一份泄露的理财师邀请函背后的门道
流传的文件显示，内部员工在上市当天如果遇到媒体提问，要按照文字统一回应。比如，每当看到有媒体以随意聊天的方式提问，小米就提醒你，“请保持冷静，不要直接回答任何问题，也不要回答具体工号等一系列内部信息，以免媒体不负责任地炒作个人财富，伤害个人隐私，甚至给家人带来不必要的麻烦。”如果问及对雷总或者管理层的评价，可以参考以下几点:雷总和管理层非常有远见，勤奋，脚踏实地；我从管理层那里学到了很多，他们是我们的榜样。
我不知道这份文件是真是假，但人们对对话的重视显示了这种东方玄学的持久魅力。
对于财富管理机构的理财师来说，文字并不陌生。每当新产品上市时，他们都会收到产品部门或销售支持部门提供的字样。这些文字用通俗易懂的文字来阐述市场趋势、公司信息和产品特点。理财师就是用这些词来和客户沟通的，所以很多理财师一直把“词”等同于“卖点”也就不足为奇了。
但是，所谓的“产品卖点”和“客户购买点”之间一直存在差异。理财师希望产品提供者能在不违反规则的情况下，提供一段能让客户立刻对产品产生兴趣的话，而产品提供者只能把所有能获得的“产品卖点”一一列出，抱着“总有一个适合你”的想法，通过理财师提供给客户。久而久之，演讲技巧也被视为产品培训的一部分，理财师每天只能背诵各种演讲技巧——邀约演讲技巧、股权投资演讲技巧、投诉处理演讲技巧等。，而且同样的演讲技巧也会惹恼客户。
很多理财师都在苦苦思索，为什么我说客户不接手？一份理财规划师泄露的邀请函或许能给你答案。
客户背景不同，但说的话是一样的。
客户的背景是理财师在准备沟通时不可忽视的重要因素。无论你的客户是从银行客户转化来的，还是从其他财富管理机构转化来的，还是从保险机构转化来的，他们的认知和诉求都是不一样的。如果理财师没有清醒地认识到这一点，可以用一种对所有人的演讲来想象成功率。
比如这个客户是以前的银行客户，那么理财师应该意识到他的痛点其实是银行提供的产品和服务不够全面和丰富，但是他会对财富管理机构提供的财富管理服务的安全性产生顾虑。同时，来自银行的高净值客户一般都有金融产品的投资经验，对金融投资理念(如资产配置)有一定的了解，对产品有一定的偏好。综合考虑这些因素后，理财师在邀请和推荐产品时就可以有的放矢了。一方面可以从公司的强大实力入手，打消客户的顾虑，增强客户对公司平台的信任；另一方面，可以从客户已有的资产配置理念和偏好的具体产品出发，进一步引出理财师想要传达的内容。
实际上，来自保险业务的客户面临着和银行客户一样的困境，保险公司无法为客户提供全方位的资产配置服务，这可以成为理财师沟通的重点。但对于保险客户，理财师需要特别注意异议的处理和合规性的控制。
如果这个客户是从其他理财机构转换过来的，情况就不一样了。作为财富管理机构的老客户，接触过很多理财师，听过很多关于投资理念和方法的介绍。面对这样的客户，如果理财师还在大谈产品有多好，资产配置的理念有多先进，对客户来说几乎是鸡肋。这时候理财师就要考虑差异化竞争了。如果客户来自弱势财富管理机构，理财师可以强调公司的强大实力、产品体系的优势、合作伙伴的实力，综合碾压对方，强调“选道”的重要性；如果客户来自产品体系全面、实力雄厚的财富管理机构，理财师可以强调该公司“人无我有，人无我有”的独特产品优势。
你的顾客知道的和你一样多？
无论是邀请客户，还是向客户介绍一款产品，很多理财师很容易陷入一个陷阱:“默认客户和自己知道的一样多”。
在这种心理下，客户经常能听到理财师说“你需要一个PE权益类产品，你需要一个固定收益类信托产品，你需要一个现金管理类产品……”或者“我们有某个产品，我觉得你更需要，我想和你谈谈。”
在很多理财师看来，这些名词是他们每天都熟悉的。直接用它们和客户交流有什么问题吗？他们默认客户能理解这些术语，但事实并非如此。从客户的角度来说，理财师提到的金融术语很遥远，很难理解。我现在面临的是很现实的问题，比如“这笔钱用来养老，如何更稳健地理财”、“如何更合理地平衡风险和收益”、“现在海外投资应该做哪些准备”等等。而你在不知道我面临什么问题的情况下判断我的需求，不是去卖货。这是什么？
在过去的产品推广时代，银行顾问、信托经理、保险顾问等人往往用企业逻辑或产品逻辑来推断客户。他们以前是靠自己对产品的了解来推断客户的认知，很难用客户的逻辑去思考。但是今天，“我这里有一个非常好的产品，收入高，前景好，你肯定需要”的时代已经过去了。经过一轮又一轮的投资洗礼和教育，投资者已经开始意识到，并不是所有的好产品都适合自己，但如果理财师没有意识到这一点，仍然采用一贯的演讲套路，只会导致“你说的我不懂，你没说我要的”的沟通困境。
不可能所有的理财师都是专业的，但是要为客户提供具体的机会。
理财师容易陷入的第二个陷阱是“不知道自己是谁”。
每个理财师都想成为专业的理财师，每个理财师也都自称是专业的理财师，但理想和现实总会有差距。其实很多理财师都是从留学机构、保险公司、奢侈品公司、房地产公司转型过来的。对于这些理财师来说，短时间内做到专业无疑是痴人说梦。那么，这样的理财师没有竞争力吗？答案是否定的。
很多理财师，受困于过于传统的销售思维，潜意识里认为向客户推荐产品就是销售，在沟通时难免会不太自信。事实上，在当前的财富管理环境下，理财师需要清楚地认识到，推荐产品其实是一种基于对客户深入了解的高质量信息服务。
有的客户业务做的很多，但不一定擅长融资；有的客户靠制造发财，但可能不擅长变现公司或并购；有的客户通过继承获得一大笔财产，但说到投资，他可能只知道买房；有些客户可能非常重视自己的人生规划，但不一定能够长期、专业地规划孩子的教育和养老。因为时间、知识背景、渠道或者社会关系的问题，很多高净值人群、有钱人都无法高效处理财产、事业、生活的所有维度。如何让金融在不同的情况下为不同的人服务，如何让财富管理在不同的时间情况下为客户创造价值，这些都是理财师大有可为的地方。
理财师在面对客户时，其实需要坚信自己是在为客户提供一个特定的机会，甚至是一个稀缺的机会。这个机会的价值是可以定义的。可以帮助客户实现财富的保护、积累、增长和传承，让他们的行业更安全、更可持续、更好发展，帮助他们的生活变得更有序、更有计划、更有保障。不管客户是否选择某一款产品，理财师都是在给对方提供可能的稀缺机会。这个特定的机会可能是某项业务，某个产品，也可能是促使客户改变一些理财习惯和行为，或者改变他的某种认知。无论哪种方式，对客户来说无疑都是有价值的。
那么，处于转型过程中，短时间内无法做到“特别专业”的理财师应该怎么做呢？这个邀请演讲中给出了答案——借助平台的力量。财务管理师范学院其实并不专业，很多客户其实都很清楚。在这种情况下，如果理财师还刻意强调自己的专业性，看似言不由衷，实则弄巧成拙。理财师可以从客户感兴趣的其他话题入手，如奢侈品、房产、子女留学等。表达完需求后，他们邀请客户到公司与内部专业人士进一步沟通。
说到底，真诚或许是古代言语知识的最大套路。正如中国方言第一人鬼谷子在《鬼谷子兵法十四篇》中所写:
全能的非语言技能
官僚辞令不是辞令。
将软硬技能与非语言技能相结合
恶意不是语言。