如何做好销售人员培训
从体验到探索
从外部可以提前和学生的上级沟通，让他们监督学生的学习状态，督促他们配合培训管理系统。而培训师可以从自身的教学内容和形式上做哪些努力？给大家分享一个我在销售课之前用过的体验活动——“卖笔”。
1.活动目的
拓展学生的消极行为，激发学生的训练需求。如果你不注意询问顾客的购买动机，不注意顾客的反应，盲目地展示自己的产品，只展示产品的特点而不展示产品的好处...
当这些不成熟的行为表现出来的时候，就相当于展示了他们实际工作中的困难和挑战，从而强化了他们学习课程的动力。)
2.活动设计
◇设定情境，成功将钢笔卖给钢笔店老板，而且这次的销售条件明显比过去好。
◇将《人的六大购买动机》课程中要传达的知识点提前融入到剧本中。
◇为每个动机设计一个案例，***12脚本，分为业务员脚本和笔店老板脚本。
◇每个剧本都规定了学生扮演角色的要求。
3.操作过程
◇首先将学生以双盲方式分为两组，按照ABCDEF纸牌(ABCDEF代表六种购买动机)、A-D、B-E、C-F进行匹配
-确保不将具有相同购买动机的案例归为一类。
-如果学生人数为奇数，分组时选择一人作为观察员。
◇五分钟准备:每个学生拿到自己的剧本，单独准备(不允许学生之间就自己剧本的内容进行交流)。
◇五分钟演练:两人一组，开始演练(比如学生A卖笔给学生D，学生D按照自己剧本的要求扮演笔店老板)。
◇五分钟交换演练:两个人互换角色，继续演练(比如学生D向学生A卖笔，学生A按照自己剧本的要求扮演笔店老板)。
◇一分钟评价:每个学生为对方填写评价表(评价表有一些课程内容指导)。
◇四分钟分析:分析讨论不成功和成功的原因。
◇ 30分钟挑战培训师:
-五名学员由学员选出，并与培训师一起排练。
-每六分钟锻炼一次，同时进行录像，期间其他同学观察并做记录。
◇十分钟典型视频播放:哪些做得好，哪些可以改进。
◇导师的提问和引导:引起学生的思考，为什么会是这样的结果？如果再来一次该怎么办？
4.操作原则
在演练环节，要根据学员的信息合理地做出自己的应对，这样演练才能进行下去。在引导式讨论中，应以学生为中心，以学生发言为主，培训师不要过多讲解。
5.运营要点(KPI和培训师行为工具)
◇如果学生不主动提问，培训师主要是听。
当学员不注意/忽略培训师提到的不同反应时，可以放“烟雾弹”。
◇一次谈话只谈一个动机。
◇一次谈话中提到的反应:一个积极的反应(随机出现)，一个消极的反应(涉及决策时)，一个积极的和消极的反应(消极的反应是“烟雾弹”)。
◇如果学员处理不好，可以抛出另一个负面反应(或者重复第一个负面反应)。
在指代积极和消极反应时，可以配合相应的肢体语言(如皱眉、后仰、前倾等。).
体验结束后，让学生自己讨论。为什么他们卖不掉他们的钢笔？客户发生了哪些变化？我说了什么？客户怎么说？
大部分同学责怪客户，比如客户忠诚度降低，需求越来越多，胃口越来越大等等。随着讨论的深入，学生们开始从自身寻找原因，比如询问不够，不知道客户想要什么，要求背后的原因是什么，如何整合信息满足客户的需求——而接下来的课程可以帮助他们解决疑惑。这也是EAT模型(经验-认知-理论)的应用，这是一个自然成长的学习过程，让学生先去体验，然后吸引他们的注意力，最后总结提炼成理论。
经验的魔力
这种体验能极大地激发学生的学习兴趣，每次都能更好地投入到学习中去。为什么一次额外的学习活动能达到这样的效果？秘诀在于它符合成人学习的原则。
激起好奇心
“笔”这种产品技术含量低，看似好卖，激发了学生的好奇心，是探索的基本动力。在好奇心的驱使下，学生会探索未知，寻求答案。探索的过程是持久的，当学生花时间去回答的时候，他的注意力会集中很久。这样，在课堂上会有足够的时间交流信息。
快速建立联系
因为双盲分组结对，同学们很快建立了联系，两个不同地域的同学很可能结成了学习伙伴。这种小范围的互动营造了良好的学习氛围，这种“场”的力量可以影响学生，使他们在不知不觉中进入学习状态。
先配对不录像，进一步减少心理不安全感。同时，学生有自控力，觉得自己可以控制学习过程。
打破成见
这其实是一个测试他们销售技巧的模拟小测试。通过合理增加培训师的难度，他们也无法顺利取得销售成绩——没有成交。这样会打破他们的自以为是和先入为主，让他们发现自己还有很多需要提高的地方，从而产生学习的欲望。