快速消费品展示培训
终端分发技巧1: 5+1分层访问模式
每周6天拜访线下:5天是正常拜访，比如每天拜访线下订单30个客户，有竞品的店铺需要经常拜访——占据陈列，增加我们的终端客户情况和销售机会；该产品的新产品店要经常光顾——增加展示，实施促销，提高营销机会；这种产品展示协议/专卖协议/推广协议店铺需要高频次的拜访来维持协议的执行。
终端分发技巧二:20+10分级访问模式
根据区域销售等因素，终端分为A、B、C三个档次。a级店都是大店，最好单独挑选建立拜访路线手册，每两天有专人高频率拜访。经营KA超市和大型餐厅的业务员和经营小店的业务员素质要求不一样，最好分开拜访。b、C店设置分级终端访问手册。比如业务员每天跑30家店，其中20家C店每周拜访一次，10家B店每周拜访两次。也就是说，B店的名称可能在同一行手册中出现两次。
这种方法其实和上面提到的5+1拜访模式差不多，只不过5+1侧重于一天内需要反复拜访的店铺，20+10分层拜访就是挑出A店单独拜访，然后正常拜访一次B店，然后在一周的其他日子再去拜访一次，按照线路每周拜访C店。
终端分销技巧三:优化终端访问线路
建立终端拜访的基础资料，使销售人员能够规范化的拜访终端客户，不断将空白店变成库存店、单品店、多品店、样板店。主管可以根据基础数据，分析空白店、单品店等终端产品的结构指标，判断市场空间，有针对性地为业务人员设定销售目标和终端分销目标，进而锁定分销的目标网络目录。但有时终端线路信息使用不当也会影响分发性能，需要不断优化。
终端分销技巧四:线上更新客户:
每年都有20% ~ 30%的餐厅和中小型超市倒闭，开新店。不及时更新自己的终端客户信息，会造成终端资源的浪费。不仅访问不完整，还会导致员工工作。根据路线手册，今天要开30家店。因此，这条路线上有9家商店因拆迁而关闭。所以销售员要关注自己区域内新开的店和老店。主管要对报告新店开业的业务员进行奖励，对没有报告新店开业的业务员进行处罚。
终端配送技巧五:抓季节性网点:
水库旁边的鱼庄，山上的农家乐，海边旅游景点的餐厅超市，都是典型的季节性网点。这些店往往每年5月到65438+10月营业，冬天关门。另外，学校的商店在假期都关门了，但与此同时，网吧的生意却红红火火。各城市还有风筝节、啤酒节、广交会、那达慕大会、端午节、铁路建设、城市拆迁等活动。这些是季节性销售点和活动销售点。平时没有销量，短时间内就会出现销量井喷。
有意向的业务员和主管会注意总结当地这些销售点的规律，提前建立客户信息。在“旺季”的时候(比如4月份天气刚刚转暖，海边旅游景点的餐厅也刚要开门营业)，终端店的商品需求量很大，竞品往往还没反应过来。你是第一个重点拜访这些店的，卖货的时候自然无敌。
终端配送技巧六:集中走访重点区域
每周走一次路是一种常规的战斗方式。但是如果遇到非常规的情况呢？比如竞品用强分销攻击我们的市场怎么办？春节前需要压货怎么办？最近需要集中活动兑现终端去年的展业协议和专卖协议的奖品怎么办？然后必须暂时停止拜访线路，集中精力拜访竞品配送网点迎接竞品，集中精力用车压货，集中精力尽快支付协议报酬...
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