做集合训练

首先，明确销售合同中的条款。

第二，定期财务对账

要形成定期的财务对账制度，每三个月或半年就要和经销商核对账目。以下情况容易造成单据和金额错误，厂家要特别注意:

上述情况会给应收账款的管理带来困难，因此需要制定一套规范、定期的对账制度，避免双方资金缺口滚雪球，造成死账现象，同时对账后应形成对账函等具有法律效力的文件，而不是口头承诺。

第三，正确理解产品分销率

如果产品配送率提高，会增加销售机会(提高消费者的便利性)，但应收账款和经营风险也会增加；如果降低分销率，会降低经营风险，但达不到规模销售的目标。因此，正确合理地解决产品分销率问题，有助于减少应收账款，保证支付安全。因此，我们建议在不同的销售阶段，或根据产品的不同销售策略，或根据市场推广的强弱，采取不同的产品分销政策。

四、减少赊销和代销的经营方式。

为了快速占领市场，或者达成销售目标，销售人员采取赊销和代销的操作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，容易造成死账的出现。要制定相应的销售激励政策，鼓励经销商采取购销、现金、现货等方式合作，尽量减少赊销和寄售。

第五，制定合理的激励政策

我们在制定营销政策时，应将应收账款的管理纳入销售人员的考核，即个人利益不仅要与销售业绩、回款挂钩，还要与应收账款的管理挂钩，制定合理的应收账款奖惩条例，使应收账款保持在合理、安全的范围内。

六、建立信用评价和审计制度。

在实际工作中，真正能做到现金现货的经销商少之又少。我们应该建立一个信用评估和审计系统，并给予不同的经销商不同的信用额度和期限(通常为半年)。经销商的信用管理应采取动态管理方式，即根据之前的合作情况，每半年对经销商的信用状况进行重新评估。

催款方法和技巧:

一、强化销售人员的原则:

在实际的销售管理过程中，我们会觉得销售人员总是在帮助经销商向厂家索取更多的利益。如何处理制造商和经销商的关系，是销售人员的重要课题。我们经常听到:“厂商和经销商要共赢”，但真正做到这一点很难。因此，销售人员在与经销商保持良好客户关系的同时，必须强化自己的原则，即销售人员的同情心与职业道德的关系，忠实执行公司制定的销售政策(应收账款管理)。

第二，强化销售人员的支付意识:

要在销售人员中培养良好的习惯:在货款回收期前一周，打电话或拜访负责人，预测货款结算日期；在截止日期前三天设定结算日期。如果不能赴约，要通知对方，你的一个同事会去办理。如果对方不能赴约，你应该建议对方授权他人跟进这笔款项。结算当天一定要按时拜访。

1，因为时间是债务人的保护伞，时间越长，追偿成功率越低；

2.最终收款期

A.客户拖欠的天数不得超过65438+付款期的0/3；如果超过，就应该立即采取行动恢复；

B.如果期限为30天，最终付款期限不能超过40天；

C.如果期限为60天，最终付款期限不能超过80天；

d、如果不马上收回，相当于把回款的机会给了其他公司，同时公司的经营风险也会相应提高。

第三，加强销售人员的终端管理和维护能力:

建立一套有效的终端维护管理方法，既能降低经销商的经营风险，又能保证厂商支付的安全性；同时也可以提高销售业绩，提高公司形象和产品形象在经销商中的地位，有利于及时还清应收账款。

要保证工厂的销售回款，就要保证经销商的销售回款。要提高厂家的生意，就要保证经销商的生意。

第四，提高销售人员的收款技巧:

销售人员在成功催收账款中起着非常重要的作用，我们应该在日常工作中加强对销售人员这方面的培训:

1.运用常识；

2.回收信件；

3.丰富完善的客户资料档案；

4.让对方写下支付欠款的承诺书，并加盖公章；

5.与负责人直接联系；

6.录音；