如何成为一名合格的销售案例经理

综上所述,一个优秀的案件管理者的三个要求就充分呈现出来了。诚然很难做到各方面都优秀,但这不就是大家努力的目标吗?

文章来自房地产e网。

如何成为一名合格的销售案例经理

1.第一,组建销售团队,提拔认真负责,听指挥的助理,也就是主管。因为不同的项目,也就是说不同的高档、中档、低档项目,你需要的团队成员的特点也是不同的。这就需要你去影响行政人事部门按照你的想法去组建团队;

2.你的销售团队最需要知道他的气质。高端盘需要良好的服务气质,大方的举止,得体的销售谈吐。这个由你来决定和打造,是团队的第一要素;

3.接下来你要负责跟企划部和甲方沟通你的销售演示,也就是常说的“所有关于销售演示的问题”,包括产品、交通、价格、位置、规划、绿化、面积、功能、卖点。你必须随时准确地记住销售演示,并评估销售演示的内容。置业顾问的销售演示通过测试后才能接待客户,在接待客户的过程中要多听。

4.在向客户宣布价格、签协议、签合同之前,一定要从你这里确认价格和房源,才能办理。同时,哪些房源需要现场经理掌控,随时更新电子销售账和人工销售账;

5.同时,如果整个销售团队超越公募期(即开盘期,佣金统一平均分配),进入个人出账期,置业顾问的销售业绩也会因为实力和运气而有所不同。一般来说,所有人实力一般的团队最好带,实力强弱的团队需要高超的领导能力,一定要防范互相抢单的现象;

6.与甲方和企划部的交接需要正规的书面手续,口头指示是大忌,这也是经常出现错账的原因。因此,项目的调价、甲方特殊优惠、战略优惠需要清晰明确,落实到文字上,公事公办;

7.另外,一定要注意现场销售人员的超范围承诺,这对项目是致命的,至少不要留话;

8.现场要处理好与甲方财务的关系。为了不影响奋战在一线的销售人员,你别无选择,只能熟悉违规操作。

9.银行之间的关系也是一个重要的话题,要经常维护。开发商的各个部门,包括销售部,工程部,财务部,都是公关的重点,方便你的现场管理,方便你提成的提取。

如何自律:

一个优秀的案件管理者首先要有高度的责任感和敬业精神,要有很强的自律能力,把案件的综合表现作为自己职业成就感的一部分。

1.你应该树立一个榜样。只有自己先做到最好,才有资格领导别人。因此,在遵守和执行各种规章制度时,你应该首先以身作则。更难能可贵的是,先照顾下属的利益,再考虑自己的得失。

2、培养良好的习惯,很多人可以把各方面管理得很好,但往往只能维持几天,很难长期保持高效的管理。所以,一个优秀的销售经理要想做到这一点,必须从刚走上这个岗位的时候就开始给自己定高标准,让很多方面形成习惯,成为习惯之后,自然会持之以恒。

如何管理:

从地产顾问转型为案例经理,最大的不同在于从单纯的销售人员发展为经理,工作重心也从自我销售转变为综合管理协调。因此,管理能力的培养成为案件管理者的第一要素。管理可分为个人管理和企业管理。在管理方式上,保持一定的威严,与业务员保持一定的距离,可以成为业务员的朋友,交心聊天。

1.严格执行公司和场馆的规章制度:考勤、场馆纪律、场馆规则等。

2.做好销售案例的现场卫生管理工作。现场的卫生一方面是让你的日常工作环境变好,更重要的是客户进门第一眼就会对楼盘有印象,所以整洁很重要。健康管理的核心是让所有业务员一开始就养成各种良好的卫生清洁习惯,比如客户离开后归还桌椅,清洁台面,早上打扫分工,下班整理柜台等。同时要求案件管理员标准高,保洁态度漂亮。

3.让业务员保持良好的习惯:有时候案例经理会扮演业务员家长的角色,对业务员的言行举止有很好的要求,比如整洁的外表、坐姿、谈吐、卫生习惯、记日记的习惯、遇事提问的习惯、学习的习惯等。这些好习惯是由案件经理以身作则、时时督促养成的。

4.时刻保持高度的嗅觉,要求办案人员在现场时头脑清醒。他比别人多一只耳朵,多一双眼睛,总能随时发现问题,解决问题。他在这方面一定很敏锐。

5.平等公平,不偏袒下属,特别是对首选销售人员的管理更严格,出错先处理,这样才能保证管理的公平性。

6.案场奖惩制度要健全,管理最怕的就是平淡无奇,今明两天都一样。因此,奖惩必须明确。如果一个案件管理员管了一年,没有表扬,没有惩罚,会让很多有志之士望而却步。所以,在制度的前提下,大胆奖惩很重要,但在处罚之前,一定要讲技巧,要心服口服。

7.销售人员的心态要时刻调整。人无完人,每个人都有弱点,尤其是销售人员。所以,一个优秀的案例经理,总能在最合适的时候与销售人员沟通,提问,提问,解决心理问题,调整心态,让销售人员时刻保持高度的积极性。

8、对突发事件的处理有独立的协调和解决能力。

如何开展业务:

管理最终是为销售服务的,案例经理的最终能力体现在销售业绩上,最终圆满完成销售目标。

1.充分利用各种业务报表。其实日报表、周报表、周分析报表都有极其有价值的作用。善于运用报表,分析情况,对下一阶段销售工作的规划有着重要的作用,但有些人并不重视这些报表的作用,使其形式化。

2.培养销售

人员珍惜客户的习惯,珍惜时间,让每一个销售人员珍惜每一个电话,每一群人,每一分钟的工作时间。要做到这一点,案例经理必须对每一个销售人员的客户有充分的了解,用你的珍惜意识去呼吁每一个销售人员,给他们一种压力,督促销售人员及时完成每一次跟踪电话,每一次现场洽谈。而且业务日记、业务会议、业务讨论、业务总结等手段的运用,要从形式向实用、实战转化。

3.做好项目销售控制。一个项目开盘前,要注意销售策略的定制,楼盘促销的顺序,开盘后的价格调整策略。总之,一个好的案例经理有能力让一个案例有条不紊地均衡销售。

4.制定销售计划和指标。在项目销售过程中,销售经理要根据项目的运作情况和开发商规定的回款额度,定期制定销售计划和月度销售指标,还要适时组织促销活动,促进销售的顺利开展。

5.找到瓶颈,解决困难。一个案例在销售过程中往往会遇到很多困难。有的来自市场,有的来自产品,有的来自自身,或者两者兼而有之。因此,案例经理要有敏锐的洞察力找到问题的核心,找出解决难点的方法,或调整广告方向,或调整价格策略,或解决业务陈述,或提高业务员的积极性。

6.分阶段做好业务培训。优秀的案例管理者都明白,只有提高每个人的绩效,才能广泛提升案例绩效。平时充分利用案场周会提高大家的专业水平也是很重要的。

7.做一份销售总结。销售经理要分阶段对案件的情况进行分析总结,并结合案件的实际情况对业务员和销售主管的近期工作进行评价。

8.广告策划:案例经理还应具备广告策划的意识,关注好楼好广告,能够与企划部人员沟通广告的方向,具备判断广告质量并提出改正建议的能力。

9.市场调研:市场无时无刻不在变化,市场的任何迹象都可能对项目的销售产生一定的影响。因此,要求案件经理做好市场调研,包括市场动态和竞争对手动向,做好备案和定期分析,为营销策划提供最新、最真实的市场依据。

综上所述,一个优秀的案件管理者的三个要求就充分呈现出来了。诚然,很难做到各方面都优秀,但这不正是每个人的目标吗?一旦踏上这一步,你会发现你的境界,你对生活的理解,你对价值观的看法都会发生很大的变化。在这里,你可能真的插上了成功的翅膀。

作为一名合格的案件管理者,除了上述的工作之外,保持一种自我学习的态度是非常重要的。要不断丰富自己的知识储备。除了规划建设等专业知识外,还要保持对政策法规的及时了解。因为每一个项目,每一个案例,总会有新的问题暴露出来,业务员往往会找你帮忙,因为项目是置业顾问的顾问。如果不能妥善回答业务员的咨询,交易就会受到影响,严重的会给项目带来意想不到的损失。