如何培训导购员

一、企业文化导购员本地就业的现状并不意味着导购员可以脱离企业的历史文化。在大多数企业中，导购员不被视为一个人或员工中的一员是一个现象。大多数企业没有把企业文化和历史荣誉培训作为一个导购员应该掌握的技能，在宣传推广过程中没有把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点来推销。企业文化和历史荣誉的培训作为导购培训的首要内容，对于很多导购培训专家来说是不可能的，因为他们在企业之外。我们将此内容作为新导购岗前培训的主要内容，并随着公司企业文化和公司动态的积极变化，利用导购周会的机会，随时传递企业文化和荣誉变化的最新信息。并且每季度进行一次系统完整的企业文化和历史荣誉的往复式培训。通过对企业文化和历史荣誉的不懈培养，一方面收到了销量不断提升的市场回报，另一方面也有效提升了导购员对公司的归属感和荣誉感，收到了凝聚导购团队、稳定导购团队、提升团队战斗力的多重效果。说白了，企业文化培训就是增强导购对公司的认同感，潜意识里让他们觉得公司是最好的，是最好的，这样在销售商品的时候，自然会流露出对公司的强烈认同感，从而说服而不是说服顾客。2.产品知识与竞品分析:目前最常见的产品知识培训方法是1，即与竞品对比，即根据自身产品的功能特点，找出各自的优缺点，对比分析彼此的独特卖点。2.从专业网站或者公司技术部门找一堆产品技术资料组织培训，比如电磁炉的过滤原理，矫形原理。你觉得对导购有用吗？导购能接受吗？培训技师和导购不一样！3.具有讽刺意味的是，一些培训师拿着产品彩页站了出来。“抱歉，我不太了解这个产品。请不要笑！”这是我在训练现场见过的最丢人的事。你就算不懂也敢做培训，也不怕下面的导购拿鞋砸你。其实像这样连产品都不了解就敢站在台前的人还真不少。在我看来，产品知识至少要占到导购员常规培训的40%，导购员只有对产品有深入的了解，才能成为销售专家，才能得到顾客的依赖。你想想，一个对产品相当熟悉的导购，在给顾客介绍产品的时候，是不是显得产品悬浮在眼前？古人说:“胸有成竹”大概就是这样吧！一般来说，产品知识培训应该包括:卖点FAB实践、新品讲解练习、竞品分析与压制、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及客户常见问题解答技巧等。三、销售技巧:柜台语言技巧已经成为一些培训师的必备技能，但是导购真正能吸引和消化的又有多少呢？我参加过九个以上品牌的导购培训会，销售技巧几乎是每一届的必备。训练员累得对着投影仪直冒汗，底下的学员困得直打哆嗦。这种情况在训练现场实在是见得太多了。原因是培训师缺乏实际的现场销售能力，远离导购的生活。所以在谈到一些实际的终端问题时，往往会给导购员一种疏远的感觉。以“柜台语言培训”为例。如果培训师只是简单的讲一些理论性的东西，比如“二多二少，变换句型，迂回技巧”之类的，没有深度加工，导购肯定不喜欢。这就像喂婴儿一样。任何人都可以吃苹果，但不能给婴儿吃。他的消化能力还很弱，你得把苹果做成酱。导购也是如此。由于自身文化素质的影响，大多数人的理解能力有限。如果还需要他们回家仔细琢磨才能发挥作用，那对导购来说就没用了。作为培训师，一定要清楚导购和业务员的培训是完全不同的。导购工作在一线，越是简单实用的一线越有效。虽然导购员的培训方式各有利弊，但只有学员能很快接受才是最有效的。比如在做“柜台语言”训练的时候，笔者采用的方法是:对在终端收集到的顾客提出的各种问题和导购应该回应的几种典型说法进行分析评论，让导购当场快速判断哪种方法更有效？更熟练？这种方式最大的特点就是现场参与性强，可以在最短的时间内帮助导购纠正一些不恰当的话，直接作用于终端。这比你的理论技能更实用吗？再者，在帮助导购员了解“顾客心理行为特征的八个阶段”时，很多培训师都是按照下图一步步分解。表面上看起来井井有条，井然有序，但一节课下来，导购们就一头雾水了。更有甚者，他们认为自己根本卖不出去货。这很可笑吗？根据我的经验，最好的办法就是按照这八个步骤，把终端的实际例子放出来，比如客户在关注的时候，我们应该怎么做？哪些不要做，最好有终端拍摄的图片或者DV短片来支持，效果会更好。如果客户感兴趣，你该怎么做？插队吧？好吧，那你怎么打招呼？把典型的问候方式拿出来让大家分析一下，哪一种是用在哪些场合？各种问候方式各有什么优缺点，让大家更容易接受。四、终端实操训练:展示技能(不用说，你可以给出一个标准，强制执行)。有些培训师会从一些专业网站，比如“中国营销传播网”上整理出大量的资料，然后把其中一些非常理论化或者看似似是而非的东西做出来，让台下的导购员很容易的了解几种陈列的方法，了解陈列的原理，知道陈列的黄金分割。是否有助于建立标准化的终端形象？我做类似的培训，一般都是先对公司规定的标准展示图进行点评，然后选取各个终端拍摄的典型照片，现场对比分析评估，让导购自己找出照片上的不规则展示，然后将这些现象提炼出来，把常见的不规则展示现象写在白板上，加深印象。然后强制要求导购员按照标准进行展示和排列，否则将被罚款并限期整改；符合标准且形象突出者，给予《××年×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×日×月×日×月×日×日×月×日×日×月×日×日×月×日×日×月×日×日×月×日×日×日×月×日×日×月×日×日×日×月×日×日×日×日×月×日×日×日×月×月×日×日×日×月×日×结论导购培训是目前终端管理的一个热点，也可以说是一个难题。如何提高导购培训的效果，提高导购经理的水平，是每个从事导购工作的经理需要认真思考的问题。