如何提高销售人员的营销能力

很多营销人员在开发潜在客户时感到头疼和困难，其实不然。只要注意收集客户信息，我们不难发现，在现有的客户群中，仍然隐藏着很多准客户，有一个大的客户市场等待我们去开发。推荐是发展潜在客户最有效的方式，也是保证营销人员持续获得潜在客户的重要资源。通过引荐，可以减少初次拜访的陌生感，同时以客户的认可度更有说服力，赢得准客户的认可，促进签单。

获得客户认可

首先要取得介绍人(客户)对介绍性质的认可。只有在客户认可的情况下，客户才会告诉你他朋友的近况和家庭情况，从而获得准客户的详细信息。要获得客户的认可，必须做到两点:一是要有责任感，坚守信誉，负责任。其次，可以为客户提供优质满意的服务。只有用真诚的服务打动客户的心，才能获得客户的认可，客户才会放心地把这个服务介绍给自己的朋友，把你推荐给自己的朋友，主动反馈自己的信息。所以在和客户打交道的时候，一定要重视信誉，讲信用，用实际行动赢得客户的信任，这样客户才会愿意做推荐。当然也会有客户拒绝提供推荐。这时候营销人员要尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的顾虑，重新获得认可和肯定。

获取潜在客户信息

得到客户的认可后，再去谈客户的朋友，客户会告诉你他对朋友的了解和他的感受，从而得到准客户的详细信息。在收集信息时，主要了解准客户的姓名、年龄、住址、电话、学历和未来计划、目前的收入和未来可能的最高收入。同时也可以了解准客户的兴趣，掌握准客户的情绪和性格，为陌生拜访打下基础。有了客户提供的信息，对准客户有一个大概的了解和认识，轻松掌握准客户的生活细节，进而为准客户制定计划，对症下药，梳理保险方案，会更有说服力。

精准锁定客户。

根据你掌握的信息，认真筛选客户，选择可能性最大、购买力最强的准客户进行拜访，锁定为主要目标。锁定客户后，选择合适的拜访时间、方式、话题，为准客户精心设计保险方案。虽然是陌生拜访，但我对客户信息了如指掌。如果让我放心，介绍起来就比较得心应手，每句话都说到准客户的心里。再者是朋友介绍的。准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至会有亲切感和信任感。你可以借助你提供给客户的服务来证明你的信誉和能力。当你赢得准客户的认可，你就可以再次介绍保险，灌输保险意识。这种双管齐下的方法比较有效，相信会事半功倍。准客户也会发自内心的接受你的观点，成为你的客户，最终促成签单。

专业销售技能

一、销售拜访的三个要素

1，你的目标

2.这个“故事”为实现目标做好了准备

3.访问您需要的工具

二、销售电话的基本结构

寻找客户-面试前的准备-接触阶段-询问阶段-倾听阶段-陈述阶段-处理异议-结束(结论)-跟进。

(一)寻找客户

1.市场调研:根据产品和开发目的确定调研范围。

2、文件建设:

商业考虑:(1)是否能满足GSP的要求；(2)商业信誉评估；(3)经营者的思维是否开放；(4)渠道覆盖。

3.筛选客户:

(1)牢牢把握80/20法则；(2)为企业选择最合适的客户。

(2)访问前的准备

一、客户分析

客户档案(基本信息、部门、等级)、购买/使用/访问记录。

如果你去看医生，你应该知道他的处方习惯。如果你拜访一个销售人员，你应该了解他的推荐习惯，以及他对这类知识的自知之明。

b、设定拜访目标(SMART)

s-具体(具体)M-可衡量(可衡量)A-成就(可实现)

r-现实T-时间债券(时间周期)

C.访问策略(5W1H)

d、数据准备和“销售故事”

e、着装和心理准备

销售准备

a、工作准备B、心理准备

熟悉公司，做好全力以赴的准备。

熟悉产品情况，明确目标，做好规划。

了解客户情况，培养高度的进取心。

了解市场情况，培养毅力。

培养高度的自信心

培养高度纪律性

有犯错误的可能，就会有错误。事情总是落在不可及的地方。

蛋糕掉在地上，地上总有奶油，有些东西总是越来越差。

明确拜访谁:在销售拜访中，你将拜访谁？

(3)接触阶段

A.开场白

通俗易懂，简洁，创新，少重复，少“我”，多“你”和“你的公司”

巧妙选择问候语至关重要。

B.方式

开门见山，表扬，好奇，热情(问候)，请求

接触阶段的注意事项

a、珍惜前6秒:第一次见面，一般人会在6秒内有初步印象。一见钟情是无情的。

b、眼神的应用:了解眼神的礼仪，注意眼神的焦点。

c、良好的开端

和谐、积极、创造主题、进入需要、充足的时间。

d、可能的困难

冗长，沉默，消极，目的不明确，体验不好，时间仓促。

(4)询问阶段

什么是探测？

互相探究和提问。

询问的目的:A、收集信息B、发现需求C、控制访问D、促进参与E、提高沟通。

询问问题的类型

肯定问题-限制性问题(是/否)

(是不是，是不是，好不好，可以吗？)

开放式问题-开放式问题

(5W，2H)

有疑问的问题-假设的问题

(你是说——如果——)

开放式疑问句模式

(5W，2H)

世卫组织是谁，有多少？

什么是什么？如何？

在哪里？在哪里

什么时候，什么时候，为什么？

限制性疑问句句型假设疑问句句型

不是吗？你什么意思？

对吗？如果-

对吗？

我可以吗？

开放式问题

开放式问题机会:

当你想让你的顾客畅所欲言时

当你希望客户为你提供有用的信息时，当你想改变话题时。

有足够的信息

好处:在客户不知情的情况下引导对话。

客户认为他是谈判的主角。

和谐的气氛

缺点:花费时间多，需要客户多说话，可能会失去主题。

限制性提问

受限问题机会:

当客户不愿意向你提供有用的信息时

当你想改变话题时

获得结论的关键步骤

好处:

迅速获得清晰的要点。

确定对方的想法

“锁定”客户

缺点:

信息少，问题多，“负面”氛围，不合作客户方便。

假设性提问

假设性问题时机:

当你想弄清顾客的真实想法时

当你想帮你的客户解释他们的感受时。

好处:

可以理清客户的真实想法。

能准确地解释意思

要委婉礼貌。

缺点:带有个人主观意识。

㈤陈述阶段

1，明确客户需求；2陈述访问的目的

3、专业介绍FFAB，不断满足客户需求。

FFAB实际上是:

特征:产品或解决方案的特征；

功能:特色带来的功能；

优势:这些功能的优势；

好处:这些优点带来的好处；

在引入FFAB之前，我们要分析客户需求的比例，对产品的销售重点进行排序，然后拓展FFAB。在推出FFAB时，你应该简单陈述产品的特点和功能，避免使用难懂的术语，并通过引用其优点和客户可以接受的一般兴趣来总结有利于客户的优点。在这里，营销人员要记住，客户总是因为你提供的产品和服务能给他们带来利益而购买，而不是因为他们对你的产品和服务感兴趣；

(6)处理异议

1.客户的异议是什么？

2.反对的背后是什么？

3.及时处理异议。

4.把客户变成“人”:把握人性和需求。

处理异议:面对客户提问，善用加减乘除。

A.当客户提出异议时，要用减法求同存异；

B.在客户面前总结时，要用加法把客户还没有完全认可的内容加上去；

C.当顾客讨价还价时，应该用划分来强调产品留给顾客的单位利润；

D.营销人员自己做成本分析的时候，要用乘法来计算自己给自己留了多少余地；

(7)收尾(总结)阶段

1，趁热打铁

2.使用更具限制性的问题

3.及时把意向变成合同

4、确认必要条款。

程序:需要承诺和密切的业务关系。

1，重温客户利益；

2.提出下一步计划；

3.询问是否接受；

当营销人员完成上述三个程序后，接下来要描述他为顾客购买产品或服务时产生的愿景，最终激发准顾客的购买欲望；一旦你无意中捕捉到客户的以下信息:

顾客的面部表情:

1，频频点头；2.冷静凝视；3.异常变化；

客户的肢体语言:

1，身体前倾；2.从封闭的坐姿转到开放的坐姿；3.做笔记；

客户的语气和话语:

这主意不错。等待...

㈧后续阶段

1，了解客户反馈2，处理异议；3沟通和友谊；4.福利现金；5.获得下一个订单

如何成为顶级营销专家

想成为顶级营销专家？如果你真的想实现成功营销的目标，这里有16个成功营销人员共有的性格和特征。看看有几个适合你？你能忠实地遵守多少规则？

第一，始终保持积极的心态。这是市场营销的第一法则，积极的态度会引领你走向成功，并永存。如果你有疑问，你就没有积极的态度。积极的态度不仅是一个思考的过程，也是一个持续的实践。

第二，自信。如果你连自己都不相信，谁会相信你？你拥有的最重要的营销工具是你的自信。

第三，设定目标，完成目标。确定并完成具体的长期(你想要什么)和短期(如何得到你想要的)目标。目标是成功的地图，它会引领你走向成功。

第四，学习营销。不断学习如何营销，无论是看书，听磁带，参加研讨会，最好来参加我的超级营销课程。

5.了解并满足客户需求。倾听顾客所说的话，并提出引导性问题，以发现他们的真正需求。平等对待顾客，友好待人。

第六，乐于助人。不要太不满意，会写在脸上，卖是为了帮客户，不卖是为了提成。

七、留住客户。真诚待人，你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。如果你真的有机会去了解一个客户，关注他最关心的问题，你得到的将远远超过佣金能给你的。

8.相信你的公司和产品。相信你的产品，做到一流的服务，这种信心就会无形。你的信念会清晰地传达给顾客，并在你的业绩数据中体现出来。如果你对你的产品没有信心，你的客户还对你有信心吗？

九、自我修炼。主动而充分的准备是你探索客户成功的最好动力。你必须时刻准备着营销，否则你就是在为失败做准备。准备好你的职业套装、营销工具、自我介绍、要问的问题、要说的话和可能的答案。创造性的准备可以决定你的工作表现。

十，诚实。你要不要老老实实的帮人，别人会看你是不是老老实实的；如果你不诚实，你会失去你的客户资源。

十一、果断决策。快速准确的衡量客户的购买意愿和能力，不要和优柔寡断的人浪费时间，做最有成效的事情。

12.准时赴约。迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到是没有理由的。除非有特殊情况，否则必须在约定时间前打电话道歉，才能继续你未完成的营销工作。

十三、注意形象。穿着得体，精神饱满，这对你个人、你的公司和你的产品都有积极的影响。

十四、相信当下。不要等到打球了才练习投球。深入了解客户及其公司，尽快建立信任。在我们建立相互信任之前，我们必须对客户实事求是，不要奉承他们。

十五、善用幽默。幽默是最成功的友谊营销工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默带来的微笑会深深感染你的客户。

十六、强调效益，不强调特色。在客户想知道如何使用产品之前，他想知道产品能给他带来什么好处。

1，“想”，也就是一个业务员要有一定的策划能力。

制造商的海外销售人员大多在指定的区域市场开展销售工作。厂家给业务员设定销售任务，并提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源。这方面的所有销售工作，包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础工作，都必须由业务员自己完成。要做好这一切，保证区域市场销售的持续健康发展，首先销售人员要对所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性的销售目标，如何布局销售网络，选择什么样的经销商，切入什么样的产品和价格组合，采取什么样的促销方式等。其次，在开发和管理经销商的过程中，业务员经常会遇到很多问题，比如经销商抱怨产品价格高，要求区域总代理，要求厂家垫底资金，控制厂家发展，质量事故等。为了处理这些问题，销售人员必须使用一些策略，而这些策略需要销售人员精心规划；再次，业务员还要充当经销商的顾问和帮手，发现经销商发展过程中的机会和问题，为经销商的发展提供指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动。区域销售人员只有是总策划，才有可能让他所负责的市场的销售业绩增长得更快更稳；区域销售人员只有帮助主管经销商出谋划策，才能赢得经销商的信任和认可，充分利用和发挥经销商的分销功能，保证销售网络的健康稳定。

2.“倾听”意味着销售人员应该有倾听的能力。

在发展经销商的过程中，很多业务员会讲自己的产品有多好，产品有多全，自己的公司有多优秀，经销商代理销售这类产品能带来多么丰厚的利益，不管他们愿不愿意听。可能要注意的是，用这种方式推销产品的业务员大多都是徒劳的。其实无论是发展经销商还是处理客户投诉，听比说更重要。为什么？第一，倾听可以让你了解对方的性格、爱好和兴趣；第二，倾听可以让你知道对方在想什么，对方的真实意图是什么；第三，倾听可以让对方觉得你尊重他，非常重视他的想法，让他放下包袱和顾虑；第四，当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以让对方发泄，消除对方的愤怒；第五，倾听可以让你有足够的时间思考如何有策略地回应对方。销售人员如何倾听？第一，排除干扰，集中精力，以开放的态度和积极的投入去倾听客户的陈述；二是听清楚所有内容，梳理重点，听出对方话里的感情色彩；第三，复述听到的信息，快速记录关键词，提高听力的记忆效果；第四是用适当的肢体语言回应，提出适当的问题，及时保持沉默，让对话进行下去。

3、“写作”，即销售人员要具备一般文档的写作能力。

很多营销主管可能都有这样的经历:一个业务员经常电话向你汇报，这个竞争对手在促销，那个竞争对手在降价，要求你给他政策支持。你让他写书面报告，业务员要么不能按时发回，要么写回来的报告层次不清，意图不明。为什么会这样？因为很多业务员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售人员的写作能力？第一，销售人员汇报工作，要求政策支持时，销售主管要让他们尽量书面汇报；第二，对于业务员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买相关书籍组织业务员学习；三是要求并鼓励业务员多写一些关于销售经验的文章，发表在内部刊物或一些专业杂志上，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4.“说”，即销售人员要有一定的说服能力。

业务员是厂家的常驻代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过业务员传递给经销商的。当业务员与经销商沟通厂家的政策时，有的经销商很快了解并理解了厂家的意图，有的经销商不了解或不理解厂家的意图，有的经销商对厂家反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会发生这些事情？原因是不同的销售人员有不同的说服能力。业务员如何提高自己的说服能力？一、业务员在正式说服经销商之前，要做好充分的准备:首先要通过提问的方式，从经销商相关的人或者经销商本人那里了解经销商的需求，即他在想什么，他想要什么，他担心什么，从而对症下药；其次，根据经销商的需求，拟定说服方案，记下如何说服经销商，哪些要点触动他，记在心里；第三，演讲要生动、具体、可操作。在销售说服的过程中，要具体讲何时、何地、何人、用什么方法、实施后能达到什么效果；最后，从经销商的角度，帮助他分析自己的情况，让他明白厂家的政策可以帮助他改善自己的情况，向他解释厂家政策的具体操作方法，描述执行厂家政策后可以给他带来的好处和价值。

5、“教”，即业务员要有一定的辅导能力。

一个优秀的销售人员之所以能够保持较高的销售业绩，是因为他能够通过对他所在区域市场的经销商、他们的销售人员、他们的终端客户的培训和指导，有效地整合资源，提高自己的业务水平和能力，让他们都能像自己一样优秀。业务员教经销商、经销商的业务员、终端网络客户什么？一是产品知识，教给他们工艺流程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特点功能、使用方法等。二是管理方法，教他们如何做市场规划，如何发展线下客户，如何管理线下客户，如何与线下客户建立良好的客户关系，如何处理线下客户的异议和投诉。三是指导运营，不断发现经销商及其业务员在实际运营过程中存在的问题，如分销不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低等。，并提出改进的建议和意见，从而提高销售执行力。

6、“做”，即销售人员要有很强的执行能力。

很多销售主管可能都有过这样的经历:下属销售员在月初拍着胸脯向你保证这个月会达到什么样的销售目标，也有一系列的策略和措施来实现销售目标，但是销售计划在每个月底总是受挫。为什么会出现这样的偏差？业务员执行力不高。很多业务员在月初和月中一般都很闲，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不停的催促经销商报计划，还钱。经销商的分销能力并不完全由经销商决定，而是取决于他有多少终端网点，以及这些终端网点中有多少是有效可控的。而这一切都需要销售人员日复一日年复一年沉到底才能理解到位。所以业务员一定要有很强的执行能力。销售人员如何提高执行力？第一，业务员要有明确的目标，包括年销售目标、月销售目标、日销售目标；第二，业务员要养成制定计划的习惯，尤其是每天的工作计划，当天晚上就要确定第二天的销售计划，计划好什么时候，多长时间，去哪里拜访客户，和客户达成什么目标。第三，业务员要养成回顾的习惯，每天回到住处，对销售计划的完成情况、销售成败、存在的问题和需要厂家支持的事项进行简要回顾和总结，并写在销售日记上；第四，业务员要加强业务培训和学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判能力、沟通能力和时间管理能力。

销售代表的主要任务是销售。没有销售，产品和企业就没有希望。与此同时，销售代表的工作还在扩大。只有销售是没有希望的，因为你卖的是产品或者服务，只有不断拓展市场，才能建立长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立重要的无形资产，为自己赢得稳定的业绩。

作为一名优秀的销售代表，应该具备什么样的心态？

第一，真诚

态度是决定一个人能否成功做事的基本要求。作为销售人员，你必须用一颗真诚的心对待客户和同事。只有这样，别人才能尊重你，把你当朋友。业务代表是企业的形象，是企业品质的体现，是连接企业与社会、消费者与经销商的枢纽。因此，业务代表的态度直接影响企业的产品销售。

第二，自信

自信是一种力量。首先，我们应该对自己有信心，每天在工作之初鼓励自己。我是最棒的！我是最棒的！自信会让你更有活力。同时，相信公司，相信公司给消费者提供最好的产品，相信你卖的产品是同类产品中最好的，相信公司给你提供实现自身价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些记在心里，要和竞争对手竞争，就要有自己的优势，要带着必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在卖货，你也在卖自己，客户只有接受你，才会接受你的货。

被誉为汽车销售之王的世界吉尼斯纪录创造者乔？吉拉德曾经一年卖了1600多辆车，平均每天近5辆。他应聘汽车销售员的时候，老板问他，你做过汽车推广吗？他说，没有，但是我卖过日用品和电器。我能卖他们，说明我能卖自己，当然也能卖车。

知道没有力量，也相信有力量。乔？吉拉德能成功，是因为他有信心自己能做到。

第三，做一个有良心的人

“关注一切，学习”，培养勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天回顾自己的工作，看看哪里做得好。为什么？情况不妙。为什么？多问问自己为什么？才能发现工作中的不足，才能不断改进工作方法，只有提高能力才能抓住机遇。

机会对每个人都是平等的。只要你有意志，你一定会成为行业的领导者。在台湾企业家王永青开始经营自己的米店时，他记录了顾客每次购买大米的时间，并记住了家里有多少人。就这样，他算出了人们可以吃多少天的饭，吃完了就发给顾客。正是王永青的细心，让他的事业发展壮大。

作为销售代表，要了解客户的每一个变化，努力把握每一个细节，做一个有良心的人，不断提升自己，创造更精彩的人生。

第四，韧性

销售工作其实很辛苦，需要业务代表有吃苦耐劳的精神和毅力。“吃一堑，长一智，方能得人心。”一半的销售工作是靠脚来完成的。要不断拜访客户，协调客户，甚至跟随消费者提供服务。销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但是一定要有解决困难的耐心和百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在成名之前，为了能够出演电影，他一个一个地向好莱坞电影公司自荐。在他碰壁1500次后，终于有一家电影公司愿意用他了。此后，他走上了电影界，凭着自己的毅力，演绎了许多硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天遇到的问题比史泰龙遇到的问题更大吗？号码

五、良好的心理素质

只有具备良好的心理素质，才能面对挫折，不气馁。每一个客户都有不同的背景，不同的性格，不同的处事方式。如果被打击了，要能保持冷静的心态，多分析客户，不断调整心态，改进工作方法，这样才能面对所有的责难。只有这样我们才能克服困难。同时也不要被一时的成功冲昏头脑，要知道“乐极生悲”。只有这样，才能胜不骄，败不馁。

第六，交际能力

每个人都有长处，不需要每个销售代表都多才多艺，能言善辩，但是一定要多和别人沟通，培养自己的沟通能力，尽可能多交朋友，这样机会才会多。你知道，更多的朋友是唯一的出路。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，但是利用好资源就会成功。

工作计划的格式:

1.计划的名称。包括策划单位或团体名称及策划期间，如“XX学校团委2001工作计划”。

2.计划的具体要求。一般包括工作的目的和要求，工作的项目和指标，实施步骤和措施等。，即为什么要做，怎么做，做到什么程度。

3.最后写下计划的日期。

(2)工作计划的内容。一般来说，它包括:

1.情况分析(规划的基础)。在制定计划之前，要分析研究工作的现状，充分了解下一步的工作是基于什么，计划是基于什么。

2.工作任务和要求(做什么)。根据需要和可能，规定在一定时期内要完成的任务和要达到的工作指标。

3.工作方法、步骤、措施(怎么做)。确定任务后，要根据主客观条件确定工作的方法和步骤，采取必要的措施，保证任务的完成。

(3)制定好的工作计划应采取的步骤:

1.认真学习上级的相关指示。理解精神，武装头脑。

2.认真分析本单位的具体情况，这是规划的基础和依据。

3.根据上级的指示和本单位的实际情况，确定工作方针、任务和要求，然后据此确定工作的具体方法和措施。

确定工作的具体步骤。紧密联系，付诸实践。

4.根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍和困难，确定克服预算的方法和措施，避免出现问题时陷入被动。

5.根据工作任务需要，组织分配力量，明确分工。

6.计划草案制定后，应提交全体员工讨论。这个计划要由群众来完成。只有正确反映群众诉求，才能成为大家跳回去的地方？

7.在实践中进一步修改、补充和完善方案。计划一旦制定并正式通过或批准，就必须坚决执行。在实施过程中，往往需要继续补充和修改，使之更加完善和实用。