金典跟单培训指南

跟单旋风

跟单旋风的必然性:跟单和项目经理

“跟单员”的魅力在哪里

解释本书与记录手册内容之间的关系。

管理者必须培养的28种管理理论。

第一单元基础篇-销售人员的工作技巧

一、跟单员的角色认知——跟单员是做什么的？

订单经理-订单经理和订单经理

时代呼唤订单经理。

企业意志与跟单

销售人员和基于项目的组织

市场经济是秩序经济。

跟单员的功能还没有发挥出来:为跟单员而战。

二、跟单员的角色扮演——学管理，先做跟单员。

工作跨度和管理跨度——跟单员的工作跨度大。

伟大的跨度意味着伟大的力量。

跟单员的力量是通过做事获得的。

要做总经理，首先要做跟单员。

三、纪录片的基础——纪录片的技术和技巧

什么是纪录片——纪录片和介入

如何服从命令——服从命令的技巧

控制点

在人们事先承诺某事之前，先说出来。

过程监督

远见——将异常纳入正常管理

进度监督技巧

对自己要清楚

分清轻重缓急，准确移动。

(在教授一门手艺或技能时)克制住一两个诡计

尽职尽责，期待着

进度控制技术

控制点-里程碑事件:表格

跟踪表设计的一般格式

跟踪表的一般格式和设计要点

欠费跟踪表的设计

异常融入正常——经验加预见

大订单跟进

大订单(项目)的进度控制:活动清单-完成时间控制表

跟踪大订单-项目管理类似于跟单员。

总量控制

全面控制——香蕉曲线比较法

四、纪录片工具箱——纪录片工作技术

生产计划和交付计划

如何制定生产计划

生产计划制定进度基准表(订单生产类型)

准备时间

运输时间

饲料品质

甘特图表

甘特图的特点和应用范围

里程碑计划

里程碑计划示例

五、跟单员生产管理技巧

如何进行能力分析

容量-容量

生产力的表示和分类

生产率分析主要关注以下几个方面。

容量是无限的吗？

生产管理的主要环节

生产管理中与时间相关的因素

很难进行生产跟踪。

工厂管理的两条主线

如何统计分析生产数据

计划不能正常实施怎么办？

六、高级纪录片技巧

纪录片工作的三个境界

跟踪模式与跟单的有序性

跟单员的有序性应该和跟单员的有序性分开吗？

即使你不整洁，但在你的指挥下做事整洁，这符合逻辑吗？

提示:把工作日记和跟踪表结合起来。

要解决问题，不要互相抱怨。

量化的数据和游戏规则

紧急成本的量化

七、跟单员的工作风格

组织-5S和精确思维

风格很重要。

能力增长模型

聪明的商人是可以培养的。

八、跟单员“关心与呵护”培训——做一个关心的管理者

仔细记住——不要趴在桌子上睡觉。

什么是关怀？

管理者应该学会有目的。

人类“苦练”的一步:对环境的关注程度

“关爱技术”始于生存意识。

关怀与管理者——企业的权力传递

问题对话:跟单员最常犯的错误是什么？

九、跟单异常及对策案例分析

学会在困境和压力中进步。

订单紧急程度分类和交付周期

秩序冲突与等级--秩序整合者。

如何处理不同业务员的订单优先级问题——紧急订单配额制

物质进步落后的对策——既成事实

落后生产进度的措施-短期对策

产供销失衡的对策:落后生产进步的长期对策

订单中没有物料清单。如何处理样品？

不良外观的测定

单元思考问题

第二单元促销章节-销售员的工作策略

一、跟进和主导——控制局面的策略

什么是主导？骑马和放羊的区别

骑马和放羊

骑马理论

桌子的妙用

如何控制生产进度——骑马带表

管理者必须占主导地位。

主导步骤

参与和支配的区别

领导是管理的本义。

放弃主导权的管理者

纪录片作品中的主导意识

用主导权取代责任感

主导:主动就是阳光。

支配是意志展示和自我实现的需要。

如何主导

不要轻易扔掉文件。

主导:授权不给责任。

在他家门口把事情做完

例外报告领先

同龄人之间的优势

强势老板支配的权力不是绝对的，你要让别人无法否定。

老板也需要你的跟进。

主导应用案例

问:你要带头，看看大家都很忙的时候，怎么说服其他部门沟通。

方法

领导组织保证-项目经理和副总经理

第二，跟进和干预——强有力的跟进策略

案例:阿迪达斯的故事——只有干预才能听从命令。

案例评论——项目经理是一名跟单

延伸:管理的商业咨询理论

干预服从命令的例子

不要觉得别人比我们专业，不要介入。

当你涉及到其他部门时，如何处理投诉？

总结:如何介入

第三，“达成目标”——打造强势跟单员

有效的管理者:实现目标才是硬道理。

个人参照系还是公司参照系？

商人可以通过反对顾客来制定游戏规则。

沟通能力强——不怕得罪人

试着去回忆，你会记得的。

把被跟踪的人当孩子看待。

用借来的羽毛装饰自己

用“史密斯”创造“物质导向”

“不择手段”达到目的——吵架的艺术

争吵的原则

骂人的艺术

四。内部:业务员和企业运营系统

案例:深圳TWZ电子公司有一个文件部门。

B0M三段论

根据订单导向设计公司管理形式和信息传递系统

五、外行应付内行——如何与公司各部门打交道

问题:一个管理者不可能精通每一项具体业务。

过程方法

如何管理专业人士

如何管理专业人员——把握节点的输入输出

外行管理内行是必然的。

专家与外行的相对性

数据监控-关键控制点1

接口是什么？跟单员通过流程接口监督其他人。

“你不做，我来做”是短期对策。

游戏规则——一个标准就是老板

平等其实就是相互推诿。

数据说话

部门互相推诿有什么对策？

不及物动词对外:商业(商务)合作模式

达成交易的几个原因——价格满意的几个基础

“订单+销售合同”原则

销售合同优化的风险列表和模板方法

风险列表的概念

群体智能挖掘技术

合同优化的模板方法

案例:如何预防和处理价格纠纷

七、如何与客户打交道

如何面对“狡猾”的客户

如何面对客人的无理要求

思考的独特技巧——包括成本:避免斤斤计较的心理准备

客户的口头订单是否应该转化为正式订单？

客户原定的交货日期被推迟，导致严重的库存积压。

下单的时候很着急，现在不要了，耍我们两头。

八、如何与供应商打交道

管理供应商的几个原则

供应商独一无二，质量问题顽固不化，没有改善怎么管理？

把承诺变成承诺，合同审核按每笔订单处理。

单元思考问题

成长——从销售员到订单经理

首先，从跟单员到订单经理和总经理

简介:目标有多远，你就只能走多远。

瓦工的回答:目标和导向~你在做什么？

业务员的成长之路

订单经理的几种做法(从跟单员到订单经理)

二、企业生存法则

芯片理论

导读:手里的合同丢了怎么办？

芯片的概念

芯片理论的应用

筹码理论与合同管理

与文献工作相关的芯片应用实例

三种合作模式及其比较:芯片-法律完整性

筹码理论的现实基础——法律和诚信的缺失

管理层应加入“筹码理论”

商业生存的游戏规则——利益导向

认利益还是认情怀——国企老板和私企老板的区别

理性造就非理性。

走向反面——异化

经纪人的利益驱动——经纪人杠杆原理

投资和消费的区别——精明的老板

嫁接——资源整合的利益取向

商业、农业和工业的区别——征服自然还是征服人类

心态和商业模式案例:参与xx业务的人的愚蠢分类

企业生存的个性较量

王先生的善良是现实

客观看利益:王先生为什么尴尬——出于好心

兴趣导向还是偏好导向？

性情中人——为思想而死。

谁打了谁的游击战——太心软还是太铁石心肠

心的硬度——心是太软还是太硬？

研究生院的辩论:合作与利用

企业生存的人性假设

现实-人际信用成本

大市场和小市场——小市场可以有道德谴责，大市场只能靠法律。

偶数筹码

善良的前提——现实

商业伦理——老板的几种选择

企业伦理的一念之间的区别

商业生态与利益人格——商业意识

利益边界

商业心理学——企业家的第一门学科:利益人格与利益差距

利益主体与利益人格

利益人格与风险——利益人格风险

讽刺——了解兴趣人格是有建设性的。

兴趣驱动与兴趣型人格

商业生存下限理论

开放性和封建主义

营销的本质

广告质疑

授权中自理和代理的区别

“他不是主席”——代理与自我照顾的区别:代理的成本

避免A+B=1。

诚实的力量

法律和道德的缺失导致对芯片的呼唤。

双面案例:诚信是工具——现实而精明的老板

正面:信任可以降低交易成本。

在你能承受的范围内:对我不领情，不如对我不领情。

第三，商业头脑和兴趣性格——财商

“先甜后苦”和“先苦后甜”

反比原理

人类商业意识的步骤

行动力——财商的要素

第四，公关意识和人际关系敏感度——情商1

导读:利益扰乱人心——说“是”就是说“不是”

什么是人际敏感？

人际敏感的基础——把握人心的变化

投入与跳出三界——公关意识的基础

跳出三界和我+我

输入-跳跃和人际关系敏感性-

欺骗和聪明

假设——语言的潜在前提

公共关系的四个层次——公共关系意识的运用

公共关系的四级模式

一级公关:憨厚，投入，感动

公关b级~跳来跳去，装憨厚

c级公关——跳出内外礼貌

d .公共关系的透明度

十大经典公关场景

脸

给人家点面子

西方人不了解中国人的面孔。

输入、跳跃与人性进化

案例:做事之外作秀——学会证明自己。

动词 （verb的缩写）财商+情商+商——中国人的聪明之道:从技术到管理

问题:一流学生成为“二流”人才。

聪明和精明的区别

案例:善良的人不懂聪明的事——30岁以后才懂。

目的、工具、重点——聪明只是工具，精明才代表目的。

情商——中国人的聪明之道

智商和情商

聪明的利益相关者和他们所说的事实

怀疑和偏执的区别

智能元素

聪明人的习惯

谁会更聪明？

人性修养八步曲

睿智的人

人性阶梯修炼配方

老板的最爱——做一个聪明的经理

聪明能干的经理——有意愿的人和没有意愿的人

走出憨厚的管理者——憨厚与聪明的搭配

做事做人一步一个脚印，聪明的步子

特别强调

单元思考问题

第四单元成熟——销售人员的综合培养

一、跟单员有效管理技能培训

引言:关键是跟单员的技巧。

管理从哪里开始？

“革命的两只手”——人文与科技

有效的管理和执行

有效管理者的几个营养元素

双向管理-双手管理

用好月结单——企业管理的关键是良性循环

履行责任

该系统的有效性如何？

以激昂的情绪说出来的做法是无法实施的。

有效系统的六个环节

有效管理的基础——人性上下限理论

人性假设的对错决定了管理的有效性。

人性假设——人性上下限论

人性的上限和下限

人们害怕真相

你工作不是为了钱吗？

心理暗示与群体无意识

团队* * *知识桌面。

心理暗示与群体无意识——企业文化建设中的“照镜子”技术

二、跟单员的人格培养——心理5S管理

业绩-意愿×能力

欲望和意愿的区别

自我期望

一个对自己负责的业务员

个性步骤与业务员的个性

必要性和可能性

理想(必然性的价值判断)

愿意做事，也有能力做事

第三，强烈的跟单员心理建设

脆弱的性格做不了跟单员。

不怕得罪人

逻辑强，心态强

不要太心软。

管理者应该学会“小气”

第四，跟单人员良性沟通能力的培养

人际关系的心理策略

人格卷入和人格脱落

人格缺失与良性沟通

人格丧失和铁石心肠

人格五坐标模型

人的心理历程及管理对策

良性沟通:相处中的“自我”问题

五、跟单员的生存理念

保持免疫力——成长是关键，能力才是硬道理。

是妈妈的还是你自己的？

地位和金钱都是能力的副产品。

使用能力在未来具有时间和知识的价值。

业务员的成功法则

能力还是金钱——人生的转型期

通用能力和专业能力

水平和垂直能力

成功-纵向和横向

垂直和水平生存模式

学习能力——知识经济时代的核心竞争力

做一个绝望的三郎太——绩效是“员工”的硬道理

老板为什么要逼你？

做个拼命三郎，让老板不逼你。

绝望三郎毫无压力

提高你的性价比——多做事少拿钱。

努力工作是你的职责——以结果为导向。

这个世界上没有悖论。

积极进取，无条件——做一个普罗米修斯

企业的升华阶梯——企业的三个层次

有条件肯定和无条件肯定

做一个现代公民

争取新的平衡

扩张型人格和收缩型人格

第六，业务员的个性悟性

局外有局

不战而屈人之兵——催眠管理

概念的力量——“观点不等于事实”

我不知道庐山的真面目，但我只在这座山上。

山盟海誓，甜言蜜语——我当初骗你了吗？

七、跟单员创造力训练

谁能改变这个系统？

寻找智慧

人类超逻辑能力和人类超逻辑因子I

结论:人类创造的动力源——人的超逻辑因素I

理解人类超逻辑因素I的存在

人类超逻辑因素I的创造性

超越是创造的必由之路——理性、感知、内外。

镜子高高挂起——人类超逻辑因素I的提炼

八、充当企业引擎的跟单员

成人理论

主管和下属-经理和被管理人

管理者角色的双重性--管理者和购买者。

引擎与驱动——企业动力学理论

驾驶和被驾驶

企业权力核心

驱动力和被驱动力

企业动态架构

人性控制

什么是操纵？

有权力意识的人

影响力——一种无成本的人格管理技术

五坐标人格模型与管理手段对照表

引擎——把事情做好

要么做好，要么过得去。

100%-企业引擎工作模式

单元思考问题

附录1:泽耀企业管理诊所简介

附件二:“销售人员金典培训”课程

附录三:有效管理的十八项技能课程

附言