如何做好IT培训业务的渠道销售？
在过去的几年里，作者应邀给许多企业进行销售管理和技能培训。当时受训企业的员工都觉得很踏实，很有启发，很有用。作者本人参加了无数的各级培训。有些训练真的就像在盛夏的天气里喝了一瓶可乐，既解渴又舒服。但很多从事营销管理和领导岗位的朋友在和我交流时抱怨，我们的培训越来越多，请的老师水平越来越高，但效果却越来越差。当时听完真的觉得很激动。后来随着时间的推移，大家都不踏实了，陪我的时候发现销售技巧还是那么差。以后再培训的时候，销售人员都说知道，培训也没用！也就是说，训练是轰轰烈烈的，训练完了就没效果了。怎样才能让培训有效？笔者详细分析了这些培训无效的原因，给出了使培训有效的对策，并谈了自己的培训管理经验，以飨读者。
第一，“空瓶心态”真正能听好课，记住记忆的内容。
很多培训之所以无效，是因为参与者的心态不对，可以归纳为以下几点:
我自己就是一线作战专家。你说的我都知道，没什么好听的。
书店里有很多关于销售技巧的书。为什么我不买一个看看呢？为什么要浪费时间听你的！
你比我强吗？你的方法和技能模式适合我们企业吗？我为什么要听你的？
如果你想把一个瓶子装满酒，你必须把原来的汽水、脏水等倒空。在瓶子里，否则你不能把好酒放进去。一般在上课前，一定要要求学生在上课前保持“零心态”，让自己变成一个小学生，什么都不懂。要求每个人彻底清空大脑中固有的知识，以空瓶心态参加培训和讲座。只有这样，他才能倾听，才能理解，才能有所收获。否则，拒绝了，听的时候就心不在焉，重点的地方就错过了，精彩的想法就听不到了。要知道，三人行必有我师的观念已经落伍了，现在人人都是老师，何况是自己公司聘请的人。既然已经坐下了，那就以一种谦卑的、零脑的、空洞的态度听课吧。哪怕听到一句话或者一个想法对你有用，有启发，也是值得的。如果你觉得不值得听，就不要去。不然不听会影响别人的心情。
如何培养零心态；
对于组织者来说，要让学员的心态归零并不容易，因为很多销售人员都倾向于自我之上，自以为是的心态比较普遍。在组织训练时，作者采用两种方法来解决注意力问题:
首先，根据培训内容，设计一系列开放式问题，现场提问。因为有许多模棱两可的答案，有些是半生不熟的，甚至完全不清楚，所以要求每个人在课后就这些问题写一篇论文，以引起学生的注意。
第二种是移植一个时间管理游戏，来说明人的大脑有学习其他东西的空间。
先在桌子上放一罐水。然后从桌子下面拿出一些可以从坛子口放进坛子里的鹅卵石。把石头放好后，我问我们的售货员:“你觉得这个罐子满了吗？」
“是的，”所有的学生几乎异口同声地回答。
“真的吗？”我笑着问。然后我从桌子底下拿出一袋石子，把石子从坛子口倒出来，摇一摇，再加一些，直到装不下为止，问学生:“你们看这个坛子现在满了吗？”这一次，有的说好，有的说:“可能没满吧。」
于是我从桌下拿出一袋细沙，慢慢倒进罐子里。倒完后，问学生:“现在告诉我，这个罐子满了吗？还没吃饱？」
“没满”，学生们吸取了教训，每个人都很自信地回答。
“太好了！我再次赞扬这些“乐于教学”的学生。”恭维完，从桌下拿出一大瓶水，倒进那个似乎已经装满了鹅卵石、鹅卵石和沙子的罐子里。当这些事情都做完后，我问学生:“你从这些事情中得到的东西和学习充电有什么联系？」
回答:当你的大脑里装满了你认为有用的“石头”时，精细的“细沙”和滋养生命的“水”就再也装不下去了。
第三，从成功学习的角度教育学生的学习态度。态度决定一切。只有你愿意学习，你才能学好，你投入多少，你就能收获多少。参与的越深，理解的就越深。如果你置身事外，冷眼旁观，你将一无所获。
第二，让销售技能培训成为行动演练
销售技巧是一种习惯性的动作。销售技能培训要以角色演练为主，让实际演练成为培训的主角，把销售技能培训设计成习惯性的动作技能培训。
关于为什么你的销售人员在培训了这么多销售技巧后，却不能在实际销售场景中使用，主要有两个问题:
第一，你注重知识培训，忽略了销售是一门技能，技能演练才是根本。
第二，你没有制定技能培训标准。
销售技能不是知识，它的培训不是知识培训，而是技能培训。请明确，销售技巧是一种行动，一种习惯，一种自然的习惯性本能反应。这种习惯性的动作，是培训师讲课、案例分析、学生阅读永远得不到的，只能通过演练和实际应用才能形成。
所以销售技能的培训可以反复进行，第一次是传授知识，以后各种演练、培训、模拟应该是主导。这里的关键是问如何设计练习的内容，让技校通过练习逐渐成为习惯动作。而且这种演练一定要踏实认真。有句谚语:“如果你想过河，请先把你的帽子扔过来。”因为你的帽子已经在那里了，你别无选择，只能想尽一切办法过河。正是有了“逼迫”，人才会尽力发挥潜力。军事家所谓的“死与来世”也是如此。
我们经常使用两种方法:
先分组一个一个练习，把需要解决的技术问题编程设定实际场景。每个团队成员轮流扮演各种角色，模拟实际销售环境，反复练习。拜访和销售谈判的对象是根据他们实际工作的各种对象模拟的。比如我们设置了:药厂老板、药厂财务经理、连锁药店老板、采购培训部经理、店长、柜台负责人、药剂师、文员等。他们分别面对我们的业务员，提出各种销售异议，故意为难我们，以此来锻炼我们业务员的技巧和适应能力。比如省级经理技能培训:经销商拜访，我们设置以下问题和场景，进行模拟角色演练，训练业务员的销售技能。
1，与经销商洽谈开拓新的市场区域。
2.要求没有签约的二级经销商做分销单。
3.说服经销商协商一个三方分销协议。
4.说服经销商拿出物业，共同开展XX产品的促销活动。
5.要求经销商减少应收账款，以满足我们的信用额度要求。
6.说服经销商与我们合作销售新产品。
7.陪同拜访并监督销售人员和终端人员的工作。
8、区域管理做那些工作，以及最重要的模拟工作。可以让考官配合。
9.现场实施10分钟销售员或店员培训。
10，现场组织区域销售会议。
方法二:是挑战的方式:
分成两组:设计一个实际销售拜访中的难题。每组一人分别扮演销售人员和客户的角色，进行销售拜访。通话结束后，每组的每个学员轮流讲述自己团队成员的优点，指出对方团队的缺点。那群人说的越多，赢的就越多。然后在同一个流程中模拟角色转换，看看有多大的提升。