保险公司团队领导培训需求分析

针对保险企业人力资源管理中存在的问题，设计一套系统完善的保险行业员工培训体系，可以有效发挥员工的潜能，帮助企业培养适合企业发展的各类人才，有效支撑企业的战略发展。可见，构建系统完善的员工培训体系是保险企业实现长远发展的重要环节。

客户行业保险业

问题式训练系统的改进

客户背景

m人寿保险是一家机场集团公司和一家美国人寿保险公司的合资企业，通过人寿保险、年度保险、汽车和家具保障计划、团体保险、再保险、退休和储蓄产品为全球多个国家和地区的个人和公司客户提供服务。在公司业务蒸蒸日上，各方面不断进步的同时，M人寿保险公司也不断向全国拓展，在国内多个主要城市设立了分支机构。

为了保证企业人力资源的开发与公司战略目标的实现同步，M人寿保险公司建立了具有自身特色的培训体系，主要包括新人培训阶段、晋升培训阶段和专业投资理财知识培训阶段。根据不同阶段员工的不同需求，对员工的知识结构和专业素质进行培训。

但在实际管理过程中，似乎相对完善的员工培训体系并没有发挥出应有的作用，公司业绩不但没有提升，反而有下滑的趋势。与此同时，许多代理商已经跳槽到竞争对手公司。面对一系列的管理问题，M人寿保险公司的管理者们感到困惑。

现状、问题及分析

经过对M公司管理现状的深入调查和分析，M公司的员工培训体系存在以下问题:

1.缺乏有效的需求调查和分析。

公司在制定培训计划时，只是简单地按照国外营销行业的做法进行相应的培训，而没有深入基层调查培训需求，更没有对员工的培训需求进行科学细致的分析，导致了很大的盲目性、随意性和无针对性。由于缺乏培训需求调查，公司培训内容不合理，对基层管理人员管理技能提升的培训太少，也缺乏必要的销售技能等培训内容，使得管理人员和代理商在工作中走了很多弯路。

2.有些培训内容与中国的法律和道德标准相冲突。

在M人寿保险公司的培训内容中，有一些内容是与我国的法律和道德标准相违背的。例如，在除外责任中，被保险人违法驾驶机动车、服用、吸食、注射毒品造成的意外伤害，在保险法中规定为免赔。但是，M生活是在吸引顾客的考虑中。在代理人培训中，代理人宣传公司可以赔付，这无疑成为M人寿保险公司的一个卖点。但这是对投保人的不负责任，是在变相鼓励这种违法行为。

3.训练的机械性质与创造性工作相矛盾。

因为保险商品是隐形的、非渴求的、复杂的隐性消费品，这就要求代理人要有创造性。但在公司现有的培训体系中，培训内容多采用固化的文字来应对市场，不符合中国国情。这种培训导致很多代理人机械地模仿，而不能创造性地面对不同的客户及其多样化的需求，培训也远远达不到预期的效果。

4.公司在培训上急功近利，追求短期效益最大化。

在新人的培训阶段，公司采取了一些极端的方法，希望通过培训让代理商早出成果，快出成果，给代理商造成了很大的压力，甚至导致他们不满进而离职。这违背了公司培养员工的初衷。公司在利益驱动下对员工的“超训”，否定了中国人的传统价值观，使得代理人过度追求保单数量和保费收入，对荣誉和成功的渴望极度膨胀，不利于公司的长期人才战略。

解决办法

针对M人寿保险公司人力资源管理中存在的问题，我们可以从以下几个方面进行改进:

1.加强对代理商培训需求的调查和分析。

培训需求反映了员工工作流程的不足和对培训的期望。公司对培训需求的分析不仅要考虑培训需求是否与企业的战略目标和企业文化相一致，还要考虑通过培训可以提高业务水平的程度、培训对组织目标的重要性等。，充分了解培训需求产生的原因，真正将培训与员工和企业的需求结合起来，真正达到提高员工工作技能，促进企业战略发展的目的。基于此，华恒智信咨询团队根据M公司的人员特点和工作特点，设置了培训需求调查分析工具，并根据不同的培训项目和培训对象，约定了培训需求调查的频率和要求。

2.加强保险代理人的职业道德教育和法律法规教育培训。

保险代理人肩负着信托的重任，很多人不了解经济事务，尤其是保险和养老金的事情。他们依赖代理人的建议，并相信他们了解自己的经济事务。无论如何，代理人必须证明自己的专业素质和服务值得客户的信任和信赖。对于保险公司来说，最高水平的诚信和公平经营原则以及最高的道德行为准则是从众多保险公司中脱颖而出，赢得客户信任的关键。保险代理人应当不断增强法律意识和诚信意识，提高职业道德和专业技能，以适应不断发展变化的保险业的需要。

3.针对代理的NBS概念强化培训。

销售理念始终如一，最终目的是找到客户真正关心、迫切需要解决的问题，而培训体系中“NBS”的核心理念是“客户需求导向”的核心理念。M公司目前盲目套用国外固有的培训模式，显然不能适应我国目前的国情。华恒智信咨询的专家团队指出，M公司应加强现有NBS销售理念的培训，让代理商真正理解并合理运用人性化的销售方式，帮助客户找到真正的需求。在培训方式上，要注重参与式教学，而不是简单采用培训师讲解，员工被动接受的模式。同时，华恒智信咨询团队基于多年的咨询经验和管理实践经验，针对M公司不同的培训内容、不同的学员特点和工作特点，设置了不同的培训方式，进一步提高员工培训效果。

4.加大员工自我管理能力的培训。

员工自我管理能力的培养主要包括工作习惯的养成和时间管理。为了有效地训练代理人合理利用时间，规划每天的工作重点，养成良好的工作习惯，公司的培训师和业务主管不仅要对代理人进行示范和指导，还要注意适当的监督和与代理人的及时沟通和交流，对员工采取循序渐进的培训方式，而不是急于求成，与员工发生冲突。

摘要

针对保险行业员工培训体系存在的培训需求分析不足、针对性差、培训内容偏差等问题，华恒智信顾问专家团队建立了有针对性的保险行业员工培训体系，针对不同的培训项目和培训对象，设置不同的培训内容、培训方式和相关分析工具。员工培训体系有效解决了保险行业企业在员工培训方面遇到的问题，得到了客户领导的高度认可。一个科学有效的保险行业员工培训体系能够有效激发员工潜能，帮助企业培养适合企业发展的各类人才，有效支撑企业战略发展。培训活动的实施可以帮助员工提高工作技能，而建立保险行业员工培训体系的最大作用就是形成优秀人才不断涌现的机制，从而为企业的不断发展产生充足的马力。可见，保险公司要实现长远发展，构建一个有针对性的员工培训体系是非常重要的。

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