如何做好化妆品导购员的培训

超市作为重要的购物场所，已经成为人们生活中不可或缺的一部分，尤其是女性同胞更热衷于逛超市，享受免费购物的乐趣。但是，我们逛超市，尤其是走进化工产品的货架，有没有遇到过这样的情况？

一、场景展示(顾客逛进洗发区):

导购主动打招呼:“您好，欢迎光临！你想买什么(我希望顾客买她指名出售的产品)

有的顾客不知所措，而反映快的顾客则以“我只是看看”拒绝导购的推销。

经验丰富的导购不为所动，继续问顾客:“你买洗发水吗？看* *牌。”

有的顾客显得不耐烦，直言不讳:“我不买！”"

这里导购的销售过程被顾客阻挠了，这显然是一次非常失败的销售。所以对于大部分漫无目的闲逛的顾客来说，导购一开口就问顾客想买什么，无疑是在给顾客施加压力，让他们产生一种抵触情绪，导致迅速离开的行为。

导购员怎样做才能成功销售？什么样的培训最能提高导购员的销售能力？什么样的销售最能达到统一的销售标准？下面说说导购培训的一些经验吧。

培训流程:

我们可以把日化产品分为两类:一类是洗涤日化产品；一个是护肤品，这两类产品的培训课程都差不多，但是差别很大。

1、行业背景:行业背景简介(如国际背景、国内背景、行业背景、消费者需求、产品详情)帮助导购了解行业发展趋势，增强导购的自信心；

2.卖点介绍:介绍每个产品的主要特点，需要列举几个具体优点，主题明确(为方便记忆，重要特点不超过4点)。

3.竞品对比:分析市场上是否有相应的竞争对手，以及他们之间的差异(从公司的销售站点，网络了解，综合信息等。)

4.笔试:针对培训的内容准备一份调查问卷，让导购在上述环节培训结束后立即参加考试，考试结束后立即改卷。表现优秀的导购会给予相应的物质奖励，提高导购的学习积极性。其目的是帮助导购整理培训重点，快速记忆，完成培训后将试卷寄回导购复习巩固。

5.实践:实践是培训的核心环节。在课堂上，让每个导购员练习他在店里说的和做的，直到熟练为止。

二、培训形式

培训表格1:销售和招揽客户

操作起来并不难，需要足够熟练。在培训现场，让每个导购员以规范的姿势(一般是把产品举过头顶)拿起产品，大声推销自己的顺口溜(培训师提前把产品特点编织成朗朗上口的顺口溜，方便导购员记忆，快速吸引顾客)，直到导购员流利地喊出为止。

这样的培训一方面可以让导购深刻记住产品的重要特性；另一方面可以训练导购员的勇气，让他们在店里实际销售时不会怯场；叫卖培训要注意突出重点，也就是在叫卖的过程中让重点卖点更加突出。比如:“澳洲雪海马沐浴露持续四小时”“今天进货真划算。买沐浴露送盒饭。”这两句话需要明确告诉导购员:“四个小时，送盒饭”是最重要的，训练导购员用最大的声音喊出这个突出的点。

“突出重点”对于营造氛围，用热情和氛围感染消费者，促使其产生购买欲望非常重要。

培训表格2:销售步骤培训

销售洗涤日化产品的突出销售技巧是:主动出击，销售。在超市里，人通过一个1.2米的货架不到4秒，需要有效拦截。这就需要导购员以专业的知识、热情、主动快速的联系顾客。具体操作方法如下:

第一步:拦截

不要问客户想要什么，直接把你卖的产品给他们，不要给他们思考的时间。利用实物产品和产品特点吸引客户兴趣，缩短交易时间，提高效率。

话术:问候语(比如，你好，欢迎)+一句话展示产品的重要特点(请看香水做成的沐浴露)

动作:主动与客户见面，站在客户侧45°角拦截客户，并拿起产品递给客户。如果客户不拿产品，快走，不要强行；如果顾客拿了产品或停下来，进入第二步。

第二步:逐一介绍产品特点。不要说得太快，否则客户无法消化内容。特别注重赞美，赞美客户，赢得客户内心的满足。介绍产品时，不应以促销活动为主要促销内容，促销活动前应先介绍产品特点；

词:产品名称+主要配方+关键功能+赞客+这款产品很适合你+促销活动(视促销内容而定)

行动:打开瓶盖，让顾客闻到香味或让顾客进一步观察产品，引起顾客的兴趣。如果客户果断拒绝离开，不要勉强；如果客户没有拒绝，可以进入第三步。

第三步是主动销售:

这个环节非常考验导购的素质，很多不专业的导购不敢走这一步。

演讲:先生/小姐，这款产品非常适合您。请拿这个。

行动:向顾客微笑，将产品放入顾客的购物篮。

如果客户果断拒绝，不要勉强；如果客户犹豫了，就要再次坚定客户的信心，再次强调适合客户的产品的优点，直到客户接受，进入下一步。如果客户沉默，直接进入第四步。

第四步:联合销售

现在有很多洗涤相关的产品，比如卖洗发水支持护发素或者定型保湿产品，洗衣粉支持柔顺剂，牙膏支持牙刷等等。

演讲:我们来看看* *(与公司关联的产品)。

动作:引导顾客到相应的货架，继续介绍产品，然后进入销售的第三步。如果客户果断拒绝，就不再推荐产品，直接进入第五步。

第五步，送客。

导购员要亲切自然地向顾客告别。对于成功的客户，记录客户的信息，下次促销活动开展时，给客户信息，通知他再次购买。

演讲:欢迎下次光临。

动作:微笑，微微点头，或者微微弯腰。

这个环节很简单，但是很多导购没有做好。比如顾客买了东西，导购员欢天喜地送走。一旦顾客不买东西，导购员很有礼貌的当面送人，但脸上却有点不高兴，或者转过身来，担心顾客不买东西，浪费时间。这时候如果客人突然杀了一个回马枪，不仅客人会失去，她的朋友也会对品牌产生不好的印象。

以上训练方法看似简单，但操作起来并不容易，需要持之以恒。如果你能熟练运用以上技术，我相信销售将不再那么困难。