如何管理促销员？
随着广告、品牌、推广、服务作为市场驱动力的作用越来越小，消费者对广告和价格诱惑越来越抵触，甚至可以用麻木和抵触来形容。在这种情况下，营销人员，尤其是品牌推广人员(或直销员、导购员)的作用会更加突出，人力资源作为最重要的市场资源，也逐渐被各个企业的经营管理者所认可。
促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个非常宽泛的话题。本人仅结合近五年在南桐、南靖、甘青宁市场促销员的管理经验，谈谈自己的粗浅认识，并向方嘉求教。
一、发起人和发起人管理
促销员(有的企业称之为:导购员、直销员)是冰箱生产厂家的品牌、产品、销售代言人，自行招聘、管理、考核、发放工资，接受商场的现场管理。属于接受双重管理的特殊销售群体。因为是劳动关系，属于工厂，但是工作地点在商场的冰箱专柜。作为冰箱厂家的销售代表，一定要充分了解这一点，避免促销员管理缺位。同时也要清楚地认识到，促销员作为接受双重管理的受众，如何协调促销员所在商场同类产品品牌之间的市场份额竞争，以及促销员所在商场同品牌促销员与其他商场之间的事实竞争关系；以及如果商场的日常管理和利益与企业的管理制度和理念发生冲突，如何解决如何选择促销员的问题？
我们还应该清楚地了解促销员作为一个特殊销售群体的构成。由于促销员的职业属于低收入职业类型，所以促销员群体的教育背景和年龄层次与其他行业(如文化、IT、旅游等)存在明显差异。).高学历、高能力的人，除非万不得已，不会选择促销员的职业类型。因此，20-30岁左右的下岗职工和无业青年成为推广者的主要群体。下岗工人和失业青年的社会经历决定了他们有丰富的社会经验和交际能力。同时，由于他在就业前处于低收入阶层，对推广工作非常重视，所以敬业度很高。对他们来说，销售就是金钱。所以我很珍惜并投入推广工作。
发起人管理层必须清楚地认识到上述问题，并以此为基础开展管理工作。通过对促销员的选拔、培训、考核和情感投入，培养和提升其对企业的忠诚度，不断强化其对企业品牌和理念的理解，促进其融入企业的文化氛围，提高其推广技能和素质，从而打造一支强大的高素质的促销员队伍。可以说，促销员团队的素质决定了品牌产品所在区域能否达到或超过与品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，决定了终端销售的成败。
第二，推广员的选拔和新推广员的培训
发起人主要从下岗职工(特别是女工)和无业已婚女青年中挑选。主要是考虑到促销员职业是销售人员职业的一种，女性是最适合的群体。因为女性的心理和生理特点，比如耐心细致，热情大方，亲和力强，更容易与同性或异性消费者沟通，而冰箱产品的决策者主要是家庭主妇和女性促销员，更容易促进购买，形成销售，这就决定了男性无法拥有的优势。同时也要注意之前的职业(是否具有与多人交流的特点，是否有不良或值得称道的记录)、家庭(夫妻关系是否融洽，家庭经济是否太富或太穷)、社会关系(是否有大量的坏朋友或其社会关系是否能促进其投入推广工作)等背景信息。有同行业或类似行业经验的人为主要候选人。这样可以降低培训的时间成本和难度，有助于尽快上手，实现更快更好的推广业绩。同时，要求聘用的人员具有高效快速的反应能力，个人形象不必过于突出，但外表必须端正，不具有攻击性，即具有亲和力；语言表达能力突出，具有较高的地方方言和普通话水平；勤奋、敬业、忠诚、可靠和高度的团队精神；招募高素质高起点的促销员，是决定促销员队伍整体素质能否持续提升的关键。培训新促销员是一项重要的工作。因为，作为一个新员工，对企业、产品、市场、工作商场、公司制度文化、推广技巧都处于不了解或了解的初级阶段。新聘促销员的成功培训要根据企业的创业历史、荣誉、产品的基本知识、产品序列和每一项的卖点、市场竞争情况、产品在当地市场的销售业绩和地位、产品的比较优势、与所在商场的经销商关系和客户关系、所在商场的简要情况及相关管理制度(现场销售流程)， 促销员的基本推广技巧和日常工作(文档报告，与所在商场的客户关系)因为内容比较多，我们一般会先进行一个大概的讲解培训，让新入职的促销员根据培训资料自学。 然后分专题、分阶段进行培训，由经验丰富的优秀推广员负责新入职推广员的岗位培训和岗位跟踪。
第三，促销员的培训
促销员培训通常有两种形式:在职培训(OJT:在职培训)或JT之外:非在职培训。
在职培训一般由市场的业务经理和推广主管进行，特殊情况下由优秀的促销员或其他人员参加，主要是纠正和指导促销员在销售现场的销售点、交易流程、客户接待等方面存在的问题和不足。业务经理和推广主管作为促销员的管理者，一定要高度重视，把组织实施促销员岗位培训作为日常工作的重要内容。在职培训的特点是时效性和针对性，是最直接有效、见效快的培训方式。但如果同时有客户咨询产品，就必须中断，所以在职培训存在连续性和系统性不强的缺点。在职培训要选择正常销售日客流量最小的时间，比如下午5-6点。节假日或者中午10到下午4点不太好，因为以上时段营业额和客流量最大，应该以销售为主。在职培训可以采用授课制，即培训师根据受训者的问题和不足，指出更合理有效的方法，但一定要避免说教，注意推广者的感受。只有相互互动，才能保证培训效果。在职培训也可以通过现场演示和批改的方式实施，推广人员可以现场观摩，达到更好的培训效果。
脱产培训和集中培训。集中培训应是促销员管理的主要内容，并以例会的形式决定。促销员例会除了人员培训的作用外，还应具有市场分析、人员考核、任务分解的功能。推广员例会要每周开一次，我们称之为推广员周会。(附“冰箱N市场促销员周会制度”)
促销员周会一般安排在每周一或周五的上午(下午)，因为周一的会议有利于及时总结上周的销售和市场情况，分解本周的销售目标，制定本周的市场策略，给促销员周末加班休息的机会，体现人性化管理。周五的举行更有利于下周周末销量的增加(因为假日经济对提振销量的作用日益突出)。
在节假日期间，如果与周会的时间有冲突，周会的日期应该更改。五一、十一黄金周、元旦、春节等法定节假日和城市庆典、大型展会、庆典等地方性节日前，应召开促销员节日准备动员会，重点分析市场火热程度的预期、竞争对手和相关商场可能采取的措施，制定相应的市场进攻(防守)策略，确定整体销售目标并分解到每个促销员， 明确奖惩等考核，如果超额完成总体目标，组织所有促销员开展聚餐、野餐、旅游等集体活动。 节后要重点做好节日市场分析，结合同期和当期的各种数据，分析整体市场和各商场的销售情况，总结成败的经验教训。推动下一阶段销售目标的实现或超额完成。通过团体活动加强团队成员的沟通、合作和同事关系，增强团队凝聚力，提高战斗力。
第四，发起人的考核和晋升制度
促销员的年龄、性别、收入决定了对促销员的考核必须具体、公正、严格，否则不符合建设高素质推广团队的要求。我们通过对发起人的考核方式来解决这个问题。具体考核办法附后，供参考。
五、发起人管理中的其他问题
促销员的管理要引入人性化管理的理念。我们开展了向柜台赠送促销员生日礼物、举办促销员生日会、专业知识、文体比赛、团体聚餐、野餐、旅游以及春节前举行答谢促销员家属团拜会等活动，进一步加强了团队成员之间的相互了解和友谊。平时特别注重帮助促销员解决个人或家庭问题，甚至充当促销员与其夫妻之间家庭纠纷的调解人。因为，促销员作为大众人群，必须保证工作愉快，用热情影响消费者，实现销售和品牌提升。
第六，实施效果
XX冰箱N市场近三年的促销员管理，经过所有促销员的配合和努力，已经比较成熟。基本形成以上体系。市场回报也令人满意。1999年XX冰箱在N市场的零售量不到2500台。2000年、2001年和2002年分别售出6553台、8189台和7894台，市场占有率不断提高。XX品牌在N市场也从1999年的弱势品牌进入强势品牌行列。目前，这种上升趋势仍在保持。同行业竞争品牌和N市场商场的人都对XX品牌给予了很高的评价。
事实上，XX冰箱N市场促销员管理的成效和促销员团队的素质起到了决定性的作用。所以我们把促销员的管理称为赢得终端的利器。
附:
XX冰箱N市场促销员考核办法
一，评估的目的
表彰先进奖励后，建立公平竞争机制，进行有效管理，促进整体提升，扩大市场份额。
第二，评估阶段
月度考核、季度考核、上半年考核和年度考核。
三、评估的内容
1，市场份额评估
用XX品牌的销量除以商场同类产品总销量(或用XX品牌的销量除以商场同类产品总销量)得到的比值就是市场占有率(SC:店铺覆盖率)。
Sc vs MC(市场覆盖率)0.1%-10元。
2、商场份额评估
XX品牌所在商场同类产品的排名是市场占有率，对比XX品牌在市场的排名:
1-50元。
3、任务完成率考核
(1)销售完成率(2)利润产品销售完成率
(3)盈利产品销售完成率(4)销售完成率
上述四项指标的加权平均值计算出综合指标的任务完成率:
(1)、100%以上(含100%)基本工资*任务完成率+晋升提成。
② 80%-100%(含80%)底薪+晋升提成。
③ 60%-80%(含60%)底薪*80%+晋升提成。
(4)取消60%以下基本工资，支付晋升提成工资。
值班检查并提交演示报告。
(5)、连续两个月任务完成率低于60%的，立即调离；连续三个月完成率在70%以下的，立即下架。
4、n市场任务完成率考核
N市场月度任务完成率是N市场四个指标的加权平均值与所有商城促销员核定底薪*N市场月度任务完成率的比值；
n市场完成率在80%以下，所有商城促销员都核定了底薪*80%。
5、销售点及推广人员评估。
不定期检查销售点和推广人员，并纳入阶段考核:
(1)90分以上(含90分)奖励25元/人。
②80分-90分(含80分)奖励10元/人。
③70分-80分(含70分)不奖惩。
(4) 60-70分(含60分)处罚25元/人。
(5)60分以下处罚50元/人。
⑥50分以下100元/人将被处罚，并从名单中移除。
(见《XX冰箱N市场销售点评分细则》)
6.测试:根据周会的培训内容，设计一份笔试试卷，内容包括:市场、竞品、企业文化、理念、品牌知识、促销活动、价格、新产品知识、促销技巧、谈判技巧、文档体系、职业道德等知识点；同时，测试将采用例会现场讲座和销售点现场演示的方式进行。
根据考试成绩，适当奖惩。
7.综合评价法
以上述考核结果为基础，评价促销员素质，参考考核结果、价格秩序执行情况，结合该阶段规章制度考核，评选出该阶段星级促销员，并作为促销员晋升的依据。
第四，评估的组织
将由业务主管负责实施，办公室主任和市场主管监督，并吸收优秀推广员参与，保证考核的公正性。销售点和销售人员评分规则
评分目的:加强卖点美化和团队形象素质建设。
评分标准:清晰、公正、公认。
评分方式:1，总分倒置制；2.百分制；3、三个综合评价体系
评分规则:
1.展位的卫生、清洁和杂物摆放(10分)
①底座、地板、背板、灯箱，有无污渍②电源线放置，是否隐藏废料。
2.原型的摆放，配件的存放，盒子的卫生和平整(10分)
(1)整洁、科学、展示。
②节温器盖、灯泡、电脑显示器、防撞块是否缺失。
(3)箱内展板摆放是否符合规范，内壁是否有污渍。
(4)面板有无灰色污渍，不粘印刷。
3、POP张贴、站牌放置(15分)
(1)①POP张贴是否严格按照张贴规范，是否正确整洁。
(2)招牌摆放是否符合摆放规范，是否正确，是否卷曲，是否整齐。
(3)是否存在过期、长期摆放的POP常备卡的事实。
4.传单的种类、数量和堆放(5分)
①传单是否完整；②单页数量是否保持10-20页的存量。
(3)桩是否整齐(4)摆放是否科学。
⑤是否有其他品牌的过期传单。
5、销售点宣传、海报发布、礼品展示(8分)
(1)是否有市场推广的海报和标志。
(2)海报是否悬挂，张贴是否醒目，是否规范；(3)礼品摆放是否科学突出。
6.促销员个人形象、精神状态、服装外观(12分)
(1)服装是否端庄大方、整洁，是否奇装异服。
(2)精神是否饱满，是否热情接待顾客。
(3)站立姿势是否正确，面部表情是否自然热情。
(4)讲话是否热情优雅。
7、促销员个人卫生状况(15分)
(1)面部有无脏痕，是否浓妆。
(2)眼睛是否明亮、大方，有无眼部分泌物，指甲是否修剪整齐。
(3)头发是否凌乱，有无头皮屑，仪容整洁。
(4)牙齿是否干净，有无食物残渣。
⑤口腔是否清新，有无口臭。
⑥掌背是否干净卫生。
⑦皮鞋光亮如新，有无脏点。
⑧是否有狐臭等气味？
⑨有不良嗜好，酗酒、吸烟、剔牙等不良嗜好。
⑩是否骂人、骂人、言语粗鲁。
8.促销员专业技能(25分)
(1)产品知识是否基本掌握并能清晰表达。
(2)能否与内阁团队及其他同事保持良好关系？
(3)存货是否能即时掌握并及时反映。
(4)能否很好的了解竞争对手的产品和销售情况。
⑤能否应对不同的客户，不同的推广情况？
⑥能否对推广工作提出见解？