如何培训卫生巾促销员的销售技巧

所有的销售技巧都可以简单地浓缩成一句话，那就是促使客户达成交易的关键是满足他们的欲望。你的产品是什么并不重要。重要的是，客户可以通过你的产品获得一些满足感。当你和客户有效沟通的时候，客户感受到的不应该是你想卖给他什么东西，而是他们能从你这里得到非常专业的帮助。这是销售任何产品最重要的技巧。

很多职业销售人员都觉得自己在实际销售中面临的最大、最头疼、最棘手的问题就是价格问题。那么，为什么卖家在销售中经常会遇到价格问题呢？钱是买家购买的决定性因素吗？对于这个问题，关键是要正确认识和理解两个因素，一个是清洁度，一个是满意度。

钱不是激励买家购买的最重要因素，钱也不足以激励买家产生强大的购买力。当然，买家会因为付出太多而沮丧，但只是在他们认为别人可以获得折扣或比他们更低的价格时。买家对价格的态度，显然类似于他们对干净的态度。人们通常只有在手脏或习惯性的时候才洗手。促使人们洗手的只是保持清洁或保持习惯的欲望，对于价格和购买来说是一样的，所以价格因素在心理学上也叫清洁因素。

如果钱不是买家购买的主要动机，那是什么？心理学通过大量研究证实，购买者购买的动机大多来源于成就感、对自己工作的满意、工作本身的挑战性、所承担的责任、个人发展的可能性以及对未来的期待等。这在心理学上被称为满意因素，因为它们可以促进满足感，而清洁因素只通过它们形成的不满足感起作用。

所以强调买家拥有产品后的价值感，而不是他对自己产品的感知，比如成本，才是最重要的技巧。

建议看书:

行为心理学(学院出版社，2003年)。张乃器学院导师推荐书目/eweditor/Uploadfile/200810309249872 . xls

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