房地产经纪人培训手册

销售前的准备。了解房子作为房产中介，你必须熟悉很多房子，就像业务员需要非常了解自己手里的货，才能提高成交概率，让销量翻倍。否则就是“巧妇难为无米之炊。”1，根据委托代理人所售房产状况，对该楼进行实地查看。2.陪同前来委托过户或租赁的房东一起看《物业委托协议》，做一个简单的平面图。3.业余时间骑自行车熟悉路段和物业位置，争取做个“福州通”。4.学会看建筑平面图:公司每个分公司都有很多开发企业和业主委托的建筑平面图，包括建筑平面图。根据建筑平面图的标志，你可以在脑海中想象该楼盘的真实场景。5.学会看“朝向”:房子的朝向与所在地球的纬度密切相关。中国在北半球，所以一年中的大部分时间太阳是从南向北照射的。房子需要“采光”，所以房子的大方向是南。此外，我国地处东南季风区，夏季大部分时间吹“东南风”，需要设计建筑朝南和朝东通风。所以在中国，房子的设计一般是主卧、侧卧、阳台都设计在南方。6.学会现场制作简单的建筑平面图:根据建筑图纸“北去南来，左西右东”的原则，再根据“方位”原则，就能掌握制作简单建筑平面图的基本要领。就是你进屋的时候，先找出主卧和阳台的位置，然后背对着阳台外的位置(也就是南面)画。先画下面(即南)和左边(即西)的线，再画右边(即东)和上面(即北)的线，这样就很容易划掉一个房子的建筑平面图。7.练习:3房2厅2卫东头朝南，从南向北画，从西向东画。关于业主的信息可以帮助你更好地为他们服务。全面了解业主可以帮助你了解他们的需求，让你的服务满足他们的需求。另外，了解主人的情况也有助于建立友好关系。比如:动机、期望、以往卖房经历/经验、业主性格、看房方便程度等。第三，关于房产的信息，你也要尽可能多的了解房产的信息。你要从以下三个方面收集数据:楼盘的特性——产权融资现状——有无抵押等费用——物业管理费、维修资金，并留下一个项目清单点燃思考:如何更好地理解业主与客户签订卖房、购房合同？1.签约程序是赚取佣金和成功的关键时刻。从接待、推荐、看房、协调，最终目的是签约。签合同时要注意以下几点。1.租期:从XX，XX租到XX，XX需要多长时间？2.支付方式:几个月一次，1月/1季/半年/一次付清；3.押金:按照现在的行情，空房押金是1个月，装修和设备是2个月或者3个月。租约到期，押金无息退还。4、物业管理、水电、闭路等费用。一般情况下，房东只收房租，这些费用由客人承担。5.任何一方违约，则向对方支付1月租金或约定金额。注意保持6。房间里剩下的所有设备或者提供了什么设施。注:填写合同时，应加一句:甲方提供以下房产。因为有时候，什么都不是好好的，一出事，问题就出来了。加上这句话是为了防止以后的纠纷。7.最好熟悉客人和房东的电话号码。为什么？因为签合同的时候，我们最好控制电话。比如我手里的合同上写着“陈小姐，请在这里签字。”"刘先生，请在这里签名。"最后，合同在我们手里，顺利收到标准佣金，就填电话。这样会比较安全。8.和房东明确一个中介佣金。提醒客人带多少钱，里面也写明了中介费。对双方说清楚有什么好处？只是为了防止他们在签合同的时候给代理费打折，我们可以把我们公司的品牌和收费标准免费灌输给他。9.提醒客人——身份证复印一份，提醒房东带身份证(新房东要带房产证原件和复印件)。10，定个时间双方过来签合同。这样我们可以合理安排时间。2.签约注意事项签约前，拟好合同、收据、存款凭条，收好印章、收据、订书机，这样签约时就不会忘记了。如果我们没有准备好，可能在找这些东西的时候，房东会私下和客人沟通。摆好椅子。我们和房东一起控制客人的座位。最好不要让他们并排坐，这样会多说话。有时候他们聊多了，问题又出来了。做好这一点，可以缩短签约时间，对我们非常有利。签合同的时候要把钱放到手里，先划中介费再退属于房东的房租和押金。把合同和收据钉在一起，把钱给最上面的房东。为客人订购合同、存款单和收据。好的。结束了。和他们握手。然后把他们送到门口，开心地说:“很高兴帮你租房子。希望能再次为您服务。”带客人去看房子。注1。隔离，顾名思义，就是把人分开，不至于“同病相怜”或者“同病相怜”。人的欲望是无止境的。作为卖家，想要卖出更多自己的房产是正常的，可以理解的，反之亦然。买卖双方永远找不到* * *共同点。为了保护买卖双方的利益，有必要运用隔离的艺术。卖家往左/经纪人被抓→买家往右，不要让他沟通！这样可以吗？显然不是。那么我们该怎么办呢？你必须组织特殊的语言艺术来隔离双方。自然隔离1，原理:每个人都想利用人性的弱点，所以就利用这个心理弱点让它“占便宜”。讨价还价的各方普遍认为谁太主动谁就吃亏。所以为了不失去主动权，双方都会“得意”。所以，你可以组织语言，朝着有利于交易的方向前进。2.教学:在带客人参观房子的路上教他们。应用“两个一致”的原则对客人说:让您买到满意又便宜的房子，这是我们为您服务的价格。价格便宜你才能下单，你下单我才能赚钱。我们的兴趣是相同的。相反，楼主，你的价格高，我们赚的佣金多。在这一点上，“我们的利益是一致的。”3，设计一些让买卖双方对立的情境，有利于形成一个以经纪人为中心的操纵局面，最终以这种孤立的方式实现买卖双方的买卖意义。需要明确的是，不是为了挑拨离间，而是为了客户的利益。只有艺术化的操纵才能实现成功的交易。代理人=(诚实+智慧)人4。配合并告诉客人:看房时间不要太长。不然满意就被卖家发现了。如果不喜欢，为什么还要看那么久？千万不要讨价还价，只有满意了才会讨价还价。既然不满意，还能说什么？不要主动打电话，不要被动，失去一切。配合楼主说不能太热情。你这么热衷于卖房。你最好开门走掉，好像卖不卖都无所谓。离开办公室/整理句子交流/全包/教学如果你和你要推荐的房产卖家关系很好，你可以说他是你的朋友。这对销售有好处。一般物业有正门和侧门，这是消防要求。那么，前门还是侧门？一般是正门，特殊情况下也可以走侧门，看实际需要，哪边好走，感觉好。采光通风:上楼后开门快速开灯(采光)开窗(通风)。为了防止买卖双方走得太近，注意哪边人少，就跟着哪边，哪怕是怕跟着上厕所。客户之间互递名片怎么办？保持微笑，对客户说:“对不起，这是我们行业的规矩。在正式签合同之前，我会处理好你们之间的细节问题。”这是我的工作，也是我的义务。“记住，保持微笑，收起你的名片。送客:看完之后要仔细的“送客”，送客之前要和客户沟通10-15分钟。带客人看房时最好遵循“一中二好三差或四差”的比较原则，以便快速决策。第二，给客人看房的时候，除了陪客户，还有很多工作要做，就是展示楼盘。专业的展览工作可以满足各方的利益——客户、业主和你自己。要点:不要过分夸奖物业，保持专业形象领先。如果店主在场，把顾客介绍给店主。不仅是向导，还有视觉效果。要求业主撤回。请车主提前10分钟左右到，不要多话。让主人把所有的灯都打开。允许顾客自己检查。不要妨碍顾客。只需指出客户可能会忽略的特性。把特点变成优势。倾听顾客的意见——好的或坏的。多问一些问题，明确客户的需求和希望。用心理占有来引导。在物业检查记录(房屋检查记录单)上签字，观察客户的表现。不要过分夸奖物业。不要当面谈价格。30房源开发方式、商圈培育信开发、D M分销、人际发展、陌生拜访、自卖房屋业主店面招牌、客户推荐、报纸广告、开发商合作系统、内部合作、其他中介合作、网络信息、800电话社区活动、客户行业名录、酒店推荐邮件、联系房产杂志、媒体信息、相关部门、名片营销、建筑商合作、居住。委员会合作自荐信物业公司合作房展协会信息员开发客户1。建立客户群要在房地产行业取得成功，我们需要依靠建立和维护客户群。客户群指的是一群无论何时需要都愿意使用你的服务的人。建立客户群需要时间和努力。但是这样的客户群一旦建立起来，就会给你带回生意，成为客户推荐的来源。大部分券商认为，建立一个能让你业绩稳定的客户群，大概需要三年时间。这就需要你全身心投入:1，积极发展业主和客户；2.为客户和顾客提供优质服务；3.始终与你的商业利益相关者保持联系；4.树立自己的职业形象；不抽烟，不嚼口香糖，面带微笑，举手不打笑面虎。礼貌用语善于用名片和职业装表明我们的身份，让对方融入谈话。自信5。不断投入工作。二、寻找有房产需求的潜在客户，与他人广泛接触并保持联系，不断推销自己，有助于建立自己的客户群。你的目标是让你的客户群中的每一个人都把你当成“房地产专家”。以后有房产需求的时候——不管是家庭事务，亲戚朋友需要买房，还是其他原因——都会想到你。人总是和认识的人做生意，那么如何树立经纪人的职业形象？客户开发法人际关系开发法目标市场开发法客户介绍法网络询价法广告招揽法广告询价法人际关系开发范围家庭、家人、朋友、亲戚、家乡人际关系开发法人际关系开发法要点“一米政策”你接触的所有人都在你的影响范围内。一定要让这些人知道你在做什么，他们能帮到你什么。你的影响范围可能比你想象的要大。列出上图“六同专科”的名字，先打电话再发名片和相关材料。成功的经纪人可以综合运用以下四种联系客户的方法来提高自己的商机。一、电话要点:1，一定要问对方是否方便；2.你的声音是对方对你的第一印象；注意推销自己的情绪智商，快速与客户建立“感觉”。3.尽快把握客户需求，简明推荐基本符合客户要求的业务内容；4.让对方参与对话(不要只说自己)5。鼓励顾客请愿，并简要介绍分店的位置。你可以说:我在约定的时间等你；二、说说店里的要点:1，微笑/谦逊/用心/高估/认可；2.创造良好的第一印象。我们绝对没有第二次机会来创造第一印象。3.你一定要让对方觉得体谅他。4、即使你暂时还很穷，也不用皱眉头；5、拉近关系/家乡/半个家乡/我们公司的经理也是你们那里的；6.处处彰显专业风范；顾客会从你的穿着方式中了解你的商业风格。3.分行客人要点:了解分行/同业客人和经典房源，向分行/同业经纪人和意向客人推荐房源。4.老客户介绍法为业主和客户提供优质服务，可以让他们对你的业绩满意，为你未来的业务创造丰富的客源。你与他们的私人关系和沟通，使你能够更好地了解他们的需求，有能力及时为他们提供有用的信息。过往客户和客户是你客户群的重要组成部分。请充分利用它们给你带来的商机。点燃思维★什么样的人能成为你的忠实客户？

满意，请采纳