如何制定师徒培养计划

供你参考，如果你现在问任何一家国内成长型企业:你的销售人员是怎么培训的？不管他怎么描述他们的训练过程，你都会发现师傅带徒弟的方式是最常见的一种。所谓师傅带徒弟，就是公司在招聘新的销售人员后，经过初步培训后派人上岗，同时任命一名日常工作主管，负责新员工试用期的培训、指导甚至考核。这个人就是所谓的“大师”。这种方式之所以在国内企业流行，可能与企业发大财时，老板以师徒方式建立销售团队有关。这个很好理解。企业早期，很多事情老板是指望不上别人的，尤其是人的问题。老板自己培养自己才能留下来。很多员工都是在老板“一拥而上”的状态下成长起来的。如今，团队骨干大多是当时老板的杰作，但企业已经成长起来，发展很快。这种师傅带徒弟的方式已经越来越体现出种种弊端。第一，“大师”不是真正的“大师”。我曾经就职于一家食品企业，该企业有5000多名销售人员，员工年离职率在20%左右，也就是说每年有近1000名销售人员需要培训，这是一个非常惊人的数字。为了降低成本，公司采取了本地化师傅带徒弟的方式，新员工全部接受简单的大面积培训。发现核心问题是:第一，缺乏系统性。大部分老师都是销售人员，没有多少培训技能。就像优秀的士兵，不一定是好的教官。士兵强调自己的作战能力，教官强调如何“教”士兵。这个“教”的过程是一个非常复杂系统的过程，需要严格的训练。所谓好的销售人员就是好的老师，这本身就是一种作坊式的想法。第二，周期长。由于师傅自身素质的限制，销售人员的成长基本处于自由成长的状态，需要很长的时间来逐步摸索公司的产品、客户和销售技巧。在这个过程中，师傅一方面不愿意教，另一方面又没有时间付出，严重影响了销售人员的成长时间。我们做过实验，对比师傅带徒弟的方式和成型销售培训体系，发现后者的周期可以缩短30%-50%。第三，存活率低。销售人员的存活率很多时候取决于“入门”的时间。太晚开始会挫伤销售人员的信心，并造成人员流动。虽然入门的因素很复杂，但师傅的素质无疑是最重要的因素。另外，师傅本身就是军人，他也有很重的任务要完成。在任务和领导之间，高手会选择前者多于后者。二是作坊法，很难大规模复制师傅带徒弟。另一个缺点是无法规模化。不同的师傅擅长的东西不同，强调的技能也不同，很多技能可能只适合自己，但是放到别人身上就不行了。我们在调研中经常发现，很多企业的销售人员都是通过市场的磨练自学成才的。他们所谓的体验是片面的，甚至是极度个性化的。简单的将这些经验不加提炼的传授给新的销售人员，并不能快速提升销售人员的战斗力。因此，企业必须在个性化和标准化之间进行协调。其实任何企业的销售人员，大部分都有一些共同的特点，而这些共同的特点，大多是销售人员最基本的技能。只要把这些特点有效地总结出来，运用到新的销售人员身上，企业就可以实现一些标准化的制造流程。这是模制培训系统的精髓。就像新兵训练一样，立姿、行军、刺、射等基本动作必须规范一致，在基本动作一致的基础上结合个人特点进行专项训练。第三，容易形成帮派势力。师傅带徒弟的方式，往往促使师傅把徒弟当成自己的私有财产，甚至当成自己的缩影和附庸。中国“终身为师，终身为父”的传统观念进一步助长了帮派势力的形成，员工忠诚的目标不是企业而是主人。这种情况一旦形成蔓延趋势，破坏力极大。曾经，一个企业的区域销售人员都是由区域经理培训的。有一次，某地区的销售人员被发现业绩造假。当时企业开除并严惩了销售人员，事情本来可以这样结束。但是因为销售人员是大区经理的徒弟，大区经理百般阻挠，依靠自己对大区的控制与公司竞争。虽然在公司的压力下解决了问题，但为以后埋下了隐患。企业甚至为此打官司，希望通过这种形式对其他销售人员形成震慑作用。但仔细分析可以发现，即使法院胜诉，真正失败的还是企业本身，因为还没有真正解决企业员工的所有权问题，这样的事情迟早会发生。所以师傅只能带一个局部阶段或者某个项目的徒弟，而不是全部。一个企业绝对不能当老师，把徒弟完全推给师傅。第四，有虐待狂倾向。在练习的过程中，师傅往往会根据自己的好恶来决定徒弟的好坏。尤其是在性格特征上，高手更愿意选择自己喜欢的人。如果他觉得不好，很可能会失去培养徒弟的兴趣。这种好恶严重影响了销售团队的建设，甚至与优秀的销售人员失之交臂。通过研究发现，优秀的销售人员可能来自不同性格的销售。比如我们经常认为销售人员一定要会说话，但是我们经常发现很多不太会说话的销售人员卖的很好；再比如，我们认为销售人员一定要聪明，要有眼光，但是我们发现很多单纯老实，甚至有点笨的销售人员更容易成功。销售人员的培养永远不能以一个人的好恶来评判，会造成严重的近亲繁殖，影响企业销售团队的综合能力。另外，除了根据个人好恶选择师傅，更重要的是徒弟和师傅之间存在潜在的竞争关系，也就是所谓的“教徒弟，饿师傅”。在这种阻力的影响下，一方面师傅不会教徒弟真正的东西，另一方面师傅会把徒弟当成自己的傀儡。徒弟耕种土地，收获后驱逐徒弟，换上新徒弟。这样高手就能保证永远没有人和他竞争，这方面的高手永远是老大。这些都严重损害了公司销售团队的建设。