做团险对产品的了解。
2005年7月，保监会下发文件《关于规范团险经营行为有关问题的通知》，其中第八条明确规定:“保险公司的营销员可以销售团险产品。保险公司应当对其进行团体保险专业知识和相关法律法规的培训，严禁误导、欺诈投保人或被保险人。”保险业务员销售团险的行为正式合法化。个人保险销售团队如何选择团险产品的交叉销售策略，成为摆在我们面前不可回避的问题。
从寿险公司的角度来看，不宜鼓励个险销售团队销售团险产品。主要原因包括以下几个方面:
(1)鼓励保险营销员销售团体保险可能会严重影响个险产品的销售。
不同于车险、家财险等财产保险产品和个人寿险产品，可以实现交叉销售，提高客户价值满意度。现有的团险产品和个险产品在功能上更多的是替代性特征的代表，交叉销售无法提高客户满意度。面对两个功能高度重叠的团险产品和个险产品，符合投保条件的客户更多情况下只会选择其中一个。
从保单的预定利率和分红水平来看，团险产品比个险产品更有竞争力。团险产品的预定利率一般高于个险产品，团险产品的分红水平一般高于个险同类产品。客户更愿意接受团体保险。
通知称，团险原来的定义由“8人”改为“5人以上特定团体的成员”，并放宽为“包括成员配偶、子女、父母”。保险覆盖范围扩大，更多只能购买个人保险产品的客户将符合团体保险的保险条件。如果公司从制度设计、宣传等方面鼓励保险营销员销售团险，很可能会对个险产品的销售造成严重影响。
(二)鼓励保险营销员销售团险，不利于团险业务本身的专业化经营。
团险销售与个险销售在展业模式、管理模式、人员素质要求等方面有很大不同。鼓励保险业务员销售团险，不利于团险业务本身的专业化运作。
首先，不同于个险业务发展的“单兵”模式，团险产品尤其是年金产品的销售往往采用团队销售方式。一个销售经理配3-4个辅助销售人员。销售经理在核保能力、销售能力、沟通能力、谈判能力等方面有很强的能力和丰富的经验，与客户保持良好的关系，在辅助人员的支持下发现和分析客户的保险和理财需求。
其次，与个险销售和客服相对独立的做法不同，按照国际惯例，团险业务往往采用销售和运营一体化的方式，团险的业务处理和客服往往由团险部门共同解决。一方面可以使风险评估(核保)在销售过程中前置，有利于风险控制；另一方面，由于团险承保和业务办理的特殊性，团险的备份服务是寿险公司其他运营部门无法提供的。
另外，团险销售展业的公关水平高，难度大，需要销售人员具备相当广度和深度的知识和技能。涉及到很多高深的专业知识，包括统计学、精算、金融、税务、管理学、心理学等等。有时甚至需要求助于公司内外的专业人士组成“重点项目组”来完成。现有的个险营销员培训课程体系和师资队伍无法满足这种需求。
(3)鼓励保险营销员销售团险，会大大增加营销员的风险管控难度，难以保证业务质量。
与团险销售团队的员工管理不同，个险营销员采用的是委托代理关系的管理体制。保险业务员与保险公司签订业务代理合同，保险业务员根据业绩抽取佣金。一般公司不会给他们提供基本工资、福利和保障。在这种制度安排下，保险公司和代理人只是一种松散的经济利益关系，缺乏有效的约束机制，保险营销员为了追求自身利益最大化，容易出现欺诈和误导客户的行为。与个人客户相比，集团客户涉及面广，影响范围和能力大。如果发生误导或欺诈事件，后果将远远大于个别客户。
相比团险业务员，个险业务员流动性更大，后续客户服务质量难以保证，团险业务退保风险会远大于个险业务。而且一旦出险，再次争取客户的可能性非常复杂。在团险销售中，投保人、被保险人、单证审核和流转的情况远比人身险复杂，作为第一承保人的业务员的技术能力和道德水平也远高于人身险。鼓励保险业务员销售团险，会导致团险业务质量难以保证。
保险营销员在展业中发现潜在团险客户时，比较靠谱的方式是采用营销员推荐团险业务的形式:营销员收集资料后，返回公司将资料提供给团险业务部负责人，要详细记录，由公司团险营销员与客户进行进一步的接触和洽谈。一旦签了保单，就可以按照事先的规定对业务员进行奖励。
使用这种方法不会丢失对公司有价值的业务信息，团险保单的业务质量可以得到保证。同时，渠道划分明确，一定程度上降低了客户从一个销售人员处购买团险产品和个险产品而导致的简单比较会影响同类个险产品销售的可能性。
延伸阅读:如何买保险，哪个好，教你如何避开保险的这些“坑”。