销售人员培训课程的设计应该包括哪些内容？

销售人员培训的课程设计应该包括哪些内容？(1)2011-111:23本专题是我应朋友要求于2006年4月自己收集的。现在我摘录下来，分享给有需要的朋友，销售人员培训的课程设计应该包括哪些内容。新业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容？现在根据笔者10多年的销售和销售管理经验，谈谈我的看法，以提纲的形式与大家分享。先讲个故事。1972尼克松跨越太平洋访华，打破了中美之间冰冻20多年的坚冰。在围绕尼克松的招待会上，我们党中央正在研究一个问题:怎样才能表现出我们开国元勋们集体领导的水平？大家总以为自己在美国总以为中国* * *产党是土八路。我们应该说英语，给他们看几个单词，看看我们的国际水准。人们认为学习两个句子来表达是很重要的，以便在接待时使用:你好！你好！主席反复背诵赞美的话，并牢记在心。尼克松握着一双温暖的大手，听到主席说第一句话:“你是谁？”尼克松很惊讶。然后他听到“你在做什么？”更奇怪。然后，总理说:“你越过太平洋，向中国伸出手来，和我握手。这意义重大。”你好！你是谁？你好！你在做什么?这个故事可能是杜撰的，但它表达了国际交流的诚意和良好的问候。秘密思考，找出你是谁？你是谁？你在做什么?你在做什么?特别重要。培训课程设计的第一部分应该是如何认识自己。应该包括企业介绍，自我介绍，以及产品介绍，营销，知己知彼。企业介绍要抓住要点，通俗易懂，言简意赅。看一个商务人士如何介绍自己的公司，最能显示他的商务素质。一般来说，企业介绍应包括企业概况、要点、特点等。概况的内容应包括其历史、宗旨、注册资本、股东状况、经营范围、经营业绩、资质和荣誉、客户状况等。企业介绍的要点一般要突出产品和客户群体的定位。特色部分要突出本企业与同行、竞争对手的区别。培训要有计划、有步骤、有针对性地进行。有很多人即使原来的业务人员工作了很久也无法准确的介绍公司。培训的目标是使他们的业务人员能够根据不同的客户和场合，在1分钟、3分钟和5分钟内清晰准确地介绍他们的企业。自我介绍自我介绍应该包括自己的职位和职责范围。产品介绍产品介绍一般包括产品的功能、特点、价格、适用的目标客户类型等。第二部分是成功商业人士的特征。这部分课程的设计主要包括影响商务人士成功的因素和成功商务人士的特点，从而为销售人员的工作和学习确立一个目标和方向。影响商务人员成功的因素影响商务人员成功的四个因素的第一个英文字母组合成KASH(知识)、态度(技能)和习惯(习惯)。考虑成功商业人员的特征。一是选择销售人员，二是为销售人员指明方向。主要包括以下几点:积极的态度、自信、恒心和毅力、勤奋、守时、守信、热情和热情、有帮助的工作、计划、总结、理解和满足客户的需求、倾听问题、表扬和理解感恩第三部分产品销售过程■调查和服务■关注■兴趣■刺激欲望■处理客户的异议■销售推广■服务和需求介绍第四部分影响客户购买行为的因素客户需求分析影响客户购买行为的因素主要包括产品质量、知名度、功能、特点、性价比、服务质量、促销计划、第五部分销售注意事项销售注意事项根据每个企业的实际情况有所不同，尤其是在技术层面。商务沟通中的共同点有:不要批评竞争对手；不要随意承诺，不要随意夸大产品功能；多提问，少说话，多说积极的话；不与顾客争论；不谈政治。第六部分是填写工作日记要有明确的方向和正确的态度，控制好过程才会有好的结果。工作日记的填写一般包括如何制定工作计划、工作日记、周总结、月总结等等。按时填写工作日志的主要作用有:可以增强工作的计划性，有明确的方向感；有利于养成良好的工作习惯；工作量计划分解为周级和日级，保证工作量，有利于销售业绩的提升；有利于客户跟踪，及时准确记录客户的情况；工作日志数据的整理和汇总有利于客户数据的统计分析和工作经验的总结。工作计划的重点和指标应切实可行；结合他们的实际情况，通过努力应该可以实现；计划指标要根据业务技能和客户资源的掌握情况适当提高；指标要层层分解，从年到月到周；工作计划的分解应考虑到前后工作事件的衔接。计划指标计划指标主要包括绩效指标和工作量指标。前者是考核的主要指标，后者是过程控制的良好工具。工作日记填写要点:客户级别分类标准工作周报月报第七部分时间管理的顺序及事件处理时间管理的重要性重要事件、紧急紧急重要事件、非紧急不重要事件的分类及非紧急事件的处理顺序以上几个方面是企业只要条件允许就应该为新业务人员提供的基础培训。随着业务的深入，还应针对销售团队中存在的具体问题(如商务礼仪、咨询营销、电话营销、服务营销、倾听技巧、赞美的艺术等)进行专项培训。)和对销售人员的进一步培训。以后我会陆续写出他们针对这些课题的培训方案。