求一篇企业营销策略研究的论文。

目前，国内外对培训企业营销的研究基本上集中在理论层面。对于培训企业来说，这些研究成果对实际营销运作的指导需要具体化。因此，本文以相关营销理论为基础，结合浙江省社会经济发展的实际，研究和探讨浙江省民营培训企业的实际营销策略，以期提高浙江省培训行业的运营治理水平。民营培训企业的营销策略一、引言近年来，我国的培训行业发展非常迅速。统计数据显示，2000年中国培训市场规模为6543.8+00亿元，2006年为300亿元，2005年中国培训行业收入达到2000亿元，并且这个数字正以每年30%的速度递增。培训行业作为中国市场经济发展的重要组成部分，发挥着越来越重要的作用。因为经济发展离不开各类人才的支持和参与，而人才的输送和培养除了通过现有的国家教育体系外，主要是通过个人的终身学习和培训来完成的。因此，目前国内外经济发展的竞争，很大程度上已经从过去的资源和资源的开发方式，转变为培养和使用各类人才的竞争。浙江省“十一五”规划明确提出:围绕浙江社会经济发展目标，以高层次、高技能人才为重点，大力开发人才资源。比如，实施“万名公务员治理培训工程”，开展全省规模以上企业高级管理人才轮训，深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”，实施高技能人才培训工程，启动百万农村实用人才培训计划等。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施，离不开浙江培训企业，尤其是大量浙江民营培训企业的参与。因此，研究浙江省民营培训企业的营销策略，不仅可以改变国内外对培训企业营销的研究大多集中在理论层面或战略层面的弊端，而且有助于提高浙江省民营培训企业的核心竞争力，促进浙江省培训行业的整体健康发展。二、国内及浙江培训市场现状分析目前，国内培训企业按其运行机制可分为三类。第一类是专业和学术培训企业，主要依托高校。这类培训企业权威性强，有自己的核心课程和专业培训师，知名度高。他们的缺点是培训费高，理论强于实践。第二种是由在行业内有一定知名度的培训师单独或合伙经营的培训公司。这类培训公司有稳定的市场客户群，课程研发能力强；第三类是“培训中介”公司，占国内培训企业的70%以上。这样的培训企业只是纯粹的业务拓展机构——寻找需要培训的企业客户，为他们安排培训师。从国内培训企业的主要构成来看，民营培训企业几乎参与了培训市场的所有培训项目。民办培训企业以个人办学为主。民营培训企业虽然现有资源不多，不具备大学等培训机构所拥有的一些先天资源或者政府背景，但却是培训市场上最具活力、最成功的培训企业。民办培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、治理机制、激励机制等方面都是市场化的，因此充满活力，在培训市场的份额最高。据浙江省企业培训行业协会估计，目前浙江省有1000多家培训企业，民营培训企业占绝大多数，但很少有品牌和规模。整个行业尤其是中小型民营培训企业普遍存在:发展定位不清，缺乏品牌，没有核心竞争力；管理水平低，没有明确有效的营销策略；缺乏完善的内部治理机制；无序竞争等问题。特别是营销能力弱的问题，直接导致了很多恶性竞争的出现，使得相当一部分私教培训企业无法开展和维持正常的经营活动。比如，大部分培训企业采用电话营销等单一营销模式拓展业务，成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面，大量的消费者无法获得他们真正需要的培训产品和服务。总的来说，相当一部分浙江民营培训企业仍然依靠企业家的一些社会或人际关系来维持生存和发展。企业的发展战略和营销思路不清晰，经营行为很随意。因此，系统地考虑企业的长远性和方向性发展，着力构建属于培训企业核心竞争力的营销框架，从营销策略的研究入手，切实提高浙江民办培训企业的营销能力，是一个亟待解决的问题。传统营销理论告诉我们，工业或消费品行业的营销治理一般强调4p的结构——产品、价格、渠道和促销:企业创造产品，然后定义产品的特性和效益，制定价格，选择销售产品和服务的渠道，通过广告、公共关系和人员促销来推广其产品和服务。作为一种服务，培训在其营销组合的4Ps基础上增加了“人员”、“有形展示”和“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。因此，对于培训企业来说，其营销治理应该在4p的基础上更多地考虑顾客的因素，即必须从产品或服务的设计阶段开始，在整个营销过程中充分考虑消费者的需求和愿望，在整个服务过程中尽可能让消费者感到满意。本文接下来的部分将结合一般营销理论，立足于浙江民营培训企业的实际和未来发展需求，着重分析和研究适合浙江民营培训企业发展的营销策略。1.聚焦战略聚焦战略:是指集中优势力量在某个培训项目或某个细分市场上，打造和强化自己的核心业务。这种策略适用于浙江一些处于弱势竞争地位的民营培训企业。这些企业往往规模较小，课程研发能力较弱，在品牌和营销能力上没有优势。这类企业要解决的主要问题是:如何解决经营范围与实力弱、规模小的矛盾。对于这类培训企业，应该收缩战线，实施聚焦战略。这种策略的最终目的不是在更大的市场中占据一小部分份额，而是在更小的市场中占据更大的份额。具体来说，分众战略可以从两个方面进行:精简培训项目“大而全”，过多的培训项目使培训企业花费过多的资源和精力，使培训企业无法形成有特色的核心课程。而且，并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。因此，应遵循“保留优势项目，淘汰弱势项目”的原则，根据市场需求精简课程，保留有特色、有优势的培训项目，企业自身资源和能力能够承诺增加投入的，进一步强化在人员配置、服务流程和精选核心课程、特色课程等方面的优势和特色，逐步确立培训企业的竞争优势。在缩小目标市场、精简培养项目的同时，要根据保留项目的特点，相应缩小目标市场。将这些项目提供给市场上最合适、最有需求的目标客户。这样做的好处是:一方面，由于营销对象的集中，企业可以发挥优势，深入了解市场需求的变化，降低经营成本，提高盈利能力；另一方面也可以给目标客户一个相当专业的印象，形成良好的口碑。2.差异化战略差异化战略是指培养企业根据各细分市场消费者需求的差异，设计和提供不同于竞争对手的产品和服务，以获得相应的市场份额。应用这种策略的培训企业是:竞争力弱、规模小、生存空间窄、定位不准。虽然可能已经专注于某一业务范围，但在该业务领域未能形成特色和差异化，专业运营水平较低，品牌影响力较弱。这类培训企业需要解决的主要问题是:如何利用有限的优势和资源，打造具有差异化特色的核心课程和服务，通过专业化运营形成核心竞争力。在浙江的民办培训企业中，义乌财智企业治理咨询公司是差异化战略的成功企业。这家成立于2001的培训企业，凭借其在高端市场的准确定位，通过组建其专业的讲师和顾问团队，在市场上打造其差异化品牌，短短几年内成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者，年销售收入超过千万元。对于浙江大部分民营培训企业来说，差异化战略的具体实施可以从以下两个方面考虑:服务质量培训消费者的满意度取决于购买前对培训服务的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。如果服务质量与消费者的期望一致，消费者就会感到满意。因此，差异化战略最重要的实施方向是服务质量。决定服务质量的关键因素可以排列为:信誉、责任、保障、深度、有形体现。根据这些决定服务质量的关键因素，浙江民办培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等方面进行配合和保障。，从而让客户相信培训企业提供的课程是消费者真正需要的，培训企业教授课程的方式是消费者能够有效获取知识，培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果相一致。独特的业务发展模式实施差异化营销策略，浙江民营培训企业另一个亟待解决的难题是业务发展。谁在这个市场上有自己独特的商业发展模式，最大程度地把握一些关键渠道，谁就能在竞争中取得成功。浙江民办培训企业可以尝试以下几类业务发展渠道:①政府部门或行业协会:与政府部门或行业协会合作，不仅可以随时掌握政府对一些特定行业和企业的人才发展政策，而且由政府部门主导的培训活动也相对容易组织和开展。②行业龙头企业:对于大多数培训企业来说，应该集中优势力量，与一两家行业龙头企业合作开展培训。因为大部分龙头企业都是所在行业的标杆企业，他们的一举一动往往都是其他企业模仿和效仿的标准。因此，以行业龙头企业作为渠道发展的突破口，既能有稳定的业务来源，又能提升机构自身的品牌知名度，实现由点到线再到面的业务拓展。(3)高等院校、科研机构:民办培训企业与高等院校、科研机构合作，不仅可以掌握相关行业的最新发展动态，还可以作为桥梁与政府相关部门、行业协会、企业建立联系。④互联网:互联网营销不仅可以更好地结合产品本身、推广方式、客户意见调查、广告、公关、客服等诸多内容，还可以通过文字、声音、图像、视频等方式与客户一对一沟通，实现与客户的互动。更重要的是，有效的互联网营销可以大大节省渠道拓展的成本。3.缔结联盟战略现在的市场竞争已经不是过去那种“不是你死就是我亡”的时代了。竞争除了博弈也可以有合作，只要能达到双赢的结果。浙江省的民营培训企业可以在培训企业之间业务互补的前提下进行合作，增加客源，这是一条非常可行的道路。比如人力资源管理培训企业和拓展训练企业就有很大的合作空间。这种类型的机构间合作，不仅会给培训企业带来额外的成本负担，还能实现客户资源价值的最大化，提高消费者满意度。另外，利用合作方的平台推广自己的培训企业，比如在对方的经营场所设立宣传点；联合举办活动，扩大双方影响力；双方交换企业资源，向对方客户提供资源，对客户进行“体验式营销”，从而达到宣传的目的。四。结论综上所述，要解决浙江民办培训企业发展中存在的主要问题，就要围绕目标客户的需求，结合市场竞争的情况，根据自身的资源和能力，制定适合培训企业的营销策略，建立和完善培训企业相应的运营机制，最终通过有效的营销实施方案，实现为消费者和培训企业自身提供高质量、有针对性的课程和服务的发展目标。