如何做好销售？ppt

营销指的是“管理和销售”。在一个企业的发展中，有两个因素是不可或缺的，那就是“营销”和“公关”，就像鸟的翅膀一样，缺了这两者就飞不起来！在市场营销的概念中，“管理”更多的是与管理相关，更倾向于企业内部管理；那么对于每一个竞争我们广告销售的销售人员来说，你需要做的就是管好自己，管好自己的事情。“心态，执行力，信心”。而销售更多的是外在的:即面对异常激烈的市场竞争，如何让自己的产品顺利被客户接受和认可，实现盈利。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜力，实现团队力量的最大化；如何建立我们的销售网络；如何维护和管理我们的客户是销售工作的内容。所以销售离不开管理，没有好的管理就没有好的销售。好的销售的条件是:1。勤奋2。灵感3。技巧四。运气。那么如何才能做好销售呢？今天我作为一个基层销售人员，站在一个销售人员的角度，同时结合自己多年来的一些经验，和大家探讨一下我们的销售人员应该如何做好销售工作。爱迪生曾经说过:“世界上没有真正的天才，所谓的天才是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销大神袁也说过:“销售的成功是99%的努力+1%的技巧”；魔鬼成交之乔·吉拉德的76条黄金法则也说过:“销售的成功是99%的勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，所以他们的话都是有道理的。从这三句话可以看出，任何成功都是有代价的，需要付出很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可或缺的因素。这些因素是如何体现的？(1，就像我们平时遇到的一些客户，比如他们真的没有时间，你再怎么努力，这个时候也是见不到的。“这是运气”)(2、有客户找你聊天。本来他是有想法的，但是他觉得和你说的语言不一样，这就是“本事”)(3、喜欢你。想想我们可以得到以下公式:销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气。那么如何做好销售就有了答案:六勤:脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤。想做好销售，首先要勤奋，这也是一个商务人士必备的素质。营销界有句话:“一个整天和客户在一起的销售庸才的业绩，一定比一个整天呆在办公室的销售天才的业绩高”。这句话说得很好，“勤能补拙”。如果你知道这么简单的一句话“销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气”，可能很多销售人员和人事都不明白我们应该做什么，如何达到这句话设定的要求，因为每个人都想销售成功。好了，让我们仔细看看，讨论一下我们的细节:那我们先讨论勤奋。勤奋体现在以下几个方面:第一，努力学习，不断提高和充实自己。第二，频繁拜访。第三，勤动脑筋。第四，勤沟通。第五，勤于总结。第一，努力学习，不断提高和充实自己。1.“铜头”——经常碰壁，不怕碰，敢再碰。2.“铁嘴”——敢说，会说。说和说是不一样的。会说，说明这个人喜欢说，说个没完；但是会说话就意味着说的内容少，说的中肯，所以要敢说，同时要会说。3.“橡胶肚”——经常被嘲讽，愤愤不平，所以要学会包容，学会自我调节。4.“飞毛腿”——不用说，就是柳琴里的“腿服”。并迅速采取行动。如果客户有问题打电话给你，你一定要第一时间尽快赶到，我们会在他放下电话之前敲门。经常拜访的好处是和客户保持良好的关系，让他几天不去也不会忘记你。即使不能亲自去，也要给他打电话，加深他对你的印象。另外，要安排好与客户的预约时间和行程，做到最省时省力，提高工作效率。第三，努力思考就是努力思考。我们的销售在销售过程中会出现这样或那样的问题。这时候就需要销售人员仔细思考问题的根源是什么，然后根据事实制定解决方案。比如我们的销售人员在工作中经常会产生一些错觉:有时候客户看起来不错，让人耳目一新，让你心情很好的走开了，情况会是“你等着吧，再也没有消息了”。有时候表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能就不敢再去了。这是因为我们不知道原因是什么，所以一定要冷静下来，冷静思考，以免被误导。四、勤沟通者常说“当局者迷”，所以要经常和领导同事沟通自己的市场客户。其他人的市场客户也可能存在。了解他们是怎么解决的。也许经过领导和同事的指导，你会突然意识到，你们可以找到解决问题的方法，共同提高(这个地方也叫团队合作的力量)。5.勤总结才能提高。无论是成功还是失败，其经验教训都值得总结。成功的经验可以移植到我们的团队中互相学习，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。这里我还想提一句我们公司经常用的一句话:成功的原因只有一个，失败的原因却有很多！灵感。什么是灵感？灵感是创造力和创新。想做好销售，就不能墨守成规。你需要打破传统的销售思路，改变思维方式来面对市场。灵感无处不在，1。和客户谈到一定程度总是没办法推进。这个时候突然得知客户生病了或者是我的亲戚家人生病了，我受到了启发。我去买点东西表示哀悼，可以打破僵局。客户一开始的拒绝可能会改变他的态度——合作。2.一个客户续签广告合同的时候，因为效果问题出现了僵局，问题你很难解决。这个时候，当你绝望的出门，路过商场的时候，看到卖鞋的有一个鞋架。灵感来了。让你的朋友打电话给客户，说，XXX，你的公司在哪里？我在手机电视上看到你的广告，想买你的产品。请告诉我它在哪里。这个时候，你就很清楚客户的心理了。至少，你会在以后的交流中给自己很大的信心！但这只是在必要时偶尔使用。不能说每个客户都有用。我们应该这样对待每一位顾客！有哪些技巧？就是方法，以及贯穿整个过程的销售技巧。我们面对的是各种各样的客户，我们必须坚持一个原则:第一，我们会做自己喜欢的事情；二是软硬兼施。一、访前:1。参观前做好计划。(1)去拜访一个客户之前有个大概的了解。自己制定计划的好处是，有了计划，面试时才有应对策略，因为有时候临场的即兴策略很成功。(2)提前思考可能遇到的障碍，提前准备消除方案，减少沟通障碍。(3)如果事先考虑周全，现场改的时候可以自由伸缩，不至于慌张。(4)准备充分，自信心就会增强，心理稳定性也会相对稳定。2.之前计划的内容。(1)确定最佳拜访时间。如果你要邀请客户吃饭，你最好在工作前半小时到达。如果你不想请他们吃饭，你最好早点去，早点回来。(2)设定这次拜访的目标。你想通过这次拜访达到什么样的目的，是增进情感交流，还是促进客户对平台的了解，还是要求客户早点签单？(3)预测可能出现的问题和解决方案。(4)准备相关材料。记住过去有没有遗留问题，这次解决。二、参观期间:1。从客户的角度看我们的销售行为。站在销售人员的立场上，我们拜访的目的是推销产品，而站在客户的角度上，我们把客户当成“攻击的目标”。2.拜访的目的主要是与客户交流兴趣。不要只介绍产品本身，要把重点放在给客户带来的好处上。这样客户的心理接受度会大大增加，这样我们就可以在买卖双方互利的情况下顺利沟通。3.不同的客户需求不一样。每个客户的情况都不一样，他们的需求和期望自然也不一样，所以在拜访之前要收集信息，调查了解他们的需求，然后对症下药。下面介绍一下沟通中的“FAB”法则，我在《沟通技巧》和《如何提高人际沟通》两本书上看到过:F - Fewture(产品特性)A - Advantage(产品功效)B - Bentfit(产品益处)三。访问后:1。一定要做好访后分析。(1)花点时间将访视后的结果与访视前的计划进行比较，看看哪些目标达到了，哪些目标没有达到。(2)分析没有实现目标的原因，思考如何实现。(3)站在客户的角度，重新考虑拜访时的感受，哪些做得不够好。(4)分析你在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。(5)进一步思考哪些地方需要改进才能更有效。2.采取改进措施。这个地方所谓的措施就是我们平时说的。我们不能光想想。一定要让自己实现(1)，只做分析。要积极采取改进措施，改进自己的缺点和不足，才能更好的提高。“世上怕有心人”。对于拒绝或者拒绝的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定会带来好的结果* 1。学习我们销售的产品的知识，自己行业的知识，同类产品的知识。这样才能知己知彼，才能以“专业”销售人员的身份出现在客户面前，赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉，在我们逛街的时候，或者别人给我们推荐产品的时候，如果对方一知半解或者一知半解，毫无疑问我们会对自己想买的东西和这个人的印象打折扣。根据我多年的经验，我有这样一个体会:我们看病都喜欢去“专家门诊”。为什么？因为这样让人安心。现在的广告也是这样的:中国移动-通讯专家，久王牧-裤子专家，邰方-厨房专家。那么请你想一想，我们的客户也是一样，他们也希望有一个“专业”的销售人员站在他们面前，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。还记得有一次我跟你说，要想和客户合作，首先要解决三个问题:(1)客户理解并接受你这个人；(2)我们解决了平台问题，也就是说让客户理解和接受你的平台；(3)我们已经解决了资金问题。2.学习和接受行业外的其他知识。就像文艺、体育、政治等。应该不断吸收。比如休斯顿火箭队最近在NBA的胜败如何，姚明的表现如何，皇马六大巨星的地位如何，迭戈马拉多纳世界杯后你现在在做什么？这些都是和客户聊天的素材。工作上有那么多事要谈，你不被他烦。这项工作将在几分钟内完成。演讲结束后我应该做什么？我坐不住了。找个话题，做自己喜欢的事。我想提醒你，当你了解你的客户时，你必须谈论这些事情。不要盲目找话题。这样会让场面更冷，让客户对你厌烦，别人会开始排斥你，而不是接受你。3.学习管理知识。这是自我提升，不能总停留在目前的水平。你应该管理这个市场的客户。客户是什么？它是我们的上帝。换句话说，他们都为我们工作。如果他们经营得好，多给我们股份，多介绍客户，我们的销售业绩自然就上去了。第二，经常拜访一定要有吃苦耐劳的精神。商界人士是“铜头铁口胶肚飞毛腿”。最后，我们来分析一下销售人员在整个销售过程中要经历的周期以及在客户沟通过程中的三个主要阶段:1。参观前，2。经过走访，3。在使用这个规则的时候，请记住，只有明确指出好处，才能打动客户。站在销售产品的立场上，很容易认为客户一定很在意产品的特性，一个是想尽办法把产品的特性一个一个的告诉客户，让客户信服。其实产品的利益才是客户关心的，所以要记住在应用这个规则的时候，F和A可以省略，但是B绝对不能省略，否则不会打动客户。*