新东方营销管理战略与策略

在新东方快速扩张的过程中，我们可以看到师资力量的不平衡阻碍了企业的全面发展。繁杂的课程设置使得部分课程质量与新东方整体宣传质量不完全一致，对企业造成负面影响。在企业逐渐成长的过程中，企业也应该在教育营销中承担更多的社会责任。

首先，4C理论下的新东方营销策略。

新东方教育科技集团自1993成立以来，逐步发展成为以外语培训和基础教育为核心，拥有短期培训体系、教育研发体系、海外咨询体系、文化产业体系等发展平台的教育机构。(来自百度百科？新东方教育科技集团？)消费者是营销中永恒的主题，是营销基本要素之首，所以企业首先要面对市场需求。原来的新东方专注于短期英语培训，英语是中国初、高等教育的重点。经济全球化的进程逐渐加快，正是在这种背景下，英语家教在中国开始普及并逐渐发展起来。首先，加速教育满足了人们追求效率的心理；二是短期高强度训练可以保证学员数量；第三，励志讲座理念降低了学科本身的专业性。？从绝望中寻找希望，人生终将辉煌？新校训让新东方的课程包含了大量的激励因素，可以通过改变学生的态度来改变他们的学习习惯。这是独一无二的，摆脱了传统教学的束缚。授人以鱼不如授人以渔。。新东方抓住了消费者的心理，赢在了起跑线上。

在成本上，新东方成功地关注了消费者的时间成本，最大限度地降低了学生的时间成本，为在职学生打开了一定的空间。在营销过程中，他们注重完整的学习计划。对于英语学习，他们针对不同年龄、不同考试、不同目的的消费者提供不同的方案，而且每个方案都是循序渐进的，消费者可以采纳他们的建议，也可以自己选择。

大量师资相同的学院意味着暴利，一定程度上降低了学生承担的成本。

便利性方面，新东方在全国各大城市开设了多个校区，地理位置和布局都很便利。短期的强化培训意味着学生的餐饮成为企业管理的一部分。对于没有新东方的城市，他们设立短期寄宿学校，为消费者提供便利。

最后，在传播方面，新东方主要利用宣传页和互联网，在宣传讲座方面也独具特色。

第二，新东方的营销创新战术和策略。

目前，教育市场正在蓬勃发展，已经成为当之无愧的朝阳产业。正确的营销策略和多样的营销模式可以开拓广阔的教育市场，使企业在众多教育机构中脱颖而出，获得更多的市场份额，最终强化自己的市场地位。以市场为导向，可以根据市场需求不断创造新的服务项目。新东方成立之初，对于海外考试培训项目就看重市场的潜在需求，长远的眼光为新东方在中国市场站稳脚跟打下了良好的基础。随后，新东方将其市场化创新扩展到教育的各个领域，进行了有效的市场分离，这是新东方区别于其他竞争对手的优势。比如新东方的外考部，根据不同的国家，形成了从留学咨询、考试培训、留学申请、签证代理等一系列服务，面向国内市场拓展了整个留学行业，从四六级到职称英语，再到高等教育自学考试培训。新东方满足消费者个性化需求，克服一般教学项目。

新东方采取了多样化的营销策略。首先，校园营销尤为突出。在大学校园里，新东方的宣传随处可见。他们为不同需求的大学生提供了一个完美的培养模式。比如在国内寻求发展的同学关注四六级，想出国的同学关注国外的各种考试。它们以市场为导向，涵盖了消费者的所有需求。当一种服务的需求下降时，意味着满足另一个细分市场的服务会得到更多的关注。在杠杆的作用下，企业进入了良性循环。

第二，新东方的网络营销。学校的门户网站结构清晰，内容精美，布局合理。调查显示，81%的企业收入来自培训课程。网站注重用户参与，并有在线注册的超链接。新东方打造的论坛为大学生提供了一个共同讨论的平台，通过教育资源吸引学生，通过论坛中的师生互动进行无形的宣传。其留学服务平台的成熟推广，通过网站上的留学体验吸引了消费者的关注。通过网络，除了企业网站本身，新东方老师还会通过博客进行软宣传，推广新东方的品牌。

同时，新东方在Renren.com和QQ空间上有更人性化的宣传，受到现有学员的关注。很多学生或学生视角的文章被广泛关注，形成口碑营销。利用社交网络进行宣传，相当于利用消费者推广自己的品牌，宣传力度远高于其他方式，提高了消费者的忠诚度。在虚拟接入方面，新东方开辟了在线教育服装和远程教育市场，这是一个创新。有了体育教育的经验，辅以技术支持和教育内容的信息化，加速了新东方的推广。远程教育节约成本，方便消费者。

第三，新东方的图书营销策略。新东方的培训课程基本都有配套教材。通过课堂，开发了新东方的大傻瓜系列，更多的宣传了新东方的企业文化。新东方精神已经从一个出版企业发展成为新东方图书的主题。不仅仅是教辅书，大禹系列丛书包含励志、留学体验等内容，迎合了不同读者的需求，以学生自身的经历触动消费者，将消费者吸引到这个企业的文化中，提升了企业的品牌效应。从网络到书籍，纸媒可以说是新东方网络营销的一次巩固。

在多元化的营销战略和战术下，新东方逐渐从一家教育机构走向集图书杂志音像出版、留学服务、职业教育、在线教育、教育软件研发为一体的大型综合性教育科技集团。

第三，新东方的品牌形成过程和存在的缺陷。

回顾新东方的发展，可以看出市场需求是新东方发展的核心。品牌的逐步形成有赖于长远的市场眼光和多样化的营销策略。当多种战术共同作用时，新东方获得了良好的声誉、广阔的市场和稳定的地位。新东方对市场的细致划分是品牌战略形成的关键。通过市场细分逐渐发展起来的多元化服务项目，使企业不仅能够整合资源，而且能够创造资源。

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