照明销售技巧
照明销售技巧1:
1.我们相视一笑，客户没有回应，一言不发或者冷冷地回答:我就是看看。
【错误响应1】没关系，请看一下。
【错误回应2】好吧，那就四处看看。
【错误回应3】嗯，先看看，有需要帮忙的打电话给我。
模板练习
①:导购:没关系。现在买不买都无所谓。你可以先了解一下我们的产品。来，让我先给你介绍一下我们的灯具。你卧室里的家具是什么颜色的？
点评:首先，顺着客户的意愿，用轻松的语气缓解客户的心理压力，简单介绍灯具的特点。然后在话锋一转的时候，通过提问来引导客户回答问题。只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入提问，让销售过程顺利向前推进。
②:导购:没关系，买东西要多看！但是小姐，我真的想向你介绍我们的最新型号？水晶砂？这几天，一系列产品在我们DTL非常畅销。你可以先看看它们。来，请这边走。
点评:首先还是要认同客户的意思，用轻松的语气缓解客户的心理压力。然后话锋一转，用真诚激动的语气引导客户了解某个产品，顺便用有力的手势引导客户跟你走。只要顾客愿意和你一起了解产品，导购就可以深入提问，了解顾客的其他需求，让销售过程顺利向前推进。
四个观点:导购不是引导购买，而是主动引导顾客的购买方向。
2.客户其实挺喜欢的，但是同行的其他人并不买账，说，我觉得一般。让我们到别处看看。
【错误回应1】不，我觉得挺好的。
【错误2】这是我们这一季的主打单品。
【错误回应3】这个很有特色。怎么会不好看呢？
不管别人怎么说，你怎么想？
？不，我觉得很好，好吗？然后呢。这个很有特色。怎么会不好看呢？简单到没有说服力的说法，纯粹是店员自己找打的错误回应，容易引起店员和同伴的对抗，不利于营造良好的销售氛围。？这是我们这一季的主打产品？那么牛头不对马嘴。？不管别人怎么说，你怎么想？很容易引起同伴的反感，客户肯定是站在同伴一边的，销售过程肯定会结束。
模板练习
导购:先生，你不仅对灯具有独到的见解，而且对朋友也很用心。带你这样的朋友来买灯真好！请问你觉得还有哪些方面不适合？我们可以交换意见，然后一起帮你的朋友选真正适合他的东西，好吗？
点评:先真诚巧妙的夸奖买家，再向他请教买房的建议。只要随行的买家愿意给出自己的意见，就说明我们已经赢得了他的支持，销售成功的概率会大大提高。
导购:(对顾客)你朋友买灯具很内行，也很用心。难怪你带他来买灯具！(对随行的买家)请问先生，您觉得还有什么不知道的吗？你可以告诉我，这样我们可以给你的朋友提建议，帮她找一套更适合他们家的灯具，好吗？
点评:先间接向客户夸奖随行采购员的专业和细心，然后询问随行采购员的意见，拉他做自己的顾问。只要他给出建议，销售过程就能继续。
四个观点:陪买可以成为敌人，也可以成为朋友。
3.虽然客户接受了我们的建议，但他最终还是没有做出购买决定就离开了。
【错误回应1】这个真的很适合你，还有什么好商量的！
【错误回应2】真的很适合，不用再想了。
【错误回应3】(无语，开始收集东西)
【错误回应4】嗯，欢迎大家讨论，再来。
？这个真的很适合你。我们还能讨论什么？给人一种太强势的感觉，容易导致客户的排斥。毕竟客户花那么多钱买东西，跟老公商量，这很正常。？真的很适合，就不用考虑了？牵强附会，空洞的表白，没有说服力。而且收衣服没字太消极，没有努力争取客户的生意。那好吧。讨论完了欢迎你回来？给人的感觉就是没做什么努力，还有点驱逐顾客的感觉，因为导购这句话一出口，顾客为了避免原地不动的尴尬，不得不沿着台阶离开店铺。
模板练习
导购:是的，我能理解你的想法。毕竟买个好灯要几千块。你必须和你丈夫商量一下，这样你就不会后悔了。这样好吗？请坐一会儿，我会给你介绍更多的型号。可以多看看，多比较，这样考虑的更全面。
点评:首先我们认同客户说法的合理性，争取客户的心理支持。然后以此为理由向客户介绍其他产品，目的是延长客户的停留时间，了解客户的真实情况，为建立互信打下基础。
导购:小姐，这盏灯无论是风格还是光色等等都和你的房间非常吻合，我想感觉到你是喜欢的。但是你说你想再考虑一下。当然，我能理解你的想法，但是我担心我的解释不到位，所以想征求你的意见。你现在主要考虑的是什么？(微笑着看着顾客，停顿一下，引导对方表达自己的关心)小姐，还有其他原因阻止你现在做决定吗？(在引导对方表达所有顾虑并有选择地处理后，你要立即引导客户成交)
导购:小姐，你关心的这个问题我解释清楚了吗？(只要客户明确，点头或者沉默，建议立即购买。)嗯，你的送货地址是什么？(如果客户还是表示要和老公商量或者考虑，那就引出下一步。)
导游:小姐，如果你真的要考虑一下，我可以理解。但是我想告诉你的是，这套灯很适合你的情况，现在买也很划算。看它的款式，颜色，光源，现在仓库只有一套灯。如果你家没有安装的话真的很可惜。这个怎么样？我现在为你保管它。真的希望你不要错过这套灯，因为这套灯真的很适合你！
点评:首先引导客户用略显压力的方式说出自己拒绝的真实原因，然后在处理完客户的拒绝点后，立即引导客户成交。最后，如果客户真的想出去比较，应该退一步，但是一定要为客户回头做好铺垫。
四个观点:
适度的压力可以让店铺业绩提升70%，回头客会有购买行为。
4.我们建议客户感受产品功能，但是客户不是很愿意。
【错误回应1】喜欢的话可以感受一下。
[错误回应2]这是我们的新产品，它最大的优点是
【错误回应3】这个也不错，你可以看看。
？如果你愿意，你能感觉到吗？这是我们的新产品。它最大的好处就是这两句话在中国的零售店销售中几乎成了老生常谈。有些导购员一看到顾客进店或者开始摸商品就这么大声的打招呼，弄得耳朵起茧。？这也不错。你能看一下吗？这句话的问题在于，导购员缺乏专业知识，没能给顾客推荐合适的款式。就说客户看到的。这个？是的，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购自己的表现让顾客没有把我们的建议当回事。
模板练习
导游:小姐，我真的很佩服你的眼光。这是我们的新型号，卖得很好！我认为以你的室内设计风格和我们的灯，效果会很好。小姐，我不能只说好看。来，你可以先试试这个灯的灯光效果。
导购:(如果对方还没动)小姐，每个地方的灯具效果都不一样。就像衣服一样，不穿是看不到它的效果的。小姐，买不买真的不重要。请跟我来这边。
点评:如何引导客户对灯具产生兴趣，是很多销售人员困惑的问题。这种语言模板首先肯定客户的眼光，然后用专业自信的吻暗示客户体验，用自己的身体坚定地引导他觉得自己听不懂。当客户拒绝体验时，他并没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，然后再次引导体验。整个过程自然流畅，让客户不好意思拒绝。
导游:小姐，你真有眼光。这盏灯是我们的最新型号，卖得很好！来，我给你介绍一下。这种灯由材料和艺术制成，并介绍了技术和功能，很受群众欢迎。当然，我说好是不够的。你自己在用灯，你觉得好的才是最重要的。小姐，你自己感受一下这盏灯(直接引导客户体验)
导购:(如果顾客不是很配合)小姐，我发现你对这个灯不是很感兴趣。其实今天买不买真的无所谓，但是我真的很想为你服务好。请问是我刚才的介绍有问题，还是你根本不喜欢这种风格？你能告诉我吗？谢谢大家！(如果客户说不喜欢这种风格，就会进入询问推荐阶段。)
点评:认同顾客的第一选择并以激动的语气营造热销氛围，然后迅速引导顾客亲自查看商品的优点，遇到阻力时真诚询问顾客并征求其意见，为再次推荐做准备。
王建思的观点
不管客户买不买，都要努力争取客户体验。
客户总觉得特价商品质量有这样那样的问题，该如何打消他的疑虑？
【错误响应1】你放心，质量是一样的。
【错误回应2】都是同一个批次，不会有问题。
【错误回应3】都是一回事。怎么会呢？
【错误回应4】都是同一个牌子，没问题。
模板练习
导购:你可能会理解这个想法。毕竟你说的这种情况在我们这个行业确实存在。但是我可以负责任的告诉你，虽然我们的产品都在促销，但是都是同一个品牌，其实质量一模一样，而且现在价格比以前优惠很多，现在买真的很划算！
点评:先学会认同客户的顾虑，然后用真诚负责的语气告诉客户事实，并强调现在购买的好处，从而推动客户立即做出决定。
导购:这个问题很好。以前也有老客户有过类似的担心，但是我可以负责任的告诉你，不管是正价还是特价，其实都是同一个品牌，质量完全一样，包括我们给你提供的质量保障，但是价格低很多，所以现在买这些东西真的很划算，你可以放心买！
点评:鉴别是个好技能。在遇到棘手的问题时，在解释前使用识别技巧，往往会大大增加导购员的说服力，进而给出质量承诺，降低其焦虑感。顺便说一下，我们可以强调特价产品的优势，以促进客户的交易。
导购:我能理解你的想法，但是我可以负责任的告诉你，这些特价商品其实之前都是正价商品，只是因为我们想回馈老客户，所以变成了特价促销商品，但是质量是一模一样的，你可以放心选择。
点评:认清客户的顾虑后，给客户一个充分合理的理由，让客户安心。
王建思的观点
没有不会引导的顾客，只有不会引导购买的导购员。
客户说:你们卖东西都讲得好。哪个卖瓜的不说自己的瓜甜？
【错误响应1】你这么说，我也没办法。
【错误回应2】算了，反正你也不信我。
【错误回应3】(保持沉默，继续做自己的事)
？你这么说，我也没办法？这种语言表面上看起来很无奈，其实很强势，会让客户觉得很烦，很没面子。言外之意就是你太不讲理了，我对你无话可说，根本不想理你。？你做梦去吧。反正你不相信我？意思是你反正不会相信我，所以我懒得理你。继续沉默地做自己的事，向顾客传递的信息是:导购觉得理亏，所以默认了他的说法。
模板练习
导购:小姐，你说的这种情况现在确实存在，所以我完全能理解你的担心。但是请放心，我们店在这个地方已经开了三年多了，我们的生意主要是靠你们这样的老客户支撑的，绝不会拿我们的生意诚信来冒险。我相信我们会以可靠的质量赢得您的信任，我对此充满信心。
评论？首先认同顾客的顾虑让他们心理上有安全感，然后让他们对店员产生好感。然后，强调我们店是长期经营的事实，打消顾客的顾虑。甜瓜？真的很甜，很自信；第二，我在卖吗？甜瓜？人，而我在这家店卖了很多年？甜瓜？是的。如果呢？甜瓜？如果不甜蜜，你会回到我身边。我为什么要给自己找麻烦，你说呢？当然了。只有我吗？甜瓜？真的吗？香瓜不够，自己尝尝就好。来，小姐，请这边走！
点评:借助顾客的话语，可以自信地说出我们甜甜蜜蜜的事实，同时以轻松幽默的语气引导顾客体验我们的商品。
王建思的观点
当客户不信任我们的时候，我们要做的就是恢复信任。
客户看中了一件商品，想给家人买，但说要带家人来再决定。
【错误响应1】不要等了，现在不买就亏了。
【错误2】现在买可以打折。
？别等了，现在不买就没有了？没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为导购故意施加虚假压力。顾客一旦觉得导购在耍花招，无论导购怎么说都会心不在焉。？现在买可以打折？好像顾客买东西就是为了便宜。？那么，你为什么不带你的丈夫/男朋友来呢？只是进入顾客渠道，给了顾客一个离开的台阶，自然就把他们赶出了店铺，但却大大降低了店铺的销售业绩。
模板练习
导游:小姐，你真细心！其实你刚才也说了，这款产品从颜色上来说更适合你家的风格。我想知道让你现在难以做决定的主要问题是什么？
点评:先赞美客户，然后直接询问客户犹豫的原因，有针对性的解决。
导购:其实这不是一个简单的产品。你老公/男朋友感动的太晚了，你说呢？另外，如果他真的有什么不满意的地方，只要不影响再卖，我们特别允许你拿回来，三天内换货。你认为这行得通吗？
王建思的观点
优秀的导购往往用故事打动顾客。
8/如何避免一次成功的销售被流浪客人拒绝？
【错误响应1】有什么问题？
【错误回应2】不买东西就别瞎说。
【错误回应3】别听他瞎说。
【错误回应4】请不要这么说好吗？
模板练习
导游:谢谢你的建议，小姐。你想看哪种风格的？(快速处理好徘徊的顾客然后把目光转回顾客身上)比如张小姐，只有你自己知道鞋子穿在脚上有多舒服，你说呢？张小姐，我在这个行业干了五年了，我想好好为你服务。我觉得这盏灯真的很适合你。你怎么想呢?
导游:(对着游荡者微笑)谢谢你，小姐。请问，你今天想看什么？(在快速处理并拖住徘徊的顾客后，他笑着对顾客说)小姐，我们不可能在生活中都喜欢自己吧？其实购物也一样。小姐，我在这个行业五年了，我可以负责任的告诉你，这个产品完全符合你的需求，真的很适合你。看(解释产品的优点)
导购员:(对闲逛者微笑)这是小姐。谢谢你的建议。其实每个人对自己房间装修和家具搭配的理解都会不一样吧？打扰一下，小姐，你今天想看什么？(快速处理完游荡者后对顾客微笑)
王建思的观点
智能终端销售人员善于选择和放弃，弱化和转移。
9.听完导购的介绍，顾客二话没说，转身走了。我该怎么办？
【错误响应1】轻松，不发！
【错误回应2】这个很好。
[错误响应3]请稍等，先生。我们可以看看别人。
【错误回应4】如果真的想要可以便宜点。
【错误回应5】你有诚意购买和观看吗？
模板练习
导购:女士，请先不要走，好吗？夫人，您是不喜欢我们的灯，还是我的服务不符合标准？你可以告诉我，我可以立即改善。真的，我真心想为你服务好。你确实正在寻找什么风格的灯？
导游:小姐，请留步。我真的很抱歉，小姐。我一定是错过了刚才的介绍，所以你没有兴趣再看下去了。但是我真的很想帮你找到一款最适合你的产品，所以能不能请你告诉我你的真实需求，我再帮你找一款适合你的产品？谢谢你，小姐！请问(重新理解客户需求意图)
点评:导购先从自身找原因，取得顾客的理解，再重新了解顾客的需求，做出推荐！
导购员:女士，您能稍等一会儿吗？买不买东西真的不重要。嗯，我只是想请你帮个忙。我刚开始做这个品牌。请告诉我们你不太满意的地方，以便我改进工作。谢谢您们。不好意思。
点评:导购员要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客的身段，让顾客有被尊重的感觉，从而让顾客更配合我们。
王建丝点
管住自己的嘴，一会儿说太快会招致更大的损失。
10:进店后，顾客看了看，说:东西不多，没什么要买的。
【错误响应1】两天后新货到。
【错误回应2】差不多卖完了。
【错误回应3】怎么会少？有足够的。
【错误回应4】这些东西都能买吗？
模板练习
导购:是的，你很细心。我们这家店的货不多，但是所有的单品都是老板精心挑选的，每一件都有自己的特色。来，我给你介绍一下。你喜欢哪种灯？
导游:你说得对。我们这里的款式真的不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，但是我们有几款产品我觉得很适合你。来吧，请这边走。我来给你介绍一下。你到底想不想看？
照明销售技巧2:
1.？为什么价格这么高？
你认为高在哪里？哪个产品让你看起来比我们的贵？在现有的市场上，同档次的产品并不比我们的便宜。如果你说的是那些小厂的品牌，确实比我们低，但绝不是我们的档次。
2.？你的价格是多少？
你已经了解我们的产品了吗？如果你不是很了解，那么你就无法判断我们的产品贵不贵。你对价格的考虑无非就是能不能赚钱，有多少利润空间。听了我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略后，我想你能理解我们的价格。
3.？为什么价格这么低？
回答？你问的是我们产品的关键，这是我们卖点和产品策略的结果。首先是我们的规模优势。我们团购，降低了整体成本。其次，我们公司经营健康合理，没有不良资产，经营效率可以最大化。最后:但是我们的经营理念是坚持走性价比的道路。我们利润最低，所以价格最低！如果你真的打算合作，那么我们可以谈谈价格，因为我不希望我们的价格触底。毕竟我的价格还是有相当优势的。
4.？你的产品到底好不好？质量能保证吗？
答:当然有保证，连质量都不能保证。我怎么敢来开门？我想寻求的不是短期业务，我们需要的是长期合作。我可以从两个方面解释我们的质量保证，首先是我们固有的优势:
答:我们公司的规模实力，我们的核心竞争力是技术开发能力，这在业内是有口皆碑的。
b、我们的技术服务团队技术丰富，随时可以解决您对质量的后顾之忧。
5.？有质量问题怎么办？
答:当然没有人希望出现问题，但是因为运输问题，产品质量可能会受到影响，所以我们会仔细分析。如果真的是我们的质量问题，不用担心，那就按照合同约定办事，绝不让你有任何后顾之忧。我们的服务团队将竭诚为您服务。
6.？为什么没听说过这个品牌？
答:现在市场上有近8000家厂商，品牌也更多了。这里没有名气很正常。没有一个国产品牌敢说自己是民族品牌，而且有一定的地域性。如果你指的是海威和万隆，它的确是一个民族品牌，但它还有市场吗？就算有，大家也知道有多少利润。
7.？找别人吧。我有一个新品牌。
真的吗，那不是更好吗？你可以马上和他比较我们的产品，看看是他更容易还是我们更容易？做这个产品能赚多少钱？制造我们的产品能赚多少钱？
8.？你有什么服务？
A:我们的服务可以分为A商务服务，B技术服务，C营销策略服务，D内部管理服务，E信息交流服务。我不知道你还需要什么服务。
9.？你有床吗？这张床多少钱？
a:是的，第一次5%，第三次5%，但就是这个价。不购物的话，可以享受这个优惠价，年底根据你的销量给你相应的奖金。
10.？质量和XX比怎么样？
a:我可以说我们公司的产品是同档次中性价比最高的，我们绝对是同价位中最好的。为什么这么说？我们对中档产品采取低价策略。只有这样，才能在未来将要发生的价格战中不至于束手无策。
11.？我想成为地区经销商怎么样？
是的，但是我想知道你们在哪个领域最强，你们的月销售额是多少？最糟糕的地区是哪里？月销量是多少？如果你在这方面一个月只做两三万，对你对我们都没有任何意义。所以如果你觉得你能吃到几个区域，请告诉我们，我们会为你规划，但是我们必须保证我们的月销量，所以我觉得你最好一步一步来。
12.？谁将支付去你公司考察的费用？
答:基本上车费是不报销的，所以X老板不要再跟我开玩笑了。其他餐食算50元/人。考察住宿期间，按公司标准计算。
13.？我太忙了，没时间和你说话。
a:那我在这里等你！如果你现在真的抽不出时间，请指定一个时间，8点或9点。我有时间。
14.？我现在没时间，过几天再说吧！
我们过几天再谈，所以我们定个时间吧！你认为是明天还是后天？
是早上还是下午？
15.？没有返利，怎么办？
a:你说的返利是什么，它的价格有多高？我们还可以设置返利，那么价格肯定不会这么便宜。可以说是我们先把利润让出来，这样你的资金利用率才能更大！
16.？我需要你长期的支持。
你需要什么样的人？是技术上的，还是服务上的，但是不管我们派谁，我们毕竟不能长期呆下去，所以真正的支持是我们对你们服务人员的培训支持。只有这样才能从根本上提高自己的综合实力！无论何时何地，客户提出问题，这就是我们对您最大的支持！
17.？我听说你的服务不好？
甲:啊？你听谁说的？我从未听说过它。既然你听说了我们的质量，请告诉我们。这也算是我们学习的宝贵经验。如有值得改进之处，欢迎X老板指出批评。
18.？听说你素质不好？
甲:啊？你听谁说的？我从未听说过它。既然你听说了我们的质量，请告诉我们。这也算是我们学习的宝贵经验。
19.？你能降低你的价格吗？
你想买低价的还是高利润的？可以说我们的价格绝对是最低的，比我们还低。只有两种可能:一是和我们不在一个档次，二是质量没有保证。达到我们的性价比不容易。我们有实力，但在时间上没有这种意识，实力稍弱的就不提了。有句话说:钱不是存的，是赚的。X老板，你觉得我们应该多谈谈销售策略吗？
；