如何写服装销售培训总结
姓名:刘娜班级:傅一本011班级编号:28号
实习:福建七匹狼实业有限公司。
实习部门:人力资源部到直销部。
实习岗位:导购
实习地点:福建泉州和福建厦门。
实习单位指导教师:于茹职位:人力资源部主任
实习时间:2004.12.5438+0——2005 . 3 . 27。
三个月的实习结束了。三个月的实习，让我贴近了社会，丰富了社会经验，让自己对社会有了初步的感性认识，学到了很多课本之外的知识，受益匪浅。现在我将对我三个月的实习做一个总结。首先介绍一下我的实习单位:
一.实习单位概述
1.实习单位性质:福建七匹狼实业有限公司为私营实体。成立于2001年7月，其前身福建七匹狼服装实业有限公司成立于1990年6月。
2.实习单位规模:为中型企业，现代化厂房按国际标准设计建造，年产各类服装200多万件。集团固定资产:8。5亿元。3800多名员工。目前拥有1000多家专卖店(馆、柜)。
3.实习单位的经营状况:具有良好的经济效益，在福建同行业中处于领先地位。是福建服装企业唯一上市企业。自1995年起，公司率先引入特许经营的概念，全面扩大垄断计划，综合市场占有率连续五年保持休闲装领域第一。
4.实习单位主要产品:集团以服装为主，涉及烟、酒、茶、皮具、地产等多元化产业格局。服装以生产男装系列闻名，主要为男士夹克、西装、t恤、领带、袜子、皮鞋等产品，其中以七匹狼夹克最为著名，被誉为“夹克之王”。
5.实习单位的主要生产或经营过程:
5.1公司的销售模式是自产自销。公司拥有来自香港、上海和日本的优秀时装设计师。最新款式是在每年两次的服装订货会上设计的。产品设计出来后，由制板工做出图案，然后用裁片机裁出布料，交给生产车间批量生产。商品由店长亲自采购，从仓库发货给直营店和代理商。有些货是国外订单，全部出口。
5.2专卖店的流程:营业前准备——换工作服、佩戴胸卡、检查gfd——清洁整理货架——参加晨会——开始营业——准备营业——策划陈列组合——接待客户——迎客——关注客户——陈列商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品。
6.实习单位的管理特点、优缺点。
6.1集团始终坚持“以人为本”的经营原则:为科研开发、市场营销、管理等领域的高素质人才创造宽松的环境；注重基层员工职业素质的培养，以“强化责任管理，提高品牌知名度”为目的进行员工培训。通过对员工的有效激励，充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，从而最大限度地发挥员工的潜力，更好地实现个人目标与企业目标的契合。
6.2优点和缺点
优势:品牌优势、营销网络优势、丰富市场经验的管理团队、国际化的专业设计团队优势、先进的生产设备和技术优势以及客户服务优势。
缺点:一是小公司资产风险。与国内优秀服装企业相比，资产规模相对较小，抗风险能力相对较弱，导致公司在资本运作、人力资源管理等方面人才匮乏。第二是产能过剩的风险。由于服装行业竞争激烈，如果公司的销售能力和营销策划能力不能同步提升，未来公司的部分产能将得不到充分利用。第三是假冒产品的风险。品牌知名度提高后，市场上可能会出现盗用公司商标和品牌的非法经营活动，导致公司经济利益受到严重损害。第四是消费群体单一化的风险。七匹狼定位20-55岁的消费年龄区间，其中30-40岁的男性是主要消费群体。我认为公司的消费趋势应该扩展到女装、童装以及与服装相关的各种产品，形成一个相对全面的产品群，寻找新的增长点。同时，充分利用自己的品牌优势，开设一些有特色的生活馆，引入免费衣服的概念，让顾客自己设计搭配衣服，由公司制作，让顾客充分体验到当家作主的“上帝”意识。这样他们就可以拥有相当的消费群体，也更有利于推广自己的品牌形象。
二。本次实习概述
1.培训和参观公司总部和工厂
起初，我们参观了公司的总部和工厂。七匹狼高级休闲装产业园占地11，000多平方米。是集服装开发生产、仓储物流、商务信息、休闲生活于一体的花园式工业园区。是国内一流的男士休闲装生产基地，绿化面积达40%。生产环境清洁环保，废气、废水、废气、噪声排放均达标。在主任的讲解下，我们了解到车间里的实际生产线和大学里的教室是两个不同的概念。利用一天的时间，对生产线进行了细致的观察，并与车间员工进行了直接的交流，初步了解了服装生产的真实情况。同时，在参观过程中，我们明显感受到了员工的热情，让我们很快融入其中，真切感受到了企业人文理念对员工工作绩效的肯定和鼓励。在后来的实习过程中，我们逐渐认识到生产管理、生产运营、沟通等方面的不足，并在每半个月向公司提交的实习报告中写明为什么不完善，有哪些解决方案。我们的思维方式在变，看问题的角度在变，分析问题的能力也在逐渐提高。
接下来的几天，在七匹狼管理学院，我们培训了一些课程:导购的日常工作流程，比如四个模块，九个流程。操作实践。展示技能。面料知识。企业文化研讨会。公司的规章制度。商务礼仪等等；并记住了产品的色号和型号。掌握了一些工作中必备的基础知识，加深了对七匹狼男装企业文化的理解，增强了企业的凝聚力和向心力。看着步履匆匆的狼人，看着不懈努力做出成绩的榜样，看着搞实业的人朝气蓬勃，无论从领导到普通工人，都明白“我是优秀的，我们是最好的，我们是最好的团队”是一种直观的诠释。“诚信、求实、敬业、奉献”和“挑战人生，永不回头”这几个字代表了这个意思。公司并没有仅仅把口号留在文字上，而是将其转化为一种企业理念，深植于每一个员工的心中，让员工时刻记住自己所代表的企业文化，并以此激励自己的工作，警醒不忘上进的人。
2.三个月的终端实习(也就是我的实习经历)
为了让我们了解整个服装销售市场和相关流程，熟悉这个品牌的最新款式和设计:我们每两个月分配门店，前两个月我被分配到泉州门店；第三个月，我被分到厦门禾祥店——差距最大的两家店。
现在分别介绍一下这两家店的基本情况。
①泉州店很小，店面陈列简单，商品较少，但处于十字路口，地理位置非常便利，周边有中国银行、中国旅行社、商业街等...我认为泉州店的辉煌业绩与以下几点有关:1，泉州人比较注重衣服的搭配和自己的身份地位，对本土品牌推崇备至，本土品牌意识比较强，所以一般买本土品牌，对本土的把握比较充分。2.把握“客流”即“资金流”的基本商业原理:在交通繁忙、人来人往的繁华地段开店，络绎不绝的人流是潜在的客源。只要你卖的商品或服务能满足消费者的需求，你就一定会有好的业绩。
厦门店的面积是泉州店的3倍多，商品也比泉州店丰富很多。厦门店虽然是黄金口岸，但在业绩上基本处于中下游水平。因为消费的主要群体是白领，一般属于高消费群体。在这个开放的城市，国际知名品牌云集，大部分白领不屑于国产品牌，只选择世界知名品牌；收入较低的消费群体认为七匹狼是国产品牌，但是价格贵，最便宜的衣服也要200多元，所以大多不会买；这么大的店，像概念店一样，人很少。客人看到店里没人，就不会进来光顾了。另外，厦门这个品牌缺乏广告效应，没有足够的号召力与世界品牌竞争。所以我认为，缺乏对消费者消费心理的良好研究，是厦门店业绩低下的原因。
我在泉州店的两个月，工作节奏非常紧张。工作时间分为早班(早上8: 40到下午5点)、晚班(下午3点到12点)和C班(晚上7点到10点)。迟到一分钟，扣1元钱作为爱心基金。我一去店里报到，就马上开始工作。我开始熟悉店里的商品。经过几天的工作，我对衣服的尺寸、颜色、价格、面料、洗涤方法都非常熟悉。每天的高峰时间是下午3点和晚上9点。人流量最大，买单的时候会排很长的队。所以大家都很上进。每年过年前，各专卖店的店长都在为业绩而努力。我们已经全职工作十多天了，每天十几个小时，大年初二照常。那几天真的很紧张，很充实。虽然很累，但也总结了很多服装销售的经验。其实销售最重要的是揣摩和把握客户的心理。我把客户分为三类:休闲游荡型、品牌信任型、比较购买型。能够从客户的表情和举止上区分客户的类型，准备有针对性的服务。而且年前大家都会买新衣服，进店的人不能错过机会。不管客户最后买不买，都要一丝不苟地向客户介绍产品的相关信息，增强了我处理客户各种问题和要求的经验。泉州店必须当天完成工作，所以经常下班很晚。元旦过后，差不多半夜一两点，经常两点才到，耽误了下班时间。但每天上班，我都让自己保持高昂的情绪，出现在店里，热情、快速、准确地为每一位顾客服务，以礼待客。我会先了解顾客对商品的兴趣爱好，真心希望每一位顾客都穿上最合适舒适的衣服。同时，我会认真回答顾客对商品的疑问，让顾客买到最适合自己的衣服。当顾客穿上合身的衣服，赞不绝口地离店，是我最大的幸福。过年前的那段时间，店里每天都像菜市场一样热闹。十二点的钟声响起，我们店这个月的业绩达到了1.2万的标准，大家都很欣慰，因为每天都像打仗一样，终于有了回报。我已经两个多月没有休息过一天了。虽然每个人都非常努力，但他们都为自己的成就感到自豪。在泉州店学了客服，店铺运营，账目，物品管理。我真的体会到了辛苦，但也让我成长了。我在泉州店的销售业绩很突出。半个月卖了两万多。经理表扬了我。我真的感到骄傲。因为我觉得自己付出了很多努力，同时也得到了很多回报。每天紧张有序的工作让我深深体会到团队合作的重要性。一个人的力量非常有限。正因为全体员工的凝聚和团结，泉州店才能取得单月业绩第一的辉煌成绩。
我在厦门店的时候，新年刚过。之后，七匹狼全面推行“绿色门店”和“100%顾客满意服务”活动。在终端门店推广健康、休闲、回归自然和绿色空间及服务理念。本次活动非常重视展示:从搭配产品、店面装修、道具配置、灯光色彩，到店面产品的搭配、音乐氛围的营造、优质服务、信息反馈系统的到位，大家在店里的氛围都非常活跃，服装比泉州店更齐全、时尚。然而，这一活动并未推动销售增长，厦门店仍处于销售困难的困惑中.....恰好是年后的淡季，生意更加冷清。所以在厦门店的日子比较自由。我充分利用空闲时间学习了出纳和仓库管理，能够熟练操作出纳的两个电脑系统，填写运营概况日报表。比如收银员必须每天打3T电话回访，做好历史消费记录；导购要求必须做好客户记录，认真填写客户信息卡，有利于发展VIP客户；库管员每天要做三笔明细账，值班学生要记录MA7成交比例(指最近七天的日均销售业绩与当期销售业绩之比)。通过对MA7成交比例的分析可以看出，周一至周五的MA7成交比例明显低于周末节假日。厦门的店长给了我充分的锻炼机会，让我每天一个人负责一个区域的清点记账。后来每个区域都有1000多项，还有定期的调货、补货、退库，做账更难了，我也能准确完成。厦门店每天都在换陈列。经过一段时间的锻炼，我也可以单独为模特道具搭配穿上一整套衣服。厦门店的店员都很年轻，大家相处都很好。在淡季，他们向有经验的导购学习，充实自己。在公司允许的情况下，厦门店可以每天在店内开设临时班和上午军训，提高了导购员的素质，激发了员工的积极性。在厦门店印象最深的一件事:我在给一个顾客买东西，他要了一件衬衫。我觉得他很高但是很瘦，不适合穿竖条纹的衬衫，这让他更瘦。最后选了三种款式，一种是横条纹的，一种是有点味道的，一种是优雅的感觉。颜色都是阳光的，清爽的。他试了之后很喜欢，就和我聊天说在厦门逛了很多地方，没有看中一件衣服。刚进七匹狼的时候觉得很土，就是随便逛逛，并没有真的打算买。结果我给他选了他喜欢的衣服，让他觉得很满意。原本他只打算买一件，最后买了三件衬衫，外加一套西装。我给他选了一套比较年轻有品味的棕色条纹西装。这条领带是他买的西装的补色。在导购的过程中，我发现他的腿有些残疾，所以我选择了宽松的裤子，尽可能的弥补视觉效果；最后他夸我眼光好，搭配衣服合理。他还让我给他提搭配衣服的建议，他申请了金卡。最后他主动给我留了名片，他居然是三届世界残奥会跳高冠军。这是我实习导购以来做的最有意义的一张金卡。从这件卖衣服的小事可以看出，只要能真心对待顾客，为顾客着想，就是一种幸福。在店里也遇到了很多外国顾客。我用甜美的笑容和热情的服务迎接他们，他们都向我竖起大拇指说:“很好！”这些都是对我工作的肯定，我以此为荣！
在店里的三个月生活教会了我很多，也丰富了自己。这家专卖店的员工流失严重。。但我发现，最好的专卖店有五个基本的坚实支柱，在五个相互关联的领域为顾客创造了价值。
答.提供解决方案。比如作为店长，仅仅保证卖的衣服质量好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合适体面的衣服的销售人员。他们需要有丰富的专业知识，提供专业的知识服务。比如聘请专业裁缝随时为客户提供送货服务，愿意接受特殊订单。当然，导购必须通过每次培训；确定培训目标。比如a .服务技能培训。b .商品知识和管理培训。c .店铺运营技能培训。d .思想训练。这样可以提高导购员的综合素质，进一步提高销售业绩或者服务水平，更有利于培养团队精神。
B.真正尊重客户。有积极的工作态度，物品整齐，摆放合理，有物品价目表。明码标价。
C.与顾客建立情感联系。给客户接近、喜欢、信任的感觉。熟记一些接近顾客的基本技巧:“三米原则”是指顾客在离自己还有三米远的时候，可以打招呼，微笑，眼神交流。主动招呼顾客。导购还要注意:a .顾客的表情和反应，观察用词，观察颜色。b .提问时要慎重，千万不要涉及个人隐私。c与客户的沟通距离不能太近也不能太远。正确的距离是一米半左右，也就是我们常说的社交距离。
D.制定一个公平合理的价格，而不是最低价。明白价值等于客户的全方位体验。做好促销工作，保证销售出去的产品。
E.为客户提供便利。现代人珍惜时间如金，所以专卖店必须让顾客很容易找到想要的东西，结账后快速离开。通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等手段，给顾客带来实实在在的便利。
3.我的实习经历
通过这次实习，我体会到了企业文化对企业生活的重要性。企业文化是指企业以人性化的方式将前所未见的人文理念融入管理体系，从而迅速增强企业的凝聚力，增强管理体系的持续创新能力。而创新既是企业家或员工个人价值的体现，也是企业超越传统的经济行为，更是生命力更强、创造价值更高的商业要素。
三个月的实习，非常感谢公司的帮助。能够有这样的经历，对现在或者未来的自己都是有益的，我觉得真的很幸运。在这里，我可以有机会通过实践加深自己的服装专业知识，学会如何将所学合理地运用到实际操作中，让自己充分认识到团队合作的必要性，磨练意志，得到真正的锻炼。我学会了很多待人接物、善待他人、时刻鼓励自己的原则和方法，让我始终保持一个自强不息的良好心态！这也让我明白了很多事情，生存和工作的艰辛，纠正了之前不珍惜别人劳动的不良心态，明白了社会的复杂和多元。为了更多地了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新知识，在实践中合理地运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。
此时此刻；在即将毕业的时候，最深的感受是，无论从哪里开始，无论从事什么样的工作，认真、细致、踏实的工作态度才是成功的根本。
简单写个提纲。
1，培训前对服装导购的了解
2、培训的预期效果
3、培训的实际感受，对比培训前对服装导购的理解
4、在培训过程中多用专业术语
5、总结，简单说说收获和以后的工作计划，然后升华到对生活和事业有帮助。