汽车保险的电话销售

汽车保险销售技巧和口头表达能力

一、车险销售技巧随着汽车销售市场的快速增长，车险行业得到发展，市场容量不断扩大，使得各保险公司纷纷加强车险业务。如何提高车险销售技巧是主要内容之一。车险销售人员的第一个技能是让自己知道车险能为投保人提供什么，投保人能得到什么，这就需要销售人员熟练掌握自己的产品服务特点和功能。这也是车险业务员要和投保人沟通讨论的问题。接下来，我们来看看车险销售的基本功。

1.仔细听着。在向客户推荐车险产品时，客户都是说说自己的想法。当顾客决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示。倾听的水平可以决定销售人员的交易比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目的地提出引导性问题，可以发掘客户的真实需求；而且，认真倾听比喋喋不休给客户更好的印象。

2.充分准备积极主动、充分准备是挖掘客户、取得成功的最佳动力。抛开销售产品内容的准备，作为一名保险销售人员，在接触客户之前，这些准备工作一定要做好，包括对所接触客户的了解，自我介绍，说什么，问什么问题，客户可能会问的问题等等。，以及对突发事件的应对。

3.分析事实的能力根据历史数据的统计，在90-95%被拒绝的客户中，大约有一半是只要在电话中表示拒绝就会放弃的客户。如何尽可能挖掘这些客户的购买潜力，将一次看似不可能的谈话转化为实际的销售业绩，对于保险销售人员来说，克服电话拒绝，提高分析事实的能力是非常关键的。在向客户推荐产品时，保险销售人员会以各种理由拒绝，比如:不需要、没钱、已经买好、不信任、不急、没兴趣等。，但客户说的不一定是事实，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正原因。销售人员应该认识到，客户的拒绝并不意味着他们对推荐的产品不感兴趣，因为还有许多其他因素影响着客户的决定。比如你所代表的公司的信任度，服务情况，与竞争对手相比的优势等等。这时候就需要销售人员具备一定的敏感度和分析事实的能力，从客户的言谈中分析出客户是否有需求和购买力，从而运用一些技巧说服客户购买产品。

4.了解所售产品的内容和特点。在大多数情况下，当客户听说汽车保险时，他们已经对产品有了一个大致的概念。但涉及到车险的具体内容，需要销售人员详细介绍，尤其是突出推荐产品的特点，才能吸引客户购买。当然，这些介绍必须有事实依据。我们既不能夸大客户购买后能享受到的好处，也不能通过攻击同行业的其他产品来突出自己的产品。否则很可能弄巧成拙，得不到客户的信任。

5.有不断学习的能力。所有行业的人都要加强学习。有一种说法是活到老，学到老。作为一个车险销售人员，更要不断加强学习。

学习的对象和内容包括三个方面:一是向书本学习。主要是一些理论知识，比如:如何进行电话销售，销售技巧等。；第二，边做边学。单位组织的培训和讨论，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会互相学习；第三，向客户学习。客户是我们的好老师，他们的需求就是产品的卖点。同时，销售人员可能会从客户那里了解同行业的其他产品。车险销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能多的获取信息，补充更多的知识。

6.随时关注和收集相关信息。由于车险与每个人的生活息息相关，作为这个行业的从业人员，在平时更应该关注车险相关事件的发生。