如何写一份胜率超过90%的标书？
1，如何回应？
每个客户的标书不一样，每个客户的出价也不一样。
就像一次考试，每门课的答卷都不一样。有些客户的标书会写明先写什么，其次写什么，第三写什么等等。有些客户的招标文件不会对相应的投标资料有要求。
比如这次招标，就写了招标文件应该有哪些部分。
与技术部分相关的是4和5。技术部分需要包括项目解决方案、总体框架、技术实现方案、项目实施方案、系统安装、调试、技术支持、售后服务、技术培训、技术人员资格证书等等。
有些没有规定格式要求的，可以按原格式书写。
2.客户需求
这是一份标书，下面是他们的采购通知:
了解客户的需求是最基本的。你只需要知道他想要什么，竞价的时候给他想要的。用户看你写的标书，会有一种“这就是我想要的”的感觉。
了解客户需求的途径一般有:售前沟通和通过销售间接了解。
通过售前沟通，大致了解客户的需求，比如购买系统的原因，外部系统有哪些，重点关注的是什么，未来的计划是什么。
如果你恰好参加了售前沟通，可以根据售前沟通的信息，逐一响应招标文件的要求。
不是每个写标书的需求工程师都会参与售前沟通。比如我写这个标书的时候，我没有参与预售。我打电话给销售和其他参与预售的同事，询问他们的需求，比如他们有什么业务？信息连接到什么系统？评级流程是怎样的？等一下。
拿到标书后，下级需求工程师认为可以把所有的需求都写在标书上，客户需要一个主题数据管理，于是在投标时会把系统已有的主题数据管理写出来。
那也行，但是你写的东西是不能打开客户的心的。如果竞争对手以同样的方式投标，你可能还有希望，但是如果竞争对手按照客户的实际需求投标，那你就一点希望都没有了。
所以，要写就要认真写。
检查您的标书是否根据以下几点认真编写:
1.展示需求，突出优势。
2.功能能实现吗？
3.能否满足实施周期？
4、客户关注的要点
5.答案完整吗？
6.项目计划是否清晰？
7、员工的工作经验是否胜任。
3.评分标准
标书提交后，评委还会对各供应商提交的投标资料进行评分。
因此，了解评标标准是非常重要的。
有的招标文件会写哪个部分得几分，哪个部分得几分，比如江苏紫金农村商业银行的招标文件:
看了上面的评分标准，知道怎么写了吗？
试卷的题目和评分要求我都告诉你了，你就按要求写，争取拿高分。
比如公司规模和实力最高5分，标书必须有公司规模和实力的章节，注册资本要根据实际情况写在内容里(不能造假，因为商务部的分公司有证明文件)。
比如一个成功案例的最高分是10，所以需要在标书中写这一章，因为最高分是10，每个成功案例有2分，所以尽量根据实际情况写(不允许弄虚作假，商务部分支机构需要提供合同文件)。
比如实施方案合理，得5分。什么叫合理？当然，时间和实施方案是合理的。
......
按照分级标准，人家要西瓜我们就给，人家要芝麻我们就给。
4、竞争对手。
写标书不是“闭门造车”的工作，只有知己知彼才能百战不殆。
竞争对手有利有弊。在响应招标时，我们会突出竞争对手的劣势，对于竞争对手的优势，我们也会突出自己的优势。
所以，写标书也是宫中后妃，人人都需要“心机”。
在投标之前，一个竞争对手就开始做评级体系，甚至一套成型的体系都没有完全完成。
标书都是“纸上谈兵”，一些不了解供应商实际情况的评委只是根据标书内容简单打分。
如果竞争对手按照我上面说的套路写标书，那我们和他们没什么区别。
知道竞争对手没有成型的体系，我会在每次招标的要求下附上相应的体系截图。
这是我们的竞争对手所没有的。你看，如果我们看看竞争对手的劣势，我们的优势就会凸显出来。
有时候，我们需要标准，有时候也不能太依赖标准。
下面以技术标书为例，为大家分析一下如何写标书:
1，投标准备
拿到标书后，首先你需要仔细分析招标文件，根据自己产品和解决方案的优势准备标书。在写标书的时候，你需要注意的是，标书中的方案必须是标书，明确对应标书要求。具体步骤如下:
1.根据招标内容编制投标文件(商务标和技术标)和投标文件，并在规定时间内递交投标文件和投标保证金；
2 .按照规定的时间和地点进行投标；
3.等待结果通知。中标后，与客户签订项目合同，明确具体细节后履行合同。
2.参与者
1.售前人员
2.销售人员
3.技术人员
3.输出数据
& gt& gt& gt& gt商业投标
准备内容取决于招标的具体要求。
1.软版权
2.企业资质
3.偏离表格
4.委托书
& gt& gt& gt& gt技术标书
准备内容取决于招标的具体要求，常规内容如下:
1.项目定义描述:命名约定和主要术语；
2.项目背景及现状分析:当前信息化背景、企业发展概况及信息化瓶颈；
3.项目需求的理解与分析:项目需求的描述，项目需求的理解与分析(多个维度)；
4.项目目标和重点:项目目标的定义、项目目标的分析以及实现目标的前提条件；
5.项目的指导思想和原则:投标人独有的指导思想和原则；
6.架构体系、规划和方法论:企业架构、IT规划体系和IT规划方法论；
7.项目总体规划:总体规划、建设思路、建设阶段；
8.项目平台架构:总体架构、业务架构、技术架构、功能架构、集成架构、安全架构、产品架构、部署架构等。
9.项目产品介绍:项目使用的产品介绍(产品概述、功能特点、产品截图)。
10.项目部署方案:硬件和软件配置；
11.项目实施计划:实施总体方法，分析成功实施的关键要素，实施进度计划；
12.项目实施团队:团队建设原则、项目实施组织架构、项目实施团队、实施流程、安全管理；
13.项目验收方案:项目的初验和终验；
14.项目培训方案:培训目的、培训策略、培训研究、培训方法、培训课程和内容、培训组织和要求、培训目标；
15.项目质量与风险管理:项目生命周期管理、项目常见风险分析、项目初步风险分析及策略；
16.项目服务方案:服务原则、服务承诺、服务制度和流程、常用服务方式和内容、服务响应时间、服务监督机制；
17.相关案例介绍；
投标公司介绍。
& gt& gt& gt& gt投标文件
PPT演示和环境演示。
& gt& gt& gt& gt得分指数
根据招标文件中标明每个响应的页数的评分对照表进行书写，并进行自我评分，明确得到分数的原因。
需要注意的事项
1，彻查标书。
招标文件不同于解决方案。在写标书的时候，千万不要在没有完全掌握标书内容的情况下就开始写。不管你有多少时间，你都应该仔细阅读招标文件。搞清楚标书就是要把标书里的每一个条款都搞清楚，并且仔细阅读标书，而不是机械地看。具体来说，我们应该做到以下几点:
1.明确标书中的强制性要求，并详细标注，写标书的过程中一定要覆盖，并写在醒目的位置。如有必要，可以单列一章或一节。
2.商务标技术标要明确，双方要有关联或包含必要的条款。如果一方不明确，很可能导致竞价不到位。
3.注意招标文件中的每一个无效条款。一旦该条款缺失或未能满足响应，最佳投标文件将被一票否决。
2、标准检查
投标文件写好后，对照投标文件的内容，如废标条款、星号、评分规则等，一一对应。以下是根据几个条款的分析:
1.顾名思义，废标条款根本不能满足废标的要求，废标条款应该在标书中得到明确的答复和体现，通常商务标有很多这样的条款；
2.技术标中有很多星号条款，大多是一些重要的技术指标，需要投标人满足或给予答复，此类条款会以技术偏离表的形式予以答复；
3.评分规则表是评委评分的对照表。评委将严格按照以上内容打分，表格中的分数一定不能丢。评分表中的内容要在题目中体现清楚，一方面说明我们已经申办，另一方面也为评委对比提供了方便。
3.最后检查
有两项，一是按照招标文件的要求，从头开始检查标书是否有漏项，是否涵盖并满足所有关键要求，二是检查书面招标文件的格式，包括以下几个方面:
1.是否有遗漏，内容是否写到位；
2.目录是否调整，是否有格式混乱，是否有空白页；
3.业务标准和技术标准的交叉检查让当局感到困惑，从另一个角度可以发现问题。
总之，跟上政策改革的步伐，认真写标书，认真对待每一份标书，即使被否决也不要灰心。总结分析每一次拒绝的原因，每一次投标都会有所收获！
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