房地产销售的技巧和基本要领
房地产销售的技巧和基本要领第1篇房地产销售的话要把最重要的卖点放在最前面。根据销售心理学的首因效应理论，最先介绍给客户的卖点，会得到最有效的效果，会被深刻印象。所以要把楼盘最明显的卖点放在前面。让客户的信任心理形成:只有信任才能被接受，信任是房产销售技巧的基础。信任可分为对不动产的信任和对人的信任，二者不可偏废。每个人都应该学习一些如何证明产品的销售技巧。
仔细听:不要一见到客户就说客户。先倾听，了解客户的想法，尤其是学会问销售问题，打开客户的心扉，这样你就知道该说什么了。
说你想看的:虽然都是买房，但是客户的动机和关注点不一样。住的人讲究舒适，投资的人讲究升值，给孩子买的人讲究教育环境。不要照搬规定的房地产销售手法，看人家怎么说。
相信自己的房子:每栋房子都有优点和缺点，你一定不能因为自己的房子有缺点而不相信它。如果你不信任你的房子，你的信心就会不足，客户也会注意到。把房子当成自己的孩子，孩子永远是自己最好的。有了这种心情，你就会做得很好。
房地产销售的技巧与基本要领Part 2地段与策划决定了项目业绩的80%，但这80%最终取决于销售人员的20%，可见销售案例执行力的重要性。作为一线销售人员，除了必要的专业知识，销售技能才是决定业绩最重要的。一个优秀的职业顾问不仅要有敏锐的洞察人心的能力，还要有震撼客户心灵的表达能力。在实践中，“话”是专业置业顾问开疆拓土的利器。
第一次接触最喜欢的词:相关性和赞美
客户第一次进售楼处，身处陌生的环境，心理肯定是略显紧张和戒备的。置业顾问的第一步是消除客户的警惕，建立客户对自己的信任和偏好:首先让客户感受到一种欢迎的氛围；第二，给客户留下深刻的印象，让客户感受到这个置业顾问的专业性和售楼处的高档次服务质量。一句话，就是建立客户的“偏好”。能否确立自己的喜好，直接决定了销售的成功。《影响力》一书将“偏好”列为成功销售的六大秘诀之一。
建立喜好主要有两种方式:赞美和寻找人脉。赞美是销售过程中最常用的言语，大多数置业顾问都使用，但只有少数观察力敏锐、知识渊博的人赞美客户才能起到相当大的作用；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。
赞美就像打靶，三个同心圆，最外面一层赞美“外貌”，到第二层赞美“成就和人品”，第三层赞美“潜力(我连自己都没有意识到的潜力)”。一般的置业顾问只能打最外面的“表象”，夸客户“你这个吊坠真漂亮”。难得打到第二圈。至于第三圈的靶心，需要个人的观察能力和知识储备。
除了众所周知的恭维之外，建立喜好的常见方式是“找人脉”“找相似项”，如同学、同性恋、老乡、同事等。，并努力寻找共同点。有时候为了找到联系，“编故事”也是常用的演讲技巧。
论初始报价中的“限制”
所谓“限制”演讲技巧，就是在一个互动的演讲氛围中，事先知道别人想表达什么，不一定对自己有利；然后换一种形式，先发制人，结果别人无法攻击，这样发起限制的人就取得了谈话的主导地位。“克制”一词最常用于在最初阶段询问价格和带客人参观房子。
在接触项目初期，无论是出于对产品的自发需求，还是置业顾问接洽的产品展示，客户都不会随意问，这个房子多少钱？这属于客户的“初始要价”。
其实消费者在购买初期询问价格是一种习惯，是一种没有逻辑思维的本能，试图在形象的范围内对项目进行初步分类。关于产品的价值，人们心中有两个划分:贵区和便宜区。潜在顾客的右脑会自动绘制出产品的价格。一旦进入廉价区，客户对产品质量、品牌、品质的美好想象就会消失。一旦到了贵区，即使目前没有消费能力，内心也对其建立了美好的向往。
罗伯特？Theodini在《影响力》中举了一个有趣的例子:一种绿松石根本卖不出去。老板最后想降价，就让店员把价格除以2。店员误以为会乘以2，全部售出。很多时候，高价=优质，这是一种思维定势，大多数消费者不会认为便宜=优质。
在客户刚进售楼处的阶段，是右脑的感觉驱动了对产品价值的认知，所以最初的报价就成了一种技能。很多置业顾问只会老老实实的认为客户的要价肯定是要买，却忽略了第一次要价的目的是为了发现价值，并在脑海中迅速将其归类到贵或便宜的区域。简单回答“我们的均价是12000元”的后果就是客户接着说“太贵了！”于是置业顾问开始解释，我们的房子在哪里？为什么有价值。在消费者没有鉴别项目价值的能力，认为产品不值钱的印象下，置业顾问给出的所有解释都是无效的。
这时，置业顾问的正确做法是采取“限制”策略，使销售过程的发展对自己有利。“限制”是主动发起和控制客户脑区分类方法的沟通技巧。“限制”策略有三个步骤:第一，赞美客户的眼光；第二，强调产品的独特性，比如稀有、短缺；第三，夸我们产品价格高，从来不提具体价格。
讲解过程中的FAB(特性优势好处)用于在潜在客户对项目特性了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。
f表示属性，指产品中包含的一些事实、数据或信息；a即优势，指产品的某一特性给客户带来的收益；b即利益，指的是潜在客户的需求，以定向的方式介绍产品的某些特性及其匹配优势，而不是全部介绍。
FAB演讲中有一个重点，就是在讲“B-benefits”的时候，要把重点放在客户的家庭成员身上，尤其是孩子和老人，来讲解产品带来的好处。受传统文化影响，中国人骨子里不为自己而活，尊老爱幼的思想根深蒂固。说到老人和孩子，他们能触动客户内心最柔软的地方。实战中，如果置业顾问遇到孕妇，为了未出生的宝宝，大谈自己项目的卖点和竞争对手的弱点，绝对是有杀伤力的。比如幼儿园，环保的建材，清新的空气，开放的公园，还有很多游乐设施，都能给未来的妈妈们留下深刻的印象。
看房过程中控制言论
听完置业顾问对项目的介绍，只要有意向的客户一定会提出来看房，看房的过程可以说是能否成交的关键。所以这个过程中的话也很重要。看房过程中的话主要有以下几点:
(1)人际关系控制在看房过程中，客户经常会请自己的朋友参与。置业顾问的关键环节是:主动结识所有一起看房的人，一定要主动让客户给你介绍。
看房环节控制的关键是主动，好好说话，多征求意见。随身带一个笔记本，把不能正确回答的问题记录下来，把客户特别关心的点记录下来，把客户陪同的话记录下来。不用担心客户看到你做笔记。做笔记也是一种尊重客户的行为，也是一种专业的表现。回访时，会用这里记录的文字来唤醒客户对房子的感情。
(2)郊区建筑
在实践中，房地产顾问经常出售郊区建筑，其中一些甚至位于距离市区30多分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往会在市区设立售楼处或展场，置业顾问需要把市区的客户带到项目现场。这样看房的路程就变长了，房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的发言就是介绍位置。引入位置主要有两个技术点:
1)，引入位置的目的是为了化解阻力，增强吸引力。郊区项目最大的阻力是区域知名度不够，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势是价格低，区域未来发展潜力大。郊区项目化解客户抵触情绪的方法只有两个:一是化解抵触情绪，二是增强吸引力。
2)、化解阻力和增强吸引力的两种方式。在看房的过程中，有两种方法可以化解抵触情绪:一种是用物理距离冲淡心理距离。首先，重新找到参照系，用参照物建筑来评估项目的性价比。
化解阻力是从负面引导客户，增强吸引力是从正面宣传中赢得加分。在看房的路上，提升吸引力有两种方式:一是区域营销，二是生活方式引导。区域营销词，如:
“我们的项目位于铁西新城的核心区域。目前，沈阳正在大力建设卫星新城，包括六个新城。铁西新城因为有强大的产业支撑，是最有希望的一个，也是沈阳目前引进世界500强的地区。地铁1号线开通后，铁西新城房价将大幅上涨。目前在沈买房，易道、长白、张世开发区是升值空间最大的三个区域。”生活方式营销词如:“这个项目叫宏发？长岛，均价4200元/㎡，在宏发？在长岛买个85平米的高层点楼。同样的钱，可以在丽都新城买一栋同样面积的多层楼房，65438+万的车。花同样的钱，马上就可以享受有房有车的生活，夫妻上班也可以免去奔波之苦。你想想，哪个更合适？”(3)实地看房一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目现场的样板间。走出售楼处，经常可以看到同一区域的其他相邻楼盘。这个时候，除了对自己的楼盘进行常规性的说明，在这个过程中，最需要注意的就是运用上面提到的“控制词”，对周边的竞争对手进行一次巧妙的“判断”。如何判断，主要有三个技术点:
1，反客户导向，为客户埋地雷。
只要能在视线内看到竞争对手的楼盘，就一定要主动介绍，尤其是对于第一次来这个楼盘，没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定是去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问知道如何在这个时候给客户一个先入为主的意见，来影响他下一步的决策。比如:
“这是我们项目的* *邻。你看* *地区的几个大市场目前都集中在这一带。未来我区人口将达到5万，政府非常重视。所以未来的生活配套和公共交通肯定不是问题。我们在这些小区陆续入住后，公交车就会进来。(邻居首先是“客人”，是同一个大区的朋友。第一，他们强调对手对我们的好处，赢得客户的信任。)* *该项目的开发商
我是第一次做开发。我没有经验，被设计公司误导，花了很多钱。成本高，价格高，所以他们是目前这方面卖的最差的。我们项目每个月的销售额至少是* *的三四倍。“以上的话就是我们所说的‘埋地雷’，提前说出竞争对手的短板和劣势，让客户产生先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋了一颗地雷，客户下次进入竞争对手的售楼处就会踩上一脚，提前对竞争对手产生不好的看法。这里必须注意的一点是，“地雷”一定要讲客观事实，不能有任何主观臆断，否则其“杀伤力”会大打折扣。
2.强调优势和卖点，给竞争对手设置门槛。
“我们在第一阶段出售纯多层建筑。
多层目前在沈阳是稀缺产品。上海、深圳等国内中心城市早就禁止建设多层住宅，沈阳二环以内基本没有多层住宅，因为多层用地强度不大。物以稀为贵，多层产品未来升值潜力无限。就是在开发区，你看周围几栋楼都在卖高层，我们的多层小户型可以说是区内唯一的。”以上的话抓住了“多层”这个强有力的卖点来强调，并利用其独特性给竞争对手设置了一个门槛。
3.不利因素先入为主，客户要打疫苗。
“我们的外墙是日本制造的。
聚水牌自洁漆，环保耐脏，雨水一冲就干净，成本也很高。我们的许多客户不明白使用墙砖是昂贵的。其实好的涂料比普通瓷砖贵很多。就好像塑料比钢贵一样，道理是一样的。我们的多层结构是砖混结构，砖混结构主要有三个优点:一是隔音效果好；二是冬暖夏凉；第三，造价相对较低，提高了房子的性价比。“除了以上三点，在看房过程中，进入实际单元时，要注意引导客户按照特定的顺序看房，把最有特色的空间留到最后介绍。“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也很有效。
如上所述，房地产顾问最关键的一点是培养赢家心态，塑造自己的顾问形象和行业权威。在实际工作中，其表现就是置业顾问要“主导”谈话，用自己的专业知识和技能引导和教育客户的消费习惯和行为。所谓“主导”，就是在与他人的交谈中，如何不自觉地控制话题内容和谈话的发展趋势和方向。
控制话题是房产顾问需要熟练掌握的一种沟通方法。任何谈话都有规律和方法来控制和支配，人们自然会陷入三个陷阱:第一个是数字陷阱；二是结论陷阱；三是对未来前景的感性陷阱。
数字诱惑
置业顾问要养成说话的习惯，只要对方说，我觉得你这个项目的房子不如那个。置业顾问应答:看一套房子的好坏应该从三个方面综合评价。对方听到这话后的心理活动是想知道到底是哪三个方面，从而调整自己的观点。置业顾问要加强这种习惯的培养，严格要求自己在回答客户问题时自然采用“数字诱惑”的方法。
绝对结论
绝对的结论也是说话的习惯。使用这种技巧后，听者一般会有一定程度的震惊:怎么会有这么坚定的结论？比如“这个房子适合你这种人，其他人都不适合。”“我有一个好主意。这房子简直就是为你定制的。”“我们门面的颜色一定会改善你的命运。”这是绝对的结论，它的后果就是人们听到这样的话后一定会听你的评论，从而控制对方的思想。如果对方按照你的思维方式去思考，那么你的技巧就达到了你的目的，在对方面前建立起了绝对的自信，也加强了你说话的影响力。
展望未来
顾客最终做出决定时通常会犹豫不决。人们总是在购买任何东西的最后一刻犹豫不决。毕竟是要付出的。这种犹豫在心理学上被称为“后果焦虑”。有的人比较明显，有的人不那么明显。表现明显的人的特点是，往往在最后一刻停止购买，始终停留在观望阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是“感性地展望未来”。例如:
在荔湾国际售楼处，经过与置业顾问近两个小时的沟通，一位小姐对位于该项目D座1单元19层的G公寓印象深刻，并表现出足够的购买欲望。总房款60万，当天要交2万定金。
合同快签的时候，她拿着笔对置业顾问说:“我是不是太冲动了？我决定只买一次！”置业顾问久经考验，经验丰富，马上冷静回答:“当然是冲动！哪个买我们房子的人不冲动？荔湾国际感人至深。你能承受你的冲动，多少人有这个冲动却没有支付能力。
在长白岛拥有一套俯瞰江景的大户型，是一种奢侈的冲动。喜欢是真的。你喜欢吗？”没等客户继续，置业顾问继续说道:“想象一下，现在是十月的秋天。在一个阳光明媚的周末，你左手抱着可爱的小女儿，右手牵着爱人。一家人来到浑河边的沙滩公园散步，享受早晨的凉风和阳光。这是多么令人愉快的事情啊。回到家，躺在浴缸和床上，可以看到波光粼粼的浑河，绿油油的高尔夫球场，一览无余。多惬意啊。"还没等置业顾问的话说完，客户就接着说:"你说的太对了，所以我就签了。这份合同在哪里？“在这次谈话中，置业顾问使用了展望未来的技术，有效地解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑。展望未来主要有三点:场景、人物、流程。在这三项内容中，一定要充分描述细节，用细节打动客户去想象、去想象、去联想，从而引发客户对未来的期待。要达到这种美好的状态，唯一的行动就是现在签约。