白酒企业区域经销商自我修养的六环节区域操作
从这个意义上说，领导一个成功的区域市场的能力，就是白酒企业的区域业务人员作为区域交易员从零到完美胜任的不断升华和裂变的过程。
面对区域市场的各个单元，区域交易员如何像专家一样发挥和架构，逐渐内化为自己的行动，形成自己的步骤和节奏，把自己负责的区域市场做成企业复制粘贴的样板？我们将从以下六个部分逐一告诉你。
第一步是进行认真有效的区域市场调研，因为所有的成功和战略制定其实都是从认真客观的市场调整中分析出来的。
“没有调查就没有发言权”。区域业务人员应该知道这个道理。但在实际工作中，坦率地说，大部分人做调研时并不认真，有的甚至根本不做调研，或者调研的样本数量不够，导致日后在区域市场所有手段失效或效率低下，“一步走错”，直至企业的产品甚至所有品牌退出区域市场。这是一个可悲的现实和结果。既然调查是为了形成我们对整个区域市场的内外部环境、竞争态势和竞品核心要素的把握，就必须围绕着要形成的结果和判断进行。市场调研一般从品牌结构、渠道结构、竞品价格体系三个方向进行。通过调查判断趋势，从而制定公司产品的整体营销策略。
调查的主要内容
第一目标市场的人口、经济和市场特征
第二个目标市场的文化、民俗、禁忌和偏好
第三大竞争产品的渠道结构和比例
第四节主要竞争产品的品牌结构和比例
第五节主要竞争产品的价格结构和比例
第六渠道的数量、分布和利润率
第七节主要品牌推广和促销方式
第八大品牌销售模式和组织结构
第九节本地经销商数量及概况
第十条主要媒体及其传播内容和形式
第二步:锁定意向客户，继续跟进，直到签约。
从2012开始，白酒行业进入了聚焦头部、拼库存、渠道下沉的时代。同质化竞争产品的泛滥，渠道接受新产品信心的降低，加大了招商的难度。目前常见的招商方式有几种:会议招商、电话招商、展会招商、广告媒体招商、客户引荐、朋友介绍、人员推介。理论上，只要销售人员足够努力，就没有开发不了的市场。
市场开发的八个步骤:
先去各类销售终端调查市场上所有消费品的供应商，主要是酒类、食品、快消品、日化，列出至少100家经销商。此外，还要特别关注与各类零售终端兼容的其他行业供应商(如与餐饮兼容的燃气、消毒餐具供应商)；
第二，根据第一步市场调研的结果，制定适应目标区域市场的品牌导入计划，并保证计划能够实施并具有可行性；
第三，先对名单逐一进行电话或微信拜访，初步筛选出30多个有意向洽谈的客户；
四、围绕锁定的目标客户进行谈判前的客户背景调查，做到知己知彼；
第五，与锁定的目标客户进行第一轮现场谈判，梳理出至少5个可以继续跟进的目标客户，了解客户的实际情况和需求点；
第六，修改五家意向客户的市场计划，制定适合客户经营的保单投资力度和方式，报上级领导审核，争取公司资源支持；
第七，以完善的市场计划和适合客户的保单投资草案，进行第二轮谈判，争取向2-3个有意向的客户收取保证金；
第八，邀请最强客户参观酒庄，洽谈或寻求领导协助，实现交易。
严格执行以上招商引资的八个步骤，就没有开发不出来的市场。
第三，多策略制定区域市场规划和扩张步骤。
经销商洽谈成功后，最重要的是制定详细的市场规划和上市计划，保证产品顺利上市。主要从十三个点来进行战略规划:
第一点是定位策略:企业定位、经销商定位、产品定位；
第二点是目标策略。有六个目标:销售目标、利润指标、渠道目标、网点目标、团队规划目标、中长期规划。目标是做到“五分”和“三有”。“五点”就是月度、渠道、产品、客户、负责人。“三有”就是数字有考核，过程有监督，结果有奖惩。
第三点是竞争策略:跟风、打压、垄断，要分产品分阶段制定。
第四点是产品策略:战略核心产品、销售导向产品、利润导向产品、形象产品、辅助销售导向产品、阶段出击产品。
第五点是价格定位策略:主导价、次主导价、培育价。
第六点是区域规划策略:机遇区、重点区、样板区。
第七点是渠道定位的策略:利润渠道、销售渠道、形象渠道。
第八点是渠道导入策略:先导入什么渠道，再做什么渠道，最后做什么渠道。
第九点是网络策略:各渠道的号码分配规划，并确定必须做的网络。
第十点是传播策略:内容，产品；媒体选择，公关活动，推广主题和主题。
第十一点是组织匹配策略:区域人员、客户经理、合作营销人员、推广人员、兼职人员。
第十二点是成本预算策略:
第十三点是节点策略:确定各项工作的时间节点。
第四步:新产品在区域市场上市前，做好充分的人、财、物、政策准备。
《孙子兵法》中，孙子说:兵者，国之大事，生死之地，生存之道，必守。所以要学五物，学其法，求其情:一是道，二是天，三是地，四是将，五是法。
做市场铺垫，相当于一场没有硝烟的战斗。只有在人力和财力政策的充分保障下，才能实现市场铺垫的顺利进行，达到预期目标，为后期的市场运作打下坚实的基础。以下重点介绍与人员、财产、政策和程序相关的六项准备工作:
人:——经销商老板，老板要从意识上重视，主要负责核心网的重点攻关；
-区域经理，负责政策制定、培训和核销；
—经销商业务人员，负责市场开放具体行动的实施。
财务:-在充分计算的情况下，充分保证和准备产品、促销品和费用；
东西:-酒
-专车，主要在营销期销售，保证洽谈后第一次发货。
-促销产品:展台/易拉宝、产品手册、品酒会和价格标签。
商务人员的“三宝”(计算器、日记本、名片)
政策:——价格:价格是刚性的，制定各渠道的价格体系表。
-促销:活动传单
—回扣:终端协议和采购订单。
-支持:上门、广告、品酒、品鉴会、展览、旅游奖励等。
三证:产品质量合格证、工商营业执照、商品流通许可证。
方式:三会:培训会、内部动员会、客户推介会。
第五步:做好“十大决策”，建立奖惩机制，保证产品在市场上的执行。
销售的核心动作是铺垫市场，这是销售的核心环节。具体实施环节可谓千变万化，需要做好“十大决策”才能实现市场的顺利推进。
-委派人员:配货前，销售人员要分组、分组，厂家和经销商的销售人员要合理搭配。经销商老板应亲自出席。
-确定区域:配送货物前锁定目标配送区域，由易到难排列顺序。
-路线确定:锁定各配送团队的配送路线，最好最科学。
-时机:确定适合不同类型终端的分发时间。比如，酒店最好在营业不忙的打烊时间做。
-固定促销:针对不同类型的终端策划不同的促销活动，保证商品顺利配送，降低配送难度。
-固定语言:针对不同的产品、不同的终端、不同的人员设置不同的推广词。
-目标设定:把目标分解成每天，每个小组，每个终端。
-固定展示:各终端完成商品配送后，要及时进行产品的生动搭建。
-订车:客户必须配备专车配送货物。
-固定考核激励:为了保证分销目标的实现，对分销人员要有一个可执行的考核目标，实行奖惩机制，同时拿出一定的钱来激励优秀的销售人员。
第六步:销售产品。
营销是所有销售的目的。只有动销售，才能实现网点的良性运营。动销售是目的，也是结果，所有的过程都是为了动销售。简单来说，有两大方面。一是让终端愿意卖，二是让消费者愿意买。推拉实现卖和买两个目标。推动的常见工作有:
推动工作:
1，陈列:实物陈列是最原始的销售工作。它已成为销售的核心武器，并不断丰富和发展。
2.培训渠道成员:产品信息向消费者的传递取决于渠道成员的积极性和技巧。因此，渠道成员的培训或沟通是销售人员的专职工作。
3.增加利润
4、暗推广、传播
5.游客感受
6.演讲
7.品酒会
8.客户协会
9.各种展览
10，促销-好处
随着白酒行业竞争的激烈，促销在营销要素中的比重越来越低，但作为销售的基本功，承载与消费者见面的机会以及促销的方法和技巧仍然是销售工作中最重要的。大家都说姜是青春酒，众说纷纭。但是大家都忽略了一个基本事实。姜的终端展示是所有白酒企业中最扎实、最规范的。从这个方面来说，姜的良好营销与他在推动上的巨大成功有很大关系。
劳拉的工作:
1，消费推广活动:旅游，瓶盖奖
2.公共关系活动
3、流行
4.广告
5.事件营销
6.行业赞助
推拉工作是创新和丰富的主要对象。拉工作越来越难。一般奖项对消费者的吸引力越来越小，公关活动，尤其是互动性、参与性的品牌活动，成为消费者青睐的活动。随着新零售和互联网技术的普及，社区、IP、传播、场景等新工具、新方式越来越多，对区域贸易商提出了新的要求。
以上六个环节是区域市场销售的闭环，缺一不可。而且随着营销环境的变化，营销要素也在进一步丰富和发展。但一切都将保持不变。引领一个区域市场从零到成功，其实就是一个不断完成新周期，进一步强化优势，补齐短板的过程。只有系统的知识才能解决问题。同样，只有经历过区域市场整个闭环的销售人员，才能知道哪个过程影响了结果，也很容易回顾和修正。