“四通”卷烟零售终端是如何做成的(一)

烟草在线专题1。提出“四位一体”客户的概念。(1)什么是“四位一体”客户？在“平等互利、长期合作、* * *共同发展”的新型批发零售关系基础上，我和客户双方共同努力，达到“四个相同”的最佳状态——同向发展，形成战略* * *同体；共同组成一个目标* * *体；服务同步，形成营销* * *体；相同的利益主体形成相同的价值主体。这样，能与烟草行业长期合作，达到“四同”境界的客户，称为“四同”客户。(二)“四位一体”顾客的概念是卷烟营销网络建设到一定阶段的必然产物。经过1999年南通网络建设现场会、2000年武汉网络建设现场会、2001年成都网络建设现场会，初步建立了卷烟营销网络管理体系和运作模式，为现代卷烟流通建设奠定了基础。2002年，上海网建设现场会提出建设以“电话订购、网上配送、电子结算、现代物流”为主要特征的现代卷烟流通，加速和推动了传统商业向现代卷烟流通的重大转变。2009年，徐州烟草积极推进网上订购和网上结算，实现了网络建设模式的优化升级。2010年，兰州建网协会总结推广了“135”营销工作法，明确提出要真正把批零关系打造成为“平等互利、长期合作、* * *共同发展”的战略伙伴关系，实现批零双赢。创新烟草营销人员工作方法，促进基层营销队伍综合素质的提高。2011柳州网络建设会议的召开，将零售终端建设纳入卷烟营销网络建设，进一步拉近了卷烟营销网络与卷烟市场的距离。2012，国家局在上海召开全国卷烟营销网络建设现场会。姜成康主任进一步强调，要以“四个相似”为核心，高度重视现代卷烟零售终端的建设。他明确指出，零售终端是烟草行业和消费者之间的桥梁和纽带，是培育品牌最宝贵的资源。卷烟营销网络发展的基础是否坚实可靠，网络是否具有持续的生命力，关键在于能否与广大零售客户真正做到“同向发展、同心协力、同步服务、共同受益”。综上所述，可以看出，卷烟营销网络建设的过程是打通产业(卷烟工业企业)、商业(卷烟商业企业)、零售(卷烟零售客户)、消费者(卷烟消费者)各个环节，形成统一顺畅的烟草产业链的过程，即围绕“三个满足”，改革卷烟营销方式，改变经营模式，提高零售客户服务水平，允许卷烟营销。卷烟营销网络要高效服务于卷烟消费者，卷烟零售终端的建设是最后一个环节。顾客-自我关系的新理论和“四个相似”的概念就自然而然地产生了。二、“四个相似”标准是对客户-客户关系发展的更高层次的概括，是建设现代卷烟零售终端的核心。“四个相似”标准提出后，有人问“平等互利，长期合作，* * *共同发展”的“十二字”客我关系新论是否可以抛弃？是不是要被我和嘉宾的“十六字四象”关系取代？笔者认为，这种说法是不恰当的，这两种理论也不是相互可替代的。事实上，这两种理论在内容上是相通的。强调批发和零售双方要在发展方向上保持高度一致，在利益分配上实现合作共赢。但是，这两种理论的指导方向和侧重点是不同的。“十二字”客户关系新论说，卷烟商业企业和整个卷烟零售行业分工不同，但地位是平等的，不存在谁服从谁的问题；批发和零售双方相互支持，享受卷烟行业发展的成果，不存在谁主谁次的问题；站在战略高度，运用马克思主义哲学原理，指出批发零售双方都要着眼未来，长期合作，共同发展。“十二字”新型客户-客户关系理论打破了传统简单的批零双方购销关系理论，明确指出中国烟草行业批零关系是战略伙伴关系，解决了长期困扰行业发展的批零关系定位问题，更加符合中国烟草实际，为卷烟营销网络建设指明了方向，有利于烟草行业的长期稳定发展。“十六字四同”客户-客户关系标准更侧重于指导现代卷烟零售终端的建设，是对客户-客户关系建设的更高层次的总结。“同向发展”要求我们紧紧围绕“平等互利、长期合作、* * *共同发展”这条主线，在经营理念、经营方式、盈利能力等方面对卷烟零售企业进行引导，加快卷烟零售终端的现代化建设，让客户和我的发展始终保持同向；“同心协力”希望批发和零售公司都能以品牌培育为第一要务，在日常工作中积极服务市场，引导消费，在培育名优卷烟品牌的过程中获得更好的效益；“服务同步”要求卷烟商业企业及时了解卷烟零售客户的真实需求，做好同步服务。同时，批发和零售双方要组成营销体，服务好卷烟消费者，真正实现卷烟营销网络与地方气的对接；“利益一致”要求卷烟商业企业把卷烟零售客户的利益考虑在内，努力保证卷烟市场规范、稳定、有序、充满活力，使广大零售客户的卷烟业务收入随着烟草行业效益的增长而不断增加。因此，要紧紧围绕“平等互利、长期合作、共同发展”这条主线，努力推进严格按照“四同”标准建设现代卷烟零售终端。第三，高素质的客户团队是形成“四位一体”卷烟零售终端的内在因素。高学历，有经验，努力学习，与时俱进，懂得经营的卷烟零售客户，当然是我们内心的渴望。如果这些客户组成了我们的卷烟零售队伍，实现“四个相似”的标准就会容易得多，现代卷烟零售终端建设的质量也会好得多。然而，就卷烟零售企业的现状来看，其质量仍然参差不齐。在这种背景下，我们应该大力建设现代化的卷烟零售终端。(1)筛选。现代卷烟零售终端建设初期，可采取分批、分期、分期建设的方法，稳步推进。首先对服务区的卷烟零售客户进行筛选，选择那些懂经营、会管理、爱学习、实力强的客户进行早培养、早建设。一是可以在服务区树立榜样，对服务区其他客户起到示范带头作用；其次，也可以在建设过程中摸索一些技巧，积累一些建设经验，以便在其他零售终端的现代化建设中使用。不是所有的种子都能发芽，不是所有的幼苗都能开花。我们筛选出那些愿意与烟草行业共同发展的客户进行培育，“四个相似”标准的实施会顺利很多。(2)培训。我们知道，劳动者和生产资料* * *同构成为生产力系统中独立的实体因素，而教育作为生产力系统中的预备因素，可以使劳动者掌握最新的劳动技能，提高生产经验，使其在先进的管理理念和管理理论的指导下高效地进行生产经营，从而提高生产力水平。因此，对卷烟零售客户进行教育培训，可以促进“四位一体”客户的形成，促进现代化卷烟零售终端的建设。经过多年的积累，我国烟草行业储备了一支高素质的营销队伍，为我国现代化卷烟零售终端建设提供了条件。我们可以利用现场培训、集中培训、观摩学习培训等方式，定期和不定期地对卷烟零售客户进行培训，使他们掌握最新的卷烟营销理论和卷烟管理技能，并自然地将“四个相似”标准运用到日常经营中。(3)“四通”客户应具备的知识和能力。