什么是技术销售？
业务员职业的特殊性要求他们有敏锐的观察力。什么是销售过程中的技巧性销售？大家跟我一起读一下什么是技术卖，相信能给大家启发。
第一，无意识销售和技术销售的区别
终端竞争变得激烈。每一个行业、每一个品牌、每一个导购都期望在终端最短的时间内实现销售，都在追求1分钟成交法、3分钟成交法、5分钟快速成交法等。但往往事与愿违，销售时间抽到30分钟、60分钟，依然没有成交。销售的过程是需求与利益、购买与销售、左脑与右脑、理性与感性的混合体，充满了思考、筛选、演示、讲述、互动等技巧和方法。快速识别和判断客户释放的信息，然后加以把握，迅速形成应对策略。这些策略中有许多是固定的技术。
什么是无意识销售？什么是技术销售？举几个例子就好理解了。
示例1:
大部分手机导购一开始都会问:“你的手机是给谁买的？”
作者回答:“是给我女朋友的！”
导读:“这个不错。请看一看。如果你喜欢，我给你弄个真机。”
示例2:
导读:“你给谁买的手机？”
作者回答:“是给我女朋友的！”
导购看了作者一眼，然后说:“帅哥，你这么帅，你女朋友一定很漂亮。漂亮的女生一定要用漂亮的手机。请看我们最美的手机。”
案例1和案例2的区别在于，案例1的导购得到客户的回答后直奔主题，马上介绍产品！任何顾客在与导购接触的最初几分钟，都是最警惕的。顾客刚到店，陌生的环境，陌生的人，对他们来说什么都不熟悉。陌生感会引起紧张和警惕，影响他对信息(事物)的判断，进而形成强烈的自我防范意识。在客户的警惕性没有没了的情况下推广产品，只能事倍功半！这显然是没有经过培训的无意识销售。案例2中的导购在得到客户的回答后，并没有直奔主题，而是通过赞美解除了客户的警惕，为手机被推荐做铺垫。这是思考后的有效应对。
示例3:
在成都太升南路做市场调研时，发现所有手机导购都会向顾客索要SIM卡:“先生，让我用一下您的手机卡，试试机器。”“先生，这个用2.5G上网，试试你的手机卡，网速很快！”后来在明访的时候，我问导购问顾客的SIM卡是什么目的。导购的回答很一致:为了留住顾客。要手机卡，客户不会轻易离开。就算你非要走，我不把卡掏出来还给他，他还是会回来的。
示例4:
在长沙调查期间，没有发现一个导购员在全市范围内向顾客索要SIM卡。偶尔有一家店的导购员向笔者要SIM卡，还挺刺激的。然后我问她为什么问作者要卡。不曾想，导购说:“景岳先生，您老是在问这个手机的上网速度，但是我的卡没有包月，我想试试您的。”我明白了，这个导购是想给自己省钱。
案例三，导购故意要SIM卡，为了留住顾客，这是一种技巧。而案例4的导购只是为了省钱，是把日常生活中省钱的习惯运用到工作中。
这样的例子很多，就不多说了。
从以上四个案例中，我们可以明显看出销量的差异。
案例2和案例3中，导购人员在销售过程中使用了相应的销售技巧，而这种技巧是经过深思熟虑的，统称为技术销售。案例1，4导购人员在销售过程中无意识的在说话，统称为无意识销售。
这里笔者举个手机的例子，每个行业都有。比如建材:女顾客一伸手摸到建材，导购马上说:“你的手保养得很好啊！”这是技术销售，无意识销售是一看到客户接触什么产品就介绍什么产品。笔者发现，任何行业判断导购优秀与否的通用标准:是无意识销售还是技术销售！
二、从无意识销售到熟练销售的培训内容和方法
在做市场调研时，笔者与长沙一家手机经销商进行了座谈，经销商给出了一个反馈:958迪信通店的销量一直很好，月销量不低于150台。导购回家生孩子，换了导购后销量立马变成了50台。位置还是一样，活动还是一样，产品还是一样，专柜人气还是那么旺。原因是什么？
同样的困惑也出现在四川经销商金阳龙翔店，换了导购后销量下降了一半。导购的能力对销售有这么大的制约吗？
以上两家经销商的反馈中，问题的根源集中在导购上，导购的重要性无需赘述。这两家经销商是品牌的标杆经销商，非常注重导购员的培训。同样的训练覆盖面，同样的强度，同样的训练内容，为什么效果不一样？都是导购员的心态问题？不一定！作为销售培训师，我考虑更多的是培训内容和培训方式。
传统的企业内训，靠的是培训师的个人经验和能力，但是有哪个培训师或者师傅一直在柜台打拼呢？哪位培训师能站出来说我专柜销售的成交率能达到行业第一？所以销售培训不能依赖于个人培训师，大部分培训师的课程内容都是由主管承担的。
培训内容的来源不是所谓的大师或者专家，而是行业内优秀的销售人员！从行业内优秀的导购员中挖掘提炼出最好的技巧和方法，然后进行复制训练。
例如:
销售的一个重要部分是了解客户的需求。我在逛终端的时候，根据优秀的导购体验总结了10需要了解的地方。其中之一是谁使用手机。一般有两种情况:一种是自己用，一种是送人。如果是自己用，那就了解其他需求。如果是为了某个人，那就知道是为了谁。终点站的案例大部分都是送父母、孩子、朋友。
笔者跟踪了多位优秀导购，根据他们的多次交易案例，做了如下总结:
送父母:你真孝顺。你父母有这样的儿子/女儿真幸福！这个手机是我给爸爸(妈妈)买的。你想看看吗？
送孩子:你儿子(女儿)在不在学校？上高中(初中):哇，看不出来，你看起来这么年轻，孩子都上高中(初中)了！你这么关心他，学习成绩一定很好！这部手机是专门为学生设计的。请看一看！
送女朋友:你女朋友好幸福！你长得这么帅，估计你女朋友一定很漂亮，漂亮的女生一定用漂亮的手机。你觉得这个怎么样？
这组词是成交率最高的导购使用频率最高的词。只要客户说是礼物，这套话术模板立马脱口而出。很多导购也会问顾客手机是给谁的。顾客答完对象后，导购不回应下文。既然这套语音模板已经被证明是最有效的，那么就要开始复制训练了。强制背诵这套单词，强制操练，达到脱口而出的标准才能离开课堂。把标准的技能和词汇强行刻在导购的思维里，变成固定的技能和词汇。
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