电话营销中面对客户拒绝如何调整心态？

在销售或谈判中，遇到客户异议是最常见的事情。很多接受过销售技巧培训的人，生硬地照搬应对技巧，不调整心态，效果往往不好。在我成千上万的电话销售或面对面拜访的销售生涯中，我一直用以下方法帮助我调整心态，效果很好。特此总结，与大家分享。第一:不要把“拒绝”当回事。通常有些客户对不了解的事物最习惯的反应是拒绝，拒绝对他来说是一种习惯；也有一些客户拒绝，往往是因为他们需要更多地了解你的产品的正常反应。虽然这对你来说看似煎熬，但对部分客户来说，确实是人们打破了心理防线的“变相抵抗”。所以，不要太相信这样的客户，只要坚定信心坚持走下去就好。通常遇到这样的回答，我会先停顿一下，不急着反驳，对自己说:“不要紧，继续前进。”然后笑着对顾客说:“哦，真的吗？”“看来你真的是这方面的专家。不知有没有机会向你学习？”第二:把每一次拒绝都当成还债的机会。我们每个人在这个世界上都有两个角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是一个销售人员，所以你当然容易受到一些拒绝。同样，当你是买家的时候，你也会拒绝别人。当你拒绝别人卖给你保险的时候，其实是给了别人吃亏的机会。从佛教的因缘来看，你欠了某人一份“人情债”，所以当你被别人拒绝的时候，其实是别人给了你一个受苦的机会，相当于还了你一份“人情债”。如果你这样想，你就不会对每一次拒绝都那么难过了。同样，这个道理也告诉我们，对于所有向你推销产品或服务的人，不要一棍子打死，不要给别人留下任何怜悯。中国有句古话，给别人面子也是给自己面子。第三:现在拒绝你不代表永远拒绝你。每一笔买卖之前，都不能焦虑，不能想着一口气吃成大胖子，需要一步一步来，每一步都做好了，交易的结果自然就来了。从准备、打开、需求挖掘、推荐到关闭，每一步都有拒绝。但是这些拒绝并不总是存在的。只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，合理解释，这些障碍都是暂时的。通常，许多销售人员在推广过程中会犯一个错误。每一步都向顾客发出非常强烈的交易信号，就是在热度还没过去之前就开始上菜了。味道能好吃吗？请记住:每一步销售的结果都不是成交，而是顺利进行到下一步。如果你这么想，就不会拒绝那么多了。第四:体验“拒绝”背后的情感故事。当我听到每一个客户的拒绝，我首先要求自己不要责怪客户的不厚道，而是帮我编一个感性的故事。可能他周末没休息好，叫我改天再说；可能他只是被老板骂了一顿，心情不好。或者......总之，先不要想客户的错，先站在客户的立场上，帮他编个故事理解他的心情，好好体验一下，品味一下这个世界。这不也是销售上的收获吗？这叫换位思考。通常你用这种心态和客户沟通，客户会认为你是一个值得信任的人，会和你一起对待朋友。客户告诉你的个人故事越多，你的交易就越近。第五:正能量的调整。现在有一本书很火，叫《秘密》。其实就是吸引力法则。他认为，除了能源，没有任何东西主宰这个世界。我们日常与人交流的本质是能量的交流。当你积极向上，渴望拥有它的时候，吸引力会帮你吸引对你好的东西或者你想要的东西。当你消极害怕失去的时候，吸引力也会帮你吸引对你没有好处的东西，或者导致你失去你所拥有的。所以，越是有钱的富人，总是越渴望拥有，而不是只想着保护自己拥有的东西；穷人越穷，越总是考虑如何保全自己所拥有的，而不是渴望拥有更多；不知道大家有没有这样类似的经历。如果有一天你想给一个客户打电话，但是在打电话之前，你总觉得这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你。结果你打电话，客户真的不买你的。这样的事我遇到过无数次。当我意识到自己处于消极状态时，我首先阻止了自己。做腹式呼吸来调整自己的疲惫状态。和周围的人开个玩笑，重新调整自己的言辞和想法。打电话之前，一定要想到积极的情况。最大的恐惧是你想做一笔积极的交易，又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态，说明你还没有调整好，你要继续调整。直到你变成完全的正能量。第六:概率决定论在销售中，尤其是电话销售中，是一种数字游戏。换句话说，不管你怎么努力，至少会有30%的客户不跟你做生意，很快就会有10%的客户跟你做生意。剩下的客户是你想通过运用正确的方法赢得的客户。所以销售业绩做得好的人，首先要保证工作量。保证工作量的目的是抓住10%有把握成交的客户；其次是尽快筛选出不合格或者不可能和你打交道的客户(没有预算，暂时没有需求，没有决策权)；最后，你应该运用灵活的策略和技巧来应对60%一直拒绝你的客户。