求电话销售词及相关技巧！！！
电话是目前最便捷的通讯方式，具有省时、省力、沟通快捷的优点。
I \电话销售前的准备
在交往中，第一印象是一个非常重要的环节。你的一言一行都会在七秒钟之内给对方留下深刻的印象，电话里的谈判也会起到同样的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了。你准备好了吗？
1心态和信念
电话营销的基本信念:
1)我必须和任何一个有意思的人见面，而且我肯定会在电话里和他见面。
2)我接到的每一个电话都可能是有价值的交易机会；
3)我打的每一个电话都可能给客户带来价值；
4)我打每一个电话都不是为了获得沟通，而是为了获得与客户见面的机会。有机会的话可以默读一下，记住。你重复的次数越多，就越能深入你的潜意识。
5)克服自己内心的障碍，自信起来。
2知识:
彻底了解产品和服务；
了解客户购买的好处和解决方案，而不是销售产品，即好处和解决方案。
销售知识
渠道知识
3体验:如何展现体验？即客户认证、成功案例、对方心理推测。
4数据
与电话营销相关的信息，如客户信息、产品描述信息、卖点和渠道策略。
不能让客户在电话那头等太久，一定要把资料放在手边，以便需要咨询的时候能马上找到。
行为:站着微笑。
6声音和语言技能
语气关心，开朗，不卑不亢。
语调——不高不低，富有感染力。
语速——不快也不慢
如果我们想给对方留下好印象，我们应该使用清晰、清脆、愉快和微笑的声音，避免夸大其词。你的声音反映了你的个性和态度。
“声音带着微笑”、“得体”和“机智敏捷”是良好的电话沟通所必需的主要素质。
比如，尽量使用有魔力的词语，比如“请，请稍等，谢谢，对不起，再见”等等。
避免使用非正式或草率的语言:我不知道，我不知道，我不负责，我不负责。
c通过音量、语速、语气、态度来塑造不同的形象。让顾客一下子把你想象成美女或者帅哥。比如和北方的客户打交道时，声音可以大一点，让对方感到自信和坦诚。和南方的客户在一起，你应该压低声音，说话慢一点，温柔一点。这样会让客户觉得很舒服。
d根据客户的声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度塑造不同的形象。
大胆、热情、夸张——与这类客户交谈时，可以说得更大声、更快、语气词更多、表达方式更丰富。
平和，善良，重视家庭，觉得平淡才是真——声音小一点，说话慢一点，语气平和。
用官腔说话——努力发现他们的优点和闪光点并赞美他们，真诚地赞美和敬佩他们。
和南方的客户在一起，你应该压低声音，说话慢一点，温柔一点。
做事非常严谨的人——语速适中，语气沉稳。
7口才训练——提高自己的说话能力。
一种表达能力——多练习说！
b语言组织能力
c节奏
d学会了根据客户的语气和内心去感受和把握客户的情绪和方式，瞬间演变成一种类似的说话方式来打动他的内心。
e能和各种各样的人很好的沟通，学会和他们说什么，这也是我们销售人员必须掌握的技能。
电话营销的开场白——开门见山，简单直接。
你的开场白能否引起客户的兴趣，决定了电话沟通的顺畅程度。因此，设计一个客户愿意倾听的沟通方案，就成了电话营销成功的关键。
10打电话前的几秒钟，要抓住客户的注意力，引起他的兴趣。需要30秒来决定后面的命运:是结束还是继续。
1)开场白三要素:-30秒内。
1你是谁？介绍你和你的公司。-简单、快速、简洁。
2打电话的目的是什么？
打电话方便吗？方便:继续；方便:下次确认。
开场白“标准化”:
(1)方法:①先写后说。②不断修改:③不断练习。④重复使用。⑤再次纠正。
(2)开场白中“标准化”的优点:①放轻松；②精简有序；(3)条理清晰，不怕打断。
2)开场白-六种方法
一、请求帮助法
电话销售人员:您好，李经理，我是XX公司的，有件事想麻烦您一下！或者有件事我想请你帮忙！
顾客:去吧！
一般情况下，一开始向对方求助时，对方都不好意思断然拒绝。电话销售人员将有100%的机会继续与接线员交谈。
二、第三方介绍法
电话推销员:你好，是李经理吗？
顾客:是的。
电话推销员:我是XX的朋友。我的名字叫XX。他把我介绍给你。前几天我们刚接到一个电话。在电话里，他说你是一个非常和蔼可亲的人，他一直很欣赏你的才华。在打电话给你之前，他必须告诉我向你问好。
顾客:不客气。
电话推销员:实际上，我和XXX既是朋友也是客户。一年前他用了我们的产品后，公司业绩提高了20%。验证效果后，他第一个想到的就是你，所以他让我今天给你打电话。
通过“第三者”的“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为经过“朋友介绍”的关系，无形中会解除客户的不安全感和警惕感，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧运用不当，很容易导致不好的结果。
第三，羊群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，一定是有规律地向一个方向跑，而不是向四面八方跑。
将自然界的这种现象应用到人类的市场行为中，就产生了所谓的“羊群效应法”，即通过提出“与对方公司属于同一行业的几家大公司”采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
你好，王先生，我是XX公司的XX。我们专门从事电话销售培训。之所以打电话给你，是因为国内很多IT公司，比如戴尔、用友、金蝶，都是通过电话营销的方式来销售产品的。我想问一下贵公司销售产品时是否使用电话营销。……
电话销售人员在介绍自己的产品时，会告诉客户，同行业前几个大企业都在用他们的产品，然后“羊群效应”就发挥出来了。通过同行业前几个大企业都用过自己的产品来刺激客户的购买欲望。
第四，激发兴趣法
这种方法在开场白中最常用，用起来也方便自然。有很多方法可以引起对方的兴趣。只要用心去观察和探索，题目的出发点是很容易找到的。详见以下案例。
约翰？沙伟琪是美国百万圆桌协会终身会员，畅销书《高度敏感营销》作者。他被美国牛津大学授予“最伟大的人寿保险推销员”称号。有一次，他打电话给哥大教授强森先生，开场白如下:
约翰？沙维奇:“哲学家培根曾对一位学者有一句妙语。在使用材料方面，他把学者比作三种动物。第一种人就像蜘蛛，它的研究材料不是从外面找到的，而是从肚子里吐出来的。这种人叫蜘蛛样学者；第二种人就像一只蚂蚁，积累材料却不能利用。这种人被称为蚂蚁般的学者。第三种人，像蜜蜂一样，采集花朵的精华，精心酿造。这种人被称为蜂式学者。教授，按照培根的比喻，你认为自己属于哪种学者？”
这个问题使对方谈兴厚，并最终成为非常好的朋友。
激发谈话兴趣的方法:
(1)提及对方现在最关心的事情。
“你好，李总，我听你同事说你目前最头疼的是公司现在很难招到合适的人，是吗？”
2赞美对方。
“同事说应该叫你，你是这方面的专家。”
“我相信，贵公司能发展这么快，与你的人格魅力是分不开的。”
(3)提到他的竞争对手。
“我们刚刚与XX公司(目标客户的竞争对手)合作，他们认为我们的服务很好，所以我决定今天给你打个电话。”
(4)引起他的担心和焦虑。
“客户不断提到公司销售人员容易流失，真的很让人担心。”
“很多客户都提到，他们的客服人员经常会接到一些骚扰电话，很难处理。王总是怎么处理这种事情的？”
⑤提及你寄出的信。
“前几天我给你发了一封重要的信/电子邮件……”
“我给你寄了一封信，我相信你一定看过了！……"
⑥畅销书
“我们的产品刚推出一个月，已经有10000客户注册了……”
“很多客户主动打电话给我办理手续……”
⑦使用特定的数字。
“如果我们的服务能让你的销售业绩提高30%，你一定会感兴趣，对吧？”
“如果我们的服务每年能为贵公司节省20万元，我相信你会感兴趣的，不是吗？
五、巧用“东风”法
三国时期，诸葛亮在赤壁之战中，借助东风，能够烧掉曹操的几十万大军。如果电话销售人员能敏锐地发现身边的“东风”，并加以借用，往往能起到“四两拨千斤”的作用。
冰冰是国内大型旅游公司G的电话销售人员。她的工作是向顾客推荐旅游服务卡。如果顾客用这张卡住酒店和乘飞机，他们可以得到折扣。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来什么好处，然后使用它，这样才能产生业绩。恰好她有成都机场的客户资料。我们来看看她是怎么说到点子上的。
电话推销员:你好，是李经理吗？
顾客:是的，什么事？
电话销售人员:您好，李经理，这里是川航客服部。我的名字叫冰冰。今天给您打电话的主要原因是感谢您一直以来对川航的支持。谢谢大家！
顾客:没什么！
电话推销员:为了感谢老客户一直以来对我们公司的支持，公司特地送上一份礼物以表谢意。这份礼物是一张优惠卡，无论是住酒店还是以后坐飞机，都能给你享受优惠折扣的机会。此卡由川航和G公司联合推出，G公司发行。请问李经理的详细地址是哪里？我们会尽快把它寄给你。
客户:四川省成都市...
第六，回访老客户
老客户就像老朋友一样。他们说的时候会有很亲切的感觉，对方基本不会拒绝。
电话销售员:您好，王先生，我是G旅游公司的小舒。六个月前你用我们的会员卡订了酒店。今天，我打电话来感谢你对我们工作的一贯支持。另外，我想麻烦王先生。根据我们的系统，您最近三个月没有使用它。我想问一下，是卡丢了还是我们哪些方面的服务不到位？
王经理:上次不小心弄丢了。
从事销售的人都知道，开发一个新客户比维护一个老客户要多花三倍的时间。
根据权威调查机构的调查结果，一般情况下，客户流失率会在30%左右。为了降低客户流失率，要经常通过回访的方式与客户建立关系，从而引起客户再次购买的欲望。
电话销售人员在回访客户时应注意以下几点:
1.首先，我们应该在回访的时候感谢我们的老客户。
2.向老客户咨询使用产品后的效果；
3.问老客户为什么没有再用产品；
4.如果上次交易有什么不愉快的地方，一定要道歉；
5.让老客户给点建议。
3)在开场白中抓住客户的心态——你想听什么。
第一，如何提高性能
“作为公司的老板，我相信你一定很关心公司的业绩吧？”
“许多公司的销售经理会担心如何提高他们的业绩。如果解决这个问题只需要10分钟，你愿意吗？”
二、如何省钱
“如果我告诉你，你的公司明年可能会节省20%的开支，你一定会感兴趣，对吧？”
第三，如何节省时间
“如果有办法在你现在的基础上每天节省2个小时，你一定想知道吧？”
第四，如何让员工更敬业
“目前很多老板给我打电话，告诉我公司很多员工不够敬业。我真的很难去听。现在如何提高员工的职业素养对每个企业都很重要。你怎么看？”
动词 （verb的缩写）真诚的赞美
“你的声音真好听！”
"听你的话，我知道你是这方面的专家。"
"有你的领导，公司感到非常荣幸."
“和你聊天，感觉收获了很多知识。”
第六，对待问题的客观态度
“你说的很有道理。毕竟我相信每个企业都是存在的。毕竟有它存在的理由。”
七、新颖的说话方式
“猜一猜！”
“这是个小秘密！”
“告诉你一件神秘的事情！”
“我今天告诉你的是从来没有人说过的话。”
八、理解和尊重他
“你说的很有道理，我也很理解你。”
"如果我是你，我也会这样想。"
“谢谢你听了我这么多。”
这些话题都是客户感兴趣的，但电话销售人员在与客户交谈时，要养成提问的习惯，通过提问来吸引客户的注意力，然后积极倾听，让客户尽可能多的交谈，倾听他们感兴趣的话题。这样电话销售人员就有机会说到了客户的心里，让客户觉得我们理解他，尊重他，最终赢得客户对我们的信任。3.查询需求；
企业的主要需求是:1，增加收入；2.降低成本；3.利润更高；4.提高生产力。
1询价要点:
现状(就是针对他的现状，你对自己目前的需求有什么要求吗？)
满意度(你现在满意了吗？)
(3)改善状态(你现在的需求需要改善什么？)
解决方案(需要我们提供解决方案吗？)
(5)决策(你能做决策吗？)
询问的目的:从问题中找到客户的需求。
解释产品的好处和价值。
电话销售人员在描述产品的时候，应该主要说明产品能帮助客户解决哪些实际问题，能为客户创造哪些价值和收益，让客户很容易接受你的东西。自我价值是销售过程中必须强调的部分，因为它是决定客户是否有交易结果的关键因素。
三个要素:
①介绍你的产品或服务最有特色的方面和吸引人的卖点；
2陈述你最能满足对方需求的东西；
(3)如果不能配合，对方有什么损失。
例如，您可以说，“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们减少了病毒入侵计算机的机会，确保了他们系统的安全性，减少了因垃圾邮件过多而导致的额外容量问题，并为他们节省了购买新安全软件的成本。这些对于像你们这样的公司来说应该是非常重要的。”
5.取消异议
想象并准备好客户可能会问的问题。当你给客户打电话时，客户也会问你一些问题。如果你不是很清楚客户的问题，你要花时间去找一些资料，客户可能会因为怕耽误他的时间而挂断电话，不利于信任关系的建立。所以要清楚客户可能会问什么问题，你要事先知道怎么回答。
梳理客户不得不购买的理由和好处:每个团队的创业者把你所在企业的消费者经常提出的障碍一个一个写出来，然后如何解决这个异议和解决消费者的异议，然后回答和整理。
1.如果客户说:“我没时间！”然后销售员应该说:“我明白。我总是没有足够的时间。但是只要3分钟，你就会相信，这对你来说是一个绝对重要的问题……”
2.如果客户说:“我现在没空！”推销员应该说:“先生，美国富翁洛克菲勒说过，每个月花一天钱比工作30天更重要！”我们只需要25分钟！请定一个日期，选择一个你方便的时间！我周一和周二会在你公司附近，所以我可以在周一上午或周二下午去拜访你！"
3.如果客户说:“我不感兴趣。”然后销售员应该说:“是的，我完全理解。当然，你不可能对自己无法相信或者手头没有任何资料的东西感兴趣。有疑惑和疑问是很合理很自然的。让我给你解释一下。哪天合适？……"
4.如果客户说:“我不感兴趣！”然后销售员应该说:“我非常理解，先生。你真的很难对不知道什么是好的东西感兴趣。”这也是我想亲自向您汇报或说明的原因。星期一或星期二来看你，好吗？"
如果客户说:“请把信息发给我好吗？”然后业务员要说:“先生，我们的资料都是设计好的大纲和草稿，必须配合人员的指示，根据每个客户的个人情况进行修改，这无异于针对他自己的情况量身定做。”所以我最好在星期一或星期二来看你。你认为在早晨等待是更好的吗？"
6.如果顾客说:“对不起，我没钱！”然后业务员应该说:“先生，我知道只有你自己最清楚自己的财务状况。”但是，现在帮助制定一个全面的计划将对未来最有利！我能在星期一或星期二来拜访吗？或者说，“我明白。毕竟想要自己想要的人不多。正因为如此，我们现在选择的是一种用最少的钱创造最大利润的方式。这难道不是对未来最好的保障吗？在这方面，我愿意贡献自己的力量。我能在下周三或周末来看你吗？"
7.如果客户说，“目前，我们不确定业务发展会是什么。”然后销售人员应该说:“先生，我们的营销应该担心这项业务的未来发展。请先参考一下，看看我们的供应方案优势在哪里，是否可行。”我星期一还是星期二来比较好？"
8.如果客户说:“如果我要做决定，我得先和我的合作伙伴谈谈！”然后销售员应该说，“我完全理解，先生。我们什么时候能和你的搭档谈谈？”
9.如果客户说:“我们会再联系你的！”然后推销员应该说:“先生，也许你目前没有太多的意愿，但我仍然很高兴让你知道，如果你能参与这项业务。”对你大有裨益！"
10.如果客户说:“说出来还是卖东西？”那么销售员就应该说:“我当然很想卖东西给你，但是只有能给你带来你觉得值得期待的东西，我才会卖给你。”我们可以一起讨论和研究这个问题吗？我下周一来看你？还是你觉得我周五过来比较好？"
11.如果客户说:“我得先考虑一下。”然后销售员应该说:“先生，我们不是已经讨论过相关要点了吗？”我老实问你:你在担心什么？"
12.如果客户说:“我考虑一下，下周给你打电话！”然后销售员应该说，“欢迎来电，先生。你觉得会更容易吗？”我星期三下午晚些时候打电话给你，还是你认为星期四上午更好？"
13.如果客户说:“我想先和我老婆商量一下！”然后推销员应该说，“是的，先生，我明白。你能邀请你的妻子和你聊聊吗？大约这个周末，或者你喜欢哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们当然不能一一列举。但是，处理方法其实是一样的。目的是将拒绝转化为肯定，让客户的拒绝意愿产生动摇，业务员借机跟进，诱导客户接受自己的建议。
6.请求交易。
1同意预约——50%成功。
2传真账号，然后跟踪。
3考虑-追逐
挂七次。
挂机礼仪一:
在与客户的电话沟通中，不管是谁先打电话，结束后一定要记住一点:永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅是在口头上，而是时刻记在心里。
挂断礼仪2:
高级-尊重
下属培养与领导风格。
异性-关心和尊重
案例演示:电话谈判
王:M乳业公司大客户经理
宋卫东:华辉(化名)大型连锁超市采购经理。
周一上午，王拨通了陈经理办公室的电话。
王:宋经理，早上好。我叫王，是M乳品公司的大客户经理。我想和你谈谈我的产品进店。你现在有时间吗？(通过先前的了解，王已经知道了商店负责人的姓名和电话。)
宋卫东:我现在没有时间。我很快就要开部门例会了。(急于结束通话，显然对这次谈话不感兴趣)
王:那好，我就不打扰你了。你什么时候有空？我会给你回电话的。这个时候你一定要自己告诉时间，不然下次你打电话的时候他们会用另一种方式拒绝。
宋卫东:也许明天这个时候。
王:好的，明天见。明天也是电话，但是“明天见”可以拉近双方的心理距离。
周二上午，王再次拨通了宋经理办公室的电话。
王:宋经理，早上好。我昨天在电话里和你谈过。我叫王，是M乳品公司的大客户经理。(首先提醒对方，他今天批准了通话，所以没有理由推脱。)
宋卫东:你进店想谈什么产品？
王:今年上半年，我公司新推出乳酸菌产品，单品一个，希望能与贵店合作。
宋卫东:我对这一类不感兴趣。目前店内有几个品牌在售。暂时不想再加什么牌子了。对不起(显然准备结束对话)
王:有的，店里有好几个牌子，但是都是常温包装的。我的产品是活性乳酸菌，用保鲜包装。当然，你知道消费者更愿意购买同等价格区间的鲜奶。其次，我们的产品已经全面进入餐饮渠道，销量每个月都在上升，尤其是你附近的那些大型餐厅，很多消费者会到店进行二次消费；我们公司采取的是“高价高促销”的营销策略，所以我的产品的毛利点肯定比其他乳制品高。王在这段话里提到了产品的卖点，已经建立的固定消费群体，高毛利，以免引起对方的反对，结束谈判。
宋卫东:(思考了一会儿)还有什么其他渠道可以销售你们的产品？(对方有兴趣，但需要一些数据来支持他的想法。)
王:目前，超过65，438+000家超市已经在销售我们的产品，其中包括一些国际连锁店。销售情况良好。我可以给你看历史数据。(通过讲述事实增强对方的信心)
宋卫东:嗯，明天早上来面试吧。请带些样品来。
情景演示概要:在第一次通话中，买方没有给王说话的机会。许多销售人员不得不在这一刻结束通话，但王表现出灵活性，赢得了一个合理的通话机会。在第二次通话中，面对买家的拒绝，王按照电话谈判要点，在短时间内将产品的独特卖点和竞争优势告诉了对方，成功提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方定期谈判的机会。
突破接待人员的八大策略
我们的销售人员对电话销售中的接待人员感到沮丧。接待员总是挡在我们与决策者实质性接触的门外。下面给你一些小技巧，利用人性和心理，增加突破和相见的机会。也可以选择自己的个人风格，或者根据对方的反应即兴发挥。
1)克服你内心的障碍——让我们明白为什么你会对不会接电话的人感到恐惧:
是否是因为过往经历造成的心理障碍；我们必须突破这个心理障碍；
你是不是从小就被教导:“和陌生人打电话要有礼貌。”
是不是觉得买家公司就是你的衣食父母，不敢轻易得罪？
你有没有站在接电话的人的角度想想，想象一下他会怎么拒绝你？如果你这么想，就变成两个人排斥你了。
2)注意你的语气——好像是在给好朋友打电话；-“早上好，张先生在吗？”不要说“我是XX”，要说公司的名字。不要说“我是XX的”。如果接电话的人说自己的名字，就说:“嗨，李小姐，张先生在吗？
3)把接待员变成你的朋友；-你说，“早上好！我是XX。我想和张先生通话。请问你叫什么名字？”接电话的人说:“我是他的秘书，李小姐。”你说:“如果你是我，你必须和张先生谈谈，你会怎么做？
4)避免直接回答对方的盘问；接电话的人一般会问你三个问题:你是谁？你是哪个公司的？能为你做什么？如果你不直接回答这些问题，他们不知道该怎么办。也许你应该回答:我很想告诉你，但是这件事很重要，我必须直接告诉他。我不确定。你认为这会持续很久吗？我在打长途电话！你好，那边下雨了吗？
5)出奇招，绕道走；让接电话的人措手不及，不要听起来像个推销员，尝试一些奇怪的招数让对方失去警惕。——比如对方:“这里是XXX公司，你好！”你:“嗨！张先生在吗？”对方:“你是哪个公司的？”你:“我不知道，所以我给她打了电话。”对方:“你想卖什么？”你很不解，说:“我真的不懂。”对方提高声音，又问:“你要卖什么吗？”你还不解的说:“有没有可能李咏想卖东西给我？”
6)高姿态，共渡难关。
——“你总是这样跟陌生人打电话吗？是你老板让你这么做的吗？”
“在转接我的电话之前，你还想了解我什么？”
“你为什么不让我和你的老板谈谈？”
“如果你不转这个电话，公司就会失去赚钱的机会。你愿意冒这个险吗？”
“既然你不想接电话，能告诉我你的名字吗？如果你们公司有人打电话来问，我可以告诉他我跟谁谈过。”
7)不要把你的名字和电话号码留给接电话的人。如果买家不在或没空，请再试一次。——“如果你是我，你会再打来吗？”“我想我会再打电话的。什么时候才是合适的时机？”
8)对于语音邮件；如果是语音邮件，你通常不用留言。但是仔细听他的声音，想象以后怎么交流。如果你在语音信箱里留言，一定会让人印象深刻。你可以说:“有三个理由你必须打电话给我。”"删除此邮件不会消除您的问题。"“你可能会为删除这条消息付出很高的代价。你愿意冒这个险吗？”也可以先留下姓名和电话，然后在重要的事情中途挂断电话，就像电话线突然中断一样。