谁有一些销售技巧？
“顾客先生，你别生气，我这就走！”业务员A回答道。
“客户，我知道你生气了，改天再来拜访你！”b回答道。
“顾客先生，我做错什么让你不高兴了吗？我很抱歉！要不要现在就签这个订单，我马上就走？”c回答道。
“顾客先生，你说你要我滚吗？我从小到大从来没有滚过。能给我看一次吗？”丁回答道。
如果是你，你会说什么？你会为难客户吗？你会当场哭还是和他争论？但无论如何，你必须时刻思考如何回应这句话！
跑完六个实战训练营，我决定写销售推广最本质的部分——销售推广技巧，并着手完成这本销售推广培训教材——《销售推广技巧》，让新进人员能够运用技巧，加速成为专业的销售推广人才。
本人从事寿险推销21年，推销不再是“和人说话，瞎说”的废话，也不是“师傅带徒弟，边走边看”。促销是有逻辑的，促销培训是有结构的。对于一个刚从事销售推广的新人来说，为在实践中建立演讲技巧提供了参考。《卖字》这本书是卖字模式和实用字的结合。新人可以同时理解和运用书中的原理和词语。高级人员可以利用文字的原理配合自己的实践，编制一套规范的文字，这样就不用依靠头脑风暴——即兴发挥，推销工作会变得更加省力。
一个初学者总是忙于打理自己的专业知识和演讲技巧，而一个老手却在尽力满足客户的需求。一个人只有精通自己的商品和演讲技巧，才能照顾到客户的需求。推销演讲技巧要记下来，背诵出来，他必须达到直观的反应，以免被现场或自己的情绪影响，说了不该说的话而失去商机。
感谢促销行业的朋友们一直以来的鼓励和支持。因为你的肯定，我觉得“推销”我的推销词成了一件很有意义的工作。也祝你在挫折中成长，在结果中享受成绩，在工作后享受生活。
文字技术
第一，演讲是推销原则的实践。
从事销售推广21年，看到很多年轻人在销售推广上起起伏伏，他们努力在销售推广上有所突破，于是参加了很多内容精彩、理念全新的国内外大型讲座。但是，我还是不知道如何利用这些好的信息来解决促销的问题。反而成为销售人员的沉重负担。往往还没等他们把理论变成实践，就成了“败军”，远离了推销的行列。于是我开始思考如何缩短理论与实践的差距，最后找到了最直接的方法:背说。
从1986开始，我们一直在给我们的业务人员写剧本，所有的新业务同事都要求通过销售演练背诵剧本的测试。结果，虽然帮助他们很快进入市场，也起到了神奇的作用，却扼杀了他们的创造力。他们被背过的单词束缚住了，无法创新。我意识到，从原理出发，制定单词的训练步骤是非常重要的。所以这本书所有的文字都是关于先粗后细的原则，希望你能耐心看完。
下面的例子说明了词语是如何解释促销原则的:
促销应该从建立关系开始。
我们经常听说促销是从建立关系开始的，但是没有人告诉我如何快速建立关系。在直观促销法中，我们介绍了识别法和表扬法。只要熟悉这两种语法，人际关系就能很快建立起来。例如，一位同事住院了。当晚9点40分去看病，一位74岁的董事长正好去看病。我一见到他就夸他:
“陈东！你真的不简单！这么晚了，你仍然兴致勃勃。你是怎么保持健康的？”
结果他讲了40分钟，最后让我们第二天给他打电话。他想把顾客介绍给我们。(他也过了保险的年龄。)你看，这就是赞美的魅力。
拒绝是促销的开始
我们常说拒绝是推销的开始，所以很多人误解了它的意思，故意制造客户拒绝，然后反制，当然结局适得其反。还有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气，与实际推销无关。但是，在直观的营销方式中，我们已经介绍了如何将异议点转化为购买点。反对就是拒绝，变成购买点就变成了促销。比如说-
“学习很难！”
“学习真的很难。白天要上课，晚上要写作业。”
“正是！”
“你知道吗？其实做妈妈也很辛苦。我白天要工作，晚上还要照顾你！对不对？”
“是的！”
“所以生活苦，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦，以后遇到辛苦的事情会更辛苦。你怎么看？”
【解释】这是把异议点变成购买点，‘怕吃苦’是异议点，所以‘现在就练吃苦’就成了购买点。
促销应该以退为进。
我们经常听到有人说:“以退为进！”“因为推销员的目的是推销，所以难免不停地推销，反而会引起客户的反感，认为你满嘴都是生意。所以，在直观的推销方法中，我们会引入“消除疑虑”，比如——
“其实买保险应该量力而行，因为买保险就是买安心。如果买焦虑，会适得其反，你不觉得吗？”
“没关系！这么大的事情一定要多考虑！有几个部分你应该考虑……”
所以，如果销售推广的原理没有继续发展成话术，对于刚踏入营销工作的新手来说，真的是非常辛苦的一课。
第二，演讲是一种销售工具。
演讲是销售的工具，就像汽车是旅行的工具一样。产品说明会呈现产品的内容，但是要靠业务员的文字来突出产品的特点和功能。
例一:度假村会员福利:会费30万，15年无息退还。
“陈！你等于带着兴趣享受度假村的设施！”
“陈！你等于用一点点兴趣换来一辈子的健康！”
“陈！你就等于享受了一辈子的健康，攒下了养老钱。”
这三句话你觉得哪一句最有说服力？(第三句)
例2:退还身故时缴纳的保费。假设一百万保障，20年缴费，每年保费10000元。
“陈！身故定了，一百万加上交的保费最多20万！”
“陈！你死了，保险公司除了那一百万保险金，还会退还你交的所有保费！等于用利息买保险。”
“陈！你死了，除了一百万保险金，保险公司还会退还你交的所有保费！相当于用利息买保险，比有银行划算多了！”
这三句话你觉得哪一句最有说服力？(第三句)
例三:100万终身保障，20年缴费，30岁1万，31岁1.06万。
“陈！如果等到明年再买，保费会更贵！”
“陈！如果等到明年再买，一年保费就涨了600元！”
“陈！如果等到明年，一年保费就涨了600元！二十年* * *增加了12000元，相当于多交了一年两个月的保费。”
这三句话你觉得哪一句最有说服力？(第三句)
例4:车价50万，24期贷款利息优惠只有8000。
“陈先生，车价50万，24期贷款，利息优惠只有8000！”
“陈先生车价50万，利息优惠只有8000元，年化3.5%左右。”
“陈先生，这辆车的价格是50.8万，24期免息贷款！”
这三句话你觉得哪一句最有说服力？(第三句)
演讲就是投一个变化球。
商品的特点是投直球，讲话是投变球，也是垒入门，赢变球的几率会增加很多！有些人不爱说话，觉得太商业化。只要他们足够热情，就可以直接做生意。其实我更喜欢售货员买东西的时候直截了当，但不是每个顾客都这样。大多数人对升职总是有戒心，怕被骗，怕吃亏，怕不好意思拒绝对方，等等。所以让客户毫无防备是第一个变球，让客户喜欢你的产品是第二个变球。
三、如何学习演讲艺术
学习说话就像学习英语会话。
最近有一个学英语的广告:当一个外国人问路时，他说:“我怎样才能到达台北车站？”学生时代学的应付考试的语法立刻出现在脑海里，然后七思八想一句话都说不出来！你在学习销售的时候有过同样的经历吗？
我以前学英语会话也有同样的经历。后来生活中有机会接触到英语系的外国人。从接机吃饭到讨论合作细节，一个字一个字挤出来，对话一句一句说出来。有时候为了表达一句话，我提前在字典里查单词，然后把整句背下来，英语应对能力也是逐渐积累起来的。现在我明白了，想用语法打通英语会话能力，就是想从一棵树上捞一条鱼。英语会话能力是一句一句积累起来的。当句子积累到一定程度，变化球就会自行发展，在对话中自然会说出没背过的句子，也很为自己的临场反应能力而自豪。
学销售也是这样，销售的话也是一句一句背出来的。有人说:“怎么这么麻烦？背演讲稿就跟背演讲稿一样，会变得生硬，没有说服力。”
我觉得他可能是天生的销售员，也可能是一直用他一般的说话习惯在处理销售对话。其实专业推销的对话和一般聊天的对话是绝对不一样的。促销也是服务行业。让我们看看百货公司的电梯服务小姐。她鞠了一躬，做了个手势说:“请！”那个动作很专业，感觉被尊重了，但是你不能用普通人的动作表现出那种感觉吧？
性格是言语的死角。
早些时候，在谈论百货公司的电梯服务小姐时，有人说:“我做不了那种工作！”见人就要蹲着，一点尊严都没有！“对！因为你有个性，你的个性，所以你不适合服务行业！商业讲究软，但性格是软的最大障碍。
“人家不要，你还一直说。真丢人！”
“说他无理取闹，向他道歉，真是太无理取闹了！”
这些都是阻碍你成为职业推销员的主要因素。因为你有个性，有些话不能说，有些话要说。如果你是一个温和的推销员，你可能会经常说:
“没关系！慢慢来，放心吧，我下次还能再来！”
如果你的性格比较急，有攻击性，你会经常说:
“好吧！就这样决定了，买罐先尝尝！”
“好吧！就是这样。如果方便的话，你可以先写检查！”
这三句都是在专业的销售推广中用到的，但是什么时候用哪一句是不一样的，但是因为性格的原因，我们在不同的时间可能都会说同样的话，不是吗？
演讲艺术是由表及里，由演讲艺术到演讲方式的练习。
一位业务主管来向我抱怨:
“为什么我用你教我的方式跟他们说话，他们就不相信我？”
“不能吗？我知道你一直在用心教导你的下属。可能他们误会你了！”我安慰她。
我知道问题出在哪里。她一直在用词:比如说她说了一句赞美的话，别人马上会回应说她在说，所以她有点不屑一顾。因为她只是用嘴说话，当然心有异就会觉得不真诚。但学习中文的过程就是这样。你不是轻而易举就开始学英语的，是吗？
我的经验是:当我说“陈老师！你真的不简单！”那我得实话实说，他不简单。如果我说不出来，那我就是个呆瓜，所以无论多痛苦我都要找出对方的优点。久而久之，形成了看对方优点的习惯，当然也形成了看自己优点的习惯，自信心和人际交往能力也建立起来了。这是由表及里的学习过程。
四、说话的分类:听、问、说、切。
在从事寿险业务前后的265，438+0年间，从“一次性近距离推销”到“直观的推销方法”再到“直观的推销业绩”，发现销售人员除了了解推销结构和推销语法外，真正能够直接面对真实的客户，执行一个近距离直观的语法的本质和效果。所以笔者坚决尝试用直白的话来帮助有志于专业销售推广的从业者。在直觉销售中，我们谈论销售，不是谈论，而是谈论。对话的四种能力:听(倾听)、问(关心和咨询)、说(表达和劝说)、切(要求和邀请)是专业推销人员必备的四种基本能力。对你来说，你最胜任和习惯的是什么？
请把你最胜任、最习惯的方式放在第一位，其次是二、三、四。
1.□听
2.要求
3.说
第四步□切割
在各种讲座或者研讨会上，我总是要求现场的同学马上填写并统计，得到的答案都是一样的:最胜任的顺序是听、说、问、切。就是最称职的是听，最不称职的是切。这四种能力的发展与一个人的成长经历有关，更直接的是与他的性格有关。从小被父母和老师培养成“有耳无口”的孩子，有点“说”的坏习惯，但养成了“听”的习惯；好奇或者会照顾别人，就会培养“问”的习惯；那些急躁或好斗的人，因为急于下结论，养成了“切”的习惯。习惯成自然，形成了他独特的性格。面对推销的对话，自然从他的性格中发展出独特的文字。如果他用的词产生了好的效果，他的词就会被固定下来，被重用，这就决定了他的销售生涯。因为人格是僵化的，是有死胡同的，由其发展出来的文字当然也会有死胡同，你必须超越这个死胡同，才能超越你的成就。如何超越这个死角？需要通过专业销售推广的训练，建立一套超越人格的话，让销售推广变得无障碍，所以“专业可以超越人格”！
动词 （verb的缩写）听(listening)——言语的最高境界。
倾听是一种无意识的反应。
本人从事保险业务21年。直到两年前，我才意识到“听”的重要性。去年，我慢慢突破了“听”的障碍。记得五年前，我去加拿大参加了一个15天的精神潜能基础课程。回到台湾省后，朋友问我此行最大的收获是什么？我说我现在听别人说话注意力不会跑掉。但当时我并不知道这种能力在销售推广中如此重要。以前每次听别人说话，脑子经常跑偏。可能会突然想起什么没做过的事，或者脑子里闪过智慧的火花。这样会让我眼睛跑偏，或者眼珠乱转，眼神走神。顾客会非常怀疑，问:“你在想什么？”“不行！”不是我不承认，而是我真的不知道，因为我当时是不省人事的。或者对方大声说话，我就会开始打哈欠，坐立不安，真想早点逃离这个束缚的空间。这是很多思维活跃、思维敏捷的销售人员的普遍现象。你检查过你自己吗？你不妨问问你的同事或者你的老板以及你最亲密的朋友(因为问客户不太合适)。如果他们的回答是“偶尔”，那是因为他们已经习惯了你的反应。
●推销员的倾听。
面对客户的推销，业务员怎么办？我想问你:“客户说话的时候，你脑子里在想什么？”你是不是在想“以后怎么切入？”“他这么说，我怎么反击，怎么说服他？”如果是这样，你的听力就会跑偏，你听不到客户的声音，甚至听不到对话的内容，于是就有了这样一个笑话:
“李经理！我来给你介绍一下，这是董琳！”
“哦！你好，林东！(举杯)请问林东贵贵姓？”
“哦！我姓陈，姓林！”
他忙着招呼客人，没有真正注意他们的介绍，而是用他习惯的社交预测:“我可以问一下董琳的姓吗？”
* * * * * *
“那就先做好孩子的角色。孩子今年多大了？”
“你不是说她刚满14吗？”
“哦！是啊！是啊！我忘了！”
心不在焉或者不耐烦是业务员普遍存在的现象，尤其是在业务结束的时候，客户不停地说着不重要的事情，而业务员因为业务完成而急于离开，总想着找个借口离开，忽略了对方的谈话，这样很容易暴露，销售的时候一张脸，结束后又是另一张脸，这时客户就会开始怀疑你的诚意，以后还会接新的业务。
第一，如何倾听
1.空虚的心灵
完整地听一遍。你就再听一遍，什么都不听也不要带着野心去听。不要同时听你想回答的话或者你想问的问题，也就是解放你的心脑去装客户的话，否则你听不到客户声音里隐藏的真相。
专心倾听
倾听就是同时用眼、口、心、眼看着对方，不断点头回应对方的话。你的心要在当下，杂念不要进来，否则不礼貌。
放松
在倾听的时候，你只能赞同和接受对方的意见。因为你希望对方说的够多，说的坦白，不要加上自己的意见(除非客户真的想听你的意见)，因为你是来跟他谈保险的，不是谈政治的，不是谈孩子教育的，也不是帮客户算命的。你真正想表达的是你建议他买你的保险对吧？
4.不要打断或抢话
如果你和你的顾客交谈，他们也会和你交谈。你不让客户把话说完，他绝对不会静下心来听你谈保险，除非你想赢得一切，只有保险才会让你赢。
第二，听力的难度
1.用心听，保险的事我就不说了。
保险的话不能现场组织。单词一般都是老了才准备好的，所以平时要练习逐字记下来，反复练习，直到直觉有反应。
用心听，保险这个话题我就不多说了。
用来切入保险话题的反问，不是现场组织的。所有切入的反问句，平时也要做好抢救的准备。机会来了，他们会把话送过去，自然不会拘谨，也不会造成双方关系紧张。
3.如果聊天都是一方的观点就没意思了。
推销的问候阶段是从聊天开始的。销售人员不和客户“聊天”。这是非常不同的。如果你今天不是来谈生意的，那只是纯粹的聊天。当然是一对一的旅行。谁也不能让谁知道自己知道什么，看谁知道的多。但是，面对推销，如果你还对商品武官这个话题有那么多看法，说明你的功力还不够，需要磨练。是无为的最高境界，你说呢？
第六，提问的艺术
玛丽莎是法国贵族的公主。她被邀请参加一个国际大使晚宴。因为性格内向，她妈妈很担心她。聚会结束后，她高兴地回家了，她妈妈问她:
“你今天过得怎么样？”“很好！”
“晚会上谁给你印象最深？”
“是的！一位美国外交官，口若悬河，向我讲述了他周游世界的奇特经历。他真是一位杰出的外交家。但给我印象最深的是一位名叫托马斯的英国绅士。他问我法国人怎么喝咖啡，并认真听我说。我觉得自己好像成了全场最杰出的外交官！”
懂得提问让这位英国绅士赢得了公主的芳心！
开门是提问和切入的艺术。
近距离促销的第二步是“开门”。开门是提问和切入的艺术，能不能问成了开门的关键:
“陈！不知道你有没有保险？”“不行！”
“为什么？”
“没什么原因，我就是觉得没必要！”(客户犹豫了！)
“为什么你觉得没必要？”售货员坚持顾客的话。)
“我就是不需要，也不会想买！”
“你为什么不想买保险？”销售员很激动，好像就要让顾客臣服了。)
我遇到过这样一个业务员，可能你也遇到过，因为他在逛保险市场，我想告诉她:“你让我感觉压力很大！”“可是他的气势真的比她强，我想他大概听不进去，就这么放弃了！问只是为了说出真实的答案，这是一个很好的策略，就像法官问案件一样，但如果你及时推销，只会激怒客户。客户可能没说清楚，但是你看他脸色变红变白，嘴角拉下就知道他有多不耐烦了。你认为一个积极进取的推销员有成功的机会吗？
“陈！不知道你有没有保险？”“是的！”
“不知道买哪个？”“很多家！”
“你一年交多少保费？”“五六万！”
“保额是多少？”“我不知道！”
“买几年？”“两三年吧！”
"你的负责人经常联系你吗？"“经手人是我老婆！”
“你老婆还在做吗？”“我当时的家务，请不要再问了！”顾客不耐烦地回答他的同学，伟大的推销员。
如果业务员只是急着收集信息，很容易成为征信机构在调查证词的象征。虽然很高效，但会让被质疑的好朋友“失效”。朋友之间的谈话应该更关心，你不觉得吗？
“陈！我不知道你有没有保险，但是我告诉你，如果你买了保险，在不知道自己买了什么保险的情况下，每年只交费，会对你的权益造成很大的损失！我现在做保险。你可以拿出你的保险单，我帮你看一下，看看有没有需要调整的地方。保单放在公司了吗？”
“保单都是我老婆报的！”
“你们真好，让台胞保管保单，但是她不太了解保单内容，理赔真的发生了。说不定一毛钱都亏不了！”
“我们刚收到一万多元的理赔支票。”
“当然，你这次赔的很幸运，但是不能保证你每次都会赔，因为保险缺的你都买了，以后理赔也会有问题。没关系！因为我是专门帮客户整理保单的，你最好拿过来给我整理！”
“我不这么认为！”
有的业务员怕客户拒绝他，所以他愿意帮客户整理保单，做方案，给客户带来很大的压力，因为他做了很多无用功，说了很多没有说服力的话(因为客户根本不听他的话)，发了很多被当成垃圾的方案，填了很多收不到保费的保险单据，就是因为怕被拒绝！胆小没有自信的人，说话总是一副胆大自信的样子。