生产企业如何有效管理经销商

这是有效管理经销商的首要也是最重要的工作。毋庸置疑，利益是经销商和生产企业的唯一纽带。但是有多少公司和营销人员真正关心经销商的利益呢？我们企业每年制定企业的销售目标和利润目标，然后把目标分解给经销商，但是谁帮他们制定每年从经销的产品中应该得到的利润目标呢？当然企业会说经销商赚多少钱是经销商的事。企业的营销人员每个月、每年都在忙于自己的销售任务。每个月底，他们都在想办法让经销商多赚钱多拿货，绞尽脑汁，生怕完不成任务拿不到奖金。谁知道谁关心经销商这个月能赚多少钱？我们有没有考虑过经销商分销我们的产品能得到什么好处？

很多企业提出经销商是企业的战略合作伙伴，笔者赞同这种提法。但既然是合伙人，那么双方就应该是平等的。那么企业和营销人员甚至不知道经销商经销我们的产品能得到什么好处，能赚多少利润。怎么能说经销商是我们的合作伙伴呢？笔者讲到这一点，恐怕有人会不甘心。会说我们是名牌产品，经销商经销我们的产品肯定会获得利益，赚钱。不然经销商怎么跟我们合作？是的，经销商可以通过经销我们的产品获得利益和利润。但是我们为什么要要求经销商对我们忠诚呢？经销商要经销有竞争力的产品，利润高，我们为什么要干涉？为什么要指责客户越来越不可管，越来越不合作？根本原因只有一个，就是我们忽视了庄家的利益管理。因为追求利润最大化不仅是企业的目标，也是经销商的目标。

1，首先要搞清楚经销商希望通过经销我们的产品获得什么利益和利润。

4.经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理。像关心我们的销售一样关心我们经销商的利润。

5.在为经销商制定年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度和月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略。

6.在分析销售目标是否完成时，也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营销人员应该把经销商的产品丢失视为一种耻辱。

满足经销商的需求，就是满足自己。

除了利益之外，经销商还有各种需求，这是企业和营销人员需要研究和管理的重要任务。可以说，如果一个企业和营销人员能够准确的知道经销商的需求并满足他们，那么经销商的管理就不会有问题。

1.与经销商建立畅通的信息交流和沟通平台，了解经销商的需求。例如，许多企业通过互联网、内部报刊杂志、热线电话和经销商建立了信息交流和沟通平台。

2、对于经销商的需求，企业应备案，并由专门部门和人员负责。

3，对于经销商的* * *需求，企业可以满足，通过企业的* * *努力来满足。比如提出“产品老化要更新”的需求；希望企业召开经销商会议；希望在企业报刊上开设经销商专栏；希望接受企业培训...

4.对于经销商的个性化需求，企业要尽力满足；如果需要营销人员满足，就安排营销人员满足。