分销经理和区域经理有什么区别？

区域经理的职责首先是宏观构想者和战略规划者，其次是公司营销战略和区域特色结合的执行者。站在一个城市、一个省份、一个地区管理者职责的战略高度，他“准备充分，运筹帷幄”。

什么是区域经理？

区域经理是指有营销经验的能力；或者有成熟的营销团队；或者拥有成熟的本地和外地市场资源的个人或企业。区域经理的职责负责公司在各区域的业务拓展和组织建设，下设若干客户经理和当地销售代表，向营销经理汇报。

区域经理工作职责的基本能力

随着市场经济的深入发展，营销已经渗透到各行各业，现在必须要讲“营销”。越来越多的行业和组织正在建立自己的营销网络，越来越多的区域销售经理thldl.org.cn加入了营销人员的行列。从事营销工作十年的金深感建立科学的营销组织结构的重要性。其中，人的问题和高素质营销团队的建设尤为重要，尤其是市场一线销售区域经理的岗位职责的基本素质，对完成公司销售目标具有直接意义，对培育企业核心竞争力至关重要。

一个优秀的区域经济必须具备四个基本能力，即营销策划能力、渠道拓展能力、团队领导能力和公关能力。

一、营销策划能力

作为一名优秀的销售区域经理，首先要具备优秀的营销策划能力。

营销是以目标消费者的需求为中心的销售服务体系。

销售区域经理的工作职责首先是宏观构想者，战略策划者，其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者。销售大区经理站在一个城市、一个省份、一个地区的战略高度，是“有备而来，运筹帷幄”。

中国的市场庞大而复杂，不是一个公司的营销战略部门可以覆盖的。在销售执行过程中，要结合区域销售经理的职责和当地特点，科学处理相关营销问题，研究调整营销策略。销售区域经理的职责应该是民俗文化、商圈研究和地理方面的专家，了解行政区划的演变和政治经济事件。

销售区域经理的职责是公司决策的前哨。一个有思想的区域经理必须具备过硬的营销素质，而不是一个单纯的销售主管。对品牌战略、产品研发、传播手段等要有清晰的认识。当时有三家公司提出必须取得初级策划师资格才能担任营销子公司经理，体现了营销团队建设和营销管理的眼光。高素质的营销团队成就了当年的营销神话。

第二，拓展渠道的能力

拓展销售渠道的能力是销售区域经理工作职责所必需的基本能力。

销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品放到消费者面前。中国市场的复杂性和各地市场发展的不平衡决定了销售渠道建设的本土化，而不是千篇一律。

无论大型代理制、小型代理制、子公司直销制、办事处管理制、专卖店直销制等。，我们必须结合适当的本土化理性思考，找到最合适的渠道拓展机制，从而将市场做深、做精、做透。

一个营销公司的渠道拓展机制可以有多种机制存在。关键是能否有效结合当地市场的特点和市场发展阶段。要加强有效的价格规划和管理，用价格杠杆平衡和管理市场。

因此，销售区域经理的职责必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力和执行能力。营销是一门艺术科学。要学会“弹琴”，更重要的是发挥渠道拓展的艺术性。结合地方特色，充分发挥我们的阶段性优势，循序渐进。

第三，团队领导

销售区域经理的工作职责是区域营销的首席执行官，团队领导力是销售区域经理工作职责的重要能力。

俗话说“我们会坚强坚强，我们会结出一个窝”。一个优秀的区域销售经理，带领的是一个勇敢而有技巧的团队，否则在激烈的市场竞争面前，就会分散湮灭，无所作为。

军事组织管理等营销组织管理的严谨性、高质量、协调性、执行力、快速反应性，对销售区域经理的工作职责提出了更高的要求。团队领导力是评估一个优秀销售区域经理工作职责的重要指标。

销售区域经理不仅要以身作则，严格要求自己，还要注重团队整体素质的培养，提高团队的整体素质和执行力。一个优秀的区域销售经理有责任培养出优秀的人才，可以随时替代自己的后备力量或者派到公司，也是考虑区域经理工作职责的团队领导力的一个重要方面。

核心凝聚力是团队领导力的具体体现。销售区域经理要懂得发挥团队整合的优势，才能打胜仗，敢于打硬仗。只有“我能”做不到，但要求“全面”。

第四，公关能力

销售区域经理是公司在当地市场的首席代表，公关能力是必备的基本能力。

打造适合营销工作的“塑料大棚”，营销工作才能更好地在“温室”里“生根、发芽、茁壮成长”，抵御“雨雪风暴”。

在市场竞争的恶劣环境中，面对来自消费者、合作伙伴、竞争对手和当地政府主管部门的不同需求和矛盾，销售区域经理往往是一名“消防员”，在公关事务中处理不同的矛盾和危机。案例说明，很多公司的公关危机都来源于区域销售经理的处理不当，导致公司的全面危机，直至发生灾难性的品牌事故。

公关能力是区域销售经理必备的能力，不仅是“救火队员”，更是“预防员”。一切都是“预先计划，预先计划，浪费”。区域经理必须主动公关，为业务打造“塑料棚”，保证营销工作的正常开展。

销售区域经理的四项基本能力也是销售区域经理职责的四项基本任务，即调动你的营销策划思维，拓展你的销售服务渠道，管理好你的团队，搭建好“塑料大棚”。

区域经理在工作职责中必须具备的素质。

一个优秀的区域经理必须具备以下七种素质:

1，深思熟虑，时刻保持清醒的头脑。

首先，区域经理的工作职责必须考虑周到。业内权威营销专家、长虹电器(中国)营销公司总经理郭德轩先生曾指出:做营销的人，一定要有自己的思维；我们靠头脑赢得市场！

其次，区域经理的工作必须时刻保持清醒的头脑，因为市场瞬息万变，区域经理的职责不能懈怠。区域经理的工作职责要有分解问题、具体化、分解问题的能力，要有全局观，要能在问题之外看问题。

优秀的区域经理可以在行动上很忙，但一定要在精神上很闲，这样我们才有精力去思考一些问题，找到问题的根源，找到解决问题的关键和策略。区域经理的工作职责必须学会全面看待问题的能力。同时，区域经理的工作职责始终是清醒的，这也有助于区域经理更好地管理人和总监，真正覆盖区域内营销工作的方方面面。

第三，区域经理必须学会自我调整，能够承受压力，分解压力，释放压力。销售人员是一群孤独的独行侠，远离家人，每天接受来自商家、客户、上级等各种“客户”的压力。很多营销人员觉得脸上很难有笑容，这是长期压力的结果，也是他们缺乏自我释放压力的表现。试想:有的区域经理凌晨两三点睡不着，白天还要拼命工作，精神状态极差。这样的区域经理能带领团队创造好成绩吗？答案不言而喻。

2、野心勃勃，永远充满激情和活力。

“人生最大的乐趣在于自我实现”，一个人没有追求的人生是没有意义的。区域经理在一级市场的工作职责也需要有自己的志向。一旦没有了野心和竞争心态，这个区域经理的工作职责就很难在激烈的竞争中赢得市场，同时也不会把激战商场当成一种人生乐趣，最终只会被竞争耗尽，被市场淘汰。

3.优秀的组织协调能力

优秀的区域经理也是优秀的管理者，必须具备优秀的组织协调能力。区域经理的工作职责必须学会整合各方面的资源，在一定的时间、空间、物资、人员条件下充分组合、有效协调，使其发挥最大的效用。区域经理的工作职责要尽量取消形容词，杜绝说“不可能”。在现有条件下，整合利用各方面资源，获取最大利益，这是区域经理工作职责的主要要求。

4.平和的心态和独特的人格魅力。

区域经理的工作职责一定要有平和的心态，要善于用平和的心态和方式处理一些激烈的问题。

目前的市场已经形成了强势渠道商主导厂商关系的商业格局。说白了就是“现在商家是爷爷，厂家是孙子”。在这种情况下，区域经理的工作职责需要控制自己的情绪，平和的心态极其重要。一些年轻气盛的区域经理，很多时候控制不了自己的情绪，本来可以解决的小事，往往被无限扩大化。这是一种不成熟的心态，区域经理的工作职责必须高度重视。同时，区域经理的工作职责还必须树立自己独特的人格魅力，具有大气、霸气、睿智、豁达、大度、勇敢的品质。市场不相信眼泪，下属崇尚“力”，力指的是区域经理岗位职责的独特人格魅力。

一个优秀的区域经理，要注意自己的人格魅力对团队和下属的影响。从某种意义上说，领导者的性格决定了其下属团队的性格，一个团队的性格也决定了团队的整体战斗力。“一只狮子领着一群羊，整体战斗力比一只羊领着一群狮子强”，就是这个道理。到了一定的时候，区域经理的工作职责也必须大胆尝试用一些极端的方法来解决一些问题。这是一次冒险。但是，俗话说“冒险求财”，做市场的区域经理，当然需要一些冒险精神。比如一个黑白两道的经销商总是违约，你用常规的方法很难解决，甚至可以说是无能为力。这个时候，我们区域经理的工作职责就需要刻意寻找一些替代的方法来解决这个问题。

5.务实，会算账，有独立运作的能力。

每个区域经理的职责就是所管辖区域内的“私人老板”。所以他们必须务实，能够以身作则，率先垂范，执行力强。

这些还不够。区域经理作为“私人老板”，也必须具备独立运营的能力。有朋友建议，一个区域经理要有“修鞋、铺路、跑长途、锻炼身体”的能力。一个区域经理不仅要会跑，还要在没有路的时候学会自己铺路，自己做鞋。在有条件的前提下，继续前进；在条件不具备的情况下，尽量创造条件继续前进。因为区域经理的工作职责并不是营销工作中的“万事俱备，只欠东风”，区域经理的工作职责必须具有主观能动性，能够主动“创造”一些条件。

6.学会学习，坚持学习。

这里说的“学”不是指学大学课本上说的“知识”，普通人能学会，只是程序问题；这里说的“学”是指学习“课外知识”，不是一般人能学到的。真正决定成败和拉开距离的是知识。包括自我和他人，也包括在社会上的各种经历、教训、对成功和失败的认识和感受。选角需要时间和理解。

当今社会充满了知识经济，新事物层出不穷。优秀的区域经理必须喜欢学习，学会学习，这样才能始终跟上时代的步伐，不断前进。一个想做事情的人，总会努力提升自己。一个想要提升自己的人，总是会抓住每一个学习的机会。愿意学习的人，最后总会学得很好，学完之后会轻松很多。会学习的人会在任何地方学习东西，这源于陌生感，对环境的陌生感，刻意为自己营造这种陌生感。

学习是一个持续的过程。所以区域经理的工作职责也必须要有恒心，能够坚持学习。普通的营销人员总是把营销当成一种身体上的折磨和精神上的扭曲，而优秀的营销人员则经历了常人无法经历的身心考验。他们并没有把营销当成麻木的体力劳动，而是一种意志的锻炼，调整心态，以一种清醒平和的心态愉快地做这些事，因为他们知道自己在超越别人，超越自己。这是一个想来就让人热血沸腾的人生历程。

7、做人之道和选人之道。

一个优秀的区域经理的职责是一个“接君”。他谦虚但不卑微，自信但不自大。他对待强势客户谦恭有礼，在待人接物方面做得非常好。

区域经理必须对自己的工作职责有足够的自信，这是营销人员不可或缺的；但过度自信往往会带来自负，给对方(包括我们的合作伙伴和终端消费者)一种傲慢感，没有多少人愿意和傲慢的人深入交流。因此，区域经理的工作职责也必须保持谦虚的态度。当然，如果他很谦虚，对学习和进步是非常不利的。谦逊往往会蒙蔽个人的心智，使人无法发挥应有的学习和工作能力。

需要提醒的是，谦虚要放松，区域经理要学会“以柔制刚”、“以刚抗软”、“外柔内刚”、“刚柔并济”，这是一门技巧。区域经理的工作职责需要掌握用人之道。现在市场的竞争是综合实力的竞争，是团队之间的竞争。一个区域经理优秀的岗位职责的标志在于他所带领的团队在市场竞争中是否具有强大的战斗力，这也决定了区域经理的岗位职责必须掌握用人之道。

正因如此，一些聪明的区域经理会尊重下属，把相当多的感情投入到“取悦”员工上，包括在员工生日时送他们一些贺卡。然而，这些还不够。区域经理在工作职责中最需要做的就是“用人之道”:发现和挖掘下属的长处；尊重员工的个性，给员工一个充分发挥自己长处的机会，努力做到人尽其才；敢于承担责任，让员工免除后顾之忧；在绩效考核和薪酬发放方面，尽量做到公平、公正、公开，保证员工在一定范围内的相对公平，建立一支战斗力强、凝聚力强的团队；.....当然，作为一名优秀的区域经理，还应该具备其他素质，比如身体健康、熟悉产品、了解竞争对手、关心时事等。由于这里篇幅所限，我就不一一列举了。

区域经理的职责

1，业务拓展

1)完成上级给信定的销售拓展目标；

2)在营销经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，并分解部署到客户经理，定期带领下属工作和考核；

3)不断领导和督促下属在全国各地建立和完善分销网络，实现既定的销售目标；

4)亲自帮助核心经销商建立稳定高效的行动体系，带领下属建立该市场大客户的行动体系，持续推动所辖市场的业务发展；

5)勇于探索创新，善于总结提升自己和下属的工作经验，为上级提供有价值的建议。

2.组织建设

1)根据业务需要建立并不断充实和调整本区域客户经理团队，指导下属建立本地销售团队；

2)努力提高本区域核心经销商组织架构的运营效率，指导下属提高客户组织架构的运营水平；

3)在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估和激励制度，不断激励下属实现既定目标，努力提高本区域组织结构的凝聚力；

4)根据公司提供的培训资料，现场培训下属，提高其销售技能；

5)在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

区域经理工作职责评价标准

1，所辖区域的销量和分销水平

2、区域组织结构运作层面

渠道经理和区域经理工作职责的区别和联系

渠道经理和区域经理的工作职责是什么关系？区域经理必须服从渠道经理的命令吗？渠道经理是如何工作的？其实这些问题在之前企业引入产品经理模式的过程中就已经出现了。关键在于很多企业还没有真正理解“流程”的本质。他们习惯了上下级的线性指挥关系，只有在上级的明确指示下，才能知道自己该做什么。所以他们在面对产品经理和渠道经理这两个核心职能是计划、统筹、指导、评估的角色时，不知道该怎么办。严格来说，渠道经理和产品经理不在“命令式”管理类型，而属于“流程式”管理类型。他们不能直接对销售部门发号施令——因为销售人员只能有一个直接的上司，而是通过建立管理目标、业务流程和管理规范来指导销售人员完成既定的工作，并对关键环节进行动态评估和考核，从而从整体上约束和调整销售人员的行为。本质上，这是

渠道经理必须为区域经理的工作职责提供明确的渠道发展策略和目标，了解不同区域的具体特点，帮助他们制定合适的渠道拓展模式，同时为他们制定渠道管理标准，为他们提供持续的培训和指导，评估他们的渠道拓展成效，为他们指出调整和改进的方向。另外，在跨区域渠道上；在冲突严重的情况下，渠道经理还必须从整体上提供一个根本的管理制度，同时配合过程中的协调、约束和奖惩，全力支持区域经理的职责和责任的销售工作，为其扫除发展障碍。企业拥有这样一支渠道经理和区域经理强强联手的优秀团队，将会立于不败之地。