我是一家考试培训机构的。营销计划该怎么做？

第一部分:为营销人员开拓新市场提前做好准备。提前准备很重要。孙子兵法说:知己知彼，百战不殆。只有谈判准备充分，才能有的放矢，立于不败之地。本文作者强调的前期准备包括两个方面:一是对我们公司和目标市场的了解，知己知彼；第二，个人准备，主要是思想上的，表面上的。一、知己知彼1，知己知彼(企业基本信息及销售政策)(1)持续培训区域业务员:新区域业务员正式上岗前，要进行为期一周左右的培训，安排相关企业的发展历史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等方面的专业人士，分别对其进行企业、产品技术、配方等方面的培训。新产品上市前，邀请技术等专业人员进行产品知识培训。(2)区域业务员谦虚好学:区域业务员对产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等不了解。，并能主动与身边的同事、领导沟通、咨询，或向企业相关部门咨询。2.知己知彼(经销商、竞争对手)知己知彼，我们指的是了解市场和竞争对手。我们是通过市场调研得到的，主要有以下几个要点:(1)风土人情:包括目标市场的人文环境、地理位置、人口、经济水平、消费习惯等。(2)市场情况:主要指市场容量和竞品，包括竞品规格、价格、渠道推广、新品推广、终端动画、竞品销量(月度、年度)等。(3)客户状况:直接或间接了解当地经销商的状况，包括该产品的竞争经销商和潜在经销商。竞品经销商要了解市场动态和与厂家的合作程度，该产品潜在经销商要分析自己是否具备做公司代理的标准，即信誉好、网络健全、仓储充足、资金雄厚、市场运作思路先进。通过以上市场调查，其目的是熟悉市场情况，掌握第一手客户信息，确定潜在的目标客户群体。在寻找潜在客户的方式上，可以采用追根溯源的方法，即通过终端零售网点和二级批发商了解目标客户的资金、信誉和网络。因为这种方法来自一线，便于掌握真相，找到合适的客户。二、谈判前的准备古人云:凡事预则立，不预则废！开拓新市场也是如此，提前的准备很重要。1，自我形象设计师的形象分为外在形象和内在形象。外在形象是指一个人的外貌、衣着、举止等外在表现。作为营销人员，你要仔细看自己的外表:头发要梳整齐，胡子要刮干净，领带要打直，鞋子要擦亮，指甲要勤剪。总之，你要干净整洁，看起来精神抖擞；如果是女士，可以适当化些淡妆。着装要得体大方，不一定要贵，但一定要干净整洁。比如尽量穿职业装，打领带或者打领结，表现出职业感。不宜过于暴露，以免给顾客不稳定的感觉。作为一个营销人员，他的风度可以概括为坐如钟，立如松，行如风，处处显示出生机和活力。内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，要遵循“礼貌第一，赞美第一，笑在眉，笑在脸”的原则。礼首先是有礼貌，显示一个人的文化内涵，能让你很快被接受；前赞，体现一个人的说话水平，会让你深受客户“喜欢”；如果你高兴得眉开眼笑，你会觉得自己像个春风人。优雅的谈吐和优雅的举止会使你的谈判如鱼得水，给新客户留下好印象，有助于交易的成功。2.相关材料的准备。听说有这么一个开拓新市场的营销人员。当经销商询问相关系列产品的规格、价格、政策时，营销人员却忘得一干二净，当场翻出笔记本查看，让人“目瞪口呆”。很难想象这样的营销人员能成功开发新市场。成功的营销人员必须了解公司的发展历史、营销理念、产业结构、产品价格、营销政策等。在开发新市场之前。并带上所有必要的资料，如产品说明书、个人名片、样品、营业执照及相关公司证明复印件，并牢记在心。还有，在离开之前，营销人员要调整心态，放松自己，相信自己今天会有所收获。还有一点很重要。在开发市场之前，营销人员必须通过市场调研对目标市场进行系统的思考，并在与客户谈判之前以书面形式拟定区域市场开发计划，从而对区域市场的运作有一个清晰的认识。这样和客户谈判会很专业，给客户留下正规可靠的好印象。第二步:谈判市场调研结束，准备工作就绪后，你就可以根据确定的潜在目标客户，以及代理商的条件和优劣势，列出目标客户名单，进行详细的分析比较。新一轮筛选后，可以电话预约，上门拜访。1、电话预约在拜访你家之前，一定要进行电话预约，因为电话预约一方面表示对对方的尊重，同时通过初步的电话沟通和了解，使他们对公司、产品、政策等有一个大致的印象。，以便于下一步确定谈判的重点，更清晰地判断自己对产品的兴趣和分销产品的可能性，从而有效地安排自己的时间。2.现场洽谈决定拜访哪些客户后，就可以规划路线图了。路线的安排很有讲究。一般不宜安排两个客户相对或相邻连续时间拜访，以免尴尬。在上门谈判中，要善于察言观色。除了及时出示我们的名片、资料、样品，遵循“礼貌第一、赞美第一、眉开眼笑、面带微笑”的原则来渲染、营造气氛外，还要注意“三不说话”，即客户心情不好时不说话，客户的下级经销商在场时不说话，竞争厂商的业务员在场时不说话。3.谈判内容营销人员一开始不要和经销商谈生意。他们往往第一次和经销商接触就谈生意，要么被经销商拒绝，要么找不到共同感兴趣的话题。最后你的产品进不了经销商的店。所以区域业务员发展经销商首先要做的就是和经销商交朋友。怎样才能和经销商交朋友？首先，第一印象很重要。区域业务员进入经销门店前，整理好自己的仪容，打扮好，深呼吸，放松自己。然后我很自信的走进经销店，很自然的向经销商做了自我介绍。“你好，我是XXX，XX公司的业务员。久闻X老板大名，今天特地来找X老板请教。这是我的名片，希望成为你真诚的朋友。”然后，说说生活和爱好。仔细观察经销店里的陈设，寻找线索。如果书桌上有一份报纸，“今天天气真好。X老板喜欢看报纸吗？”“我也喜欢。X老板一般关心什么样的信息？..... "“我也是……”。总之，区域业务员一定要找到和客户相同的爱好，并且讨论这个话题，注意随时了解客户的情况。如果一时找不到任何线索，也可以聊一些轻松的、对方感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策和趋势、行业发展趋势、未来市场走势等。，以营造与客户交谈的良好氛围，但不能花太多时间，也不能在广泛的话题中谈论公司的产品及其特点。言归正传，一般要说说公司的发展，具体和客户谈。最后，重点研究产品进入及其市场运营模式，从产品选择、产品定价、推广设置、渠道拉动、品牌规划等方面。讨论得越详细，客户就会越感兴趣。营销人员最好能充分向客户展示未来的市场蓝图，学会和客户算账，两者的合作能给客户带来多少利润，让客户充满憧憬和希望，从而下决心分销产品。每一个客户都有不同的性格，不同的层次，不同的需求，但作为一个商人，最终关注的是利润。只要能赚钱，他们就永远有同一个话题。4.谈判过程中的注意事项，要讲究倾听的艺术，学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面也有利于了解和回答对方的问题，了解对方是否有操纵市场的操作思路。多听听。为什么要多听？多听能让客户觉得你很尊重他，能让客户畅所欲言，最大限度了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间去判断和思考客户的发言是真是假，如何继续引导话题。营销人员如何倾听？集中注意力，以开放的姿态倾听，积极参与；把所有内容听清楚，梳理重点，听出对方的感情色彩；用适当的肢体语言回应。同时，对于不同类型的客户，要采取不同的沟通方式。对老人，表现出像父母一样的尊重，说话慢一点，说话像聊天说话一样，处处表现出你的稳重和尊重；对于中年人，要尽可能的赞美他们，通过谈判让他们有成就感，传递“公司的产品给他就成功了”的信息；对于年轻人来说，要畅所欲言，谈谈自己的运营思路、运营模式、营销理念，让他们着迷、信服，进入自己的思维模式，为以后的合作和掌控做铺垫。第三部分:跟进，签约，洽谈。对于符合公司要求的目标客户，你要及时打电话沟通跟进。后续要遵循欲擒故纵的方式，千万不要急于求成，不分时间地点催促客户签约提货。否则会弄巧成拙，耽误战机，让客户觉得你急于找客户，从而对你提出一些过分的条件，给双方以后的合作蒙上阴影。