药品营销方案策划

为了保证事情或工作有效进行，我们需要提前制定计划，计划是解决一个问题或一个项目或一个题目的详细过程。那么应该如何恰当地制定计划呢？以下是我整理的三份药品营销方案。欢迎阅读，希望你会喜欢。

药品营销计划策划1、药品品种计划1、药品营销中的一个重要内容，药品应该是一个整体概念，同时树立优质药品的概念。药品品种计划要求企业在所生产的药品生命周期的不同时期关注不同的竞争策略，同时必须重视再产品开发，不断更新产品。正是凭借其新产品研发技术，外资企业在医药市场独树一帜。

2、药品定价方案，药品价格是目前非常敏感的问题，也是医改的重点。在目前的招标价格下，平价药店冲击药品的定价方案显得尤为重要。WTO下部分进口药品的关税将进一步降低，这必然会使进口药品降价对国内部分仿制药品造成巨大冲击。一些价格适中、疗效较好的药品，对国内仿制药品是灾难性的冲击。所以，在新的环境下，药企如何考虑自己？

3.药品分销渠道方案，国内医药企业长期的营销模式，使得医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立稳定的药品分销渠道。

4、药品促销方案，随着国家新医药政策的出台，医药企业在新形式下必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要在以下几个方面进一步加强营销:

1)要摒弃以往医生辛苦费、广告费、推广费、处方费的模式，坚持客户服务导向，加快产品研发和品牌培育，重新整合销售渠道。,

2)可以通过学术推广来促进销售，学术推广主要是指在药品销售过程中，通过学术宣传和学术活动来促进销售。这种销售模式需要企业和业务人员有完整的学术网络。具有专业知识的销售人员目前在外资企业中被广泛使用。在学术销售的过程中，如果把握不好，也会涉及商业贿赂。学术销售是目前销售形式各方面公认的方式。

3)广告推动OTC市场。从近几年OTC市场的增速来看，OTC市场占据半壁江山。OTC市场是未来竞争的主战场之一，该市场的营销与医院销售有很大不同，更多体现了医药营销的* * *本质，以超大规模的品牌广告投入促进医药消费。

4)数字化营销可以进行，IT行业的发展和电子商务的应用为营销注入了新的活力，网上药品交易开始成为现实。用电子商务来提速整个医药行业，有着不可比拟的强大优势，同时可以节省开支却产生更大的效益。在线调查可以收集客户的偏好和购买方式，可以更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

药品营销计划策划2。非处方药皮肤制品制药企业现状

我国OTC产品按种类可分为十四大类，包括:皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药物等。由于常用的皮肤OTC产品种类繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌知名度往往成为消费者购买此类药物的标准。往往是几个知名的领导品牌占据一半以上的市场，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、特色填补市场空白，或者凭借通路优势占领区域市场。

此外，20xx年9月，国家医药产品管理局规定医药企业GMP认证截止时间为20xx年6月30日，医药企业GSP认证截止时间为20xx年6月30日，65438+31年2月30日，这意味着一批不符合GMP和GSP要求的医药企业将被依法关闭，市场上将出现一批全新的OTC产品企业和产品品牌。

面对竞争，所有企业都应该把生存和发展放在首位。一方面，企业必须迅速调整和改变经营理念、营销策略和营销组织结构，进行广泛的联盟；另一方面，要大力提升现有产品，培育、推广、维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。

二、产品和品牌推广策略

由于普通消费者难以鉴别药品的质量，品牌成为消费者做出购买决策的重要依据。一个成功的皮肤OTC产品品牌可以为企业带来长期丰厚的利润，但也需要不断的维护和推广。关键是广告投入背后需要有雄厚的资金。所以决定一个OTC皮肤用品企业生存发展的能力有三个:资本实力、科研创新能力、营销能力，具体体现在品牌和渠道的运营上。

皮肤OTC产品作为一种特殊商品，包括三个层次:一是核心产品，指皮肤OTC产品的功效和质量；二、正规产品是指OTC皮肤类产品的剂型、商标、品牌、包装；三是延伸产品，指皮肤的OTC产品给患者提供的附加值和服务。由于OTC皮肤产品的技术特殊性，会出现更多同质化的产品。这也意味着，我们的工作只能围绕二、三级展开。在没有差异的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都是可以克隆的，只有品牌才有永恒的生命力。对于一个资本和科技实力一般的企业来说，产品、市场、品牌基本都有了，但很难看到起色。在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品和品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。

如何选择合适的产品，提升品牌，实现销售？我们可以总结为:两定两宽，创新求异。

1，两广

两个决定:一个是企业定位，一个是产品市场定位。

通过企业定位明确发展思路和经营策略，通过产品定位找准市场，有效切入。

两广:一个是广告传播，一个是楼宇接入。

通过广告传播推广产品和品牌，通过渠道运营促进销售，巩固市场和消费群体。

2.创新求异

在皮肤OTC产品企业中，创新是市场发展最有价值的驱动力，也是企业产品和品牌持续提升和发展的重要保证。创新过程应该是产品创新和企业创新的有机结合。关键在于在充分了解市场信息的前提下，建立有竞争力的产品体系和营销体系，增强企业的竞争优势。

2.1三种形式的创新

进攻型。企业通过开发或推出新产品，全力以赴追求产品技术的先进水平，抢占市场先机，努力在竞争中保持强大的技术和市场领先地位。其特点是高风险、大投入、高回报，可以获得规模垄断利润，比较适合大型OTC皮肤制品企业或新技术企业。

防御性的。企业不是先研发新产品，而是一个成功的新产品出现在市场上，就立刻跟进开发，迅速投入进去占领市场。也就是“看一眼市场，看一眼大厂”。这一战略要求企业拥有高效的信息系统和吸收创新的能力。其优点是避免了前期的投资风险和新产品初始形态的缺陷，使企业迎头赶上，适合科研能力较强的中型企业。

介绍类型。企业用别人的科研力量代替自己开发新产品，有见效快、成本低、风险小的优点，但回报也小，容易被抑制。适合中小企业。

2.2重视研发，才能成功创新

R&D是创新的基础。国际上著名的药企基本都是研究型的，其R&D投入至少要占到年销售利润总额的10-15%，而中国药企的研发支出一般不超过3%。以葛兰素史克-威廉公司为例。近年来，其销售额超过6543.8+00亿美元，每年有超过6543.8+00亿美元用于新项目的研发。公司每年都能开发出几个新药的化学结构和剂型，新产品储备充分，使公司始终保持技术优势。

2.3生存的差异，发展的特征

消费者的需求总是不一样的，尤其是在今天这个个性化的时代。对于OTC护肤品市场来说，既有差距，也有机遇。关键在于企业能否发现、挖掘和满足需求，抓住机遇。创新的目的是寻求差异，实现差异，确立特色，最终转化为目标消费者的购买，这不仅是整个营销活动的本质，也是一个产品、一个企业生存发展的本质。

三、皮肤OTC产品市场研究

无论是新产品开发，卖点确立，市场进入，老产品的二次开发，OTC皮肤产品的品牌推广，一切都要以市场调研为基础。只有对市场进行全面的分析、了解和把握，才能知己知彼，有的放矢。除了对宏观环境、行业趋势、科研方向、供求信息的把握，作为一个持续升级产品和品牌的企业，做好前期的市场调研是非常必要的。

1，市场调研

在Xi安，一批先进的外资或合资企业，如杨森，称研究是必须的。回家工作，这与国内报道的“某药厂大幅超额完成计划”不同。一般简森、史克等外企的战略目标与实际结果差距不会超过65，438+00%，关键是准确把握市场。

市场调研一般分为三类:产品研发调研、新产品投放测试调研和营销策略调研。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、营销研究、促销组合研究等。每一项研究都要尽可能详细，以保证研究结果的科学性和准确性，并贴近市场。同时，注意考察的顺序。

企业做好市场调研的关键在于两个方面。一是树立科学的市场调研意识，二是建立系统科学的营销信息决策系统，包括内部报告系统、营销情报系统、市场调研系统和营销决策系统，给予组织保障，加强与相关专业机构的密切合作。

2.皮肤OTC产品消费特点

OTC皮肤产品是一个特殊的产品类别。它既有消费品的特点，由消费者自主决定和购买，又有药品的特点。消费者决策高度理性，参与度高，缺乏安全感。此外，皮肤OTC产品的消费还具有以下特点。

2.1皮肤用OTC产品和药品直接面对消费者，以消费者为中心。

皮肤OTC产品和处方药最大的区别在于，前者是以消费者为中心，后者是以医生为中心。OTC皮肤产品是药品，必须通过市场推广，所以消费者的意见起着至关重要的作用。

2.2 OTC护肤品多为常备药，品牌较多。

OTC护肤品多为治疗常见病的常备药，且这些药品一般生产技术成熟，在专利技术上不具备竞争优势。正因为如此，技术进入门槛低，此类药物生产厂家多。市场上往往会出现多个品牌的同款皮肤OTC产品，市场竞争异常激烈。

2.3专业人士仍有能力影响OTC护肤品市场。

虽然没有医生处方也可以购买皮肤OTC产品，但是有些皮肤OTC产品是用来治病救人的，其药物知识是专业性的，并不是普及性的知识。因此，消费者在购买和使用皮肤OTC产品时，会非常重视医生、药剂师等专业人士的意见。

3.OTC皮肤产品的三种消费行为模式

消费者选择药物的自主权越来越大，针对消费者的营销活动更为重要。通过细分消费者行为，找出其产品的目标消费群体，分析其消费心理类型，针对不同的消费类型采取更有针对性的定位和宣传策略，整个营销推广会更加有效，成本也会大大降低。

OTC皮肤产品有三种消费行为模式，即习惯性、逻辑性和需求性。

第一，习惯性消费者。意味着消费者在购买此类药物时，只寻找自己常用的一个品牌，并不关心或关注其他品牌。从习惯性消费者的品牌消费特征来看，要改变这些消费者的习惯是非常困难的，要从思维和习惯上改变这些消费者需要大量的市场工作和市场投入。一个数据显示，消费者使用某个品牌是一种习惯，其中66%受医生影响，29%受家人/朋友影响，只有5%受其他因素影响。

第二，逻辑消费者。意味着消费者在购买过程中会注意收集信息，用自己的价值指标去衡量，从而引导购买的消费者。逻辑消费者在购买药品时，关注的主要因素是疗效、价格、品牌等等。因为消费者在购买时关注的是疗效，而疗效很大程度上来源于对品牌的认可，所以树立优质的品牌形象来影响这部分消费者的购买是显而易见的。

第三，需求导向型消费者。指的是有相关症状，但没有意识到需要用药的消费者。他们会根据接触过的信息进行判断，然后收集更多的相关信息，最终决定购买。需求型消费者根据症状的突出程度和严重程度来决定自己的需求是否强烈。对于有需求的消费者来说，教育、培养、激发他们的消费需求才是关键。

据统计分析，习惯性消费在一般皮肤OTC产品的消费中占主导地位，逻辑型消费者成为皮肤OTC产品的主要消费群体，但具体比例根据不同药物和地区而有所不同。此外，一些针对新需求的新药和一些医疗保健意识差的地区，往往以需求型消费者为主。逻辑消费者更容易改变，成本更小，但容量不大，习惯消费者市场容量大，但营销成本会更高，效果时间长。企业要根据自身实力，选择自己的目标消费群体，制定策略。

第四，市场定位和业务定位

1，企业管理方向

企业参与OTC皮肤用品市场的目的和动机不同，开拓市场的方式也不同。长期投资产品一般通过建立品牌优势来促进企业的发展。在短期投资的情况下，企业人为缩短产品生命周期，以换取OTC皮肤产品市场的最大利润或运营经验。

作为一个OTC皮肤产品企业，在定位自己的时候一定要注意两点。一是要准确把握行业市场的发展，二是要清楚自己的资源和实力，同时要充分认识到当前形势的紧迫性，果断决策。每一个产品或者广告投放之前，你都要知道你是谁，你想做什么，你在做什么，怎么做，你想达到什么目的。否则就是瞎了眼，只会把自己逼到绝路。

药品营销方案策划第三部分第一部分营销诊断

一、市场背景

现代生活节奏的加快，精神压力大，再加上过度饮酒、吸烟、开空调、长期缺乏户外运动等因素，使人的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体的一项重要生理功能。免疫功能紊乱会造成身体虚弱，降低抵抗疾病的能力。所以有的人会反复感冒，哮喘，肝病，有的人会赶时尚，一有疫情他就来。

不拒绝的人。所以大家需要调整自己的免疫力，增强抵抗力。可见保健品市场前景广阔。

二、产品优势

灵芝是传统滋补品。“邓英”灵芝胶囊是一种灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，含有灵芝多糖、多肽等功能成分。能提高细胞免疫水平，增强巨噬细胞，具有明确的免疫调节保健功能，能增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适用于系统虚弱、免疫力低下、亚健康人群，尤其是肿瘤、肝病患者。

保健品市场潜力巨大。

三、营销情况

独特的产品优势和良好的市场前景，使得灵芝产品的保健行业出现了大量的商家，竞争日趋激烈。但目前这个行业有“中国灵芝宝”等强势品牌，所以灵芝胶囊得到了“推广”

需要解决以下问题:

1，品牌知名度不够

2、产品定价不合理。

3.包装设计没有特色。

4.营销渠道不畅。

5.缺乏广告支持

目前这个产品的主要问题是营销。蓝岛是一个著名的旅游城市。灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，具有较高的市场档次，且该产品取自人间仙境xx，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供了基本的文化内涵。所以目前最急需解决的问题就是整合优势和产品。

优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和发展市场。

为实现上述目标，建议市场规划方案如下:

行动计划的第二部分

首先，确立营销目标

促进销售，提高市场份额和品牌知名度，树立行业强势品牌。

第二，明确的营销策略

1.营销模式

(1)电视直销

(2)渠道分布

(3)建立会员卡，实行会员制。

2.扩展程序

立足蓝岛，建立市场，以此为试点，总结经验，全国推广，打造行业品牌，逐步走向国际市场。

3.营销目标

(1)短期目标

一年内开发蓝岛市场，使目标销售网络渠道在蓝岛市场的铺货率达到70%，蓝岛选择的县级市铺货率达到100%，使“邓英”灵芝胶囊成为蓝岛本地。

我们著名的旅游品牌和保健品牌是蓝岛地区最受欢迎的礼品。

(2)长期目标

三年内，“邓英”灵芝胶囊将培育成为全国知名品牌，成为灵芝产品的主导品牌。

第三部分实现方法步骤

首先，成立一个项目小组

由企业生产、销售、管理精英和电视台营销、策划、文案、设计、制作专业人士组成，分工合作，逐步实施。

二、对灵芝产品市场进行充分的市场调查。

通过市场调研，为“邓英”灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群体，制定最佳推广策略。市场调研的内容主要包括以下几个方面:

1.竞争对手调查:调查邓英灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销情况，采用竞争比较法对行业内主要竞争品牌和企业进行比较，从而全面了解行业内企业现状和产品品牌的优劣势，主要包括以下内容:竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道和销售管理。

2.产品市场诊断:对原产品市场情况做市场调查，采用方便抽样和定额抽样方法，结合对消费者、销售人员和经销商的深入访谈，进行明确的调查，设计市场调查问卷:

调查的对象主要包括以下人群:企业内部的相关管理者、企业内部的相关营销人员、产品的原经销商、产品的原零售商、产品的消费者。市场调查的内容有:消费者对灵芝胶囊等产品了解吗？消费者知道“邓英”灵芝胶囊这个品牌吗？消费者知道灵芝胶囊的功效吗？消费者购买灵芝胶囊的主要原因是什么？消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是怎样的？你的购买习惯是什么？目标消费者如何选购胶囊？……

通过以上的市场调研和科学分析，可以得到一份合理、科学、系统的市场调研报告，特别是要确认价格、功能特点、独特卖点和销售渠道，从而

接下来的工作提供了科学依据。

第三，产品重新定位

重新定位邓英灵芝胶囊的市场和功能。

蓝岛是旅游城市，xx是旅游文化胜地，灵芝是世界上传说中的仙草。可见，邓英灵芝胶囊具有很大的地域和产品优势。随着蓝岛和xx的旅游和人们日益增长的保健需求，它应该被定位为蓝岛市的旅游保健礼品和具有特殊功效的保健品。

(1)特殊功能保健品

(2)旅游纪念品

(3)时尚和高档礼品

第四，找出“邓英”灵芝胶囊的目标消费群体

根据以上产品定位，“邓英”灵芝胶囊的目标消费群体大致如下:

(1)体弱多病，急需提高身体素质的患病患者；

(2)工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差、容易感染流行性疾病的人群；

(3)重视保健，追求健康生活的人群(高端保健品)；

(4)去蓝岛旅游的人；

(5)礼尚往来较多的人(高档礼品)；

五、根据以上定位和目标消费群体，建立相应的新型营销网络:

(1)作为特殊保健品:与蓝岛市各大药企合作，进入其网络；保健品店；超市保健品专柜。

(2)作为旅游纪念品:旅游专卖店；与蓝岛市口碑较好的旅游公司合作，将参观灵芝园、讲授灵芝知识作为旅游团的特色介绍；高档酒店、宾馆等场所

六、加强销售渠道管理:

任何产品的成功营销，都离不开科学系统的市场管理，离不开消费者和市场一线中间商的及时信息反馈。因此，要建立有效的销售网络，必须做好以下工作:

(1)创建客户档案

(2)对销售人员进行产品和业务培训:

a、产品培训:通过市场调研，找出消费者最有可能问到的关于这款产品的20个问题，公司会组织统一的标准答案，由销售人员，尤其是柜台的销售小姐来回答。

B.业务培训:销售人员每天必须填写每日市场拜访计划、每周工作计划和工作总结、每月工作计划和工作总结。

C.定期对主管经销商进行分析和总结。

定期分析和总结市场上的竞争对手。

(3)销售人员考核:以上述要求作为销售人员月度考核的标准。

七、重新设计“邓英”灵芝胶囊的包装。

根据灵芝胶囊的市场定位，目前“邓英”灵芝胶囊的包装设计与其质量等级不相匹配，必须改变包装设计。新的设计应该体现xx的高品位和悠久的文化内涵。其包装规格建议分为经济型包装(大众保健消费)和精品包装(高档健康礼品)两个档次，但基调必须一致，保持相同的VI。

经济型包装面向普通消费者，包装盒材质采用通用白纸；精品必须用高档礼品包装在盒子里。设计的时候里面铺的是高级丝绸，外盒材料必须是高级印刷纸。

整个系列的包装设计一定要大气、美观、展示效果好、传统风格强。

8.重新定价“邓英”灵芝胶囊。

产品的价格是产品市场成功的重要因素之一。价格高消费者不能接受，价格低太低，中间渠道商业贸易差价太低，挫伤中间商积极性。因此，市场调研的重要任务之一就是确认灵芝胶囊的正确定价。目前流行的“中华灵芝宝”(孢子粉袋装)，售价1590元/20g。根据市场定位和目标消费群体分析，“邓英”灵芝胶囊的定价可分为两类:

(1)经济档:一般保健消费和一般旅游纪念。

(2)奢侈品档:高端旅游礼品。

通过定价，叶巍灵芝胶囊符合高档保健品和旅游产品的形象，突出了产品的珍贵性和奇特性。

九、塑造企业形象，建立企业形象视觉识别系统，配合品牌传播和统一。

商店形象

(1)建立VI，统一企业视觉形象。

(2)制作企业宣传册

(3)制作企业形象片和产品宣传片。

十、加强广告宣传，整合传播。

在宣传之前，需要确认产品的宣传定位。

为了让配送工作顺利进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊和保健的系列科普知识讲座和专题讲座、电视电影等。一个小小的报纸版面就够了，让销售人员和经销商有信心和支持，知道有广告支持，经销工作才能顺利进行。为了配合整体的销售工作，还要建立完善的服务体系，在推广点建立推广团队，在重点商场和药站进行产品推广和推荐。

当物资发放达到预定目标的70%时，全套媒体投放方案全面运行。

(1)广告主题:仙境中的曹睿，世界上最好的。

(2)宣传和定位

品牌公关:

利用xx的知名度和美誉度以及灵芝感人的神话传说，树立“邓英”灵芝胶囊的产品品牌和企业形象；

与经销商的直接公共关系:

召开新品上市会，邀请蓝岛城的药企、旅游公司、保健品店，邀请专家在会上详细介绍产品的功能；公司的市场部介绍最新的价格和市场

场上竞争对手的利润分析；广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公共关系活动。

增强经销商对“邓英”灵芝胶囊营销的信心，督促经销商在“邓英”灵芝胶囊的经销上下功夫；让更多的人加入“邓英”灵芝胶囊的销售，扩大和稳定销售。

渠道，抢占市场，避免直接竞争。

(3)媒体组合:根据蓝岛地区媒体的特点，在达到良好宣传效果和有效控制成本的前提下，建议选择以下蓝岛地区媒体:

报纸——蓝岛晚报，为报纸选择一个主题，围绕主题变化做一系列广告；环环相扣，一定要激起消费者的购买欲望。

电视广告-制作专题片，包括招商片和直销片。在以下电视台同步播出。

答:蓝岛电视台专题广告——树立蓝岛市品牌和企业的知名度和美誉度，同时招募代理商；

B: XX电视台的专题广告和电视直销——在当地树立品牌和企业的良好口碑，直接促进销售；

在7: 00-9: 00的黄金时段，作为广告定期播出，直接在电视上销售。为了加深当地人对产品的了解和认知，吸引代理商的关注；

c:以xx电视台为代表，向相关区市电视台相关栏目提供电视直销；

d:此外，我们将通过我中心的“技术信息系统网络”向国外推销你们的产品。

户外媒体广告

a:在公司、生产基地以及xx、蓝岛沿岸主要景点设置广告牌；

b:赠送企业绘本给高档酒店、宾馆、旅游景点、高档写字楼等场所；

c:在各大经销处摆放宣传资料，统一宣传形象，各门店开业时使用统一形象的拱形门。

重视公关活动和现场推广

(1)邀请专家讲解灵芝产品的医疗保健功能，赠送介绍邓英灵芝胶囊产品的VCD光盘。

(2)联系旅行社，吸引各旅游团队参观灵芝园，由企业的讲解人员详细讲解灵芝的传说、特点、药用价值，并配备专业技术人员。

以及专家现场解答，以及现场售药。

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