如何介绍大客户管理的好处？
具体怎么管理大客户？
大客户管理的定义:
实施大客户管理的目的是集中企业的资源优势，从战略上重视关键客户，深入把握和熟悉客户的需求和发展需求，有计划、有步骤地开发、培养和维护对企业生存和发展具有战略意义的关键客户，为关键客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过对重点客户的管理，解决如何将有限的资源(人、时间、费用)充分投入到重点客户中，从而进一步提高企业在各个领域的市场占有率和项目签约成功率，改善整体利润结构。
大客户管理的目的
通过不断为客户量身定制产品或服务以满足他们的特定需求，我们可以培养忠诚的大客户。
一般大客户管理【1】的目的可以概括为以下两点:在有效的管理控制下，为大客户创造高价值；
在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化的解决方案，从而获得大客户长期持续的收益。
大客户管理的范围涵盖了广泛的内容，从寻找客户线索、建立客户关系、销售潜在重点客户到产品安装实施、售后服务等诸多方面的控制和管理。但其目的只有一个，就是为大客户提供持续的、个性化的解决方案，以满足客户的特定需求，从而与大客户建立长期稳定的关系，帮助企业建立并确保竞争优势。
大客户管理的优势
通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势:
保持企业产品/解决方案区别于竞争对手，满足客户需求；
与大客户建立业务关系后，在合作期间，双方逐渐相互了解和适应，彼此建立信任，感情日益增多，容易形成客户忠诚度；
形成规模经营，获得成本优势；
在与大客户的接触中不断提取有价值的信息，发展与大客户的客户关系，为满足客户需求做准备；
分析和研究客户，制定个性化的解决方案，建立市场细分，以赢得客户，增加企业的综合竞争力。
同时，大客户管理不是孤立的管理过程或方法，而是企业长期投资的管理。
它是一种竞争战略，也是实现大客户战略的必要手段。因此，对大客户的管理必须与企业的整体营销战略相结合，这不仅需要对大客户进行系统的、科学的、有效的市场开发，还需要用战略思维对大客户进行系统的管理，这需要大客户部门和其他各级部门及人员的不断努力。从重点客户的经营策略、业务策略、供应链策略、项目投标、项目实施，到重点客户组织中个人的工作、生活、兴趣爱好，都要进行分析研究。
大客户管理内容
在内容上，大客户管理以严谨的市场分析、竞争分析和客户分析为基础，分析界定目标客户，确定整体战略方向，实现系统化的战略规划管理、目标和计划管理、销售流程管理、团队管理、营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供标准化的管理方法、管理工具、管理流程和实用的管理图表。
大客户管理的内容主要包括五个部分:战略和目标管理、市场和团队管理、销售管理、控制和关系管理。由于企业的环境、能力和资源不同，大客户管理的内容在不同的企业也有所不同，但一般包括:
明确重点客户的定义、范围、管理、策略和分工；
建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系管理方法；
统一客服界面，提升服务质量；
规范大客户管理与其他相关业务流程之间的接口流程和信息流内容，确保跨部门的紧密合作和快速有效的相应支持系统；
优化营销/销售组织架构，明确各岗位人员职责，完善客户团队运行机制；
加强流程各环节的绩效考核，确保关键客户流程的顺利运行；
建立科学的市场分析、竞争分析和客户分析模型；
利用技术手段建立强大的客户关系管理支持系统；等一下。
大客户管理职能
有效的大客户管理是开发和管理大客户的前瞻性战略规划和流程管理标准。通过大客户管理，可以明确:谁是大客户？大客户想要什么？如何建立大客户战略？如何获得大客户？大客户是如何管理的？如何维护重点客户？如何长期管理大客户？大客户管理的功能具体包括:
实现大客户管理，更好的了解客户。
了解客户的运营情况；
了解客户市场及其客户；
了解客户所在行业的运作流程；
了解公司产品/解决方案对客户业务的价值。
实现大客户管理，深入了解竞争对手
了解竞争对手的运作；
了解竞争对手的产品/解决方案；
了解竞争对手的市场细分；
了解竞争对手的竞争地位；
竞争对手的竞争优势在哪里？
实现大客户管理和有效分析。
财务上检查自己的业绩，正确总结成败原因，吸取经验教训；
通过各方面的信息全面深刻的了解客户的需求，学会利用自己的长处来改善自己的不足。
实现大客户管理并确定优先级。
根据大客户的价值和潜力确定其优先级别；
根据客户的规模、潜力和对企业的相对重要性，确定最有效的资源配置。
实现大客户管理，明确主攻方向。
知道自己要把客户引向哪里；
制定一个可以用具体的阶段目标和目的来描述的长期目标。
实现大客户管理，主动出击。
寻找并能够看到别人看不到的机会；
我们应该以积极的态度向前看，并为同样的目标制定行动计划。
实现大客户管理，科学制定计划。
确定向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案；
制定一个如何开发客户潜力的战略，并详细说明实施这一战略所需的行动步骤。
实现大客户管理，提升团队建设。
在企业内建立一个愿景和目标一致的客户团队；
这个客户团队将努力赢得大客户，并采取一致行动实现业绩目标。
实现大客户管理和有效的协调与沟通。
确保在正确的时间由正确的人采取行动；
保持信息的正确和畅通，双方可以据此做出决策。
实现大客户管理，并能够调动一切可能的因素。
调动客户积累；
调动企业的内部和外部资源，使其能够有效地满足客户的需求。
实现大客户管理，帮助客户解决问题。
解决产品/解决方案的交付、安装或调试问题；
帮助客户解决他们专业范围内的其他问题。
实现大客户管理，关注客户动态。
保持对客户关系状况的了解；
不断了解客户需要什么，担心什么，提高在互动中获得的价值。
实现大客户管理，准确衡量和评估。
评估企业对客户的投资回报；
满足企业获取高投资回报的需求。
大客户管理的战略规划
大客户管理的战略规划应立足于市场，服务于大客户，利用系统化的管理平台为大客户提供最佳服务，使企业建立对客户的忠诚度，赢得超越竞争对手的可持续竞争优势。大客户管理的战略规划旨在确立公司在市场中的地位，成功地与竞争对手竞争，满足客户的需求并取得优异的业绩。
只有制定长期的大客户管理战略，才能形成以大客户为导向的企业文化的可能性。另一方面，企业在实施大客户管理战略时，离不开组织变革和文化变革。同时，大客户管理战略规划中制定的中长期目标必须转化为短期(年度)目标，才能分阶段实施和考核。大客户管理战略计划的实施，只有通过目标管理来实施，才能发挥中长期目标和短期目标相结合的效益。
大客户管理战略的制定过程包括:
公司的经营方向和经营宗旨；
分析公司的外部环境，发现营销机会及其面临的威胁和挑战；
内部环境分析，通过客观评价公司的资源、竞争力、企业文化和决策者的风格，找出相对竞争对手的优势和劣势；
目标设定:基于对公司业务定位和内外部环境的分析，制定具体的战略目标，如利润率、销售增长、市场份额提升、技术研发、品牌形象等。
企业战略制定，包括总体战略和营销战略的制定。企业战略的制定要解决以下问题:如何完成公司的目标？如何打败竞争对手？如何获得可持续的竞争优势？如何加强公司的长期市场地位？
大客户管理战略的制定，根据企业战略规划的结果，深入分析产品/服务、核心能力、产品生产/安装基础、企业文化、使命目标、既定市场、品牌形象、技术发展等细分领域，进而制定适合大客户导向的大客户管理战略。大客户管理战略的制定应解决以下问题:谁是大客户？大客户想要什么？大客户是如何管理的？大客户是如何长期管理的？
确定大客户管理策略，可以综合考虑以下好处:利用市场趋势(行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等。);为客户增加价值的机会(让客户更成功)；优先考虑客户(让我们更成功)；利用竞争对手的弱点等等。
大客户管理的应用价值
1.确保关键客户能够成为销售订单的稳定来源。
20%的客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收入来自只占客户总数20%的大客户，而大量中小客户带来的零散项目只占其营业收入的20%。当然，这个数字因企业具体的经营范围和特点而异，但毫无疑问，大客户对企业的意义重大。
2.最大化成功大客户的辐射效应。
从行业客户来看，每个行业都有一些龙头企业，但这些企业的需求占行业整体需求的绝大多数，这些企业是大多数企业争夺的大客户。如果这些大客户的需求发生较大变化，很可能直接影响其行业市场的整体走势。企业对这些客户的成功应用经验会起到标杆作用，进而辐射到全行业的客户。
3.通过发展关键客户来增加市场份额。
大客户大多组织体系复杂，地域覆盖广，业务类型丰富，这使得行业内大客户的需求必然是一个整体的、稳定的、可持续的规划，而不像中小客户那样各自为政，相对独立。同时，大客户对需求的投入是可观的，因此发展大客户不仅是整体提升销售业绩的最佳选择，也是提高市场份额的有效途径。
4.推动关键客户的需求成为企业创新的动力。
在特定的经济环境和管理背景下，传统企业注重内部资源管理，往往忽视直接面对客户的外部资源整合，缺乏相应的管理。
在大客户管理战略中，更加注重对外部资源的整合和应用，这就要求企业将营销、生产研发、技术支持、财务、内部管理等企业外部资源作为重点，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持持续创新。
5.让关键客户成为公司的重要资产。
大客户成为企业发展的动脉。当客户的独特资产与其他资产发生冲突时，企业应首先保留客户的资产。因为只要客户足够满意，客户资产就能给企业带来长期效应。
企业可以通过实施以关键客户为导向的经营战略，强化关键客户的口碑效应，充分利用其社会网络，进一步优化企业客户资源管理，从而实现客户价值最大化。
6.与关键客户实现双赢。
在传统的市场竞争中，往往形成以企业自身利益最大化为唯一目的的企业文化。这种企业文化可以有效地使企业的资源集中在如何获得更多的利润上，长期以来促进了企业的发展。在这种思想的指导下，许多企业为了利润而有意无意地损害客户的利益，导致客户满意度和忠诚度低下。
在以关键客户为导向的经营战略中，我们将关键客户视为企业的重要资产，因此企业应该更加关注客户满意度、客户忠诚度和客户保留率。在与众多关键客户建立稳定合作关系的基础上，企业在为客户创造价值的同时也能获得巨大利润，真正实现客户与企业的“双赢”。
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