企业营销策划的成功案例
成功企业营销策划案例文章1
一、公司简介
公司是基于?与绿色同行,以自然为根本?为了企业的宗旨,我们号召人们热爱和保护自然。
公司主要生产绿色产品(包括绿色食品、绿色日用品和其他绿色系列产品),成立于2000年6月。产品一经推出,就受到大众的欢迎。现在,公司已经建立了自己的品牌,产品畅销全国各地。
二、公司目标
1.财务目标今年(200x),力争实现销售收入1亿元,利润比上年翻一番(达到3000万元)。
2.将营销目标市场覆盖范围扩展到国际市场,努力打造国际品牌。
第三,营销策略
1,目标市场高收入家庭。
2.产品定位品质最优,品种繁多,外包装采用国际绿色包装4r策略。
3.价格略高于同类传统产品。
4.销售渠道集中在大城市消费水平高的大商场,建立公司自己的销售渠道来?绿色?主要是。
5.销售人员招聘男女比例为2:1。我们应该建立自己的培训中心,培训销售人员,并采用全国客户管理系统。
6.服务建立一流的服务水平,服务流程标准化、网络化。
7.在广告前期开展大规模、高密度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品特色,突出企业形象,兼顾一定的医疗环保知识。
8.促销在网上推广产品,逢年过节提供价格优惠,用考核销售人员销售业绩的方法来督促销售人员大力促销。
9 .研究开发绿色资源,重点开发无污染和节约型产品。
10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品改进方案。
第四,网络营销策略
经过精心策划,公司首次注册了两个国际顶级域名,成立了中国?与绿色同行?网站,全面介绍公司的销售产品、业务和服务,并详细介绍各种产品。然后逐渐在搜狐、雅虎等著名搜索引擎注册,以网络广告为主,报纸、电视、广播、平面广告为辅,扩大在全国的影响力,并结合网络传播,增加全国各地综合性网站的友情连接。
动词 (verb的缩写)网络营销的客户服务
通过实施互动营销策略,我们可以提供满意的客户服务。主要工具有电子邮件、电子论坛、常见问题解答等。
六、管理:
(一)实施网络营销战略:
制定了好的发展战略,接下来就需要一个可行的推广计划来保证其实施。我们可以遵循以下步骤:
1.确定负责部门、人员、职能和营销预算;
网络营销属于营销工作,一般由市场部负责,在营销副总经理的领导下工作。一般要成立专门的部门或工作组,成员由网络营销人员和网络技术人员组成。即使工作初期考虑精简,也要有专人负责。工作初期的调查、计划、协调、组织工作繁重,靠兼职很难保证工作的完成。
2.专职网络营销人员的职责应该包括:
(1)综合公司各部门意见,制定网站建设方案,并牵头实施网站建设。
(2)网站的日常维护、监督和管理。
(3)网站推广计划的制定和实施。
(4)在线反馈信息管理。
(5)独立的网络营销活动。
(6)为公司其他部门实施在线营销支持。
(7)收集和管理网上信息资源,为公司网络资源的应用提供指导。
3.我们将确保最大可能地节省网络营销费用,但我们仍然需要估计可能的投资。我们的营销预算主要来自:
(1)人员工资
(2)硬件成本:如添置电脑。
(3)软件费用:如空间租用、网页制作、网页程序开发、数据库开发等。
(4)其他:上网费、网络广告费等。
(二)综合各部门意见,构建网站互动平台。
公司网站作为网络营销的主要载体,直接影响着网络营销的水平。同时,网站不仅仅是营销功能,还包括企业形象展示、客户服务、公司管理与文化建设、合作企业沟通等功能。只有广泛收集公司各方面的意见,才能逐步建立符合要求的网站平台。
在建设网站时,我们应该注意以下功能:
(1)信息量丰富:信息量少是目前公司网站的通病;
(2)美观与实用的适度统一:以实用为主,兼顾视觉效果;
(3)功能强大:只有具备相应的功能,才能满足公司各部门的要求。
(4)网站的人性化:从客户的角度出发而不是以企业为中心。
(5)互动功能:努力增加参观者参与的机会,实现在线互动。
(三)制定网站推广计划并实施
有一个好的网站平台,然后要实施网站推广。网站推广的过程也是品牌和产品推广的过程。
1.制定网站推广计划时应该考虑的因素有:
(1)我们产品的潜在用户范围;
(2)识别我们产品的最终用户、购买决策者和购买影响者的特征,以及他们的上网习惯;
(3)应该主要提升谁?
(4)可以用什么方式推广?
(5)是否以及如何使用传统媒体;
(6)我们的竞争对手有什么促销手段?
(7)如何保持低宣传成本。
2.我们可以使用的手段:
(1)搜索引擎登录;
(2)网站之间交换链接;
(3)建立邮件列表,邮件推广;
(4)通过网络论坛、bbs进行宣传;
(5)通过新闻组进行宣传;
(6)在公司名片等对外材料中注明网址;
(7)公司所有对外广告增加网站宣传;
(8)借助传统媒体进行适当的宣传。
第六,网络营销效果的评估与改进
网站推广之后,我们的工作就完成了一个阶段,我们会得到更多的网上反馈,所以要对网络营销的效果做一个初步的评估,使我们的工作再上一个新台阶。
1.评估内容包括:
(1)公司网站建设是否成功,有哪些不足;
(2)网站推广是否有效;
(3)在线客户参与度如何?分析原因;
(4)潜在客户和现有客户如何接受我的网络营销?
(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;
(6)公司各部门是否高效配合网络营销。
2.评价指标主要包括:
网站访问量,访客来源,访问频率,停留时间,反馈信件数量,反馈内容,发表的评论等等。
网络营销的有效运用会对公司其他部门的运作产生积极的影响,也会影响公司的整体经营管理。作为网络信息条件管理模式的探索,将极大地推动公司迈向新经济的步伐。它将发挥以下作用:
推进公司内部信息化建设,加快企业电子商务准备,完善公司管理信息系统,提高公司管理质量和效率,提高员工素质,培养电子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售模式、发展模式、管理模式等。,推动公司管理模式的战略转型。
成功的企业营销策划案例2
一.总结
1,年销售目标600万元;
2.50个经销商网点;
3.公司在自动控制产品市场有一定知名度;
二、营销情况
空调自控产品属于中央空调等行业的配套产品,受到上游产品消费市场的制约,但需求总量依然可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高,以及产品更新换代期的到来,带动了市场的持续增长,从而带动了整体市场容量的扩大。湖南地处中国中部,空调自控产品需求量较大:1,夏秋炎热,春夏寒冷;2.湖南房地产行业近两年发展迅速,尤其是中高档商品住宅和别墅的建设;3.湖南将被纳入西部大开发,加大各项基础工程建设力度;4.长株潭金融城;5.郴州、岳阳、常德等地建设了一大批工业园区和开发区。6.人们对自己生活要求的提高;综上所述,空调自控产品,尤其是高档空调自控产品,在湖南发展潜力巨大。一般来说,空调自控产品的销售方式有三种:工程招标、房地产团购、私人项目。项目招投标渠道占据较大份额,但房地产团购和私人项目两个渠道发展迅速,已呈现多元化发展态势。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用的是办事处加经销商的模式。2007年,国内空调自控产品企业加大了布局全国营销网络和巩固传统渠道的力度,加强了与设计院和管理部门的公关合作。对于进入市场较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间比较短,又急于快速打开市场,所以基本采用的是办公室加分销系统的渠道模式。为了快速响应市场,所有进入湖南市场的自控产品都在湖南备货。湖南空调自控产品市场容量较大,潜力巨大,发展趋势总体看好。所以对于还没有进入湖南市场的品牌来说,市场机会很大。只要采取适当的营销策略,他们就能挤进湖南市场。目前,上海正一在湖南空调自控产品市场基础薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力有待巩固和扩大。在销售过程中,一定要非常清楚自己公司的优势,并发挥到极致;并且要找出自己公司的弱点及时提出来克服,实现最大价值;提高服务水平和质量,把服务意识渗透到与客户沟通的每一个环节,注重售前、售中、售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品要以长远发展为目标,努力扎根湖南。2008年重点建立完善的销售网络和样板工程,销售目标600万元;
2.挤进空调自控产品一流供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.营销近期目标:短时间内使营销业绩快速增长,年底使自身产品成为业内知名品牌,替代省内同级别产品的部分市场。
5.致力于开发分销市场,到2008年底达到50家分销合作伙伴;
6.无论脑力体力,都要投入到工作中去,让工作高效率、高收入、高工资地发展;
第四,营销策略
空调自控产品想要快速成长,获得竞争优势,最佳选择是什么?目标浓度?整体竞争战略。随着湖南经济的快速发展和城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力巨大,目标集中战略是我们明智的竞争战略选择。周围?目标浓度?我们在整体竞争战略中可以采取的具体战术包括:市场集中战略、产品带集中战略、经销商集中战略以及其他目标集中的配套战略。为此,我们需要将湖南市场分为以下四类:
战略核心市场-长沙、株洲、湘潭和岳阳
主要开发市场-郴州、常德、张家界和怀化。
培育市场-娄底、衡阳、邵阳
等待开发市场——吉首、永州、益阳,
总体营销策略:全员营销和直销与渠道营销相结合。
1,目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突围,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,快速推动产品的销量和销售额。
2.产品策略:
以整体解决方案带动整体销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案,有成功案例,从而带动所有产品的销售。大小之间的相互作用:空调自控产品的销售带动阀门等产品的销售,空调自控产品的销售由阀门等产品的项目带动。
3.价格策略:
高质量、高价格、高利润率是原则;制定切合实际的价目表:价目表分为两层,媒体公开报价和市场销售最低价。制定更高的月度返利和季度返利政策,控制营销系统。严格控制价格体系,保证一级经销商、二级经销商、项目工程师和最终用户的利润空间。为了适应市场,价格政策应该是积极的。
4.渠道战略:
(1)分销合作伙伴分为两类:一、分销客户是我们的重点合作伙伴。第二,工程客户是我们的基础客户。
(2)渠道建立模式:a .采取循序渐进的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签订协议订购第一批货。不进货,就不能签代理协议;b .找到重要客户,通过谈判把货推到经销商手里,然后我们的销售和市场支持就跟上了;c .在代理商中选择一个竞争的态度,这样我们就可以在谈判中因为一个潜在的本地客户而占据主动和高姿态。不能低调入市;d .草签协议后,草签代理的名字可以出现在我们的广告中,挑动经销商与原厂商的矛盾,我们趁机进入市场;e .在当地区域市场,始终保证有一个当地二级代理可以成为一级代理,以此来威胁和促进一级代理。
(3)市场有推拉的力量。要实现快速增长,必须采用驱动力。拉需要长时间的培养。为此,我们将重点发展渠道分销。此外,负责大客户和工程师的人员将专注于行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4-5个样板项目,为内部人员和经销商树立信心。到年底,完成自己的营销配额。
5.人事战略:
营销团队的基本理念:a .开放的心态;b .战胜自己;c .专业性;
(1)业务团队的垂直联系,高效沟通,可以做出快速反应。团队建设是扁平的。
(2)内部报告制度和销售奖励制度。
(3)以专业精神销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际卖的是解决方案。
(4)准备销售手册;包括游戏规则,技术支持,市场部的范围和职能,可以解决的问题和提供的支持。
动词 (verb的缩写)销售计划
1,公司要用好上海品牌,走品牌发展战略;
2.整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3.培养一批好客户,建立良好的社交网络;
4.建立一支优秀的营销团队;
5.选择适合公司的市场运作模式;
6.把握公司产品的特点,找到公司的卖点。
7.公司在湖南应采取直销与分销相结合的市场运作模式;直销做样板工程,带动分销网络发展,分销把销量作为公司的利润增长点;
8.直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式来拓展市场。对于空调自控产品,可以采用社区推广法和重点工程机械项目示范工程说服法;
9.为了尽快进入市场,有利于公司的长远发展,以长沙为中心,向省内主要城市进军,以长沙为核心,以地方城市为利润增长点;
10,湖南的渠道要采用扁平化模式,做好渠道建设和管理。在渠道建设上,可以没有省级总经销商,但可以以地市为基本单位进行划分,每个地级市有两个一级经销商,营销触角已经延伸到有市场价值的县级市场,改变湖南其他空调自控产品品牌在地级市场的长期游击战模式,采取阵地战,与经销商建立有长远利益的品牌运营模式。
11.为了保证上述战术的实现,特别是加强渠道建设和管理,必须组建一支能打仗的营销队伍:保证营销队伍的相对稳定和合理流动,全年合格的营销人员不少于3人;做好招聘和培训工作;将试用业绩好的销售人员分配到各个区域担任区域总监;
12、加强销售团队管理:推行三A管理体系;采用竞争和激励因素;定期召开销售会议;树立长远发展思路,用训结合。
13.销售业绩:公司下达的年度销售任务,根据具体市场情况进行分解。主要手段是:提高队伍素质,加强队伍管理,开展各种宣传活动,制定奖惩制度和激励方案。
14.工程师和代理商的管理和关系维护:对现有的工程师客户和代理商进行有效的管理和关系维护,对所有工程师客户和代理商建立客户档案,了解售前情况和实力,传播公司企业文化和2008年新产品。这项工作于6月底完成。旺季后和旺季前不定期的传播。了解各工程承包商和代理商的基本情况,定期拜访,有效沟通。
15、品牌及产品推广:品牌及产品推广2008年,我们进行了公司常规的品牌推广及产品推广活动,策划了一些低投入成本的公关宣传活动,提升品牌形象。如果可能的话,与各工程公司、代理商联合推广,既能扩大影响,又能建立良好的客户关系。主要产品推广是什么?路演?或者一些产品推广和正常业务推广的户外静态展示。
16、终端布局、渠道拓展:根据公司2008年的销售目标,渠道网点的知名度将大幅提升。根据这种情况,随时随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。
17.促销活动的策划与执行:根据市场情况和竞争对手的促销活动,灵活策划一些促销活动。主题思路避其优点,攻其缺点,根据公司的产品优势和资源优势,突出重点进行策划和实施。
18,团队建设,团队管理,团队培训
不及物动词设备和预算
1.营销团队:全年合格的营销人员不少于3人;
2.所有工作都围绕着提升销量,建立长期雇佣制度,保证营销人员的后勤工作按时按量到位。
3.为了适应市场,公司在湖南必须有一定的库存,保证充足及时的供应,协调比例,实现库存优化,尽量避免缺货或断货现象。已经在长沙洽谈了一家经销商,经销商会免费提供门面和人员。
4.不定期进行市场调研、市场动态分析和信息反馈,做好企业与市场的沟通者。尽一切努力建立快速反应机制。
5.协调代理商和经销商之间的关系。根据技术和人员支持,全力以赴完成码头任务。
6.拓宽公司产品带,增加盈利点。
7、必须建立经营预算和预算,预算决策通常随经营业绩上下调整。
8.为了加强组织的敏捷性和快速性,公司会将权限大大下放,使人员能够果断快速地做出决定,但不允许向任何外人透露公司的价格和其他秘密。在与客户的沟通中,如果对价格难以做出决定,就要向公司领导请示;
9、为了达到责任和确定责任制的目的,公司可以实行重奖重罚的政策。
成功的企业营销策划案例3
一、网络营销环境分析
目前,我国饲料添加剂行业整体网络营销水平仍处于初级阶段。究其原因,大部分企业对饲料添加剂网上营销项目没有系统的、战略性的认识,没有做好项目的整体前期策划。纵观国内整个饲料添加剂行业,饲料添加剂企业网络营销的效果还有很大的提升空间。
国内很少有人知道厦门美尔吉生物科技有限公司,当然对其产品也知之甚少。针对这个主要问题,我们实施网络营销方案,最根本的目的就是在网上宣传企业!在短时间内(一个月左右)建立一个全新的网站并快速投入使用,用一年的时间将企业网站的知名度提升到国内同行业前列,最终提升企业的销售业绩。
战略重点:以网络为重点,辅以其他相关媒体进行广告宣传和市场拓展,以准确定位产品,突出企业形象和产品特色,采取差异化的网络营销竞争策略。
二、网络营销的盈利模式
(一)营销目标
1,项目意义
借助网络,迅速提高贵公司在国内饲料行业的品牌知名度,增加网站流量,从而提高流量转化率,促进销售业绩的增长。
借助网络快速为招聘代理提供足够的意向客户。
借助网络快速获取饲料添加剂主要采购公司的客户信息。
最终的销售需要依靠线下。
2.整体思维
为采购客户和代理客户策划和建立一个营销网站。
基于搜索引擎,竞价和SEO是保持目标群体网络渠道的两种方式。协助通过行业网站、论坛、群等相关网络圈子主动向目标群体传播。
3.目标客户
饲料添加剂企业处于饲料产业链的上游端,饲料添加剂企业的客户多为饲料生产企业、大型养殖公司、省市级大型经销商和中小养殖户。
4、产品定位
医疗保健促进增长、安全和环境保护。
(二)渠道策略
鉴于目前我国饲料添加剂网上销售并不理想,且饲料添加剂网上支付量大,对网络安全性要求高,大多数消费者还是倾向于通过传统方式购买。我们将把战略重点放在建立一个官方网站,用于宣传和推广网站。
1,业务流程
网站规划与建设-& gt;网站推广-& gt;目标客户获取信息-& gt;访问网站-& gt;在线或电话咨询-& gt;线下面试-& gt;交易-& gt;售后服务-& gt;介绍
网络只是为客户提供初步沟通,筛选客户,同时成功入围客户,获取客户信息。线下面试更重要。
2.网站内容规划
网站主要由七个部分组成,分别是:主页、公司简介、产品中心、技术中心、行业动态、客户服务中心和联系我们。
网站首页公司简介、行业趋势、产品中心和技术中心
公司简介:公司简介、管理层介绍、组织架构图、企业文化(企业战略、经营理念、荣誉表彰)、联系方式、各类相关网站链接、招聘培训(招聘信息、培训、人力资源邮箱)。
产品特点、产品构成、产品功效及产品中心价格介绍
技术中心的生产设备和技术人员
行业动态综合财经、饲料添加剂市场、网站公告、行业话题、市场分析、专业评论客服中心用户注册与授权、回声专栏(咨询与解答)、投诉与建议、总经理邮箱、联系我们。
联系我们的公司名称、地址、电话号码、传真号码、电子邮件地址和网站。
(3) 400电话申请(由贵公司填写)
400电话可以提升企业形象,提高广告效果,增加信任,加强客户满意度,避免客户资源流失。它是800免费电话的升级版,已成为许多企业和公司必备的营销工具之一。
400个电话应该在网站建成前申请成功。
三、网站推广策略
采取有针对性的网络传播和推广。目标:让行业遍布公司的产品信息,一有需求就想到你的公司。主要的网络推广传播策略如下:
1,百度
百度竞价,SEO优化自然排名,百度知道,百度贴吧,百度百科等。
2.行业网站
饲料添加剂及相关网站和社区论坛。
3.新闻门户
在新浪、网易、搜狐、腾讯等门户投放新闻,树立品牌形象,抢占百度首页入口。
4.B2B平台
在阿里、慧聪网等大大小小的B2B平台进行推广。
5、其他辅助
通过其他论坛、分类信息、批发网站平台做日常例行推广。
四、网站推广效果评估
网站运营3个月后,初步预计日IP在IP400以上,日咨询在20以上。交易最终能否完成,主要取决于线下沟通,目前无法衡量。但根据我们之前的项目经验,如果每天咨询20个人,至少有50%的人会留下联系方式。也就是说,6个月后,网站每天可以积累10深度意向客户,每月200多个。
同时,无论是批发还是采购,交易金额都比较大,所以最后成交比较慢。