如何培训销售人员

首先要明确，培训的首要目标是通过提高销售人员的个人绩效来实现企业的销售业绩，而员工在工作中的表现取决于员工的态度、知识和技能三个因素。通过培训，销售人员可以掌握项目的优劣势、竞争对手的情况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯，培养销售人员的团队合作精神，了解企业文化，锻炼口头表达能力，观察市场敏感度，养成应变能力、热情和良好的服务态度，学会科学地分析事情。其次，要真正理解销售代表的含义。销售代表不是简单的“评论员”或“价格计算器”。她/他一般是指在售楼处通过上门服务引导客户购买和促进房地产销售，为客户提供投资置业专业咨询服务的综合性人才。他们有着鲜明的居者有其屋的特点:销售是企业形象代言人与客户面对面的沟通。他们的工作作风、专业技能和服务意识充分体现了公司的经营理念、价值取向和企业文化，他们的一举一动、一言一行都代表着客户心目中的企业形象。销售是企业与客户之间信息沟通和互动的桥梁。销售人员一方面向消费者传达品牌信息，另一方面向企业传达消费者的意见、建议等信息，让企业更好地服务消费者的销售代表，首先是客户的朋友和顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期支持者。其次，公司项目策划和广告投放效果的直接反馈；第三是最新市场动态、客户实际需求和客户信息的最佳收集者和加工者，第四是为企业决策提供建设性意见的参与者。销售是服务大使。销售人员只有充分了解所售楼盘的特点、功能、服务配套，才能及时为客户提供良好的购房建议和帮助。好的服务能让顾客“重复购买”

著名的“客户相关购买”和“客户推荐购买”的销售数法则是1: 8: 25: 1，即直接影响1个客户，间接影响8个客户，使25个客户有购买意向，1个客户有购买行为。反之，你需要付出更高的代价来挽回客户。培训程序人事部门岗前培训销售部门岗位培训公司老板理念培训销售总监专业培训培训内容公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业发展目标、公司规章制度。专业知识a .房地产基础知识:包括房地产的基本概念、建筑基地城市和社区的规划、园林知识、中外建筑史、法律法规、金融知识、房贷支付率等。b .所售楼盘详情:包括项目规模、市场定位、项目配套、价格、户型结构详解、主要卖点及促销方式、周边环境及公共设施、交通状况、区域城市发展规划等；c .房地产市场形势及竞争楼盘分析:包括市场形势及发展方向，竞争对手项目的优劣势分析；d .物业管理及售后服务:包括服务内容及收费标准、管理规范、公共合同及业主权益；e .市场调查和数理统计:包括调查内容和技术、数据收集、整理和分析。销售技巧主要包括:接待礼仪、电话接听技巧、谈判技巧、回答问题、询问客户需求、经济情况、购房预期等技巧、客户心理分析、交易障碍点分析、“强行预定”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等等。人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、室内外空间协调的基本理念、室内设计知识、装修知识、传统文化思想、品味修养、人文、美学、哲学、家居风水等。培训形式包括讲座、限时演讲、观摩、案例分析、讨论、考察、参观学习异地开发项目、参加集团组织的其他培训。培训组织步骤:制定培训计划，收集培训资料，组织销售讲座，进行实战演练，指导培训效果评估。