销售培训的培训理念

一次公开课后，某乳业公司负责人李老师找到我，觉得我的培训方式和风格很适合他的要求，希望能为他公司的销售人员做一次销售培训。

这是一家成立一年多的企业，规模不是很大，发展势头很好。据李先生介绍，销售业绩增长停滞，销售人员也不如以前辛苦，希望通过培训提高。

接受邀请后，我和助手一起来到企业。

对于培训前的调研工作，我分为四个层次:

1，公司领导。

2.公司的管理层。

3.销售人员。

4.企业客户。

通过问卷调查和深度访谈，了解公司销售工作的现状和存在的问题。

分为这四个层次，力求从不同角度全面了解真实情况，减少一概而论的错误，其实就是一个发现问题的过程。在这个过程中，一定要一丝不苟，因为有些细节能反映问题的现状。

通过调查，我们发现该公司销售人员存在以下问题:

1.公司的销售目标有阻力。

2，没有方向感，对公司的未来不抱希望。

3、对公司的分配制度不满，认为对他们不公平。

4、工作的积极性和主动性不如以前。

5.由于市场的变化和竞争对手的不断加入，我感觉销售工作更加艰难，感到力不从心。

6.对客户服务的认识不足，客户流失率越来越高。

7、缺乏认真学习的工作精神，从销售报告中可以反映出很多销售人员都是敷衍了事。

8.我对中层管理人员有很多抱怨，认为他们只知道干什么，不做实事。

二、根据实际情况设计课程——分析问题

看着桌面上的研究资料，我陷入了深思。

一般来说，在企业初创期，创业的激情会起到“同欲”的作用，人们不会太在意个人得失。即使有这样的问题，也会被掩盖在激情之下，老板和员工会有一段时间的“蜜月期”。但是当激情平静下来，员工自然会考虑很多自己的问题，包括兴趣，个人发展，环境是否舒适等等。如果现实和理想有冲突，自然会对他们的工作产生影响。事实上，这个企业销售人员存在的问题是领导、管理层和一线销售人员之间缺乏良好的沟通，在创业期过后没有及时调整企业的发展战略，导致他们对企业失去信心和归属感。此外，市场的快速变化和竞争对手的不断进入也给他们的工作带来了困难。而企业对市场的变化反应迟钝，没有给予销售人员正确的引导和支持，还沉浸在创业初期的美好感觉中，以至于销售人员认为企业对他们的态度是“只干活，不吃草”，导致对工作产生抵触情绪，更谈不上认真研究市场出现的问题。

佛教有句话叫“见缘起即见法”。通过对大量研究数据的分析，找到了问题的源头，自然就会找到解决问题的办法。

因此，在本企业销售人员培训的课程设计中，是围绕需要解决的三大问题来设计的:

1.领导、管理层和销售人员之间的沟通

2、销售人员的热情和信心(包括对企业的信心和对自己的信心)

3.销售人员如何适应市场的变化？

在设计课程的同时，我不断与企业领导沟通，针对企业存在的问题提出自己的看法。我认为，销售人员身上出现的问题，其实是企业度过初创期后，如何调整经营策略的具体体现。要想通过培训取得实效，就必须根据实际情况，在企业的经营策略和管理模式上做出相应的调整，否则，培训做得再好，也是昙花一现。领导包括李老师都非常赞同我，开始做调整。写到这里，笔者觉得企业员工有时候反映出来的问题，不仅仅是员工自身的问题，更是企业经营策略和管理方式出现偏差的体现。这就好比杂草长在土壤里，因为这个土壤提供了杂草生长的条件，不控制土壤只拔掉杂草，以后还会长出来。所以，要想从根源上解决问题，必须把除草和土壤控制结合起来。我曾经在一篇文章中提出过“百尺竿头，更进一步”的观点，那么我们在为企业设计培训课程时，是否可以百尺竿头，从企业层面考虑问题，提出自己的建议呢？在企业的配合下，这样的培训应该会更加有效和持久。

三，结合实践的教学方法——问题解决

培训前，我提了一个要求，就是通过各种方式，让每一个参加培训的员工在思想上充分重视这次培训，把它当成企业的一次重大活动。否则，对于一个没有引起足够重视的东西，很容易流于形式。

在实际教学中，力求与实战相结合，把课堂变成模拟实战的场所，就地解决问题。整个过程大致分为几个环节:挑战难题、自我反思、交流、重建信心、解决问题。

挑战问题:

培训一开始，我就把这家企业的销售人员在市场上遇到的几个问题拿出来，作为案例请大家给出解决方案。因为这些都是大家平时遇到的事情，所以引起了大家的兴趣。但是因为工作中很少思考，所以一时半会很难找到解决问题的方法。自我反省:

这时候我顺势进入第二个环节，让大家重新认识自己和自己的工作。帮助大家分析各种原因，让大家认识到自己在工作中的不足。在互动交流中，很多销售人员表示工作中没有做到位，但是因为领导在场，大家都不敢反映企业的问题。

沟通:

交流的时候到了。我讲了几个创业时“上下同欲”的例子，引起了人们对过去工作热情的怀念。这时候请企业领导和中层管理人员给大家“说实话”。真诚的态度和改善企业的决心让销售人员感动和兴奋，仿佛回到了当时创业的时候。

重建信心:

交流的目的达到了，我开始用各种方法让大家重新认识自己的企业，树立对企业的信心。同时，我帮你分析了企业的销售目标和新举措，增强了你迎接挑战的信心。大家都表示将尽最大努力完成销售任务。

解决问题:

在最后一个环节，我先帮你分析了市场情况，以及我们的产品相对于竞争对手的优劣势。然后我把你遇到的问题都拿出来，和你一起分析，给你出主意。同时讲解了相关的销售方法和技巧，从头到尾围绕销售中的实际问题大做文章。

第四，配合企业进行跟踪评估——巩固效果

对于培训效果和跟进，这里有几个指标:

1.你赞成培训的内容和方法吗？

2.培训会对销售团队有一定影响吗？

3.培训结束后，学员是否会制定行动计划和步骤来改变自己？

4.培训是否增强了学生对企业和自己的信心？

5.培训结束后，学员对工作是否更加热情和认真？

6.训练中解决问题的思路和方法能否在实践中应用？

7.受训者在培训后是否有继续提高能力和素质的愿望？

8.企业会把培训作为员工考核的指标吗？培训结束后，我建议企业趁热打铁，组织销售人员讨论培训内容，大家提出自己的改进方案，确定如何在实际工作中实施。同时，将销售人员在本次培训后的工作态度和工作效率是否有所提高或改变作为考核指标。

同时，学生可以随时通过邮件或电话与我沟通，对市场出现的新问题给予建议和指导。

其实每一次培训都是一次灌输企业文化、增强凝聚力的机会，培训本身只是一个开始。重要的是训练后做什么。如何将培训的有效性延伸到以后的工作中？这是一个值得我们思考的重要课题。