阅读“销售洗脑”第一部分
招聘销售的时候公司招的都是人，所以年轻人踏入社会很容易经历一段销售生涯。所以销售的分母很大，虽然很多领导都是销售出身的人，但这都是大浪淘沙留下来的。我给你举个例子。我在招商银行保险理财服务中心做电话销售的时候，公司一次要招50人，一个月招2批。大家都可以通过前期的训练。一旦第一天正式上线，大部分人拿起电话都发不出声音。有一半可以当天自愿离开，一个月后剩下五个人，三个月后剩下我一个人。对于一个新人来说，心里的压力是无法想象的。
由于销售门槛低，水平参差不齐。大多数销售人员没有接受过良好的销售培训。企业的风格是培养方法，先招100，给很低的工资，然后淘汰1精英为我所用。中国的低层次人员非常不值钱，所以它不像一个人口稀少的国家那样努力提高现有人员的价值。只要招到足够多的人，就会有足够多的精英留下来。于是培训费就变成了招聘费。就我的工作经验来说，大部分企业都有培训员工的讲师，都是入不敷出。其实有的时候，一个销售人员积累了一些经验之后，一个好的引导就能让人豁然开朗。
？目前备书顺序是“卖萌就是玩情商”“卖萌洗脑”“相信五环”。它们是关于客户管理、零售技巧和奇怪的拜访。我已经看完了第一本书，现在正在看《销售中的洗脑》。所谓他山之石，可以攻玉。这些书真的能激励和引导人。如果说《销售就是玩情商》讲的是销售中的软技能，那么《销售中的洗脑》这本书讲的就是硬技能，手把手教你怎么做销售。必须先解决硬技能，再解决软技能。这本书的副标题是《把购物者变成买家的八大黄金法则》，所以它实际上是一本关于零售的书。这本书我只看完了一半，就是“准备行动，开卖，探索，展示”。其实书前半部分的想法就是为了赢得信任。
在笔者看来，一个好的销售是四位一体的关系，画家、咨询师、建筑师、娱乐明星。
先说建筑师。一个好的销售过程的结构是固定的。作者将销售流程分为八个步骤:准备、销售开场、探索、展示、试成交、异议、成交、确认、邀请。这八步其实和我在招行学到的销售流程是一致的，可谓教科书式的销售流程。即使是销售过程也最好不要有例外。我在做电话销售的时候，如果客户在“试探和展示”阶段傻乎乎地说要买，一般在“确认和邀请”阶段就会反悔。因为客户其实不知道这个保险是干什么用的，一旦看了保监会规定的条款，就会有反应。这个时候想要好的营销已经来不及了。
所谓咨询师，书中展示的招数很简单。意思是“让我们谈谈吧”，但当客户自己开口时，负面情绪也会随之而来。咨询师只要让你靠在沙发上“再聊”就能赚钱。
所谓娱乐明星，就是你卖的时候要有一种作秀的时间感。就像我之前在电视上看主持人林海的采访一样。一个好的主持人，再厉害的病，之前也失眠过好几天。只要他上台，就能HIGH起来，永远保持新鲜感和兴奋感。
所谓画师，其实就是语言的组织能力。同一个段子，不同的话说不同的感受。举个例子，同样的FAB，你可以说:“也就是说，当你穿上这双鞋的时候，你会微笑，因为这双鞋的材料之一是柔软的小牛皮。当你穿上它们时，它们会随着脚型而变化，给你一种定制的感觉。穿定制鞋走路是一种享受，你说是不是？”你也可以说:“这是牛皮鞋，因为软，所以你穿起来很舒服。”前一段看起来很难，但是基于对产品的了解和销售经验是可以做到的。继续练习。
销售的第一步是“准备”。所谓“动之前有计划”，是做任何事情的前提。
聪明人努力工作。至于之前在电话里卖保险。一半人第一天就离职了。在我看来，他们准备得还不够。在之前的训练中，需要进行大量的演讲练习，但是很多人无法坚持这种令人沮丧的练习。但是，如果这种挫败感之前无法克服，那么在实际工作的第一天就会爆发。你不能逃避做鸵鸟。演讲不仅仅是背诵，还要练到可以边说边想的地步。毕竟你要在电话里和人交流。电话销售第一天就下单了，泰康卖保险的时候，别人还在代师傅说，我自己也说了。这就是练好的原因。
之前在泰康的时候，银保渠道第一的张明做了一个全国范围的直播分享，讲的是如何销售单个养老社区(单个200万)。她说的分享，其实就是一套提炼卖点的标准词汇。有人说她有点假，topsales不会教你。功夫虽超越诗词，但张明的银保渠道也是最顺畅的。但是，我觉得我说她的假业务员，并不能很专业的说出所有的卖点。或许他们之前已经把养老社区清单的卖点背下来了，但是因为有需求的客户少，也就没说什么就忘了。其实推销员看卖点就像律师的意见条。我每天都要看，每天都要做操。一天不读书，嘴里会带刺，就是这个道理。
所以一个合格的散户应该每天早上预习:1。记住价格。2.了解你的竞争者。3.熟悉产品知识。4.逛商店。关于这四个步骤的作用，作者写了很多，每个步骤写了十五篇。在我看来，原因只有两个。首先是专业，专业带来信任。第二是自信，自信带来状态。没有什么比提前做好准备更重要了。
最后，在准备阶段，谈谈作者需要提前了解的知识(心态或小技巧)。因为这本书讲的是牵手的硬技能，所以我觉得写这些小技巧也是合适的。
1.卖给第一个顾客。事实上，它是卖给每一个顾客的。机不可失，时不再来。就这本书而言，零售商和销售员还是有很大区别的。这本书和《销售就是玩情商》不一样。它告诉你要为每一位顾客竭尽全力。虽然大家都是业务员，但是零售和业务员是不一样的。
2.不要带感情进去。工作是工作，生活是生活。同理，对于领导来说，你总是让零售商不高兴，零售商也不会让客户高兴。
3.不要在店里扎堆。顾客不好意思和拥挤的零售商说话，也不会不好意思打扰已经喋喋不休的零售商。这样的后果会让他觉得无所谓。
4.关注并问候每一位客人。先关注，有机会上去打个招呼。时刻关注客人。
5.不要以封面来判断一本书。每个顾客都很重要。
6.尊重私人空间。不要和顾客走得太近，也不要显得太热情。你会吓到客户的。
7.正确称呼不同的客人。但我小的时候，叫管女士大姐总是没错的。
8.不要滥用对顾客的同情。事实上，当客户讲述一个没钱的故事时，不要管他，强卖。
9.倾听客户的想法，而不是言语。客户表达的话往往不是自己想表达的。人就是这样，所以良好的沟通能力很重要。
10.不要使用技术术语。演讲也是这样，要接地气。比如你可以把36GB换成8000首歌。专业语言往往不生动。不过也要看情况，女销售和年轻男销售除外，或者面对专业客户的时候。面对专业客户，你可以说:“太好了，我终于找到一个知道该怎么做，又能和我沟通的人了。”
11.让客户觉得一切尽在掌握。顾客永远是对的。换句话说，赚钱永远是对的。
永远不要打断你的顾客。我不同意，因为作者可能没有遇到过来这里就是为了和你聊天的老阿姨。
13.如果客户没完没了地说，那就意味着要买。不是你的喋喋不休。
14.交流是双向的。每本书都这么说。
15.让客户喜欢你，信任你。同样是让对方多说话，理解对方的感受。
16.看起来很专业。穿着得体
17.控制局势。了解销售流程、客户、产品、商品和位置。
18.善于发现买入信号。促进点的把握。
19.热情地推销一切。虽然你不喜欢。但是只要你喜欢赚钱。
20.随着音乐跳舞。随机应变。
其实这是传统意义上的，为了赚钱的销售。
本文先写到这里。我想写完前半部分，但是还有太多的东西要写。