旅行社导游培训计划

每年导游的年度培训都安排在最忙的4月。我们这种老鸟没时间消耗石油。他们照例不付钱给人，旅游局也很执着。如果非要解释的话，交一篇2000字的论文。把你原来写的东西拼凑起来，加上一些字，做成一个作业。虽然水分很多，但至少是原创。对武汉市专职导游职业发展的思考:大部分人从事导游是因为对旅行社的业务分工不够了解，以为都是导游的事，入行才知道。另外，因为我年轻有活力，所以想一边工作一边欣赏祖国的大好河山。所以在武汉这个大集团市场，大部分人都是以全陪的身份走遍全国。二十出头，国内游客对导游的要求并不高，全程陪同扮演的是全职保姆的角色。一个全程陪同不可能把全国各地的景点都讲解完。这些主要是当地陪护做的事情。与此同时，虽然国家在高中阶段就有初级水平的导游评级，但其中能评到中级水平的比例很小，中级之后再带旅游团的就更少了。导游的水平与旅行社导游的收入不挂钩。大多数情况下一天也就50块钱，所以工作三四年后，因为年龄的原因，他们面临着换工作的问题。如果考虑继续在旅行社行业发展，无非两个方向，策划或者销售。这里，我们结合人生发展和职业规划，来看看这两个方向的取舍。这个时期的导游有着宝贵的路线经验。但是很多人，因为缺乏系统的销售培训，又希望有一份相对稳定的工作，会选择派遣这份工作。派遣的岗位可以进一步细分为采购和供应两个环节。采购是集中的，主要是供应商层面，供应是具体产品细节的落实。根据需求安排供应工作。在华中地区指定专人联系供应商实施。反之，数量少的中长线库存多，就交给几个有相应旅游经验的旅游顾问进行日常维护，接单员直接联系供应商执行。这样，在一个成熟的旅行社供应体系中，一个调度员的工作量往往可以满足十几个销售人员和导游人数的外联。调度员岗位的需求非常有限，而且是高度重复的工作，时间长了容易得行业职业倦怠。是封闭的职业发展，空间会越来越小。另一条出路是做销售，这是比较合理的转型方向。导游和外联是旅行社哑铃型业务系统的两个代表。导游分类没有实行，但是外联销售不一样。无论是粗放的绩效英雄，还是更细致的全方位绩效管理，销售人员在公司的地位和职业发展空间都是很大的。经验和见识，从纸上谈兵，终归浅薄，从来不知道这件事要付诸实践。旅游销售的培训成本很高，因为这是一种无形的旅游体验，不可能像销售有形产品那样背几个数据。做导游的过程，其实就是为旅游销售打好产品知识基础的过程。旅行社不可能付钱让一个人走遍全国才开始卖，所以导游转行比刚毕业出去做外联的有先天优势。其次，导游工作了几年，对如何满足客人的需求有了切身体会，也便于我们这些游客提供有价值的专业服务。如果辅以销售领域的专业知识和技能培训，公司给予一定的广告和销售指导，可以顺利完成转岗。当零售旅行社为团体旅游客户服务时，我们有许多头衔。什么样的人能胜任这个职位？在旅行社内部管理中如何安排他们？随着销售过程的不断进行，客户越来越多，他们从旅游顾问到旅游顾问、客户经理、项目经理等身份的转变并不困难。，然后从自营销售到带领团队销售，再进一步转型到营销、培训、公关等综合岗位。也可以考虑自己创业，成立新的旅行社。这样才能发展成终身事业。我们列了一个大单子，把公司里的旅游顾问去过的地方都标了出来，每多一个地方加一笔。这些地方就是他可以向客人推销的路线。有了第一手资料，讲解会生动很多。很多导游转型是因为要结婚。有了家庭后，他们需要进一步提高收入水平。作为一名成功的销售，有一定的经济基础也很重要。无论机构客户前期接触的人是大是小，最终做决定的人都是年龄大，职位高的。我们的旅游顾问要能有相似的生活经历和可以讨论的话题，比如聚餐聚会的好去处，孩子的教育，健身美容，开车，投资理财，不要让客人觉得你是来要钱的。我们鼓励想成为旅游顾问的员工，日常生活内容多一些，不是每天两点一线，兴趣广泛，给自己做一些适度的包装，多刷卡，多提前消费，有还款的压力才会有赚钱的动力。市场是无限的，我们不可能全部吃掉。销售初期要收缩战线，有选择、有重点地在某个领域深耕。俗话说，十步之内必有草。不必到处盲目撒网，只关注特定的客户区域，见效会快很多。光有产品知识是不够的，还要有深刻全面的客户知识。找这个行业的书通读，让客户觉得你不是外行，客户展示自己的机会很多。选择一些行业内新兴的中小型机构进行实践，如汽车销售4S店、广告公司、大型机构新开的地方分公司等。，而且你可能一次做一串，可能有机会接到大客户的订单。当你成功做了两三个大单，你就有了一些经验。销售人员的成长不能局限于在市场上的打拼，还要不断的阅读和学习。在这方面，读几本人的书会有帮助:史蒂文·谢夫曼的《咨询式销售》，罗杰·道森的《谈判技巧》，孙路弘的《全脑销售系统》，付瑶的《关键客户销售流程》。同时，旅行社设立了一些工作室，为旅游顾问提供软件和硬件支持。软件是供应商系统、财务系统和事务助理系统。硬件是独立安静的办公空间，办公自动化设备等等。能有效提升转型后导游的职业发展。旅行社导游在销售中的困境与对策现在大部分旅行社导游的工作已经不像计划经济时代那么简单了，只要拿计划，做讲解，做行程安排，承担大量的销售任务。销售任务一般分为两种:一种是在无团可带的情况下，参与旅行社整体外联销售，完成直接客户的销售任务；第二，在旅游团中，我们要完成旅行社安排的协议购物店的购物计划，实现二次销售。这两种销售工作是现阶段导游面临的新问题。我们分开来看。第一类是外联销售。旅行团的产品大致可以分为两类:一类是散客或者散客团。这种路线是最常规的方式，没有定制的余地，服务也是最基本的。没有必要由旅行团全程陪同。一般前台人员培训一两个月再关注店长的讲解就可以处理了。另外导游离团的时间很不规律，不方便店长管理前台的考勤，不适合导游来做。可以考虑的是，导游一般是带着旅游团，回到俱乐部后作为产品顾问给前台和网点讲课。这是组织内部的知识管理问题，所以导游的身份更像是内部培训师或者产品顾问。只有引入旅游团的亲身经历，讲解才有内容，才能吸引客人，而不是走过场地跟着旅游行程的指示走。现在大家都在拼服务标准，拼10到20元的差价，但客人其实更关心行程本身。没有人会为了坐车出去，住酒店，吃一样的团队饭而花钱去旅游。在这一点上，没有导游经验的前台人员很容易本末倒置，导游的讲解培训就显得尤为可贵。在旅行社这种门槛很低的行业，没有不是专家的专家，只是多去了几个地方，回来又流口水。而且你可以去很多地方，因为旅行社有团队带你。导游也有义务分享自己的参团经历，这也是学习型组织理论在旅行社行业的一个应用。长期发展还是要靠企业团队的共同努力，第二类是包游。包价旅游的客户通常先打电话给几家旅行社，然后每家旅行社派一名推销员上门洽谈。这种旅游从最初询价到最终预订，一般短则三五天，长则十天半月。如果是比较大的团队，每个月反复协商后才能决定的可能性比较大。跟单期基本是随叫随到，必须由专职销售人员完成。导游往往很难有这么长的时间跟纪录片。很多具体的实施还是需要内务来做。同时，很多客户在二次消费时不联系业务员，直接找导游，形成了内部客户争夺的问题。业务员会认为我辛辛苦苦弄回来的团最后都流向了导游，不划算。导游也会因为客人的好团而认为客人找我是对的。如果不让我卖，那我也不用这么耿耿于怀，只要不扔掉就好。反正客户不是我的。这种问题，还是由公司来统一调度比较好，建立内部销售合作小组制度，制定一个销售分配比例，回头客在导游给合作伙伴外联之后就可以遵循了。核心在于客户资源的组织。不要让销售和导游认为客户是公司的。大家只是需要做好自己的工作，加强合作。考核指标不能用销量、出团天数等简单的绝对指标来衡量，还要加上客户留存率、回头客天数、出团好评率等一些相对指标。另外，导游太多，会严重影响导游质量，增加销售难度。这和淡季有很大关系，也是一个系统性的问题。在如今的市场竞争和供应环境下，旺季到来，大多数旅行社都是“女当男用，男当畜”，开玩笑。第二类，群内销售带客人进店，不管是作为旅行社、导游还是司机拿钱，名义是返利还是提成，本质都一样。前几年的暴利主要来源于信息不对称，比如专卖店和人性弱点，比如家乡店。随着人们旅游经验的增加，旅行社对长期管理的重视，空间会越来越小。因为店里的东西真的很缺，为什么卖那么贵？但是中国很大，还有很多正在成长或者等待成长的集团市场，所以你进店一定会长盛不衰。中国完了，还有外国店等着你。从这个角度来说，旅行社和店家签合同比导游自己带好。这也是一条规范化、法制化的道路。发行的问题扩大了，说要打破旅行社的界限！要综合考虑客人、旅行社、全陪、地陪、司机、店铺、季节、线路的利益和贡献，每一项都要有不同的权重。最后会有一个好的分配方案，这个方案还是动态的，随着新的案例不断丰富和调整。简单的应用，比如:接待旅游团到旅行团的方案更加透明，旅行团对销售的培训更加深入，客人在选择进店还是随便玩的时候都会有一个理性的思考。我们拓展一下，回到旅游的体验上来。其实赚钱的渠道有很多。现在进店不再是国际惯例，而是当地的特色消费项目，因为这些不能带走，也不能在家里消费，也不需要强制。而且本地人不会消费这种东西，只有外地人会消费，不存在国民待遇的问题。导游可以减少推销中的心理障碍。开个玩笑:如果客人是新来旅游的，他会一路带着它进店交学费。如果他是老鸟，出门前会在销售中多掏点自费。看似邪恶，但这种钱，用《战争之王》里尤里的话说就是:如果我今天不卖武器，明天就会有第二个人来卖！不是我赚钱，而是我专业。卷烟厂的工人没有负罪感，我们也没必要。网上找的，希望能帮到你。