医药行业如何开展企业培训？

诚然，店员在药店药品销售过程中起到的作用是毋庸置疑的，也是不可替代的。通过对药店店员的培训，既能说明医药行业依靠店员提高产品销量，也能更好的体现自我药疗的社会价值！因此，很多医药行业都把培训，尤其是产品知识培训作为最直接、最经济、最有效的营销手段，并把这项工作作为OTC的核心工作之一。然而，在实际工作中，我们发现，虽然医药行业将药房的店员作为重点工作对象，通过OTC代表的日常走访进行日常培训，通过药店的月会进行集中培训，期望通过培训使其掌握相关的产品知识和卖点，达到主动向消费者推荐的目的，但实际情况并不乐观。一方面，连锁药店并没有把培训作为提升店员技能的利器，而是把医药行业的高额培训费作为营业外收入收取。另一方面，对于药店的店员来说，大多把培训当成负担，抵触情绪特别大。这种情况的出现让医药行业极为尴尬，未经培训的竞品终端拦截更为严重。对于品牌行业来说，连锁药店的市场份额在萎缩，培训不仅要承担高昂的成本，而且培训后的销售额也没有实质性的增长！为什么会这样？笔者走访了沈阳、长春、北京、深圳、长沙、杭州等十余个城市，与这些城市的主流连锁药店进行了交流，大致可以归纳为:1。程序化培训流程:医药行业通常采用集中培训的会议方式，汇集店员，由工业厂商代表讲述一些产品知识，中间穿插几个有奖问答或抽奖环节。店员的日常拜访培训也是如此。加上几句产品知识介绍，再加上小礼品的诱惑，久而久之，程式化的培训方式难免让人感到厌烦。2.千人千面的产品知识:所有医药行业的产品卖点都大同小异，产品知识的介绍缺少对疾病和症状的描述。相比竞品，没有强有力的说辞，无法用简洁干练的语言告诉店员如何打动消费者。毫无疑问，这些产品知识对店员的销售帮助没有任何作用！3.填鸭式的表达:医药行业在训练表达上多采用填鸭式的教学方式。老师的语言枯燥无味，像嚼蜡一样，缺乏吸引力，不能引起* * *音，一边听店员讲，一边勇敢地睡去。4.行政压力的束缚:由于连锁药店不愿意占用店员的工作时间，所以对店员的培训往往是以牺牲个人休息时间为代价的。不参加的话，行政压力的介入会减少你的事业或者工资收入，不得已才参加。带着这样的情绪去上课，效果更是可想而知。官方认为，这些原因造成了医药行业培训的尴尬局面，使得医药行业难以前行，甚至让很多医药行业的营销人员感到苦恼。那么作为医药行业如何解决这些问题呢？带着这个问题，结合笔者多年在连锁药店的培训经验，我认为工业企业应该在以下几个方面进行改进:1、分层培训管理:根据参加人员的级别组织培训课程，即针对店员、店长、店管部、商品部、采购部等设计不同的课程。毕竟不同岗位的员工思考的层面和角度都不一样。对于店员来说，关于店铺管理的课程无疑超出了他们的日常工作范围，而对于店长来说，如何设计促销方案的课程也超出了他们的工作权限！俗话说:屁股决定思维！就是这个意思。针对不同岗位的人员组织实施不同的培训课程，不仅有助于调动各级连锁药店的兴趣，还能建立与其深度合作的吸引力。在这一点上，昆明滇红药业股份有限公司率先在行业内有所突破，如为运营总监组织“把你的药店引入动车时代”高峰论坛；为采购总监组织了“走出非医药业务的“蜗居”时代”峰会；针对《非诚勿扰》客流，药店运营部提供的《非诚勿扰》毛利率和《寻找提升推广效率的钥匙》；对于店长提供的“吹客单价”的集结号；针对店员提供的如何销售外用药品，这些培训课程在他们合作的连锁药店引起了很好的反响，得到了这些连锁高层的一致认可！并使其某些品种在这些连锁店的销售额达到200%！2.培训形式多样化:我们知道，连锁药店的店员大多是80后、90后员工，性格特点是“个性、追求自由”。目前医药行业的培训形式大多拘泥于传统的“填鸭式教育”。所以要结合这些文员的特点，采取联谊活动、户外拓展、实地考察等方式对他们进行培训，将这些培训融入到这些活动中。在满足他们表达自己欲望的过程中，要插入挖宝、中奖等互动性、娱乐性的产品知识，通过寓教于乐不断强化店员的产品知识。多样化的培训形式不仅适用于店员，也可以在连锁药店的其他层级进行。比如，针对高端运营总监或采购总监，培训课程受益于案例分析和讨论，在讨论中学习，在讨论中梳理经营思路，达到开卷有益的效果；此外，还可以组织高管异地学习的方式。虽然这些课程表面上与产品销售无关，但这样的培训活动对巩固客户关系、交流销售资源起到了无可比拟的促进作用。3.培训内容的实用性:#p#分页标题#e#与前几年相比，医药市场的培训课程越来越多，培训内容五花八门，培训者素质参差不齐。虽然课程内容的多样性和广泛性对药店是有好处的，但是随着连锁药店的接触越来越多，对他们的要求也越来越高。那些以前没听过的理论课，现在都很反感，而实践课比较热门。这就要求提供培训的工业企业必须有针对性地进行准备。比如上面提到的滇红制药的课程，每一个课件的设计都穿插了大量的案例进行讲解，有的课程甚至出现了罕见的部分链条停课的现象。对于医药行业提供的培训内容，实操设计相对困难。毕竟很少有老师会讲这部分课程，而且课程内容本身必须结合连锁药店遇到的实际问题。所以对于医药行业来说，最好是通过外包的方式来选择老师和课程内容。4.生活化的语言表达:记得看过一篇文章说，美国总统大选的时候，候选人在各州巡回竞选的时候，都是几分钟就把自己的立场说清楚了，因为他们都是用白话文说话，女人、小孩、老人、年轻人，还有喜欢开汽车、卖纸浆的人，都能明白如果他们当选总统，会给人民带来什么好处。这就是“精英治国”和“草根民主”的有效结合。我听很多店员反映，医药行业开设的一些课程很神秘，深不可测，培训师满口术语，时不时蹦出一两个英语单词，本来很好理解，但是越听越不懂。所以医药行业提供的课程在语言表达上一定要通俗易懂。要知道，我们的消费者没有接受过正规的医学和药学教育，无法理解那些晦涩难懂的专业术语。所以在培训中，你要用通俗直白的语言，通过店员的口，把你的品牌理念、治疗机理、产品功效传达给每一个可能购买你产品的顾客。“把复杂的事情简单化”是做事的最高境界，而用简洁的、生活化的语言把复杂的道理讲清楚是训练的最高境界。5.卖点的提炼和简化就一个产品的重要性而言，不亚于一场重大战役中的重型弹药。卖点是否提炼精准，是打动消费者花钱的关键。因为国产药大多是仿制药，产品高度同质化是普遍现象。所以，如果产品的卖点没有很好的提炼，店员听课的时候可能会很迟钝，充耳不闻，因为你讲的东西可能前一阶段其他厂家已经说过了，你根本就是在“炒冷饭”。既然培训效果不理想，实际销售时自然要大打折扣。所以，卖点首先要能说服店员，让他们在实际销售过程中真正感受到从你这里得到的东西能有效说服客户。至于卖点的提炼，无非是从原料采购、加工工艺、产品质量控制、剂型、包装、日均服用产品成本等方面进行提炼。提炼后，最好用一句话、三句半话或者顺口溜来表达。语言生动，朗朗上口，能充分激起顾客的购买欲望。比如“洗不掉的头皮屑要用康王”“紧急避孕要一块做”。6.培训跟踪医药行业提供的及时培训，无论是产品知识还是营销技巧和管理技巧，都只是万里长征的第一步。重要的是后续工作是否及时到位。俗话说“趁热打铁”，所以要在培训结束后的几天内，对学员进行快速的逐一拜访，加深客户的感情，就销售问题进行进一步的沟通，以达到店员首次产品宣传或促销的限时效果。以上经验在笔者所经营的滇红KA部门进行了实践，效果总体令人满意，换来了滇红在连锁店品牌知名度的提升。药房店员的培训是考量OTC运营体系是否高效的重要指标。它要求医药行业要有较高的策划和统筹能力，良好的语言表达能力和计划、组织、协调能力。尤其是在各种大型活动的实施中，气氛的调动、活动节奏的掌握、内外关系的协调、突发事件的应对，都是对医药行业综合素质的考验。看“”的也看了:1，王静培训中心大学城教学点2、培训工作要讲究“时效性”3、假期督促专业充电培训机构巧用万能网站招生4、盲目培训，错过发展5、如何激发员工的培训热情？6.入党积极分子思想汇报:培训班社会实践活动7。进行训练时需要注意什么？