如何进行商务谈判？
关键词:防止和解决商务谈判中的利益冲突国际商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着中国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的前奏，越来越频繁地出现在经济中。所谓协商，其一般含义是指人们在社会生活中为满足自身需要、维护自身利益而进行的协商，双方能够妥善解决某一问题。有人曾经说过:“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这话不无道理。商务谈判是指交易双方为了实现某种商品或服务的交易而进行的各种交易条件的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在不断扩大，不仅包括所有的劳动产品，还包括资金、技术、信息和服务。因此，商务谈判是指一切商品形式的交易谈判，如商品供求谈判、技术引进和转让谈判、投资谈判等。随着中国经济的快速发展，特别是加入wto后，中国企业和单位面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一个来回沟通的过程，目的是就不同的要求或想法达成共同的协议。谈判是各种情况的集合，包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信和解决冲突。商务谈判的最终目标是双方达成一致，使交易成功。如何有效避免谈判僵局，使谈判成功？当冲突和矛盾出现时，如何解决？本文将对此进行探讨。1.了解不同国家商人的特点是国际商务谈判中必要的常识。国际商务谈判中的谈判者来自不同的国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族的历史文化传统差异很大，各国商人的文化背景和价值观也存在明显差异。因此，他们在商务谈判中的风格也是不同的。在国际商务谈判中，如果你不了解这些不同的谈判风格，你可能会开玩笑和误解，这是对别人的粗鲁，可能会失去许多成功谈判的机会。要想不负使命，在商务谈判中取得胜利，就必须熟悉各国商人不同的谈判风格，采用灵活的谈判方法。下面，我们只讲解几个国际商务谈判中常见的商家。1.美国人美国是中国的重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的共同对手。他们性格开朗，自信果断，做事简单利落，注重实际和功利，凡事以成败论人，所以谈判时直截了当，注重效率，追求实际利益。美国人习惯按照合同条款逐项讨论，解决一项，推进一项，尽可能缩短谈判时间。他们非常善于讨价还价，以智慧和策略取胜。他们会做出合理的陈述，从国内市场到国际市场趋势，甚至终端用户的心态，说服对方接受他们的价格要求。美国人在洽谈项目时，不仅讨论项目的质量规格、价格、包装、数量、交货期、付款条件，还包括项目从设计到开发、生产技术、销售、售后服务以及自己能为双方更好的合作做些什么，从而达成一揽子交易。与美国人谈判时，我们应该避免间接表达。我们必须明确是非。如果有疑问，要问清楚，否则容易导致双方利益冲突，甚至导致谈判陷入僵局。2.日本日本人深受中国传统文化的影响，儒家道德意识已经深深沉淀在日本人内心深处，在行为方式上处处体现。日本是一个岛国，资源匮乏，人口密集，有民族危机感。这使日本人养成了一种进取、努力、凡事考虑长远影响的性格。在国际商务谈判的舞台上，他们谨慎、礼貌、耐心、自信。他们讲究礼仪，讲价有礼貌，注重建立和谐的人际关系，重视商品质量。因此，在客人到达时到机场迎接他们，和他们一起吃饭，在谈判结束后交朋友，这在一定程度上可以避免冲突，是非常必要的。3.韩国人在过去的十年里，中国和韩国之间的贸易增长迅速。韩国以“贸易”为基础，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，往往在不利于自己的贸易谈判中占据上风，被西方国家称为“强势谈判者”。在谈判之前，他们总是进行充分的磋商和准备。在谈判过程中，他们注重礼仪，营造良好的谈判氛围，善于巧妙地运用谈判技巧。在和韩国人打交道的时候，一定要派出有经验的谈判人员，做好充分的准备，灵活机动，保证谈判的成功。海外华商海外华人分布在世界上许多国家。他们乡土观念强，勤奋努力，重视信仰，珍惜友谊。由于他们的经历和环境不同，他们的谈判习惯与当地人和中国大陆人不同。他们做事果断，雷厉风行，善于讨价还价，大部分都是老板自己谈妥的。即使谈判开始时代理人或员工出面，老板也会做最后的决定。所以了解老板的个人情况，用真情打动他是非常重要的。以上所描述的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格。重要的是我们应该向他们学习。当然，随着当今世界经济一体化和交流的迅速发展，各国商人的频繁接触，相互影响，取长补短，有些商人的民族风格并不十分明显。因此，我们不仅要熟悉不同国家和地区的商人之间谈判风格的差异，而且要在实际的商务谈判中根据临时情况调整我们的谈判方法，以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。第二，谈判前做好准备是防止冲突激化的有效手段。谈判桌上的形势正在发生变化。如果谈判者想要在复杂的情况下影响谈判的发展，他们必须做好充分的准备。只有做好充分的准备，才能在谈判中灵活机动，避免谈判中利益冲突的激化。由于国际商务谈判涉及面广，需要准备的工作很多，一般包括对谈判者自身和对手的分析，谈判团队的组成，谈判目标和策略的精心制定，必要时还要提前进行模拟谈判。1.知己知彼，不打无准备之仗。在谈判准备过程中，谈判者在对自身情况进行全面分析的同时，应尽量充分了解对手的情况。自我分析主要是指项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信)、对手所在国家(地区)的政策法规、商业习俗、风土人情、谈判对手的谈判人员等。目前，中外合资项目中存在许多合作误解和投资漏洞，甚至少数外商的欺诈行为，很大程度上是由于中方人员对谈判伙伴了解不够造成的。这一点我们之前已经详细解释过了，这里不再赘述。2.选择高素质的谈判者国际商务谈判在某种程度上是双方谈判者的实力较量。谈判的有效性往往取决于谈判者的知识和心理素质。因为国际商务谈判涉及的因素广泛而复杂，所以熟悉相关知识非常重要。通常，谈判人员除了必备的国际贸易、国际金融、国际营销、国际商法等专业知识外，还应涉猎心理学、经济学、管理学、金融知识、外语、相关国家的商业风俗习惯、与谈判项目相关的工程技术等。更全面的知识结构有助于建立谈判者的信心和成功背景。此外，作为一名国际商务谈判代表，他还应该有一种充满自信、果断和冒险精神的心理状态。只有这样，他才能在困难面前不低头，在风险面前不回头，才能正视挫折和失败，拥抱成功和胜利。因为国际商务谈判往往是群体之间的对抗，依靠谈判者本身丰富的知识和娴熟的技巧并不一定能达成皆大欢喜的结局，所以需要选择合适的人组成谈判团队与对手谈判。谈判小组成员的知识结构应该是互补的，这样才能游刃有余地解决各种专业问题，有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻主谈判者的压力。3.拟定谈判目标，明确谈判的最终目标。准备工作的一个重要部分是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点。如果你是出口商，你应该确定最低价格，如果你是进口商，你应该确定最高价格。在谈判之前，双方应该设定一个底线，超过这个底线，谈判就不可能进行。这个底线的确定一定要合理科学，要建立在调查研究和实际情况的基础上。如果出口方把目标定得太高，或者进口方把价格定得太低，谈判中就会产生激烈的冲突，最终导致谈判失败。作为出口商，你的报价应该在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间。重要的是你的报价要现实可信合理，并促使对方做出回应。一个非常优惠的报价不一定是最合适的，它可能会给对方传递一个负面的信息，让他很难信任你，采取更具攻击性的策略。你在确定价格的时候，要考虑对方的文化背景，市场情况，企业管理。在某些情况下，你可以在报价后很快做出一些让步，但很多时候这种风格似乎不够认真，无法建立良好的业务关系。所以价格一定要谨慎，留足选择余地。4.制定谈判策略。每一次谈判都有自己的特点，需要具体的策略和相应的战术。在某些情况下，先让步的谈判者可能会被认为处于弱势，导致对方施加压力以获得更多让步；然而，在另一种环境下，同样的行动可能会被视为需要报告的合作信号。在国际贸易中，采取合作策略可以使双方在交易中建立和谐的商务关系，使谈判成功，使各方受益。但是纯粹的合作关系也是不现实的。当对方寻求最大利益时，会采取一些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略将会促进谈判的顺利结束。这就要求我们在谈判前做好各种战略规划，做到随机应变。你需要提前计划，必要时做出让步。计算成本，确定如何以及何时做出让步。在谈判前考虑几种可供选择的竞争策略是很重要的。万一对方认为你的合作欲望弱，或者对方不讲道理，咄咄逼人，你可以通过改变谈判策略来额外让步。第三，恰当使用谈判策略也可以在一定程度上避免冲突。谈判的直接目的是获得一个各方都满意的协议或合同。我们把那些与我们谈判的人称为谈判对手。双方确实存在为了自身利益最大化的对抗关系，但更重要的是存在合作关系，是为了合作而暂时对抗。因此，在谈判中，我们应该适当地使用一些谈判技巧，尽量避免强烈冲突的出现。谈判的僵局对双方都是失败的。1.在谈判过程中刚柔相济，谈判者的态度既不能太强硬，也不能太软弱。前者容易刺伤对方导致双方关系破裂，后者容易被他人控制，刚柔相济的策略更有效。在谈判中，有些人扮演“红脸”的角色，采取强硬立场，有些人扮演“白脸”的角色，采取温和态度。“红脸”是狮子的大嘴，大胆直刺对方敏感部位，毫不留情，涨红了脸也不会退让。“白脸”态度和蔼，语言温和，处处留有余地。一旦出现僵局，很容易从中调解。2.拖延症在贸易谈判中，有时你会遇到一个强硬且咄咄逼人的对手，他会用各种方式表现出自己的优越感。对于这种谈判者来说，采取拖延交战、假装博弈的策略往往非常有效，即通过多轮拉锯战，让傲慢的谈判者感到疲惫、厌烦，逐渐失去动力，同时将谈判地位由被动转为进攻，然后等待对手筋疲力尽。3.在谈判中留有余地。如果你向对方提出一个要求，即使你能全部满足，也不一定要马上说出事情的全部。相反，你应该先答应它的大部分要求，留有讨价还价的余地。4.让对方先开口，说明所有要求。耐心听完之后，我们会抓住它的破绽，然后发动攻击，迫使它就范。有时候可以先在局部问题上让步，以换取重大问题上的让步。5.根据谈判对手的情况，用利益诱惑他，给他一个小人情，促使他做出让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、送礼在社交生活中司空见惯，但其实都是在向对方传递友好的信号，是一种微妙的润滑剂。6.互相体谅。在谈判中，最禁止提太多要求、漫天要价或随意讨价还价，使谈判充满火药味和敌意。谈判双方都要善解人意，体贴入微，才能使谈判顺利进行，达到皆大欢喜的结果。四、国际商务谈判中利益冲突的解决由于双方都想在谈判中实现自身利益的最大化，虽然我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局并最终破裂，但有时利益冲突是不可避免的。这时，只有采取有效措施加以解决，谈判才能顺利完成和实现。1.处理利益冲突的基本原则——区分人的问题和实质利益。谈判中的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各持己见时，往往双方都按照自己的心态考虑问题，这就是谈判的僵局。在谈判中，如果双方意见不一致，可以尝试以下方式处理问题:(1)不妨站在对方的立场上考虑问题。(2)不要以自己为中心去推断对方的意图。(3)讨论对方的观点和看法。(4)寻找一些令对方惊讶的行动机会来化解矛盾。5]一定要让对方觉得自己参与了通过谈判达成协议的全过程，协议是双方想法的反映。协议达成，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。换个角度考虑问题，大概是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不同。人们倾向于用既定的观点看待事实，往往排斥与自己相悖的观点。互相交换不同的看法和意见，站在对方的立场上思考，并不意味着一方可以顺着另一方的思路去解决问题，但这种思维方式可以帮助你找到问题的症结，最终解决问题。2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造一个双赢的解决方案。很多人小时候都做过这样一个智力测试:如果你有一块饼干，如何公平地和妹妹分享？答案是我先把它分成两部分，划分的标准是我觉得得到其中任何一个都没什么损失，然后让妹妹选择。这是典型的双赢。就像这个谜题的答案一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的解决方案。谈判的结果不是“你赢我输”或者“你输我赢”。谈判双方首先要树立双赢的理念。一个谈判的结果要让谈判双方都有“赢”的感觉。采用什么样的谈判手段、方法和原则来实现对各方都有利的谈判结果，这是商务谈判的本质追求。因此，面对双方的利益冲突，谈判者应该关注并努力找出双方的真实利益，并在此基础上，运用一些双方都认可的方法，寻求最大利益的实现。双赢应该存在于大多数谈判中。创造性的解决方案可以满足双方的需求。这就要求谈判的双方都应该能够识别双方的利益。每一个谈判者都应该牢记，每一次谈判都有潜在的利益；* * *共同利益意味着商机；强调利益一致可以让谈判更顺利。此外，谈判者还应该注意双方是否存在相容的利益。为了有效地找到双赢的方案，可以从以下几个方面着手:(1)将方案的创造与方案的判断分开。谈判者应该先制定一个计划，然后做出决定，不要对解决方案妄下结论。更有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”小组讨论，即谈判小组成员激发彼此的理想，产生各种想法和注意力，而不是考虑这些想法是好是坏，能否实现。然后逐步评估创意和想法，最后决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以一起进行这样的小组讨论。(2)充分发挥想象力，扩大选择范围。在上面的小组讨论中，参与者最常犯的错误是，他们觉得每个人都在寻找最佳解决方案。事实上，当激发想象力的阶段不是寻找最佳方案时，我们需要做的是最大化谈判的选项。在这个阶段，谈判者应该从不同的角度分析同一个问题。甚至可以在一些问题和合同条款上达成不同的协议。如果不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。(3)为对方着想，让他们容易做决定。如果你能让对方觉得解决方案既合法又公正，对双方都公平，那么对方就很容易做出决定，你的解决方案也就成功了。3.借助客观标准，最终解决谈判中的利益冲突。在谈判过程中，双方在了解对方的利益后，绞尽脑汁为双方寻找各种互利的解决方案，也非常重视发展与对方的关系。但是棘手的利益冲突仍然不是那么容易解决的。在这种情况下，双方在某个利益问题上相持不下，互不让步，即使强调“双赢”，也无济于事。这时，客观标准的运用在商务谈判中起着非常重要的作用。比如双方不能达成一致的时候，可以参考一些客观标准，比如市场价值，重置成本，折旧就是账面价值等等。这种方法在实际谈判中非常有效，可以快速达成谈判结果，不伤和气。价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题也可以用客观标准来解决。但有一点必须在谈判中把握，那就是基本原则要公正有效，要科学，要有先例。在谈判中，谈判者在运用客观标准时还应注意以下问题:(1)建立公正的标准。在商务谈判中，应遵循一般客观标准:市场价值、科学计算、行业标准、成本、有效性、互惠原则等。客观标准的选择应独立于双方当事人的意愿，公平合法，在理论和实践上可行。⑵建立公平的利益分割方法。比如，大宗商品贸易由期货市场定价，进行基差交易；在两个股东持股相等的投资企业中，总经理的任命采取任期轮换制。⑶把谈判利益的划分限制在寻找客观依据。谈判过程中，问对方:你的提议有什么理论依据？为什么是这个价格？你是怎么算出这个价格的？(4)善于阐述自己的理由，接受对方合理公正的客观依据。一定要用严密的逻辑推理说服对手。对方认为公平的标准一定是对你公平。用对方你认同的标准来限制对方的漫天要价，甚至两种不同的标准都可以寻求妥协。不要屈服于来自另一边的压力。来自谈判对手的严厉可以是多种多样的:例如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈服、抛出不妥协的固定价格等。但无论哪种情况，都要让对方陈述理由，说明要遵循的客观标准。