如果一个人对自己的承诺经常没有兑现，但是对别人很善良很友好，那他是什么样的人？

[好好学习]

从事工作的人应该致力于个人和事业的发展，因为生活只会随着自我的改变而改变，只有不断学习才能在这个社会站稳脚跟。所以，要想成为一个顶尖的人，你首先要学会的就是如何保持积极的心态。

[学会积极的态度]

在入行之前，我在一家棉纺厂做了六年的拦车女工，然后通过成人高考，去了广西大学读了两年。记得2006年大学毕业的时候，我去广西万通求职。当时广西万通刚刚成立，招聘说只需要一名营销人员，要求本科以上学历，26岁以下。当时我28岁，只有大专文凭。我没有达到这两个要求。但是我很有信心。我想我能做到。不管什么条件，我都先申请。进入万通后，当时面试我的老板说基础条件比我好的人很多。因为我很自信很自然，所以决定录取我，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为机会是自己争取来的，对大家都很公平。关键是你有没有把握抓住它。

在工作过程中，我发现涉及的行业很广，也很有挑战性。我给自己定了一个目标，五年打好基础。五年后，我就不是工作人员了。有了目标后，我通过再次参加成人高考，读了三年的工商管理函授课程，强化了自己的专业知识和理论知识。

我的第一个“万通空气”项目是在南宁老城区，那里是三教九流最集中的地方。很多业内人士都不看好在那个地方建小区。为了更准确地定位项目，我们做了大量的实地调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时我们老板让我做竞争对手调查的时候，没有告诉我怎么做。不像今天，他让人挑盘，有固定的调查表格，知道该知道什么，挑盘前给他们培训讲解。老板刚跟我说，你去看看我们项目附近有什么，10天后给我调查报告。那时候只有我一个兵，没人教我。两天后，我还是不知道怎么做。我急得差点哭出来，就让朋友教我。他跟我说他也不懂，建议我每天去别的科室呆呆看。我觉得没人能帮我，哭也没用。第三天，我去了一个叫“金铭大厦”的工程部呆了一整天。通过一天的观察，我看到了小姐是怎么去楼里的，来楼里的都是什么样的人，了解到了什么信息，比如价格，规模，很有收获。通过与工作人员的交流，我也与同事成为了朋友，这让我受益匪浅。其实并不是去从每个盘面上获取一些信息那么简单，更重要的是用心去观察，这样才能真正了解每个盘面的优劣，对竞争对手有深入的了解。在做客户调查的过程中，我挨家挨户的拜访，主动与客户沟通。对于有意向购买的客户，我都记录在笔记本上，每个月和客户保持一次联系。虽然客户调查很辛苦，但是我积累了很多潜在客户。我当时的个人业绩占整个项目的2/3。我只用了三年时间就实现了目标，成为了万通的部门经理和物业经理。

所以，积极的心态是对自己的一种期待和承诺，决定了你的人生方向，决定了你的工作目标，正确看待和评价自己的能力。你认为自己是什么样的人很重要。比如和我一样，我认为我是一个积极、乐观、友好、非常热情、有进取心的人。这是自我的形象。

一个心态积极的人，相信每天早上起来都会笑着对自己说。“我今天心情很好。我很开心。今天会和很多客户聊。我相信我能为他们解决一些问题，或者打消他们的疑虑。我会做一笔交易”；“只要我努力，我相信我今天能做成一笔交易，我的表现是最好的”；这是他对自己的肯定。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力，就是人与客户沟通的能力。人事的工作性质是直接与客户面对面打交道。如何更好的与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范自己的言行来实现。

在交流的过程中，语言是桥梁。对于人事来说，语言应该是一门社交和沟通的艺术。不仅要注意表情、态度、用词，还要注意方式方法，遵守语言礼仪，这是成功取得沟通结果的“润滑剂”。

在人际交往中，80%以上的信息是通过礼貌这种无声的“第二语言”来传递的。行为是一种不会说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体所表现出来的各种动作。一个眼神，一个表情，一个微小的手势，一个姿势，都可以传递重要的信息。一个人的行为反映了他的修养、教育和可信赖程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是在体现他个人形象的同时，向外界展示整体的文化精神。

语言礼仪不是天生的，漂亮的仪态也不是天生的。这些都是经过正规训练的。只要每天自己练习5分钟，自然就会养成良好的gfd、举止和姿势，使用礼貌用语，自然表达感情。只有这样，培养出来的人才才有亲和力。

[提高你的职业素养]

产品的特殊性要求人员具有深厚的产品知识和专业知识。产品知识和专业知识是自信的基础，也是技能的保证。

掌握产品知识是正式进入销售推广的第一步。你心态很好，很自信，但是对产品知识一窍不通。当客户问你功能、价格、标准等问题时。，你根本不会推荐。

众所周知，新市场是一个快速增长期，通常持续三个月左右。三个月后进入稳定期，半年左右进入逐渐下降期。通常在快速增长期完成40%到60%的量，进入稳定期后三五个月要完成20%到30%的量，即八个月内完成80%以上的业绩，一年内完成整个量的90%以上。

当面对有效需求和有效供给时，人员不可能有效或高效。一旦错过了成长稳定期，就只有漫长的等待，很可惜，也很被动，尤其是围绕销售有竞争，差异化不大的时候，知己知彼的人员才是打败竞争对手的决定性砝码。商品价值相对较高，很多客户往往是用毕生积蓄购买大宗商品。所以反复比较，优柔寡断是普遍现象。当客户经过反复比较后，对感知使用价值仍举棋不定时，如果人员能说明客户的购买需求，成功率会很高。

我原来“万通航空”的一个老客户因为我儿子即将上小学，给我打电话说哪里有好学校。并且想在学校附近办一套50万左右的孩子。当时“秀山”项目旁边正好有一所新建的双语幼儿园和小学，附近还有南宁最有名的中学——第三中学，非常适合他的需求。然而，在同一地区有三个选项，秀山是离小学最近的一个，离中学最远的一个。我没有急着向他介绍自己，而是陪着顾客一盘一盘地看，每一盘都给他做好。到了秀山附近，我告诉他我现在在秀山工作。今天，他也看到了很多。在我家休息一下怎么样？路过学校的工地时，我主要给他介绍了正在建设的双语幼儿园和小学。客户当时就问我，为什么不直接介绍给你认识？我跟他说，其实我不是不想把我的介绍给你。你是我的老顾客了。我只是想让你结婚后不要后悔，所以让你多比较。另外，秀山虽然离小学最近，但是离菜场比较远，三中附近也没有其他项目，所以我也不想骗你，让你自己选。当时客户觉得我很有诚意，当场在秀山交了定金。其实在这个过程中，我除了真心为他着想，主要还是针对他“给儿子买”的需求。在引入的过程中，突出双语幼儿园和小学，从而抓住客户的购买心理，我才能赢得客户的认可并实现。

有效的人员应该是半个专家，他们不仅对特色(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、功能、朝向、便利、价格、公共设施、设备、社区管理、社区文化等)有基本的了解。)的已售地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、商业实力。更重要的是，我们对竞争优势有清晰的认识，能够与竞争进行令人信服的、恰当的比较。相比较而言，无原则贬低竞争对手很容易让客户产生逆反心理。所以，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业建议，让客户对你和你所拥有的产生信任。

我在秀山项目的时候，接待了南宁一位著名的律师。当时他来部里，看了看我们的模型，没有问项目的问题，我就请他坐下。坐下后，他开始讲南宁的各种项目。当时他问我对“荣和新城”的看法。我跟他说“融和新城”是南宁比较优质的小区。虽然属于南宁的一个工业区，但是离邕江很近，污染不是很大。另外社区比较大，内部环境也比较好。物业管理也很到位，在南宁享有一定的知名度，尤其是荣和新城，价格可以达到人民币/平米以上，和南宁公认的高端集中地南湖风景区的价格持平，目前还做的不错。如果今年政府投资建设邕江河堤，荣和新城就不会每年洪水来的时候都被淹了。他当时跟我说，他更喜欢荣和新城。他去过很多部门，问过很多人，没有一个人像我一样夸过别人。听我这么一说，他要认真考虑要不要去荣和新城。他又问我，你觉得秀山和荣和新城哪个项目好？我说这两个性质不同，各有特点，没办法比较。我们秀山现在是南宁唯一的山地景区。这时，我邀请他参观我们的错层模型。在房间里，我向他介绍了错层的特点。更重要的是，因为这个板块是依山而建，地形的高差决定了我们很多项目都是错层。这是一种天然的拼布。当你站在客厅里，你会看到外面层次感很强的立体景观。这自然感觉是平地很多。我们的特色吸引了客户，第二天客户马上交了定金，签约非常顺利。

其实在这个过程中，我在谈荣和新城这个项目的时候，就已经把荣和新城的劣势摆出来了:地处工业区，价格高，地势低。如果遇到百年一遇的洪水，可能会被淹，但是我只是换一种方式说，但是客户的感受不一样，他会觉得你更可信。同时，在和他交谈的过程中，我发现他比较年轻，更容易接受一些新鲜事物，所以我给他推荐了错误的楼层。每个项目都有很多优点，但没必要把所有优点都告诉当时的客户。如果把所有的优势都告诉他，这个项目就变得没有优势了。你要学会在与客户沟通的过程中，抓住客户的关注点作为突破口，然后你就成功了。

[用心体验]

1，“利他主义”的思维模式

有人说“从客户口袋到员工口袋的距离”是世界上最长的距离，我觉得很贴切。只要客户不付钱，我们就永远拿不到，所以如何缩短这个距离很重要。

在与客户沟通、相处的时候，要时刻以“利他”的方式思考，如何帮助客户，如何让客户保持最大利益，如何让客户感到贴心，如何帮助客户解决问题，如何让客户喜欢你卖的产品，如何让客户把你当成朋友，而不只是一个失败的人，总想把客户眼中的产品给他。利他的思维方式让我们可以和客户站在同一战线上解决问题。你是他最好的战友，而不是站在出卖我的对立面。

2.避免你自己的误解

在工作过程中，经常会不自觉地陷入自己的误区而不自知。有两个误区是我们最容易陷入的，一定要随时提醒自己。

一个是:当我们想把我们拥有的东西给客户的时候，客户真的需要吗？他真的需要还是我们认为他需要？如果我们认为他单方面需要，那么交易可能就遥遥无期，机会渺茫。所以，在面对客户之前，如何唤起他的“需求意识”，如何创造他们的需求，是我们必须要注意的重点，因为在他认为自己不需要的情况下，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户最好的孩子是客户已经产生需求的孩子，所以优先考虑需求再给客户，而不是需求前的孩子。

第二个是:我们的意见是基于客户的需求，还是仅仅着眼于自己的业绩完成情况，我们的意见是为客户量身定制的，还是为自己量身定制的。这两种心态造成了我们和客户之间不同的距离。我们当然希望客户的订单越大越好，交易金额越高越好，但客户的预期并非如此。每个客户的期望都是以最低的投入获得最高的效率。顾客花钱不小气，也不挑剔，因为如果换个角度想，当我们决定花钱的时候，可能比现在这些抱怨的顾客更挑剔。一个成功的人，是客户眼中的客户问题解决者，但绝对不是客户问题解决者。

3.给自己商品成功。

其实在这个世界上，最难缠最挑剔的客户往往是自己。

因为你最清楚这样的产品是否能满足自己的需求，说服自己购买并不容易。如果能让自己想买，甚至让自己下定决心买，你需要什么？在给自己的过程中，有十个问题你会问自己，也可能是客户会问的问题。什么样的回答能让你满意？

如果你已经能够成功说服自己购买，那么你已经考虑到了你在球场上将要面临的几乎所有问题。这是一个很好的练习方法。试客户不如试自己。如果连自己都说服不了，又怎么能充满自信的面对客户呢？所以，很多人在过程中面临的拒绝或挫败，其实都是自己缺乏的结果。客户接受你连自己都接受不了的商品不是很难吗？

经常听到一些置业顾问抱怨业绩不理想，客户有多难缠。这时，我们问自己更多的问题:

如果我是顾客，我会向自己购买吗？这包括我的形象和态度。

我的商品的好处足够满足自己吗？

我对商品的保证是否足以让我有安全感？

我是否在一定的价格下赋予了商品更高的价值，满足了自己？

如果我是客户，我会对我回答的答案感到满意。

这有我的热情和活力吗？如果我不爱这个商品，为什么这个商品要帮我创造财富？

所以在把这样的商品送给客户之前，要尽量送给自己，尽量说服自己去买，让一个人同时扮演两个角色，进行攻防。一个是我们所说的各种难缠的客户，一个是人员，一个不停地提出拒绝购买的理由，一个不停地提出利益、好处、价值观，一个扮演一个没有购买兴趣的客户，一个扮演一个不断挖掘和创造客户需求的人。在这种攻防中，如果你能成功给自己拿货，说明你已经了解你的客户了。

这样，只要你坚持练习，你就可以帮助一个房产顾问提高阅读和阅读的能力。最后你会发现自己越来越清楚客户想要什么，越来越知道客户在想什么，再也不会抱怨了。我都不知道客户在想什么！因为你在角色转换的实践中很容易进入你的客户内心最深处，这叫真正掌握客户行为和客户心理。对于置业顾问来说，稳定实用的业绩从这里开始！

4.善于倾听，创造优势。

我们在部门经常遇到这种情况。客户走进大厅，我们的置业顾问就开始给客户介绍，就像展厅里的讲解员一样。不管客户喜不喜欢，只是自己说说而已，说的太多了，完全不顾客户的感受、认可和需求。当客户提出一些问题时，他们立即反驳甚至试图改变客户表达的需求，以完成交易。当然，这种方式无法完成交易！因为，你根本不知道客户需要什么。也许你觉得自己沟通的很好，但是一次沟通成功与否才是真正的分数，让客户说好才是真的好。我经常把这种方式形容为随机打鸟的方式，运气在交易中居多！除非他所说的正是客户所需要的，否则有90%的可能不会达成交易！一定要耐心的让客户把话说完，在告诉客户的过程中捕捉他们的购买心理，这样才能把重点放在说服客户上，达到理想的业绩。

5.少用专业术语。

在介绍的时候，工作人员要尽量挖掘客户的需求，用口语化的方式拉近与客户的距离。我们经常会看到一些人在接待客户的时候向客户炫耀自己是行业内的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如我们小区的建筑密度是多少，容积率是多少，绿化率是多少等等，让客户感到困惑，不知道你要说什么，也给客户造成了一种心理压力。如果我们仔细观察，会发现工作人员是把客户当同事来培训的，专业性十足。让人怎么接受？既然我不明白，那我们在说什么？如果能把这些专业术语转换成简单的文字，比如直接说出两栋楼之间的距离，有多大，场馆有多少或者有多大等等，让人们听完之后能明白，从而有效的达到交流的目的，没有障碍。

6.满足顾客的精神需求

客户的需求有时候不一定局限于孩子，孩子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户，也会这样，只是你可能没有仔细想过。想象一下，当你站在大堂购物的时候，你只需要功能吗？还是你有其他需要被尊重，被表扬，被关心，被关注的需求？有时候客户的其他需求可能高于对孩子的需求。你在参观过程中注意到这些了吗？

国外的教育体系强调启发式教育。让客户满意也是如此。我们最常犯的错误是不断向客户介绍产品，并期望他们购买。但是我不知道客户需要什么样的产品，我专注于自己的业绩，大于客户的需求。我只想给客户这样的产品，却不去想客户为什么一定要买这样的产品。顾客可能还需要哪些物品？如果你事先没有，你会把所有的商品介绍给顾客选择。结果你会浪费客户的时间和精神，得不到好的回应。因为10%的客户不会有耐心看完你拿出来的所有资料，结果资料就像废纸一样被扔掉了。所以在与客户交谈的过程中，我要求所有的工作人员准备一份稿纸，随时记录客户的一些建议和意见，让客户感受到被尊重，通过记录，你可以充分了解客户的想法、需求和不满。只有这样你才能找到解决问题的方法。客户喜欢你是因为你帮他想到他想到的一切，你帮他准备他需要的一切，让客户觉得你重视他。在客户无法做出决定的时候，你可以提供客观的参考意见，让客户没有负担的和你做生意，让客户轻松愉快的和你沟通。你永远是他问题的解决者，而不是问题的解决者，甚至你是客户的知心朋友。如果一个客户今天喜欢和你做生意，甚至期待下次和你做生意，那么你就成功了！

【用心做事】

1，有良好的工作态度。

任何战略的实施都应该通过实地反映，并得到营销团队的大力支持。所以很多人会继续培训人事，希望通过这些培训，业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的人事问题都与方法和技巧有关:我要怎么做才能让客户付下定金？这是最常被问到的。最重要的是什么？答案其实很简单也很沉重:观念和态度。

如果你面对的是一个完全不想面对领域的人，或者是一个根本不把领域当事业的人，那么不停的给她讲方法和技巧只是浪费时间。因为他的大脑会决定他的行动，改变他大脑中的想法就能改变他外在的行为，所以新的方法和技巧只对一个人有用，那就是营销心理健全的人。其实培训是一份很好的工作，贯穿整个过程。不是技术培训，更多的是工作中的心理调整，也就是营销心理的培训。

一个营销人产生的问题，50%来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本的。培养一个成熟的人，最重要的是如何让一个人先树立正确的观念和态度，否则后面的问题会更加复杂，不知从何下手。

方法和技巧不是唯一的。人的性格不同，与人交往的方式也不同。工作态度好的人会创造自己的方法和技巧。所以，要有良好的工作态度，关键是人员本身的观念和态度。作为成员，核心素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生的，而是靠它，认真踏实，慢慢锻炼出来的。同时，作为一个能承担客户置业的专业顾问，首先要清楚自己能做好什么，做好什么。所以你必须非常熟悉这项业务。

2.每天练习说、做、举、停。

我以前做置业顾问的时候，每天都会抽出五分钟的时间，练习微笑和站在镜子前，对自己说一些礼貌的话。通过坚持不懈的练习，身边的朋友开始感受到我的变化，都说我越来越漂亮了。

3.每天做一个商务作业。

我在提高知识的时候，平时有意识地利用业余时间做业务培训，坚持每天做一个业务作业，所以业务能力和专业水平提高很快。业务运营包括:

项目的经济技术指标；

项目所在地及周边环境；

项目的平面布局，周边区域的长度和宽度；

项目的类型和分布；

单套房式各功能房间的宽度、深度、层高和楼层间距；