服装专卖店的管理方法

首先。基础知识。一般包括:企业文化、产品知识、公司相关政策、行业知识等。你可能会觉得这些都是老生常谈，没什么新意。一开始导购也是这么想的。小胡不这么认为。首先，他对他们进行了全面评估，结果出来了。平均分不到50分，最高分只有58分。很多人甚至不记得主要竞品的竞争机型的价格。更有甚者，他们无法准确描述主推机型的优势、功能、卖点，更谈不上对企业文化了解多少。基础知识是导购的基础，缺乏基础知识就像“巧妇难为无米之炊”。尤其是产品知识，是提高导购销售能力的基础。作为导购，只有了解自己品牌的产品知识和竞品的产品知识，才能胸有成竹，讲解的时候才能有的放矢。“知己知彼，百战不殆。”对这一块的培训坚持“定期培训，长期考核”的原则，考核主要是组织考试、周会提问、商场现场观察考核三种形式。目标是把导购变成产品专家和技术顾问。这是导购的外功。

第二。销售技巧。由于过去不重视培训，导购员的销售能力参差不齐。由于导购员的销售能力较低，很长一段时间，都是卖低价款，主力款因为价格高没有很好的推广，导致库存大量积压。另外，对于竞品的打压，也没有还手之力。导购自己也觉得销量不够。促销技巧在产品的销售过程中起着关键的作用，可谓导购之源。促销技巧培训包括商务礼仪和促销技巧。培训方式有互动交流、案例分析等。，并坚持“长期培养，定期考核”的原则，目标是把导购员培养成导购专家——导购员的内功。

第三。推广知识和促销知识。从公司的角度来说。导购不仅是销售产品的专家。他也是一个品牌传播者。是推广和提升的执行者。无论从厂商还是商家的角度。导购是整个销售过程中最基础的人。但我们也知道，他们是站在终点站的前线战士。它是公司和消费者之间实现信息交流和沟通的桥梁。因为导购员与消费者零接触。所以他们是企业品牌传播和推广的直接执行者。此外，大量的终端促销活动也离不开他们的参与。就推广而言。导购必须对企业文化有很好的理解和认同。非常忠于自己的品牌。对工作的热情很高。同时。还应该对他们进行系统的知识普及培训。让他们掌握基本的推广技巧。尤其是有新产品上市的时候。导购最重要。导购也要掌握推广的知识和技巧。可以通过培训和现场参与实践来完成。在这方面。导购应该具备两个能力:一是参与公司或商家组织的促销活动，二是能够在终端市场有所变化。我通过价格包装或者礼品包装对竞品进行临时促销，比如竞品突然进行促销。而且公司也没有活动跟进。我们做什么呢这时候导购请示后就可以批了。自己进行小范围推广。从而有效拦截竞品。

第四，收集市场情报。市场瞬息万变。终端特别激烈。作为销售的第一线，导购员能以最快的速度掌握信息。如何收集信息？首先，我们应该教他们识别有用的信息。第二，要搞清楚收集什么信息。通常包括:精品促销信息、精品库存、精品终端调价信息、精品新品上市信息和精品人员变动信息。还有很多关于市场的相关信息。当上述信息发生变化时。导购员要及时向业务员汇报。当然，也要充分关注导购员提供的信息。这也是对导购员的鼓励，是对他工作的尊重和肯定。另外。对于工程机械市场信息的收集和反馈也非常重要。

首先要培养导购员的归属感。根据马斯洛的五种需要理论，每个人都有被尊重的需要。我们给导购员归属感只是为了尊重他们。在大多数公司，导购员都不被认为是正式员工，他们工作在基层，被认为地位最低，很少受到重视和尊重。事实上，导购不仅是公司的正式员工，也是公司人力资源的重要组成部分。想象一下，如果没有导购员，我们能向千千成千上万的消费者销售我们公司的成千上万的产品吗？如果没有他们，我们可以通过几个电视和报纸广告准确地向消费者传达品牌形象和产品信息。所以要充分尊重同事的导购，让他们觉得自己是公司重要的一部分，自己的工作能得到公司的认可和尊重。这样才能取得他们的信任，导购员才能以主人翁的姿态投入到工作中，才会有责任感和归属感。在具体工作中应该是:1，在工资考核中体现多劳多得，奖优罚劣，让导购在工作中获得成就感。2.让导购员参与公司决策，尤其是终端销售和管理决策，让他们愿意奉献自己的青春和汗水，把自己当成企业的主人。3、企业是一所大学，每个人都有学习的需求，尽量提供导购培训和学习机会，促进自己在学习中成长。

其次，尊重导购的另一个方面是满足他们的荣誉感。人不仅有物质追求，还有精神追求。导购也是如此。他们都希望在工作中得到物质上的满足，同时得到精神上的鼓励。如果你问微软员工:你在哪里工作？他会骄傲的大声回答你:微软！因为微软能给他带来荣誉感和成就感。对导购员要给予充分的精神鼓励和人文关怀。对此，小胡的做法是:1，建立完整的导购员个人信息档案。当他们或他们的孩子或爱人过生日时，通过送花、礼物等方式向他们表示祝贺。重要节假日或导购生病期间也给予照顾；对于销售冠军，可以邀请她或他的爱人一起聚餐庆祝，体现了公司对他们工作的重视和认可。2、每年举办一些娱乐活动。比如在旺季到来之前或者旺季成功之后，组织一次旅游活动。3.为优秀导购员颁发荣誉证书。比如季度年度销售冠军证书，优秀导购证书等等。

第三，导购的职业规划。导购虽然处于一线最基础的岗位，但也希望得到个人发展。每个人都渴望进步和提高，没有人想永远当军人。不能认为导购没有职业规划。现实中的营销高手并不多，甚至公司高层管理人员都是从一线导购做到的。创维集团江西分公司总经理张智峰是从导购中脱颖而出的营销精英。这样的例子在海信、奥克斯等大公司都有。导购的职业规划主要从以下两个方面入手:1，职业定位。主要是引导他们把自己的工作当成自己的事业，不是单纯的养家糊口挣点工资，也不是给导购打工，而是让他们把终端销售点当成实现自己价值的舞台，去做运营，这样他们才能提高。否则枯燥简单的导购工作很难让他们长期保持激情。2.帮助他们进行职业规划。“空降兵”的时代已经过去了，任何人只有做好基础工作，才能得到提升。作为导购，一方面要做好本职工作，积累经验。导购的工作虽然简单，但是“每天重复做简单的事情，就不简单了”。另一方面，要敢于挑战自己更上一层楼，积极向上，每天都充满热情和斗志，增加销量。