销售人员需要培养的能力。
销售人员需要什么能力？我来告诉你，要成为一名优秀的业务员，需要培养哪些技能！
第一，思维能力的培养
读过《思考致富》的人都知道，思考不仅能让人变得富有，还能让人拥有自己梦想和渴望的东西！
牛顿在思考中发现了引力；卢梭受其思想启发，写出了震惊世界的经典著作《人类不平等的起源》。康德从未放弃对星空的思考和探索，最终让自己的名字像星空一样耀眼；爱因斯坦的相对论，爱迪生的电灯，孔子的儒家思想，毛泽东领导的中国人民建立的新中国，哪一个不是通过思考成功的？所以，思考才是真正的成功之母！如果你想成功，你必须思考！
同样，营销中的策划和创意来自于知识和思考！销售计划分析和销售任务分配？——思维不可或缺！网络规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等问题都必须积极考虑，才能有效解决问题！
在实际销售工作中，每个销售人员在销售工作中都会遇到一些问题，比如:区域市场的整体规划:阶段性销售目标，如何布局销售网络，选择什么样的经销商，切入什么样的产品和价格组合，采取什么样的促销方式等等。
经销商抱怨产品价格太高，想做区域总代理，想让厂家放下资金，想控制厂家发展，质量事故等等。
分析经销商发展中的机遇和问题，为经销商发展提供指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动。
要解决这些问题，就要积极思考问题，这样才能让责任市场的销售业绩增长得更快更稳。只有不断帮助负责任的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信任和认可，才能充分利用和发挥经销商的经销功能，保证销售网络的健康稳定！
第二，听力能力的培养
很多人认为销售人员的功夫主要靠？铁牙铜牙两张嘴？炫耀你的嘴。事实上，在现实的销售工作中，那些能说会道、才华横溢、极其聪明的销售人员并不能成为销售冠军，但那些善于倾听、却依然愚笨的销售人员却赢得了桂冠。
销售之王乔·吉拉德(Joe Gillard)曾警告推销员:不要过多地向客户展示你的才华，这会伤害他们的自尊心。成功促销的一个秘诀是80%用耳朵，20%用嘴巴。？
案例:小王的失败
小王是奔驰的销售人员。一天，一个衣着光鲜的男人来找小王买车。小王恰当地把握了功能介绍和价格水平。眼看客户交易在即，客户签单，品茶，签单桌聊天，不过是一瞬间的事情。客户突然起身要走，却没有留下来。小王对这次失利感到不解和心疼，也不知道自己疏忽了哪里。在我的一次培训中，小王拿这个例子向我求教。
我问:当时客户在跟你聊什么？
小王:是7月份高考的结果，他儿子考了670，考上了清华。
我又问:你知道父母最大的财富是什么吗？
小王:孩子。
我接着问:父母最大的骄傲是什么？
小王:是孩子有出息。
我说:没错。这个时候，客户最大的兴趣已经不在奔驰，而在炫耀自己的孩子，他们要的是你的敬佩、附和、尊重和羡慕。你在做什么？
小王:当时没想那么多。我的心思只在填写购车清单上，只是心不在焉地应付他的话。
通过以上案例，得出销售人员不仅要做专业知识上的顾问，还要成为？服从大师？找出目的、矛盾、欲望、误解、倾诉等。客户或顾客在他们无休止的交谈中，为进一步的服务解释、说服或诱导打下基础。
1.销售人员倾听的好处:
(1)倾听可以帮助你了解对方的性格、爱好和兴趣。
倾听让你知道对方在想什么，知道对方的真实意图是什么。
(3)倾听让对方觉得你尊重他，非常重视他的想法，让他放下任何包袱和顾虑。
(4)当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以让对方发泄，消除对方的愤怒。
5.倾听可以让你有足够的时间思考如何有策略地回应对方。
2.销售人员如何倾听？
(1)专心倾听:排除干扰，集中注意力，以开放的姿态，认真思考，积极参与，倾听客户陈述。
⑵?听声音，听锣鼓声？仔细分析对方话中隐含的意图和观点，梳理重点，倾听对方的感情色彩，他想给你强加什么困惑。
(3)注意隐字。特别注意对方隐晦、模棱两可的语言，记录下来，认真质问对方，观察伴随的动作。也许他故意用难懂的语言转移你的视线和思绪。
(4)同步。听的时候，用适当的肢体语言回应，问适当的问题，及时保持沉默，让对话继续下去。
第三，报道能力的训练
很多销售人员可能都有这样的经历:习惯于通过电话或者请求资源向上级汇报情况:这个竞争对手在市场上促销，那个竞争对手在降价，这个客户需要支持，那个客户要搞促销活动，不停地向领导伸手要资源，要政策，哭哭啼啼。市场突发事件？。求公司领导给他政策支持。但是，领导好像不在状态，却要求你写一份明确的书面报告给他。你说，急不急？结果要么是业务员不能按时把报告寄回去，要么是写回来的报告层次和意图不明确，要么是根本没写报告，没有进行推广。这是什么原因呢？也许有些销售人员会抱怨领导不讲道理，官僚主义。其实问题的根源是我们很多销售人员根本不会写报告，或者写不好报告或者懒得写报告。没有书面报告，很难把问题分析清楚，领导也不方便让相关职能人员给总部发相关申请报告。在实际销售管理中，越是规范管理的公司，越是有问题的区域市场，公司领导越喜欢以书面形式向销售人员请示:避免理解和分析出现偏差，避免拍脑袋决策失误，避免不必要的资源投入或浪费。
那么，如何提高销售人员写报告的能力呢？
65438+
2.模仿其他同事的工作报告、政策申请报告的格式、手法、技巧，提高自己的报告质量，争取及格；
3.向公司领导学习，领导最喜欢什么样的报告，了解领导的喜好和性格，投其所好；
4.在做资源申请报告和活动方案策划时，要符合领导的思路，更容易得到领导的认可和支持。更容易得到你想要的资源。(一些领导者着眼于长远，而另一些则着眼于眼前)
5.向专业人士学习，从网上学习，或者购买这方面的书籍来练习你在这方面的公文写作技巧和方法。
第四，说服力的培养
销售人员作为厂商的区域代表，通过销售人员向客户传达厂商的基本信息、产品特点、销售政策和推广情况。
销售人员是客户和企业之间的桥梁，但有些销售人员能够清晰准确地向客户表达厂商的意图，同时得到客户的理解和支持，而有些销售人员在表达厂商的意图时有所偏颇，使客户无法理解和支持，甚至反感，造成合作关系的僵化。在销售过程中，这些情况并不少见。原因是不同的销售人员有不同的销售说服能力。
那么，如何提高销售人员的说服力呢？
1.说服前的有效准备。
(1)了解客户的需求，知道客户想要什么，担心什么，目前最大的障碍是什么，做到有备无患。具体来说，销售人员可以向与客户相关人员、非竞争性销售朋友或直接向客户询问如何理解客户的需求。
(2)根据客户的需求，制定说服方案，用什么方法说服客户，从哪些方面打动客户，在什么时间、什么场合发表自己的看法，把方案的核心部分写下来，反复记忆，保证即兴发挥的淋漓尽致，说服客户。
2.把握说服过程
在说服客户时，观点的陈述或表达必须生动、具体、富有感情，绝不能脱离可操作性。如果客户觉得你的意见都是纸上谈兵，你的说服结果基本上就白费了。因此，任何销售谈判中最有效的陈述就是使用一个可以具体到何时、何人、如何达到什么效果的论点(6W3H:when、where、who、which、what、why、how、how more、howlong)来支持自己的观点，达到说服客户的效果；
3.说服中的移情
销售人员不要执迷不悟，总是站在厂家的角度和客户沟通，容易造成沟通障碍。销售人员在说服客户时，往往需要设身处地地为对方着想。站在客户的角度，可以帮助他分析自己的情况，找出自己销售困惑的原因，然后通过厂家的经营思路或者销售政策，帮助客户改善自己的情况，促进发展。
4.说服中的兴趣激发
商人做生意的目的是赚钱，也就是发展。在说服客户的时候，销售人员一定要记住，除了要向客户详细解释厂家的政策和具体的操作方法，拿出具体的方案或文件来打印文稿，更重要的是要向客户表达执行厂家的政策所能带来的利益和价值，以激发客户的欲望。
动词 （verb的缩写）训练能力
为什么优秀的销售人员不仅与客户有良好的合作关系，还能稳定保持高绩效的销售业绩？关键原因是他能有效整合资源，通过培训或指导，提高自己辖区内客户、客户员工、下游网点的管理水平和能力，使自己跟上企业的发展节奏，了解企业的经营思维和运作模式，达成良性的合作伙伴关系，让客户对自己产生信任和依赖的心理。
那么，销售人员如何培训客户呢？
1.培训的具体内容
(1)企业文化
让客户真正了解厂家产品的生产工艺，主要配方，原料，科技含量，主要卖点，厂家产品与竞品的区别，特点功能，使用方法，在市场上的影响力，社会地位，先进事迹，企业文化，经营理念等等。
具体培训或传达给客户的方式方法取决于销售人员的培训方式和培训能力。
(2)管理
帮助客户销售人员规划市场，如:教客户如何开发下游网点，如何管理下游网点，如何与下游网点建立良好的客户关系等。帮助客户进行人力资源管理，例如:使客户能够在？用人、留人、发展人？多花一点时间，多做一些细节，实现以控制为基础，以激励为砝码的人才管理，制定目标用人机制，杜绝个别老板的霸权主义，企业内部的个人英雄主义和管理的失衡，造成人才流失。帮助客户重视财务管理，比如要求客户建立健全自己的财务管理制度，把每月的销售额、盈亏、资产负债明细展示出来，让经销商知道自己赚了多少！多亏啊！我们清楚地知道我们需要做什么来降低运营成本和扭亏为盈。帮助客户管理自己的责权利，比如帮助客户做好产品分销、区域分销、责任分销等。，让他们各司其职，发挥员工的长处，最大程度地做好本职工作。避免管理或销售中的争吵。麻雀虽小五脏俱全，但无论企业规模大小，都会面临企业管理的困惑，尤其是对于经销商这样的客户。现在最大的困惑是如何管理好自己的企业，所以厂家的销售人员可以在这方面多下功夫，给客户提供有价值的培训或指导。
(3)操作说明
不断发现客户和客户业务员在实际操作过程中存在的问题，包括分销不到位、区域市场发展缓慢、有效销售时间效率低下、仓库管理、产品组合、售后处理、线下客户的异议和投诉等。，并及时向客户提出改进建议和意见，以提高销售执行力和实施效果。
销售人员通过不断的培训和输出，帮助客户提高整体盈利能力，弱化客户的眼光和只关注厂商的资源成本，减少厂商的资源成本投入，以获得高效的销售和回款。
2.培训的具体方法:
(1)咨询式培训经销商:经销商不喜欢也没有时间接受系统的培训。培训不是防止问题发生，而是提供解决问题的方法，所以通过咨询的方式对经销商进行培训是最有效的。
(2)做经销商及其员工的导师:经销商喜欢能提高其员工素质、提供管理思路的工厂业务，工厂能通过培训或交流提高他们的工作效率和效益增值，喜欢通过培训或交流改善双方的合作关系。
(3)培训规避了容易产生纠纷的产品效益层面:销售人员不要指望胡说八道，而是要强烈灌输管理好我们的产品可以为他们创造更高的效益。经销商可能给你的产品带来好处，类似的产品也能带来好处。他可能每天都在计算或者比较它们，心里的杆秤可能比厂家的销售人员还要清楚。一旦厂家的销售人员总是在产品的利益上做文章，可能会造成客户吹毛求疵，比较竞争对手的产品，影响培训或者沟通不愉快。
(4)经销商培训重在知识和理念，而不是公司的利益:销售人员在经销商培训中一定要讲利益，通过销售人员的管理知识和营销理念帮助分销创造利益，而强调分销我们的品牌，遵循我们的经营方式会获得更多的利益。毕竟客户是老板，销售人员只是工作，没有资格平等的谈利益。而且很多经销商特别讨厌销售人员知道自己的营业利润，掌握自己的销售利润。
(5)被认可后，帮助他们发现问题:销售人员不要轻易指出客户经营或管理上的不足，这样会在以后的合作中遇到障碍。销售人员首先要被客户认为是一个好的销售人员，逐步帮助发现和解决问题，这样双方的合作才会愉快，问题的解决才会更加顺利。
(6)帮助经销商做有积累、有效果的事情:销售人员在经销的培训中，要从有价值、有效果的实质性问题入手。比如:画区域销售网点大图，挂客户办公室，展现客户大将风度；培训客户的员工管理文件、档案和资料，提高员工的工作效率。通过做一些有效的事情，提高自己在客户心目中的地位。
3.训练效果
通过培训经销商，让他们的经销商努力做到:
(1)一个可以被认可的人:客户喜欢和自己欣赏的人打交道。
(2)一个能发现问题的人:客户喜欢能帮助他们的人，帮助他们看到通常被忽视的问题，而这个问题能为自己创造利益或减少损失。
(3)能带来新事物的人:客户喜欢能不断为自己的业务提供新的管理方法或推广方法的销售人员。
(4)一个值得深交的人:通过自己的性格、行为、知识、技能、风格，让客户相信他是一个值得深交的朋友或伙伴，而不仅仅是和厂商处于合作关系。
(5)不可替代的人:培养客户忠诚度的最高境界是让自己成为客户心中不可替代的人，让客户对自己产生依赖感就是最大程度的控制客户。
(6)一个能带来商业利润的人:每个人都喜欢能给自己带来利益的人，而不是只知道的人？能吃能玩能喝能说会道？空手道高手，却是不做实事的销售人员。
第六，实施培训
很多销售人员在月会上总是拍着胸脯说，计划很完美:这个月要达到什么样的销售目标，也有一系列实现销售目标要采取的策略和措施，但是每个月底总是很难达到销售目标。这是为什么呢？
很多销售人员在月初和月中一般都很闲，但是到了月底就像热锅上的蚂蚁，不停的催客户还钱。然而，目前的市场并不完全由客户决定。一个客户的分销能力取决于他有多少终端网点，这些终端网点中有多少是有效可控的，他能卖出多少产品。这一切都需要销售人员日复一日，月复一月的沉下心来，全力以赴。所以销售人员一定要有很强的执行力。
那么，销售人员如何提高执行力呢？
1.销售人员要有明确的销售目标，包括年销售目标、月销售目标、日销售目标；
2.销售人员要养成制定计划的习惯，尤其是每天的工作计划，并在当天晚上确定第二天的销售计划，计划什么时候拜访客户，拜访多长时间，与客户达成什么目标。
3.销售人员要养成回顾的习惯，每天回到住处，对今天的销售计划完成情况、销售成败、存在的问题和需要厂家支持的事项进行简单的总结和回顾，并写在销售日记上；
4.销售人员要加强自身业务能力的培训和学习，提高销售技能，包括客户谈判能力、沟通能力和时间管理能力。
播下行为的种子，你会收获习惯；播下习惯的种子，你将获得品格；播下品格的种子，你就会收获成功。
总之，销售人员只有战胜了自己，始终保持积极进取的心态，潜心做好自己的基础工作，才能在销售上健康进步，成为顶尖的营销战士。
；