销售之路

我来自福建省福州市的一个县。我初中还没毕业。当时是2007年底出去打工。那时候我才18岁。我带着美好的希望来到南京。我从店铺底层做起，每天工作11小时，干了一年。第二年升了领班，靠自己的努力干了一年多。那时候我年轻，刚二十出头，市场红火，店的生意很好。我一个月赚的钱大概3万左右，真的很红火。感觉社会就是这样，生意很好。现在反过来想想。当时是跟着市场走，市场在领导我们。想想吧。真的是年少无知，花钱太多，最后都不知道钱在哪里。

一眨眼就2015了。整个行业的市场很差，是个半夕阳行业。赚的钱也在下降，刚好够养家。这时候大老板开口了，愿意放我走。经过他自己的分析，这个行业已经不适合我了，他早就想另谋出路了。二话不说，一个星期就收拾好了。

我结束了在南京八年的工作历史，也给自己做了一个总结:大事不马虎，小事会偷懒，沟通没有问题，能完成任务，能处理客户问题，员工能和好朋友相处。那么，我从这份工作中获得了什么？①社会经验，人所见，谓之鬼魅。2脾气，慢慢被社会打磨，变得很有耐心。与人的沟通也更好。除了这两点，我感觉其他收获真的不多。有句话说:不进则退。的确，在这个行业的后期，我感觉就是每天上班麻木，等待行业的淘汰，完全没有上进的想法，所以一有机会就赶紧退，趁着年轻赶紧另谋出路，找个更好的。

回来的时候，我的想法比较简单。感觉县里比较熟悉，有点人脉。回来创业挺好的。回来就一直找项目，找来找去，都被排除了。县里很多生意不好做，竞争很大。容易做的都被有关系的人拿走了。

在家呆了半个月，一直在游荡。被说服后，我说，做销售是锻炼自己能力，快速赚钱的最好方法。我立刻坚定了做销售的心。其实前期有25个学长一直让我学，但我当时一直觉得不规范。我在网上能学到的应该属于卖传销的感觉，也就是卖知识。但我回来后，每天和学长们混在一起，看着他们的变化。和以前比，大不一样了，我也慢慢被蓝小雨的销量吸引了。2015，2065 438+05，我毅然加入了蓝小雨的培训，6号写了第一份总结。同月，我找到了第一份工作，医疗器械销售。那时候，小白是个全能的小白，什么都不懂。一开始，我真的很不习惯。和我以前的生活真是反差很大。我觉得生活很黑暗，因为最早之前，我总是坐在办公室里，一张老板椅，一台电脑，一杯茶，脚放在桌子上，看电视，看电影，和人聊天。困了就睡，一天就过去了。我每天都在麻木的做着一件事，一点进步都没有。现在我是一个商务包，里面装着一个笔记本，一支笔，公司的产品和资料，跑来跑去，拜访客户。之前的拜访确实很累，但换句话说，我还有一个优点，就是适应能力强。既然选择了做销售，我就认真去做。这个时候我已经开始热身课程了。当时老板说，我不想读，我不想做，我看痛点，把痛点抄在墙上，懒了就马上读。我写的是:不想给孩子更好的教育环境，不想让家人过得更好，想让人看得起。想想这些痛点，赶紧做。所以写总结一直到现在，总结破了两天，还在热身。那时候每天只需要1到2个小时，真的想过玩，睡觉，不看书。但是慢慢的，学的越深，越固化。一习惯了，就会在电脑前看书，写总结，哪怕是出去吃饭，朋友聚会等等。到时候你马上会想，该学习了，赶紧找个理由回家吧。慢慢的你就会形成条件反射，写总结，真的很差，因为你初中还没毕业，文笔真的很差，很多时候还不认识字。但是课程里有一句话，稳定压倒一切，稳定的学习，我相信我最终会学会的。渐渐的，随着课程的深入，遇到问题能写写画画，能找到原因，能找到解决办法，也就能落地了。我不会像以前那样用自己的经历来看待事情，做事等于有套路。早期在外面店里的时候，有点自私。我觉得做了也一样，没做也一样。我可以懒，可以懒。现在不行。现在我抱着创业的心态工作，会主动多跑客户，尊重爱人。因为课程上说，要以创业的心态去工作，我当时很努力。刚开始学人情四招，渐渐用上了。效果确实不错。对于我这样的小白来说，不亚于一本宝典。这是第一次上班，两个半月，毅然辞职。原因我已经和辅导员、学长谈过了。

在我辞去第一份销售工作后，唉，这是一个悲伤的提醒。过了两个月，一分钱没赚到，却要贴自己的车损和罚单。但我真的为此付出了，我肯定得到了一些东西。这个收获可能不是钱，但是我收获了行业经验和销售技巧，很值得，也让我对销售有了进一步的了解。现在辞职了，找工作应该怎么做？但是什么才是对我最好的呢？我不是白学的，不懂就提问。当时不懂就提问，提出自己的优缺点。最后，我分析了自己的现状。因为家庭原因，我决定先在县里做。因为前期卖医疗器械，对医院比较熟悉，做体检的话比较容易上手，也比较好锻炼自己。经人介绍在我县体检中心做销售，所以第一个月65438+万，创下了公司的记录。因为新人一般前三个月对业绩没要求，正常只能做到10000以上。好吧，那我就是蓝军。这三门课不是白学的，所以要想做好，十万成就大部分是村医推荐的。我们的基本工资是+5分。虽然我们挣的钱不多，但目前我觉得很充实，很荣幸。现在来分享一下这份工作的经验。

先和大家分享一个干货:我怕你听完前面的话会睡着。原谅我，水平有限。相信很多人来到一个新的行业都会感到无所适从。只是他们太陌生，太不习惯了。我刚入行的时候也是这样。过去一周我一直在看材料，但我不只是坐在那里看材料。哈哈，三大人我都研究过了，但是需要用到。哦，你看。没人带我，所以不可能跟师傅学。那我该怎么办呢？我不能指望别人带我。这个时候我发现公司的后台是一个小姑娘，属于有见识的人。因为她来的早，所以我知道很多事情。哈哈，这不就是我想做的吗？如果我去掉后台，你想知道什么？不是二奶。然后大家说，怎么去掉内勤？哈哈，通过观察，我发现小女生平时喜欢吃零食，咖啡，奶茶之类的。然后我的美国朋友过年回来的时候给我带了很多零食。这个时候我才使用它们。第一次送了两包泡泡糖，有点受宠若惊。我开了个玩笑。我初来乍到，很多都不了解。请给我一些建议。这只是一个朋友送的礼物。我给老员工送花，呵呵。从这个时候开始，我问她有什么不懂的，从公司的人员结构，资源配置，内部销售关系，业务知识，注意事项，问她有什么不懂的。后来我送了她几个小礼物，巧克力，奶茶，早餐，基本上和她成了很铁的同事。那么同学们，听了这个干货，你们应该知道，进入一个新的行业，就应该这么做。找个突破口做人，得了内在才能更好的应对外界。其实包括后期。为了更好的成长，我也给销售同事做过人情，增值，从他们身上学到了很多行业知识。哈哈，我只能做人情了，因为我在热身的时候，老板说人情四招快，确实，收获很大。好了，我们来分析第二个板块。

二:如何用三大因素确定力的方向。

首先，进入一个行业，就像老板说的，自己，竞品，消费者都要先过一遍，先分析好利弊。

先说说我们自己吧。公司的优势是:①可以刷医保卡，代表国家的认可；②是专业的体检机构。③优质服务；④所有机器都是进口的；⑤医生被大医院高薪聘请。

我自己的优势是:①自己有车，可以跑很多别人跑不了的路，因为很多都在农村。2朋友以前在体检中心，可以贷款。③本地人，④一点专业知识。

公司的缺点是:私人，给人感觉贵，没有医院的权威，给人不信任，体检有问题，看不了医生。

自己的劣势是:行业新，业务不熟，没有客户积累。

竞品的优势是:大众、知名、价格优惠。

竞品的缺点是服务差，空间小，环境差，检查时间长。

消费者的想法:除了有体检意识的人(有一定经济能力)，还有公司福利体检，公务员国家拨款，医保用户。客户基本都有，不体检不生病，体检后才生病。除非你觉得恶心痛苦，才会去体检或者去看。(这方面要着重练习口头表达能力，挖掘客户痛点，给客户灌输体检意识。)

总结:公司的优势还是比较充分的。只要人家在县城接受的体检质量和市里一样，价格就便宜，市里的价格是按照前三名来定的。

分享了整个行业，我的想法很简单，就是提问，不懂就提问，遇到问题就提问。那么就该对自己的实力提出质疑了。

首先，我的业绩由三个方面组成:①散客，②村医，③团单。因为团单属于项目销售，需要时间磨。对小白来说，起步很难，开票也不容易。而且很多好的单位都被同事甩了。如果要做团单，需要时间筛选，找出优质客户，然后才有机会开单。我不是这么想的。我想一开始就做出成绩，这样总监才会关注我，后期公司的资源会更多。所以如果想快速做出成绩，经过我自己的问题分析，我觉得有必要用目标细分法从村医的转诊入手。①门槛低，②可以练手，通过交流发现自己的问题，③可以很快做出成绩。

我们用目标细分找到了发力的方向，所以要继续用三大。首先要运用质疑思维，换位思考，提出一些主要问题。分析结果如下:

(1)乡村医生通过转诊能得到什么？首先，公司的政策是，村医的转诊可以拿到15%。这是利益驱动的，

②乡村医生什么时候给你转诊？首先，我们是体检机构，检查的是身体。那肯定是病人有问题。有需要的时候，医生会推荐病人去体检，然后就有对体检感兴趣的人了。

③人情在村医转诊中的比例是多少？因为我们有竞品，让村医可以信任我们，可以信任我们的体检机构。所以首先要有人情味，挤进客户的心智阶梯。是用人情四笔写的。客户有固定的供应商吗？专注做人情，有了人情之后再慢慢拍竞品。

所以综合来看，村医可以介绍的患者构成是:透彻的人情+利益驱动+解决实际问题，透彻的人情可以让村医选择我们，因为还有一个竞品，如何让村医选择我们才是关键。

接下来继续分析竞品。竞品是一家有医保的私立医院。主要目的是看病，体检是附带的。然后从竞品来分析:竞品有什么推荐的优势？

①竞品胜率20%，比我们更有利益驱动。

②因为竞品是医院，有医保，可以住院，可以新农合报销，体检和看病都可以，患者只需要付很少的钱。

③竞品前期的业务跑的比较好，和村医的关系也比较好。

金额比我们大，提取的钱也多。

那么竞品的缺点是什么呢？

①体检专业程度没有我们高。

(2)乡村医生给你转诊后，你不会去乡村医生那里看病。

③环境各方面都差。

(4)如果检测有问题，村医应该有一定责任。

综合分析一下:竞品的优点都是我们的缺点，所以要从竞品的缺点入手，寻找差异。我们是专业的，你要对顾客负责。如果检查的地方好，价格不贵，又能解决实际问题，那么客户就会觉得你是一个靠谱的乡村医生，医德很好。那么村医得到的不仅仅是钱，还有声望，这是钱买不到的。然后从讲故事开始，做分析和文化包装。首先是有竞品推荐，结果不准确。一个没有癌症的病人被发现得了癌症。结果客户不信去市里复检，结果不是。这是一次重大事故，客户来医院闹事，对竞品的声誉和村医的声誉都是很大的打击。这也是我们的一个突破点。(2)从专业上来说，因为我们这个县专业性强，竞争力强，有很多其他医院查不出来的病例，结果都是我们医院查出来的。也有很多病例是因为体检提前查出，从而保住了性命。这也是我们的卖点。从财务上来说，虽然对竞品的转诊量更多，但是一旦转诊，基本上就没有对村医的复诊了。然后我们可以讲一个我们只体检不看病的故事。

总结:不要和竞品比参考价格，只比专业，说话的时候避开自己的劣势，突出自己的优势。把自己的话锤炼到可以和村医很好沟通的地步，从自己的专业开始。麦凯66+人情4招要用，人情很重要，人情好，让他信任你们公司的特长，帮我介绍一下。目前要做的是先挤进客户的采购序列，不考虑竞品的优势，只专注做人情。一旦人情好了，下面的问题就可以解决了。

再者，说一下；本来我们个人客户7折，村医介绍的客户6.5折。村医以利他的方式介绍客户，让自己受益。

然后这一块我准备了四招，因为公司过去的引荐很差，有些客户的感受也很不好，所以我为此准备了四次拜访。首先，我从公司财务那里拿到了以前引荐的资料表，看了看那些和我们合作过的，选择优质客户的。(1)初诊，要有个初步印象，借用一下我朋友，他以前跑这个转诊，我朋友是个好人，和村医也处得不错。再者，要借用医院科室的院长，他是医疗系统的名人。第一次，就跟村医说我们的转诊政策，15分，有没有活动，不会有减分之类的活动。

(2)趁着3.8妇女活动和公司4.5折第二次拜访，把一大堆花花绿绿的页面拉下来，反复向他们强调，15分活动还是一样的，即使公司赔钱，也是为了修复之前客人的感情，让村医知道我们的政策是真的。

(3)这是重点，是强烈的利益驱动。首先，我们跟主任申请了最高端的检查，基因检查。原价3.88万，让村医打6折，村医可以拿到3880元。而且这种价格优势非常明显。和省内三甲医院的体检机构一模一样。他们原价38800，没有折扣。因为它的流行，我们终于结束了。价格便宜这么多不诱人吗？这是埋在村医推里的一颗钉子，说不定什么时候就要爆发了。而且在这种强烈的利益刺激下，村医和我们的聊天也不一样了。有了这个介绍，后面很多引荐就好说了。

④把我们公司的特色项目展示给村医看，让他们知道我们的实力，因为这些项目之前都是市里做的，村医对这些项目都很感兴趣，都是从我的麦凯上来的。

有了这四次的引火，就可以开始收获了，包括周末祝福短信，小礼物。四次拜访，我带了两次小礼物，①有公司LOGO的雨伞，因为这里经常下雨，我给了几个给村医，所以很容易就能拿到小礼物，②水杯，都是实用的东西。这东西不贵，但很实用。这些都是我的。事实证明，充分利用公司的资源是做好销售的必备条件，包括小礼物，总监的帮助，院长的帮助等等。只要是能帮助更好完成销售任务的东西，就要好好利用。

还有，在拜访的过程中，自身的专业水平很重要。我们必须对体检的项目、价格和功能有非常好的了解。而且很重要的一点就是和村医交流，让他们了解体检的作用，关注他有哪些病人，和他聊聊公司里的检查项目，让他感受到我们的专业，信任我们公司的专业。

还有就是下单后客户情况的维护，要把转诊客户体检的价格发给村医，让他知道我们是用心做这个生意，关心村医的利益。还有就是后期每月结算，要按时，然后村医的业绩也要按时交付。还有村医介绍的病人。我亲自带的，服务100积分。村医的反馈很好，所以这个介绍的口碑就有了。村医们不仅收获了利益，也收获了口碑。多好。当然我也准备了后期的增值服务，目前先不说。既然是做这一块，就要专心致志的做到极致，后面想很多套路。

三:四招人情+利益驱动搞定村医。

接下来是其中一个乡村医生的典型代表。这个村医帮我介绍了四万块钱的成果。这个乡村医生是我挑选的优质客户群，那么我是怎么认识这个乡村医生的呢？有一次村医来我们这体检，我正好下去看看。院长给我介绍了一下，我就和村医聊了聊，和麦凯插话。然后我知道村医来做胃镜，他每年都来做检查。胃是个老问题。这是我们第一次见面，我们互相留了电话号码。当时我以为这是我们村医的重要客户，因为她是个女的，50多岁了，在三个村做了十几年的妇女保健，在村里有威望。而且她也打麻将，很多打麻将的人都有体检的需求，所以综合考虑，这是我会重点跟踪的客户。既然有机会，就一定不能放过。我特意问了医院科室让我先看报告，得知这个病是慢性萎缩性胃炎。这个病是长期的，需要治疗。那我怎么才能更好的和这个乡村医生交流呢？因为这个村医平时在农村，比较远，到县城来要一个小时的车程，不太方便。哈哈，我马上想到，善良的机会来了，于是有一天打电话给她说，郑姐姐:你好，我是体检的小林。我今天要去乡下，我要去拜访你。因为那天聊得很好，印象很深刻。自然，他更受欢迎。我借这个机会说，郑姐，我帮你把你的报告拿给主任看，一起发给你。如果你不用去旅行，他自然会高兴。有了这份报告作为基础，后面谈合作肯定会容易很多。如果我不学三大，肯定会让她知道我是特意给她发的报告，这样水平就太差了。学习之后，我肯定会模糊销售主张，就是让她接受这个人情，而不觉得欠我什么。

第一次拜访:我特意给她带了六把公司的伞，因为这里经常下雨。这个小礼物比较实用。你好，郑姐姐。我第一次去的时候是个雨天。我给你带了些雨伞。你的诊所里有病人。我忘记带了。有了这个基础，我就和她谈。我没有具体说转诊的事。我必须先了解事情，这样我才能更好地谈论它。随便说说:郑姐姐，你们村比较富裕，那村民的体检都去哪了？是指体检吗？然后聊天之后才知道他们以前都是去市里体检的，而且总是去一天。有的甚至前一天就进城了，早上5点就要起床，还要排队体检，人挤人。可能会很不方便，所以这是我的机会。村民缺的是对体检机构的不信任，怕私立的贵。有了这些信息，呵呵，第一次拜访的目的就达到了。

回来后，我继续看短信。因为前面的都不错，所以没有从周末的短信开始。当时天气突变，气温从17-18下降到7-8度。当时我发了一条短信。郑姐，最近天气气温骤降10度，未来几天气温5-8度。看了两天天气预报，提示这几天有雨，于是马上想到了郑杰，又发了一条短信，郑杰，这两天会有阵雨，出门记得带伞。

有了这两条短信，我准备第二次拜访，准备第二次借公司的东风，因为3月8日正好是妇女节，公司在做活动，女性可以享受4.5折优惠。郑灿姐不仅让村民享受了优惠，还得到了实惠，何乐而不为，前提是人情到位。这次就诊我还是没有空手，因为那天我发现郑杰诊所的杯子裂了，扔进了垃圾桶。我立马去买了个精致的保温杯，呵呵，总是找客户的需求，这是老板教的。下去说，郑姐姐，有一天我发现郑姐姐的杯子坏了，我的一个朋友在卖保温杯，我就给你带了一个下来，算是对朋友的敬意。她很惊讶，就说，小林，你想得真周到。我想谢谢你那天给我发短信。刚看了你的留言，出门带了把伞，很快就下雨了。很少有人像你一样细心。有了这些提示，我们现在就要开始正式工作了。我给郑姐看了三八套餐，说明了每个套餐针对的年龄段，说了这次的优惠。平时就算村医介绍我们也是6.5折，套餐4.5折，很划算。有了人情基础，现在是利益驱动。郑杰，公司的政策，不管是不是活动，都是15分。现在有了这样的优惠，不仅能让村民受益，还能帮他们省钱。而且体检也是好事，对家庭负责。于是郑杰立刻同意介绍。我高高兴兴的回家，等着郑杰的信息。没想到喜悦来得这么快。过了1天，郑杰给我打电话说，小林，明天12人上来体检。为了做好这项工作，充分做好人情和服务，我做了哪些准备？

(1)向公司借，申请公司的车去接。

(2)申请总监，本来是男士6.5折，申请了6折，让客户对组团兴趣大了很多，利益驱动，有团体检，放心多了。

当然，这些应用也为郑杰增值了，也增加了他的威望。上来体检后，我特意跟村里人说，这车是郑杰申请的，这个人的优惠也是郑杰问的。

还有，我向总监申请了12带公司logo的雨伞。体检结束后我以郑大姐的名义送给了村民。碰巧下雨了。这是一件小礼物。哈哈，感觉突然不一样了。体检完还有伞。有了这些增值服务，在郑洁心目中，我的形象一下子高了很多，哈哈。

学了三个专业，感觉不一样了，处处都有人情的地方。所以这次体检结束后，我会马上第三次拜访郑姐姐，了解一下反馈是什么，有什么需要改进的地方，不要不满意，哈哈。继续去麦凯，收集信息，看看有没有做人情的地方。得知她老公去年5438年6月+10月体检，体检时间到了，体检单上有一项数值非常高，又到了做人情的时候了。在四笔人情中，我攻击了客户的直系亲属，呵呵，于是向主任申请了1000元的体检卡，还特意帮忙。要充分利用公司，因为公司可以给配合好的村医一张体检卡。很快，第二批客人马上上来了。我马上给郑姐姐打电话。郑姐哦:办了一张卡，1000，结合套餐给你老公体检。你老公体检的时间到了。下次你组织人体检的时候我们一起上来。呵呵，这是变相提醒吗？既符合郑姐姐的需求，也符合我的目的。然后第二次上来体检。一开始我说郑洁得了胃炎，需要治疗。然后我带她去找我的院长，因为我的院长是胃病专家，是专家。一般他不请客，所以又帮了一个忙。真的应该有所有的交易都是因为爱。只有你真正关心你的客户，你的客户才会关心你的产品。

接下来说说我做了哪些增值服务来扩大成果，就是他们一般要一周左右上来拿报告，或者我们可以邮寄。

但那样他们的报告就不可读了，检查的意义也就失去了。于是我向院长申请，到时候他们会把两批报告都一起发过来，我带一个主任下来详细讲解。这是增值服务吗？没有人能像我们体检机构一样以村医的名义告诉村民，还有组织专车接送的福利。村民们感到，那是动人的。好吧，既然主任下去了，那就不能浪费这个资源。哈哈，既然我带下来的主任是权威中医，那我就请村医组织村医过来看病，问问身体的疑难杂症。能来的都是我们的客户。看看能不能以此为支点撬动整件事。

村民做好工作后，要考虑现状，善待三个人:①村医，②司机，③主任。

首先，村医一定要让他更信任我，这样才能更好的沟通，更好的配合。所以现在的人情往来还是要继续加强。很多人彬彬有礼，这并不奇怪。

司机:因为他开车去乡下，路比较远，不好走。他下去了，纯粹是上下级之分，因为以前村医从来没有组团来接他。这是我的申请。所以我心里肯定不舒服，只好做人。一旦成了好朋友，兄弟们就会开车去接客人，所以没什么，后续肯定会有团。前期我得做人。

主任:虽然院长叫主任到时候下去，但是主任没有留在好的公司，下乡了，不知道怎么想。所以为了更好的开展自己的工作，导演的人情味也是必不可少的。只有主任高兴了，主任下去了，工作才能更好地开展，村民才能更高兴，名声才会好，后续的客人才会有。

后期只要保持待客态度，再次达到口碑宣传的效果。哪家体检机构能做到这一点，派专车接送，组织团体优惠，体检后送小礼物，报到后派主任讲解。这一点比以前更明显，他们去市里体检，要花一整天，价格也贵。到了后期，他们只需要收获成果。

第四；总结收获，

是否开单是由人情考量的透彻程度决定的，开单的大小是由利益驱动决定的。用心去做，尊重爱人。真的是因为爱，才产生了所有的交易。你是真的关心你的客户，客户也是真的能感受到。三思而后行，失败了，就去做，去实施。读再多，不做也是空的。我总觉得你一定要在实操中锻炼自己，更好的理解课程。最后，感谢老板“三巨头”、辅导员和学长们的关心，让我在迷茫的时候能够认清自己的内心，让我的纯白在新的行业里迅速站稳脚跟。如果不学习三大，我根本就没有什么套路。我心存感激，不断努力，这是一个很小的成就。我会继续努力，跑步把团单的生意做起来。