成为畅销书的十个技巧。

公司组织新销售人员培训，邀请我做主题演讲。我总结了以下十点建议，希望能帮助销售人员早日成为企业乃至行业的领导者。

1.建立声誉

你应该让人们了解你所在的地区、你所在的行业，尤其是你现有的和潜在的客户。知道自己名气的方法有很多，其中一个就是在百度和谷歌上查自己的中文名，看能不能查到自己的名字。如果你找不到，证明你还不够出名。如果找到了，但是过了十页，还是不够出名。因为很少有人会有耐心在网上翻阅十几页的资料。做销售最痛苦的事情是什么？在你拜访客户，或者打电话介绍产品之后，客户是非常感动和吸引的。你说有命令吗？顾客回答，不好意思，我们上个月刚买完。然后你问，下次是什么时候？但是客户说三年后。但是如果你在行业内有知名度，客户肯定会选择没有你的供应商。

做好充分准备

在做任何销售行动之前，做一些功课，不管是通过电话、拜访还是电子邮件。你需要知道你拜访的是哪家公司，他们生产什么产品，他们关心什么，我能给他带来什么价值，我给的东西会有帮助吗？联系客户前做好大量准备工作。如果可能的话，你把我应该做的准备列一个清单，因为不同的行业有不同的准备，你的客户不一样，你接触的人不一样。

3.寻找* * *相似之处

你必须找到与顾客的相似之处。你做了很多准备工作，了解了很多你的客户，但是如果你对她的节能需求和成本需求都了如指掌，这和我们有关系，但是我们的客户可能更关心的是安保、安全、防火和逃生。所以你需要找一些和它相关的，或者和它的行业相关的资料。如65438年10月6日20时30分，浦东新区湖南路2000号上海农产品中心批发市场发生严重火灾。火灾已造成5人死亡，14人受伤。想想这场火灾和我的委托人有什么关系。随着收入的增加和温饱问题的解决，越来越多的顾客关注安全，生命财产安全日益成为千家万户和政府机关关注的焦点。

问问题

通过提问了解顾客的需求。有些需求是客户已知的，而有些需求是客户未知的。销售人员面临的挑战是，如何收集一些有见地、有激情的问题，涉及用户，并找出其深层次的需求。不同的客户有不同的需求。比如我刚才说的火灾是需求，但是医院或者酒店的负责人可能会说我们这里从来没有发生过火灾。但是你想想，万一发生火灾会怎么样。你再去看它的建筑，告诉他如果建筑发生火灾会怎么样，然后告诉他如果死人死了这个问题会怎么样？他可能知道，也可能不知道。另外，很多企事业单位都有一个需求，门禁考勤系统。当你向客户介绍门禁系统的时候，他们可能会说这和考勤没有关系。但是多问几个问题，很多公司都是有考勤要求的，特别是你去拜访的企业有几百个员工。这些企业往往会从几个人事部门调配员工进行统计:今天有多少人在上班，有多少人不在上班。算算这两个人值多少钱。英格索兰为这些客户提供了最具性价比的考勤系统。如果你不问他这个需求，他可能不知道。因为这是人事部门的事，与办公室或保卫处无关。通过多提问，可以发掘出很多企业的这种需求。

寻找决策者

如何找到关键决策者？前提是你知道这个项目，这个项目，这个采购是谁做的决策。不然你找了很多人还不知道决策者的想法和要求。刚开始做销售的人，或者做了很多年销售但是进入一个新行业的人，可能不知道客户决策的过程，不知道谁来做决定。我自己做过销售，也带过销售团队。我发现每个刚开始做销售的人都有一个痛苦的过程。你谈一个项目，他说跟他主管谈，项目跟你签。但是最终开标的结果出来了。他既没有购买你的企业提供的产品和服务，也没有从你最重要的竞争对手的企业购买。因为销售人员不知道整个过程，也不知道是谁做的决定，所以花了很长时间，最后失败了。我们做销售的，要尽最大努力去搞清楚谁是决策者，去见决策者。

获得推荐

从现在开始，你要收集、整理、保存客户的推荐。因为你说我的公司有多棒，我们的产品有多好，这些当然有帮助，但是更有说服力的是客户的推荐。如果你现在正在做，并敲定了一个项目，你应该收集一个客户的推荐。但是你要获得客户推荐的前提是先让客户满意。如果你关闭了项目，但在产品质量、交付、售后服务等方面让客户不满意，他会给你写推荐信吗？还好他没给你写诉状。当你结束一个订单时，你必须服务一个客户；服务一个客户，就是保证一个客户的成功；要成为一个成功的客户，你必须收集一份推荐信。收集一个推荐，写下他说的话，他的想法，最好做个视频。

扩大关系

不要只看一两个客户。虽然决策人很重要，但是很多金额较大的项目不是一个人决定的，而是评标委员会通过招标决定的。有时它有两个评标委员会，一个负责技术，另一个负责商务。所以你只看到一个人或者两个人，但是这个人只有一票，尽管他是很重要的一票。很多时候招标委员会有七九票，所以如果你只有一个人，肯定不够。所以要学会如何与相关部门和人建立关系。毕竟我们的项目涉及设计院，总承包，装修，客户。总有四个单位，每个单位有几个部门，每个部门有几个人。如果你只有一个，两个，三个关系好的，是不足以让他被说服购买的。因此，销售需要学会如何理解利益相关者，并与他们建立和保持良好的关系。

8.成为值得信赖的朋友

我刚开始做销售来推广我们的产品和公司。随着时间的推演，销售人员要从客户的需求出发，推荐我们的解决方案、我们的服务、我们的设计，在某些方面成为客户可靠的朋友和顾问。我自己也尝了不少？甜度？是的。1990，开始做工程机械销售。那时，我负责出口产品。从1992开始，国内很多进出口公司的业务员甚至业务经理都来找我帮忙。当时进出口公司的业务人员大多是外语、外贸出身，对机械了解不多。学的是科技德语，工作后花了很多时间跟总工程师和销售科长学习，了解了很多工程机械厂家、产品和应用。我很了解中国的工程机械有哪些厂家做什么产品，所以很多进出口公司从国外拿到一份评标方案。如果是工程机械，会有很多人来找我问这个挖掘机是哪里生产的，这个推土机是什么厂家生产的，这个汽车起重机是哪里生产的。我当时主要负责压路机，因为我们公司当时只做压路机和打桩机，但是这个单子里还有很多其他的产品，所以我会告诉他们这个机器是给徐工的，这个机器是给柳州的，这个机器是给桂阳矿的。。。但是只要单子涉及到滚筒，他们肯定会推荐我公司的产品。短短两年，我公司的工程机械出口增长了五倍。想想吧。在销售中，有些客户必须找到你。不管我们有没有产品，他们都会找到你。

9.勤于总结

每一次销售经历都是一次实践和成长的过程。

你要勤于记录与客户沟通的细节，你遇到的人，他们的喜好，兴趣点，竞争对手，竞争优势。我们公司提供客户关系管理CRM的平台，就是帮你记录每天收集的点点滴滴的信息，为自己和团队打下坚实的客户信息基础。

10.坚定的信念

最后但同样重要的是，你必须对自己、对你的产品、对你的公司、对你的团队有坚定的信念。任何公司都有需要改进的地方。苹果现在也有问题。现在三星似乎比苹果更牛一，所以三星没有问题？每个企业都有需要改进的地方:如果这个企业的产品没有问题，那么销售人员就会担心，因为这个企业不需要销售；如果产品没有问题，就不需要服务。任何销售人员都必须对自己销售的产品和服务有坚定的信念，这种坚定的信念要传递给客户。我认为任何人都可以成为推销员，不管他是口才好、精通技术还是酒量深不见底。但是有两个前提:第一，你要相信自己，相信公司，相信产品，相信我们的团队；第二是态度，态度决定一切。要深刻理解客户需要的不仅仅是产品和服务，更要了解他们的情况，为他们提供可靠安全的解决方案，希望能帮助到他们的好朋友。

希望大家通过学习和应用以上十个技巧，在销售业绩上取得快速进步。

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