做黄金导购需要知道哪些知识

导购要想顺利完成工作，首先要明确自己在导购中的角色。导购员除了引导顾客消费，还是品牌营销代表，是服务行业的专家。其次，导购员也要成为顾客的代表。只有站在客户的角度，才能找到最适合客户的产品，更好的完成销售。

很多客户在面对产品的时候无所适从，因为不知道产品的专业参数，不想稀里糊涂的买。所以，他们需要的是一个能给他们合理建议的朋友，而不是一个急于让他们掏钱的导购。这也是为什么很多顾客在选择产品的时候，总是会向身边的人打听，尤其是想买高价耐用消费品的时候，不仅要货比三家，还要到处搜集信息，不断向亲友咨询。

但无论客户收集多少，那些都是外围信息，真正能帮助他们下定决心购买产品的是与产品密切相关的专业信息。这些信息的来源通常是通过导购获得的。当导购能够成为顾客的购买顾问，为顾客提供最真实的信息，帮助顾客选择最满意的商品时，导购也算是发挥了他最大的作用。顾客会因此信任导购员，从而形成购买力。

所以，要成为一名顶级导购，掌握专业、详细的商品信息是非常重要的。很难想象一个连自己的产品都不了解的导购员，如何让顾客满意，打动顾客，让顾客消费。

2.接近客户的沟通技巧。

在传统的销售过程中，导购员需要通过关注产品、激发兴趣、引导联想、激发欲望、比较产品、建立信任、实现交易七个步骤与顾客进行互动。在整个过程中，最重要的一步是如何拉近与客户的距离。如果导购在不合适的时间出现，或者第一句话没说好，就会影响导购的销售业绩。所以，想要成为顶级导购，就要非常注重这一步的技能应用。

事实上，销售的每一步都包含着接近客户的机会，比如:当客户盯着一个产品的时候；当顾客在一件商品前驻足，拿起商品观看时；当顾客看着店里的商品，转向导购；客户与同行交流时；当顾客放下手里的东西时；当顾客反复光顾橱窗展示时...

导购要想抓住这些瞬间，需要很强的观察能力。这种能力不仅需要你积累丰富的社会经验，还需要你进行专业训练来强化。比如可以练习关掉视频声音，观察演员的动作和表情，推断他们接下来的动作。经过一段时间的训练，相信你会有一定的观察能力。

抓住机会，接下来要做的就是做好开场白:

提问:一般来说，大部分顾客不会主动向导购提问。这时候导购可以提问，让顾客做出相应的回答。

利用它:如果商店碰巧有优惠活动或促销活动，导购员可以让顾客先知道这个消息，让他感到“有利可图”，他的注意力就会跟着你。

真诚的赞美:一个好的导购不会吝啬赞美，这也是店铺管理中常用的销售方法。

引起顾客的好奇心:对于一些有特殊工艺或技术的产品，导购员可以通过引起顾客的好奇心，向顾客介绍产品的优点。

第三方证言:导购可以及时提供一些真实的客户反馈，一方面可以更好的向客户介绍产品，另一方面也可以间接证明产品卖的好。

提供强势品牌的荣誉:导购可以利用一些专利、奖项等信息向顾客展示产品的优势。比如:获得了哪些专利，获得了哪些机构证书，哪些是行业十大品牌等等。

进行产品演示:让顾客积极参与产品体验，这是导购的另一大销售工具。能有效刺激顾客的感官体验，从而更快的接受产品。

3.掌握快速关闭的方法。

任何一个导购的目的都是为了达成一个产品的交易，所以很多导购认为销售、导购、交易是理所当然的事情，其实不然。在整个销售过程中，每一个环节都会发生变化，所以一个优秀的导购不会错过每一个成交的机会，不会在最后一刻失败。

为了顺利完成交易，要求导购员能够随时准确识别顾客发出的购买信号。比如客户开始询问支付方式(是否可以用信用卡支付)、运输方式，反复确认售后服务。

4.快速成交法也是优秀导购应该掌握的技巧。

客户能不能主动成交，跟他的个人性格有很大关系。果断独立的顾客通常会自己做交易，但大多数顾客是被动的，需要导购来主动促成交易。

优秀的导购通常会和顾客谈得很投机，但涉及到交易时，不会直接提出“买单”、“交钱”等字眼，而是提出顾客喜欢的商品“确认购买信息”或“当天发货”，这就意味着顾客默许了交易。这个时候，如果你想和客户说话，就要把重点放在回答他的问题上。当客户脑子里的问题都明白了，你自然会愿意成交。所以顶级导购要有高超的交易技巧。

常用的交易方法有:直接法、试用法、优惠法、选择法、延时法、名人效应法等。

5.创造回头客的秘诀。

区分顶级导购和普通导购最直接的方法就是看他有多少回头客。这些店铺的老客户对导购的销售业绩和店铺的销售利润都做出了很大的贡献。众所周知的“二八定律”是销售行业的黄金法则:店铺80%的利润是由20%的老客户提供的。另一个重要的数据是1: 25: 8: 1，这意味着如果导购能够成功获取一个老客户，他会向25个人进行推广宣传，其中8个客户会选择在店里购买，这些客户中可能会有一个人成交。

所以，抓回头客的能力是顶级导购的另一项重要技能。如:统计并建立客户数据库，对目标客户进行专项数据分析，重点关注那些贡献较大的客户，记住他们的基本信息和兴趣爱好，每次消费都给予个性化服务，从而赢得客户的信任；为他们提供更优化的服务，与他们保持长期有效的联系，将有效提升销售业绩。

6.额外的销售心态和技巧。

很多导购会认为，只要顾客为产品付款，一切都会好的。但实际上，销售远没有结束，顶级导购会抓住机会进行追加销售(也叫联合销售和追售)。所谓追加销售，就是把更多的产品卖给客户。比如顾客买单的时候，推荐收银台附近的产品。善用追加销售，会创造更多的实用价值。一个优秀导购必须知道的秘密:“第一次销售是成本，追加销售是利润”。

扩展数据:

导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。事实上，“渠道经济”与“买方市场”密切相关:由于买方市场的形成，渠道终端经销商的地位日益凸显，因此终端厂商不仅对价格、展位、POP等资源提出要求，还强调终端建设和交付能力。

工厂为了维护终端形象，保证发货能力，往往要屈从于终端业务。另一方面，送导购往往成为工厂逼迫终端业务赚钱、结算、提供更好位置的有效砝码。

导购是完成整个销售工作和实现商品与货币交换过程的重要环节。导购员是实现这一关键跳跃的关键人物。让顾客掏钱买公司的产品是一个艰难的过程。导购必须有充分的理由让顾客愿意购买产品，让顾客觉得他买的产品物有所值。

要做到这一点，就必须详细耐心地解释所售产品的功能，让客户知道这个功能正是他所需要的。要做到这一点，导购需要在推广过程中运用大量的推广手段和技巧。

参考资料:

购物指南-百度百科