如何做好大客户的战略营销

20/80法则让企业意识到大客户的重要性，很多企业也把培养大客户作为一项重要工作。但有些企业对什么是大客户的问题理解不正确，导致对大客户的曲解，进而使大客户没有发挥应有的作用。

大客户营销的领导者通常是公司老板和高级经理，他们可以利用公司的所有力量打硬仗。大客户数量和运营相对成型后，才能成立大客户部，由职业经理人担任。这个时候，公司的后台支持系统就需要顺畅、规范、以项目为中心，否则大客户总监就无能为力，大客户部就容易“退化”成信息部和跟随者部。

至于大客户营销的地位，我们不主张过分夸大。尤其是那些中小企业，能继续合作的经销商本身就是大客户，不能只把直销的大订单当成唯一的大客户。企业可以把大客户营销作为基础营销的升级，或者配合基础营销，把现实中的中型客户做成大客户，这样更实际。

大客户营销的地位并不完全由大客户组织本身决定。公司在行业和目标客户心目中的形象和影响力是大客户营销能否有效开展的前提。不能随便成立一个大客户部，然后让他们出来。美其名曰授权充分，天高云淡，实则大多一去不复返。经过多年的咨询工作和大客户营销实战训练，大客户营销的岗位是因变量。企业第一关键是做好品牌影响力、产品质量、渠道建设、内部管理等内功，才会有墙内开花墙外香的溢出效应。

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